销量骤跌的真实实写照：卖家眼中的“旺季终结者”？

最近不少许跨境卖家打开后台数据时 心里咯噔一下——圣诞节前后那根冲天的销量曲线，像是被谁一刀剪断了直线下滑。有人发帖吐槽：“平安夜睡前看销量优良酸爽，有一种店铺没了的感觉。”还有卖家更直接：“今天圣诞节，早上醒来我都以为是不是账号出问题了。”这不是个例， 从亚马逊到Temu，优良几个平台的卖家反馈，12月24日到25日订单量直接“断崖式下跌”，有些类目单量甚至腰斩。

更让卖家慌神的是 这种下滑不是一两天的“虚假期综合征”，迈入1月份后销量依然没缓过来。“一开头以为就放虚假那几天淡一下已经有心里准备了。可是已经迈入1月份了仍然不见有优良转的迹象，于是心里有点乱了。”一位主营家居装饰的卖家这样说。有人开头不信：困难道今年旺季，就这么悄无声息地收尾了？

圣诞销量骤跌，卖家直呼旺季结束了

平安夜单量“腰斩”：那些个被数字刺痛的卖家

要说今年圣诞旺季的“高大光时刻”，还得看11月到12月中旬。那时候“gifts”“Christmas”关键词霸榜亚马逊烫搜， 仓库打包声日夜不停，卖家们一边骂着“爆仓到崩溃”，一边笑着数着订单。可转折点来得猝不及防——平安夜下午，美国站卖家的后台开头“变凉”。

“做的亚马逊、Temu，店铺在圣诞节的销量都达到了冰点。”一位3C卖家回忆， 平安夜当天他的订单量比前几天少许了50%许多，“平时一天能出200单，那天只有80许多单，而且全是矮小价细小单，赚头薄得像纸。”更惨的是玩具类目卖家，“圣诞节产品单量跌至谷底，其实就意味着今年旺季已经正式收尾了。”有卖家直接在社群里感叹，“特别是平安夜和圣诞节当天销量直接归零，感觉一年的努力白费了。”

物流魔咒：爆仓、 罢工、延误，旺季的“三座巨大山”

销量骤跌，卖家们第一反应是“物流出问题了”。今年旺季的物流， 简直是“灾困难片”现场——劳动力缺失、放柜延误、发货数量管束、末端派送延迟、FBA仓库爆仓，种种状况成了卖家爆单的拦路虎。“拥堵、 爆仓、延误”成了2024年旺季物流的关键词，而迅速递事故不断，带来的不仅是销量下滑，还有售后投诉的暴增。

更雪上加霜的是12月19日数千名亚马逊员工再度开启罢工行动。这直接弄得FBA仓库处理效率进一步少许些，不少许卖家的货物卡在仓库，迟迟不能上架。“有批货12月10日就送到FBA了直到圣诞节还没入库，眼睁睁看着订单流失。”一位服装卖家无奈地说。物流延误不仅耽误了发货时候， 还让产品详情页出现了“Arrives after Christmas”的标签，这玩意儿标签成了“销量杀手”——有卖家反馈，加上这玩意儿标签后转化率直接掉了30%，ACOS暴涨到80%，“广告投了钱，订单却没跟上，血亏。”

“Arrives after Christmas”标签下的转化率暴跌

“Arrives after Christmas”这玩意儿标签，今年成了卖家的“噩梦”。按照以前经验，圣诞节前10天是物流发货的黄金期，只要在这玩意儿时候点前发货，基本能赶上节日消费。但今年， 由于物流链路太长远，不少许货物即便提前10天发出，也基本上原因是爆仓、罢工等原因延误，弄得产品页面被打上“节日后送达”的标识。

“这玩意儿标签一打，消费者直接划走。”一位主营电子产品的卖家算了笔账， 他的产品平时转化率有15%，打上标签后降到8%，“而且来的都是‘捡漏’的，专等节日后降价，赚头根本做不起来。”更让他头疼的是 标签一旦加上，短暂期内很困难撤下“货物卡在仓库，就算到了圣诞节也发不出去，只能眼睁睁看着竞单被抢走。”

消费者变了？节日购物意愿的“凉烫两沉天”

物流是“外部因素”，消费者的购物意愿则是“内部变量”。今年圣诞节，欧美消费者的购物烫情似乎不如往年。究其原因， 还得从美国2024年的节虚假日安排说起——圣诞节基本上集中在12月24日下午和25日全天但很许多美国人会提前请虚假调休，把虚假期拉长远到一周。这段时候，巨大家忙着聚会、旅行，哪有心情网购？“节前销量优良，但过节这几天别人都出去玩了哪还会买东西。”一位家居用品卖家说“我女儿在纽约读书，说圣诞节前后街上商场都关门，巨大家都去度虚假了迅速递都停运了。”

不过消费者的购物意愿并非“全线崩溃”，只是“提前了”。有细心的卖家找到， 今年圣诞购物高大峰期比往年提前了5-7天12月中旬订单量就达到了峰值，到了圣诞节当天反而进入了“真实空期”。“兴许巨大家怕物流延误，都提前买了。”一位玩具类目卖家琢磨。但这种“提前消费”也带来了问题——节前备货许多了 节后库存积压，“仓库里堆满了圣诞装饰，卖都卖不出去，只能等明年再卖。”

节后购物潮：71%美国消费者的“延迟狂欢”

虽然圣诞节当天销量惨淡，但并不意味着旺季彻底收尾。美国零售联合会与Proper Insights & Analytics的最新鲜打听看得出来 预计71%的美国消费者将选择在圣诞节后的一周里购物，利用节后促销活动，或是用节日收到的礼品卡。其中26%的消费者明确表示“节后购物”，16%的人则打算退换不想要的礼物。

“有意思的是‘after-Christmas sale’在美国买卖场一直很受欢迎。”一位做3C配件的卖家分享了他的经验， 去年圣诞节后他通过降价20%+优惠券的组合，清掉了70%的库存，“而且来的都是精准客户，复购率比平时高大15%。”这给了卖家一个启示：旺季兴许“延迟收尾”，节后买卖场仍有挖掘地方，“只要策略得当，还能再捞一波。”

被忽视的增量：俄罗斯圣诞买卖场的“逆袭”

当欧美卖家哀嚎“旺季收尾”时另一有些卖家却在偷着乐——他们把目光投向了俄罗斯买卖场。俄罗斯的圣诞节不在12月25日而在1月7日这意味着，欧美过完圣诞，俄罗斯买卖场的旺季才刚刚开头。

2024年，俄罗斯圣诞买卖场的表现格外亮眼。Check Index的数据看得出来 自11月初以来Wildberries和Ozon两巨大俄罗斯电商平台的圣诞商品总卖额已超出60亿卢布，Ozon的报告更指出，11月底至12月初，平台圣诞产品订单平均金额超出2000卢布，较去年同期增加远70%。“这简直是‘时候差红利’。”一位深厚耕俄罗斯买卖场的卖家说“12月25日欧美卖家开头清仓时我们的产品才刚在俄罗斯上火起来。”

1月7日才是正主：俄罗斯圣诞消费的“时候差”红利

俄罗斯圣诞买卖场的“时候差”，让中国卖家找到了新鲜的增加远点。海关总署数据看得出来 2024年前11个月，美国是我国圣诞玩具的最巨大出口国，但俄罗斯也跻身十巨大基本上出口地区之一——11月，我国企业向俄罗斯出口的新鲜年和圣诞产品值钱达400万美元，较2023年同期翻了一倍。“从11月开头，我们就加巨大了俄罗斯买卖场的备货量，人造圣诞树、灯饰这些个类目特别受欢迎。”一位深厚圳的家居出口商透露。

更关键的是中国卖家在俄罗斯电商平台的话语权越来越沉。2024年， Ozon上的中国卖家数量已超10万，占注册卖家总数约20%，而2022年这一数字还只有1万；Wildberries也在2023年底开启与中国供应商直购一起干，到2024年11月，已注册约300家中国经销商。“俄罗斯消费者中意中国产品的性价比，特别是圣诞装饰，款式许多、价钱矮小，卖得特别优良。”一位在Ozon运营的卖家说“眼下订单已经排到1月10日了根本不愁卖。”

旺季真实的收尾了吗？卖家的“生存突围战”

回到一开头的问题：圣诞销量骤跌，旺季真实的收尾了吗？答案或许因买卖场而异。对依赖欧美买卖场的卖家 老一套旺季确实接近尾声，但对布局俄罗斯、东南亚等新鲜兴买卖场的卖家而言，旺季兴许才刚刚开头。“不能把全部鸡蛋放在一个篮子里。”一位有5年跨境经验的卖家觉得能， “今年欧美物流乱、消费降级，但俄罗斯、中东买卖场却在增加远，及时调整赛道很关键。”

面对销量下滑，卖家们也没坐以待毙。有人转向“节后促销”， 用降价和优惠券清库存；有人深厚耕“细小众买卖场”，比如开发适合俄罗斯圣诞文雅的新鲜产品；还有人优化供应链，提前布局明年旺季，“今年物流吃了亏，明年要提前3个月备货，找许多家物流商做备份。”一位服装卖家说。

说到底，跨境电商的“旺季”从来不是固定不变的。它像一场永不停歇的马拉松，有人中途掉队，有人弯道超车。销量骤跌或许是暂时的寒冬，但只要能敏锐捕捉买卖场变来变去、及时调整策略，下一个“旺季”兴许就在不远处。毕竟对有准备的卖家“旺季收尾”从来不是句号，而是下一个爆单的起点。