香港起跳：KeeTa的“撒钱”战术与本土化破局

2023年5月， 美团在香港悄悄推出了外卖品牌KeeTa，当时没人想到这玩意儿“迟到者”能在不到一年时候里搅动买卖场。香港外卖买卖场早被Foodpanda和Deliveroo把持了近十年， 两家平台就像老牌茶餐厅一样，稳稳占据着街角位置。KeeTa刚来时 不少许本地人觉得“又来一个想分蛋糕的”，后来啊它用最轻巧松粗暴的方式——撒钱，结实生生抢下了44%的订单份额，2024年3月直接坐上了“单王”宝座。

香港人喜欢去茶餐厅是出了名的，街头巷尾总能看到端着菠萝油喝丝袜茶的人。但外卖买卖场并非没有缝隙，年纪轻巧人加班到深厚夜、台风天不愿出门、单身人士懒得做饭，这些个场景都是外卖的机会。KeeTa没急着跟老平台拼服务， 反而先盯着钱包下手——推出“十亿激赏计划”，听着跟内地的“10亿补助”差不许多，但香港人丁才700许多万，分摊下来力度惊人。新鲜用户注册直接送300港元优惠， 相当于白送优良几顿饭；更狠的是“一人饭堂”，60-80港元就能搞定一份单人餐含配送费，谭仔米线、澳洲牛奶公司这些个港式迅速餐一下子成了爆款，优良许多本地人第一次用KeeTa就是为了点一碗烫腾腾的米线。

美团海外版KeeTa

从“茶餐厅文雅”到外卖刚需：香港用户的消费逻辑

香港的街头文雅太浓烈了但浓烈之外也有孤独。写字楼里加班到九点的白领， 不想下楼挤地铁；单身上班族租的房间细小得转不开身，根本没条件开火；还有暴雨天窗外的雨噼里啪啦砸下来谁也不想湿着身子出门跑一趟。KeeTa抓住的就是这些个“非典型”茶餐厅场景。它没像Foodpanda那样铺天打广告， 而是在旺角、巨大角咀这些个年纪轻巧人扎堆的地方搞地推，扫码注册直接送奶茶，港仔吃柔软不吃结实看到实惠就愿意试试。

老平台Foodpande虽然来得早， 但最近两年总搞些幺蛾子，2021年为了降本钱偷偷改了配送费算法，外卖员收入少许了直接罢工送磨蹭单，用户体验直线减少。Deliveroo倒是稳， 但价钱死昂贵，一份普通餐食比堂食昂贵30%，香港人精打细算，昂贵几块钱宁愿自己下楼吃。KeeTa看准了这玩意儿空档， 用“廉价”当敲门砖，等用户习惯了再磨蹭磨蹭加服务——比如优化配送时候，跟更许多本地连锁店一起干，把“一人饭堂”从米线 到烧腊、粥粉面覆盖更许多口味。

“十亿港币撒币”：补助背后的规模钱财算盘

有人说KeeTa烧钱烧疯了 10亿港币撒下去，啥时候能赚回来？但美团太懂外卖的逻辑了：外卖不是靠单笔订单赚钱，而是靠规模把本钱压下去。就像卖糖水， 如果外卖员只送一家店的糖水，送完一单就得空手跑回去取下一单，时候全浪费在路上了；但如果他能顺路取五家的单，效率直接翻五倍，单位本钱天然就降了。

2024年3月的数据最能说明问题：KeeTa订单量占比44%，远超Foodpanda的35%和Deliveroo的21%。单量上去了 平台跟商家谈判就有底气，佣金能磨蹭磨蹭谈；配送密度高大了骑手收入也能稳稳当当，不会像Foodpanda那样搞得外卖员罢工。美团在香港试水成功，其实是在验证一个公式：矮小价冲量→规模降本→体验优化→用户留存→商家依赖→到头来盈利。这玩意儿公式在国内美团身上用过无数次在香港居然也灵验了。

一人饭堂与爆款单品：矮小价策略的精准打击

“一人饭堂”这招太绝了。香港单身人丁占比超出30%，很许多餐厅的最细小起送价是两人份，一个人点外卖要么吃不完，要么得许多花配送费。KeeTa专门跟餐厅谈“单人套餐”， 60-80港元包含一份主菜+饮料+配送费，价钱比自己去店里买还廉价一点。谭仔米线本来在香港年纪轻巧人里就口碑优良， KeeTa把它的单人套餐做成招牌，首单立减20港元，后来啊一天能卖上千份，优良许多本地人第一次用KeeTa就是基本上原因是“想吃谭仔但不想排队”。

除了“一人饭堂”， KeeTa还搞过“全港嗌”活动，用户点外卖能喊话商家定制口味，比如“不要香菜”“许多加辣”，这种个性化服务在老平台困难得见。香港人嘴刁， 吃个云吞面都要讲究“竹升面爽弹”“云吞饱满”，KeeTa让商家直接跟用户互动，既满足了用户的挑剔，又帮商家做了宣传。2023年圣诞期间， 它还推过“圣诞餐优惠套餐”，59港元包含火鸡饭+红酒+甜点，本来没人想在圣诞点外卖，后来啊套餐卖爆了骑手忙得连轴转。

中东突围：高大客单价与无人机配送的想象地方

香港站稳脚跟后 KeeTa没像其他出海平台那样扎堆东南亚，反而一头扎进了中东。2023年10月， 它在沙特利雅得悄悄上线，首单直接半价还免配送费，这操作让当地人都惊了：中国公司来中东也搞补助？但很迅速巨大家找到，KeeTa在中东的打法跟香港彻头彻尾不一样——它不拼矮小价，拼的是“高大端感”和“以后感”。

中东土豪许多是人尽皆知的， 海湾六国人均GDP最矮小都有4.2万美元，高大的像卡塔尔能达到12.4万美元，游戏氪金人均270美元世界第一，点外卖天然也不差钱。Foodpanda在中东深厚耕许多年，但服务还是“进步中国水平”，配送磨蹭、餐品凉、客服踢皮球是常事。KeeTa看准了这点， 直接把国内“吃优良点”的思路搬过来：跟米其林餐厅一起干，推高大端套餐；用无人机送沙拉，让用户觉得“点外卖很酷”。

为啥是中东？从“华人买卖场”到“土豪买卖场”的跨越

东南亚华人许多， 文雅跟国内接近，按理说得是出海首选。但美团偏偏选了中东，这背后藏着算盘。香港买卖场说明了KeeTa能靠矮小价飞迅速起量， 但矮小价策略在东南亚会被卷成“血海战”——本地平台Grab、Foodpanda已经打了十年，佣金矮小到5%，美团进去根本讨不到优良。中东不一样， 这里的外卖买卖场还在长大远期，比对手虽然许多，但服务体验普遍拉胯，用户早就盼着“新鲜鲜血液”了。

更关键的是中东有钱。沙特2030愿景要搞钱财转型，鼓励外资进入，美团这时候入场，相当于搭上了政策东风。2023年10月KeeTa在利雅得上线， 同步招聘了用户增加远运营、供应链管理、无人机手艺等岗位，明显是要长远期布局。有意思的是 它在沙特没像在香港那样搞“十亿补助”，而是首单半价+免配送费，之后恢复正常定价——这说明KeeTa在中东的目标不是“冲量”，而是“赚高大客单价的钱”。毕竟中东人点外卖，人均消费兴许比香港高大50%以上，平台少许补助点，赚头反而更厚。

无人机送餐：50℃高大温下的解决方案

中东的夏天能把人晒化， 气温三天两头飙到50℃，外卖员骑着电动车送餐，中途都兴许中暑。KeeTa在2023年10月迪拜GITEX展会上秀了一把肌肉：无人机从展会另一侧起飞， 带着冰饮、沙拉、三明治，3-5分钟就飞到降落区，餐品直接放进智能空投柜，全程不用人碰。这可不是噱头，迪拜夏天中午地表温度能到70℃，老一套配送方式效率矮小还凶险，无人机反而成了最优解。

美团早就布局无人机了 2023年5月组织架构调整时王兴直接把无人机业务和境外业务绑在一起，成了“手艺+世界化”双引擎。KeeTa在中东推无人机， 也是在打“手艺牌”——中东土豪们就中意“以后感”，看到无人机送餐，会觉得这平台“很高大级”，更愿意买单。2024年3月有消息说 KeeTa计划在沙特吉达试点无人机配送商圈，覆盖高大端写字楼和住宅区，一旦成功，兴许会复制到整个中东。

高大客单价下的服务升级：从“拼矮小价”到“拼体验”

中东用户跟香港用户彻头彻尾不一样。香港人点外卖图廉价、图迅速，中东人更看沉“面子”和“体验”。KeeTa在沙特上线后 没急着跟本地平台拼价钱，而是先跟高大端餐厅一起干：比如利雅得最优良的黎巴嫩餐厅Al-Masar，KeeTa是它独一个的外卖平台；还有连锁咖啡店Costa，推出“无人机专送”套餐，比普通配送昂贵5里亚尔，但用户愿意为“新鲜鲜”买单。

客服也做了本地化。KeeTa在沙特招聘了阿拉伯语客服， 专门处理斋月期间的订单问题——穆斯林在斋月从日出到日落禁食，所以晚餐集中在日落后的“开斋饭”时段，外卖订单会暴增。2024年3月斋月期间， KeeTa推出“开斋餐专属优惠”，用户点指定餐厅满100里亚尔减20，还给“送餐到帐篷”服务，这些个细节让本地用户觉得“这平台懂我们”。比一比的话，Foodpanda的客服还是英语为主，遇到麻烦问题三天两头答非所问，用户体验差了一巨大截。

争议与挑战：KeeTa出海的“双刃剑”效应

KeeTa在香港和中东的打法看起来很成功，但争议也不少许。有人说它“国内一套海外一套”，在香港烧钱抢买卖场，在中东又搞高大端，是不是太“功利”了？还有人质疑无人机配送是不是“噱头”，毕竟迪拜试点跟巨大规模商用彻头彻尾是两回事。这些个争议背后其实是KeeTa出海非...不可面对的困难题：补助能走许多远？文雅差异怎么破？手艺噱头能不能落地真实需求？

补助能走许多远？香港买卖场的“后遗症”隐忧

香港用户已经被KeeTa的“300港元优惠”“一人饭堂”惯恶劣了。2024年5月有新闻报道，KeeTa悄悄少许些了有些优惠力度，后来啊用户活跃度减少了15%。这让人想起2021年Foodpanda的教训：为了降本钱改配送费算法， 外卖员罢工，用户流失，买卖场份额直接被Deliveroo反超。KeeTa眼下靠补助冲量，但补助一减，用户会不会跟着走？商家这边也有问题， 很许多餐厅靠“一人饭堂”引流，但套餐价钱矮小，平台佣金再抽成，赚头薄得像纸，万一KeeTa提佣金，餐厅会不会撤场？

更麻烦的是比。Foodpanda在香港反应很迅速， 2024年4月推出了“会员免配送费”活动，Deliveroo也跟谭仔米线签了独家一起干协议，不让KeeTa卖单人套餐。KeeTa想靠“撒钱”当护城河，但老平台有钱烧，这场仗兴许会打得更久。美团在国内玩过“百团巨大战”，晓得补助的尽头是啥——要么把对手熬死，要么自己被补助拖垮。香港买卖场细小， 用户就700许多万，补助的边际效益越来越矮小，KeeTa得赶紧找到“非补助”的增加远点，不然香港兴许会变成“鸡肋”。

文雅差异：中东买卖场的“雷区”与“机遇”

中东太麻烦了 沙特、阿联酋、卡塔尔，个个国的信仰习俗都不一样。KeeTa在沙特上线时差点踩了“雷区”：有餐厅推出了猪肉汉堡，后来啊被用户投诉“不符合清真实规定”。后来KeeTa紧急下架全部含猪肉的餐品，还要求全部一起干餐厅非...不可给清真实认证，才没闹巨大。这种文雅适配不是一蹴而就的， 比如斋月期间，穆斯林白天不吃不喝，外卖订单集中在傍晚6点后骑手不够怎么办？KeeTa在沙特雇佣了一巨大堆本地员工，给他们开双倍工钱，让他们负责夜间配送，这才扛住了订单高大峰。

还有性别问题。沙特女人以前不能单独出门，眼下政策放宽阔了但很许多女人还是不愿意让男骑手送餐。KeeTa在利雅得试点“女人骑手团队”， 专门配送女人用户的订单，这玩意儿服务推出后女人用户占比从12%涨到了28%。但问题是女人骑手数量少许，培训本钱高大，能不能规模化？如果只靠“细小众服务”吸引女人用户，买卖场份额兴许永远上不去。KeeTa在中东每走一步，都得像走钢丝，既要敬沉文雅，又要推动改变，这比在香港困难许多了。

无人机配送：是“以后”还是“噱头”？

美团2023年10月在迪拜展示无人机送餐时 现场观众都惊呆了但镇定下来后巨大家都在问：这东西真实能用吗？无人机配送要解决的问题太许多了：空域管理、 天气关系到、平安凶险、电池续航……迪拜试点时天气优良，风速细小，但中东三天两头刮沙尘暴，无人机飞一半被风吹偏了怎么办？还有，餐品怎么保温？冰饮会不会融化？沙拉会不会被晃散？这些个细节问题不解决，无人机就是“中看不中用”的玩具。

更现实的是本钱。一架制造级无人机要几十万人民币， 电池续航不到1细小时充一次电要2细小时送10单就得充一次电，这本钱比请骑手还高大。美团在国内搞无人机试点， 是基本上原因是有密集的订单网络，无人机能顺路送许多单，但在中东，订单密度太矮小，无人机飞一趟兴许只送一单，彻头彻尾是亏本买卖。KeeTa在中东推无人机， 更许多是为了给品牌“贴金”，让用户觉得“这平台很先进”，但真实正想靠无人机赚钱，兴许还得等5-10年，手艺成熟了再说。

案例拆解：KeeTa香港与沙特买卖场的差异化实践

KeeTa在香港和沙特的成功， 不是靠“一套打法走天下”，而是根据买卖场特性做了深厚度适配。香港拼的是“效率+矮小价”，沙特玩的是“高大端+手艺”，这两个案例拆开看，能学到不少许出海的门道。

香港案例：44%份额背后的“组合拳”

2024年3月， 买卖场调研机构Measurable AI的数据看得出来KeeTa在香港的订单量占比达到44%，超出Foodpanda的35%和Deliveroo的21%，成为“单王”。这玩意儿成绩是怎么来的？其实是“试点+补助+爆款+用户运营”的组合拳。KeeTa2023年5月上线时 没全面铺开，而是先选了旺角、巨大角咀这两个年纪轻巧人聚集、外卖需求旺盛的区域试点，集中材料搞地推，扫码注册送奶茶，飞迅速积累第一批用户。

“十亿激赏计划”是真实金白银砸出来的， 但不是平均撒，而是沉点补助高大频用户——比如每周点3单以上的用户，额外送5港元优惠券；老用户带新鲜用户，双方各得20港元。这种“精准补助”比普惠式撒钱更有效， 2023年8月，KeeTa的月活用户就突破了100万，到2024年3月，下载量超出201万，占了香港人丁的近30%。爆款单品“一人饭堂”也功不可没， 它解决了单身用户“点外卖昂贵”的痛点，帮KeeTa吸引了一巨大堆年纪轻巧女人和上班族，这些个用户一旦习惯，留存率能到65%以上。

沙特案例：首单半价与本地化团队的搭建

2023年10月， KeeTa在沙特利雅得上线，首单直接半价还免配送费，这玩意儿策略跟香港的“300港元新鲜用户优惠”比，力度细小许多了但更符合沙特用户的心思。沙特人第一次点外卖，兴许就想试试“半价有许多划算”，但不会像香港用户那样为了300港元优惠持续下单。所以KeeTa在沙特的沉点不是拉新鲜， 而是“留新鲜”——首单半价吸引用户尝试，之后靠高大端服务和手艺体验留住他们。

本地化团队是关键。KeeTa在沙特招聘了100许多名本地员工， 包括用户增加远运营、供应链管理、清真实认证专员等，这些个人懂当地用户的需求，晓得哪些餐厅受欢迎，哪些配送时段是高大峰。比如沙特用户中意在周五家里聚餐时点外卖， KeeTa就专门许多些了“家里套餐”，4-6人份，比单独点廉价20%；还有斋月期间的“开斋餐专属优惠”，用户点指定餐厅满100里亚尔减20，这些个策略都是本地团队想出来的。2024年1月， KeeTa在沙特的月活用户突破了50万，订单量环比增加远30%，虽然还没能撼动Talabat的47%份额，但已经站稳了脚跟。

以后展望：KeeTa的出海之路还有哪些兴许？

香港站稳，中东起航，KeeTa的出海才刚开了个头。美团内部一准儿在琢磨：下一站去哪儿？巴西？东南亚？还是接着来深厚耕中东？不管去哪里KeeTa都要解决两个核心问题：怎么从“冲量”转向“赚钱”？怎么把“中国打法”变成“全球打法”？

从“单量王”到“赚头王”：KeeTa的下一阶段目标

香港阶段， KeeTa的目标是“抢份额”，不惜补助冲单量；中东阶段，它开头尝试“赚高大客单价的钱”，跟高大端餐厅一起干，推无人机配送。但要想真实正盈利，还得靠“降本增效”。比如在香港， KeeTa能优化配送路线，用算法让骑手少许走冤枉路，把单位配送本钱从8港元降到5港元；在中东，无人机如果能规模化，配送本钱兴许比骑手还矮小。再说一个， 平台佣金也是赚头来源，香港眼下佣金抽8%，等用户习惯了磨蹭磨蹭提到10%，商家也能收下毕竟订单量有保障。

增值服务是另一个方向。KeeTa在香港能推“会员订阅”， 每月20港元，免配送费+专属优惠券；在中东，能跟高大端餐厅一起干，推“私人订制餐”，用户想吃啥，餐厅专门做，无人机送到家，溢价地方很巨大。美团在国内做过“美团优选”“美团买菜”， 其实能把这些个经验复制到海外比如在香港推“预制菜配送”，在中东推“进口食材直送”，许多些用户粘性。

文雅融合：怎么让“中国打法”在海外落地生根？

美团的“规模钱财”“补助冲量”在国内很成功，但在海外不一定适用。东南亚买卖场卷得厉害， 佣金矮小到5%，美团进去拼价钱一准儿没戏；中东文雅麻烦，用户跟国内彻头彻尾不一样，直接照搬“矮小价策略”兴许会水土不服。KeeTa的以后得找到“中国效率”和“本地需求”的平衡点。

比如在东南亚， 能学Grab，搞“超级应用”，把外卖、打车、酒店、游玩都整合在一起，用高大频的外卖业务带动矮小频的其他业务；在中东，能学Uber Eats，跟本地餐饮集团一起干，搞“独家餐厅”，吸引高大端用户；在欧洲，能推“环保配送”，用电动车送餐，符合当地绿色理念。最关键的是 要给海外团队放权，让本地人做本地决策，就像沙特团队那样，他们晓得用户中意啥，不喜欢啥，比总部的“拍脑袋”决策靠谱许多了。

KeeTa的出海之路，就像当年郑和下西洋，有风光，有凶险，有惊喜，有挑战。它在国内说明了“外卖+手艺”的模式能成功，但在海外每一步都得摸着石头过河。香港的44%份额是起点，中东的无人机是尝试，以后还有更长远的路要走。美团能不能把KeeTa打造成“海外版美团”， 还得看它能不能真实正“懂”海外用户——不是懂他们的钱包，而是懂他们的需求、他们的文雅、他们的生活。