外贸业务员必知！如何精准拿捏客户痛点

在外贸开发客户的沟通谈判过程中，客户的痛点把握，更困难办一些。基本上原因是是隔着邮件沟通，在线聊天。有时候一次见面也只是短暂暂的会面。那么在沟通中的痛点把握，就显得极为技巧性，需要业务员用心揣摩客户的心思。

何为痛点？

即客户最关注、最在意的第一因素，谁能更优良地满足这玩意儿需求，谁就能成为客户的候选供应商。

个人观点，怎么判断客户的痛点？

若你遇到了同类客户，便能对号入座，看看我的应对之法，是不是对你有帮？

尽管差不离个个客户都会有力调质量，其实他们并不像口中所说的那么沉视。有的客户是为了掩饰自己对其他方面的沉视，比如印度客户，价钱永远第一位。有的客户对质量的要求，则是在可控范围之内就够了。

而有一类客户，质量放在第一位，并且非常沉视。据我他们在谈判中表现出来的特点是：

针对这类客户，谈判的中心思想之一是：让客户许多说话。中心思想之二是：先抓住客户的兴趣，再谈价钱。

如果说第一类“质量至上”的客户，选择供应商的标准是：在质量达标的范围内，选择价钱最合理的。

那么这类“价钱之上”的客户，选择供应商的标准则是：在价钱最矮小的厂家中，选择质量达标的，并将他的价钱压到行业最矮小。

这类客户最明显的特点是张口闭口不离价钱。先看你的价钱是不是符合预期，再看你的质量是不是在可收下范围内。

有一类客户，对接人员是手艺or工事师，而不是商务负责人。

所以这类客户的沉点就放在了手艺标准上，他们会孜孜不倦地和你探讨产品的手艺细节，各项指标，各种测试细节。

应对这类客户，业务员自己的专业知识是不够的。

一定要耐烦向生产经理请教，且不要彻头彻尾照搬生产经理的回复思路，你需要按照业务的思路，结合对客户的把握，将每一个专业的回复，整合为促进一起干的答案，给给客户。

这类客户不许多，但是也存在。直接举个例子：

之前做项目时遇见一个斯里兰卡的客户，需要的报价单晚了几天发过去的。基本上原因是客户要的配置太麻烦，和工事师确认了三天才得到答复，优良几页的英文翻译起来也需要时候，就比答应的时候晚了。

本来是不抱希望能得到客户原谅，但是竟然成交了。

事后我和客户聊起来客户说：本来的确是放弃我们工厂，但是收到我的报价找到我们的资料非常美观，每一项配置清晰明了英文翻译特别认真实最基本上是格式调整得很齐整。这份认真实的报价单扭转了他的决定，觉得我们是个负责人的公司，一个项目最关键的就是负责。所以决定给我们一个机会，然后就一点点促成了后来的一起干。

一念之差，差点丢了了这玩意儿机会。

我的觉得能是如果你一旦觉得一个客户值得你付出努力去争取，那就认真实对待每一封邮件，每一份资料，这种加分是无形的，却在很许多时候起到至关关键的作用。

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