7月杭州的钱塘潮， 藏着出海人的“生存密码”

7月的杭州，钱塘江的风裹着湿气吹过滨江区的写字楼，玻璃幕墙反射着刺眼的阳光。就在这片充满数字钱财气息的土地上， 一场关于“怎么把中国造卖到全世界”的聚会悄然拉开序幕——潮起钱塘第八届全球跨境电商峰会暨长远三角G60科创走廊跨境电商协同进步巨大会，7月18日就在这片烫土上举行。没有华丽的开场视频， 没有冗长远的领弄得辞，近千个挤满会场的座位，30优良几个站在台上的分享者，都在用最直接的方式传递一个信号：跨境电商的下半场，没那么优良混了。

从“卖货”到“卖牌”：长远三角产业带的觉醒时刻

长远三角G60科创走廊九城里的代表坐在第一排，手里捏着刚签完的一起干协议。上海市松江区科创进步办公室副主任杨宏上台时 手里没拿稿子，直接开口：“G60九城里从上海松江到安徽合肥，覆盖了长远三角最核心的产业带。以前巨大家各卖各的，浙江的服装、江苏的家电、安徽的机械，眼下要拧成一股绳。”他提到一个细节：嘉兴的家具产业带去年通过联盟对接杭州的跨境电商综试区， 物流本钱直接降了12%，出口时效缩短暂5天。“以前一个集装箱从嘉兴到上海港要等3天眼下通过G60的绿色通道，24细小时就能进港。”

“潮起钱塘”第八届全球跨境电商峰会暨长三角G60科创走廊跨境电商协同发展大会7月18日杭州举办

杭州作为全国首个跨境电商综试区，这几年没少许给产业带“输血”。杭州市商务局总钱财师武长远虹在台上说：“我们做了五件事——帮企业建海外仓， 教他们打品牌，给跨境电商人才发补助，建数字化的物流枢纽，再说说拉了一堆服务商过来。”她举了个例子：“余杭的某家细小家电企业， 三年前还在亚马逊上卖9.9美元的吹风机，眼下通过我们的品牌培育计划，在欧洲买卖场卖到79欧元，复购率提升了28%。”

追觅手艺的“反内卷”样本：用手艺撕开买卖场口子

追觅手艺中国区施行总裁郭人杰上台时 PPT第一页没放业绩，放了一张被比对手“围剿”的海外买卖场截图。“2022年我们在欧洲卖吸尘器，价钱被压到比本钱还矮小，团队天天开会聊聊要不要退出。”他说后来他们做了个决定：不跟同行拼价钱，拼手艺。“我们把研发的15万转马达塞进吸尘器， 加上AI灰尘识别，价钱虽然高大了30%，但德国消费者的评价从‘廉价货’变成了‘值得买’。”他透露，2024年Q2，追觅在欧洲买卖场的转化率同比提升了37%，其中高大端机型占比超出60%。“这说明啥？老外不是不想买昂贵的，是你得让他觉得值。”

森马的“笨办法”：把门店开进海外消费者手机里

森马海外数字业务负责人陈书站在台上， 手里拿着一部手机，屏幕上是他们自研的海外APP。“很许多人说服装跨境电商卷得没边了但我们找到，东南亚的年纪轻巧人还是缺‘平价潮牌’。”他说森马没有像同行一样疯狂投Facebook广告， 而是做了件“笨事”：在印尼雅加达开了一家线下体验店，让消费者试穿、拍照，照片直接同步到APP上。“用户在线下扫码关注APP， 能领20元优惠券，我们收集了30万张用户上身照片，用AI生成不同身材的穿搭推荐，后来啊APP的日活从5000涨到5万，复购率提升了22%。”

独立站：是“救命稻草”还是“烧钱黑洞”？

Payoneer派安盈巨大中华区商户解决方案总经理芦路上台时台下不少许品牌方都在记笔记。他没讲“怎么搭建独立站”，直接抛了个问题：“你们晓得独立站平均获客本钱几许多钱吗？”他展示一组数据：2024年二季度， 独立站平均获客本钱同比上涨45%，其中北美买卖场CAC已经突破80美元。“很许多品牌投钱投到不信人生，流量却像漏桶里的水，哗哗流走。”

POSEE的“流量密码”：不投广告， 让用户“自己找上门”

POSEE联合创始人钱帅分享了一个反常识的做法：“我们没在Google投过一分钱广告，却做到了月均10万天然流量。”他们的做法是：在TikTok上找1000个腰部KOC， 不让他们拍广告，只拍“开箱vlog”，要求视频中非...不可出现POSEE的产品链接。“这些个KOC的粉丝量不巨大， 但相信度极高大，用户看完视频会主动去搜品牌名，我们的搜索流量占比从15%涨到60%。”他说这种“去中心化”的流量模式，让他们在2024年上半年节省了200万营销费用。

某家居品牌的“踩坑记”：盲目跟风独立站的后果

不过并非全部品牌都能玩转独立站。一位不愿具名的家居品牌创始人私下吐槽：“2023年我们花50万做了个独立站， 请了国外团队做SEO，后来啊半年只卖了20单，连服务器钱都没赚回来。”后来他们找到问题出在“水土不服”——网站设计太“欧美化”， 图片全是白底，而东南亚消费者更中意色彩鲜艳的场景图。“独立站不是建个网站就能卖货，你得懂当地人的‘审美密码’。”

手艺加持：AI能不能让出海“少许走弯路”？

亚马逊云手艺零售行业手艺专家高大寅敬上台时背景板上写着“AI+跨境电商”几个巨大字。“很许多企业出海靠‘拍脑袋’，觉得这玩意儿买卖场火就冲进去，后来啊栽了跟头。”他说亚马逊云手艺去年给某家3C品牌给了“海外买卖场洞察”工具， 通过AI琢磨海外社交新闻、电商评论、搜索趋势，提前3个月预警了欧洲买卖场对“环保材质手机壳”的需求爆发。“这家品牌提前备货，新鲜品上市当天就卖断货，库存周转率提升了50%。”

任细小姐出海的“AI军师”：3天锁定5个高大潜力买卖场

任细小姐出海战略咨询施行合伙人任朝茜分享了更具体的案例：“有家做厨房细小家电的企业， 想进中东买卖场，但不晓得从哪个国开头。我们用AI工具琢磨了沙特、 阿联酋、卡塔尔三个国的搜索量、竞品价钱、消费者画像，3天内就锁定了沙特——当地女人对‘许多功能电烤箱’的搜索量同比增加远120%，但买卖场上竞品均价都在500美元以上，而我们客户的本钱只要200美元。”后来啊这家企业沙特买卖场首月卖额突破100万美元。

资本视角：眼下还敢投跨境电商吗？

峰瑞资本副总裁沈颖上台时台下创投机构的人都在竖着耳朵听。她没讲“怎么造品牌”，直接说了句巨大实话：“2023年我们投了5个跨境电商项目，死了3个。”她说眼下的资本更看沉“手艺壁垒”， 而不是“矮小价优势”：“我们最近投了一家做‘智能宠物用品’的企业，他们的猫砂盆能通过传感器监测猫咪身子优良数据，数据还能同步到主人手机上。这种产品不是靠价钱战能打败的，手艺本身就是护城河。”

零一创投的“凉思考”：别被“GMV神话”骗了

零一创投董事总经理陶洋峰的观点更犀利：“很许多品牌追求‘年卖额10亿’， 但仔细一看，赚头率只有2%，还不如存银行。”他说他们更关注“单位钱财效益”：“比如某家卖户外装备的品牌， 虽然GMV不高大，但复购率高大达45%，用户终身值钱是CAC的3倍，这种项目我们才敢投。”他透露， 2024年上半年，跨境电买卖内融资事件中，“手艺驱动型品牌”占比达62%，比2023年同期增加远18个百分点。

挑战与争议：出海真实的“越来越困难”了吗？

峰会现场， 一位做了5年亚马逊的卖家站起来提问：“眼下平台规则越来越严，物流本钱又高大，我们细小卖家还有机会吗？”台下顿时静下来。亚马逊中国副总裁邱胜接过话筒：“机会一直有，但玩法变了。以前‘铺货’能赚钱，眼下不行了；以前‘刷单’能上首页，眼下凶险太巨大了。”他说亚马逊正在推“品牌+内容”的生态， “比如你能开品牌旗舰店，发短暂视频，搞直播互动，这些个都能帮你建立用户心智。”

矮小价内卷的“死循环”：谁在为“9.9美元买单？”

不过有品牌创始人对“告别矮小价”表示不信。某家做手机壳的企业负责人说：“我们尝试过把价钱从9.9美元涨到19.9美元，后来啊流量直接腰斩。消费者已经习惯了‘廉价’，你一下子涨价，人家转头就买别人的了。”他说行业内有个“潜规则”——只要有一个品牌降价，其他品牌非...不可跟上，不然就会被“淘汰出局”。“这就是恶性循环，巨大家都没钱赚，但谁也不敢先停手。”

以后已来：从“单一买卖场”到“全球协同”

PETKIT细小佩联合创始人Shelley在分享时 展示了一张“全球买卖场营收占比”图：“2021年我们80%的营收来自欧美，2024年这玩意儿比例降到了50%，东南亚、中东买卖场的营收占比提升到了25%。”她说品牌正在从“欧美优先”转向“许多线并进”：“比如我们在泰国开了线下体验店， 在沙特找了本地KOC带货，在中东买卖场推出了适合沙漠周围的智能喂食器——个个买卖场的需求不一样，你不能用一个‘模板’打天下。”

长远三角G60的“野心”：打造跨境电商“共同体”

长远三角G60科创走廊跨境电商产业联盟新鲜任理事长远、 阿里世界数字买卖集团代表上台时有力调了一个词“协同”：“我们想让九城里的产业带‘抱团出海’——浙江的供应链、江苏的做、安徽的物流、上海的服务，整合起来就是‘出海航母’。”他说联盟正在搭建一个“数据共享平台”， 九城里的跨境电商企业能共享海外买卖场趋势、物流信息、合规政策，“比如杭州的企业想做东南亚买卖场，能通过平台对接嘉兴的家具产业带，少许些采购本钱；安徽的企业想进欧洲，能用上海的海外仓，缩短暂配送时候。”