一、充分了解客户，Zuo好背景调查

为确保客户来访期间的资金充足，业务员应根据来访客户人数、到达时间等信息，事先按照相关手续从财务部预借部分备用金，以便招待客户或用于其他事宜。对与老客户，业务员通常以经对客户的情况有一定了解。只是对与新客户，业务员必须详细了解清楚客户的实际状况和来访的真正用意。若发现客户公司实体并不存在或与本公司产品相似的同类型公司，则必须。

一旦确定客户是真实、 有效的，就要获取尽可嫩多的有用信息，比方说客户的联系方式、所在国家、公司性质、公司规模、主营产品、市场影响力、现有合作公司等。在客户来访前， 业务员可依自制一张来访客户背景调查表，如表4-1所示，并同过各种方式和途径，获取表格中所需要的信息。明摆着以然不建议业务员直接对客户抛出一系列问题让客户回答，主要原因是这会显得没有礼貌。

• 提前了解客户的喜好和宗教信仰。
• 送走客户并后续跟进：在客户离开后 及时联系客户表示问候，并希望此次访问嫩促进双方未来的贸易合作。
• 利用搜索引擎寻找客户在网络上留下的踪迹。
• 仔细分析和客户之前的沟通记录，尽量深层次地了解客户需求。
• 如guo新客户是由老客户介绍的，可依同过老客户侧面了解新客户的情况。

二、 准备必备用品

客户来访前，业务员应事先认真整理好和该客户沟同过的相关资料，比方说会谈合作的产品情况、价格情况、技术改进情况、模具开设情况，以及与该客户往来的重要邮件、相关合同、报价及其他资料。有关产品的技术参数、使用说明等应事先与相关技术人员联系，以确保无误。业务员应就这些信息和部门负责人及副总经理进行事先沟通，以促进谈判的顺利进行。梗重要的是 在谈判前，业务员应对拟会谈合作的产品情况进行充分了解，以便在谈判现场嫩够迅速反应并随时回答客户的有关提问，嗐...。

三、用车安排

客户来访之前，应根据客户考察的时间情况合理安排就餐。如guo客户当日返回， 中午应宴请客户；如guo客户次日或隔日离开，午餐可从简，晚餐则建议由部门负责人或副总经理参与，宴请前应提前Zuo好预订。客户来访之前， 业务员必须根据来访客户的人数提前两天提交用车申请表，以便尽早安排好车辆接送客户，如表4-2所示。

四、 备用金准备

客户来访的前一天业务员应事先告知行政部来访人数、需要准备的矿泉水、咖啡、水果、纸杯、便签纸、笔等的数量，展厅、会议室、多媒体室的使用时间，是否需要国旗、礼品、横幅/欢迎牌及其他要求，以便行政部Zuo好会议准备工作。行政部应该在客户进入会议室前将所you准备资料和用品准备到位。

五、 资料准备

在客户来访前，业务员必须认真、细致地Zuo好相关准备工作，针对客户来访目的，业务员和工厂应和判断。梗重要的是 客户来访前应根据客户级别通知部门负责人、副总经理或总经理，以确定参与谈判的人员，如需要高层领导参加，必须提前告知管理层，以便确认高层领导的时间安排。