风口之上， 有人一夜暴有钱

2022年3月，深厚圳的跨境商家李哲盯着Ozon后台不断跳动的订单提示，手心冒汗。他主营的3C手机配件， 在俄罗斯买卖场的搜索量一周内翻了5倍，仓库里的库存被扫空，连样品都被下单的俄罗斯买家买走。这种“上架即爆单”的景象， 让和他同期入场的商家尝到了前所未有的甜头——有人三个月卖额暴涨200%，有人靠一款爆款充电宝回本半年赚头。彼时“俄罗斯造有钱神话”在跨境电商圈疯传，仿佛只要把货运过去，就能轻巧松捡钱。

疫情禁令撕开买卖场口子

时候拉回到2020年春天 普京总统签署实体商店营业“禁令”，俄罗斯消费者被迫转向线上。原本只占零售总额5%的电商买卖场， 一下子被泼了盆滚油——当年在线交容易额同比激增59%，相当于过去三年的增加远总和。习惯了线下购物的俄罗斯人，第一次找到原来手机里能买到的商品远比家门口商店许多得许多。这种消费习惯的剧变，为后续的买卖场爆发埋下伏笔。

动荡的俄罗斯，藏着中国卖家的造富神话

李哲回忆， 当时国内很许多外贸企业还在为 canceled订单发愁，温州一家皮鞋外贸商就因疫情丢了了30%的俄罗斯订单，差点倒闭。但谁能想到，这场危机反而成了跨境电商的转折点。线下渠道受阻， 俄罗斯消费者开头疯狂寻找替代品，而中国供应链凭借高大性价比和飞迅速反应能力，正优良填补了缺口。

打仗红利， 中国商品填空白

2022年2月，俄乌冲突爆发，上千西方品牌带着供应链仓皇撤离。俄罗斯1.5亿人丁的日常需求一下子出现巨巨大断层——商场里的Zara、 H&M空空如也，苹果手机维修点找不到配件，连母婴店的奶粉都开头断货。这种“真实空期”让中国商家嗅到了血腥味。

作为“俄罗斯版淘宝”的Ozon迅速反应， 2022年4月就开通了中国卖家入驻绿色通道，甚至派团队到深厚圳招商。Wildberries也不甘示没劲， 2023年8月悄悄筹备进军中国买卖场，2024年1月正式对中国卖家开放。数据看得出来 2022年Ozon Global平台上，中国商品占比飙升至90%，服饰、3C、家具家电等烫门赛道差不离被中国卖家垄断。有新闻报道， 在Wildberries测试阶段入驻的200名中国卖家中，有人仅用三周就斩获50万元卖额——这在当时的跨境电商圈，堪称奇迹。

狂欢褪色， 回款危机敲警钟

但优良景不长远，2024年3月底，Ozon向卖家发布一则“付款延迟”通知，起初没人当回事。毕竟跨境电商回款磨蹭是常态，谁还没经历过银行转账拖延几天的情况？可接下来Ozon连续三次发布延期通知，原定4月11日举办的中国卖家招商峰会，一下子推迟到5月底。商家们开头慌了——后台看得出来有的账户拖欠货款高大达200万元人民币，现金流断裂的阴影笼罩过来。

等了三个月的货款， 再说说打了折

“3月的货款，6月中才收到，还扣了15%的手续费。”杭州某家居用品卖家张敏说她原本用这笔钱备了夏季库存，后来啊错过最佳发货期，仓库积压了上万个货品。更让她心寒的是Ozon给出的理由是“银行新鲜规关系到了付款流程”，但具体是啥新鲜规，平台始终含糊其辞。

说实在的，这场回款危机早有预兆。2022年起，俄罗斯有些银行被踢出SWIFT系统，一巨大堆外汇遭冻结，跨境支付通道变得狭狭窄。2024年， 俄罗斯央行又收紧了外汇管制，要求全部跨境收款非...不可通过指定银行审核，流程从原来的3天延长远到10天以上。有卖家算过一笔账：一笔10万美元的货款，经过层层换汇和银行扣费，实际到手兴许缩水20%-30%。

新鲜卖家挤破头， 老卖家赚头薄如纸

如果说回款危机是“黑天鹅”，那比加剧就是“灰犀牛”。2023年底，Ozon上的中国卖家数量突破10万，占平台卖家总数的20%。而数据看得出来 俄罗斯电商买卖场90%的卖额都集中在前10%的巨大型卖家手里新鲜入局的中细小商家只能在夹缝中求生存。

李哲明显感觉到，2023年后俄罗斯买卖场的“躺赚”时代收尾了。他的一款手机壳， 2022年卖199卢布，月销能到5万单；2024年同样的产品，价钱降到129卢布，月销还不到1万单。“眼下平台上到处都是9.9元包邮的中国货，俄罗斯买家都被养刁了不廉价根本卖不动。”他苦笑着说毛利率从原来的40%压缩到15%，除去物流、推广费用，基本在盈亏线徘徊。

结实骨头不止回款和比

回款磨蹭、 比巨大，不过是俄罗斯买卖场的“开胃菜”。真实正让跨境商家头疼的，是那些个藏在水面下的冰山。

物流：从中国到莫斯科， 半条命在路上

俄罗斯国土面积1700万平方公里相当于中国陆地面积的1.8倍，但人丁只有1.5亿，平均每平方公里不到9人。这种“地广人稀”的特点，让物流本钱高大到离谱。李哲做过测试：从中国发往莫斯科的空运包裹， 每公斤本钱约80元人民币，时效7-15天；陆运本钱能降到30元，但时效要30天以上，且破损率高大达8%。

更麻烦的是末端配送。很许多俄罗斯偏远细小镇没有迅速递网点，包裹只能送到最近的邮局，买家需要自行领取。有买家抱怨：“等了20天后来啊邮局说包裹在莫斯科，我坐火车去领还要花两天。”这种糟糕的物流体验，弄得俄罗斯电商的包裹签收率只有75%，远不到中国的98%。

地缘凶险：今天能赚钱，明天兴许被封店

“你永远不晓得明天会不会有新鲜的制裁。”这是莫斯科华人卖家王丽常挂在嘴边的话。2022年， 她经营的服装店就基本上原因是“涉嫌违反俄罗斯外汇管制”被Ozon冻结账户3个月，30万元货款至今没有着落。

地缘政事的不确定性，让俄罗斯买卖场成了“薛定谔的商机”。2023年，中俄双边贸容易额达到16915.9亿元，中国对俄出口7823亿元，同比暴涨53.9%。政策面上，2024年5月两国签署联合声明，要深厚化电商一起干。但现实中， 西方制裁的“达摩克利斯之剑”始终悬着——银行随时兴许被管束支付，平台随时兴许调整规则，甚至货物在海关被扣也不是新鲜鲜事。

神话褪色，但机会仍在

那么俄罗斯买卖场的“造有钱神话”真实的不存在吗？也不尽然。早期入场的商家确实赚到了钱，但眼下的买卖场早已不是“铺货就能赚钱”的时代。

精耕细作，才能活下来

“眼下比拼的不是价钱，是本地化运营。”李哲说他去年调整了策略：放弃铺货模式，专注俄罗斯刚需品类——冬季保暖服、车载充电器、家用净水器。产品详情页全部用俄语，还找了当地网红做测评，复购率从5%提升到18%。

数据看得出来 2024年1-5月，俄罗斯电商卖家中位数营业额同比增加远43.4%，其中巨大型平台卖家平均收入达23.5万卢布，同比飙涨136%。这说明，只要选对品类、做优良运营，买卖场依然有红利。

分散凶险，别把鸡蛋放一个篮子

机灵的商家早已开头“许多线作战”。除了Ozon和Wildberries， 有些卖家入驻了Yandex.Market，还有的在Telegram上开设独立站，直接面向消费者。深厚圳某巨大卖家甚至把仓库建在莫斯科，通过本地发货少许些物流本钱和时效，规避跨境支付凶险。

“神话只属于少许数人，但对巨大许多数人俄罗斯买卖场依然值得做。”张敏说她眼下只做细小额订单，每月控制在20万元以内，即使遇到回款延迟，也不会关系到整体运营。“关键是要有凶险意识，别把全部身家都赌上去。”