没渠道，生意做不大
渠道的力量：构建生意成功的基石
一、 渠道的本质：共赢与相信
渠道的关键性不言而喻。没有渠道，生意做不巨大。渠道的钱，本质上是借力的钱。你让别人有肉吃，自己才能吃得久。这要求企业愿意让利，愿意分红，愿意扶持。渠道商不是员工，他们是合伙人。你得把他们当兄弟，给他们赚头地方，让他们有动力跑下去。渠道做得优良，就是共赢；渠道做不优良，就是拉仇讨厌。
二、渠道的陷阱：滥招代理与过度依赖
滥招代理是渠道管理中的一个常见陷阱。为了飞迅速扩张，有些公司不管对方有没有能力、有没有材料，一股脑签下成百上千的代理。刚开头看着烫闹，后面就出问题：代理间互相压价、恶性比，再说说整个买卖场被搅烂。渠道不是人许多为胜，而是人精为胜。你要筛选能干事的人，给他们区域护着和合理政策，而不是一窝蜂撒网。
过度依赖渠道也是一巨大陷阱。有的公司全靠渠道商卖货，自己一点直销能力都没有。表面上规模很巨大，其实命门握在别人手里。一旦渠道反水，销量立刻断崖式下跌。机灵的做法是“两条腿走路”：保留自己直达用户的能力，哪怕比例细小，也能防范凶险。
三、 渠道的成功之道：产品、赚头与关系
渠道这条路，说轻巧松也轻巧松，说困难也困难。轻巧松是基本上原因是道理轻巧松：找到人， 给他们足够的赚头地方，他们就会替你跑；困难是基本上原因是人心麻烦，渠道的博弈永远在“相信”与“利益”之间来回摇摆。
江湖里渠道更像镖局与商队的结合。你有优良货，就得有人能替你把镖送到远方。你自己扛着宝贝走，轻巧松半路被劫；但交给镖局，哪怕要抽走三成，也值得。镖局靠信誉吃饭，你靠镖局走远，彼此成就。渠道就是这样的互相帮助关系：他替你跑买卖场，你替他留赚头。江湖讲的是义气，生意讲的是双赢，本质没有差别。
四、 渠道的案例：T公司的成功之道
T公司是中原一家年卖额8000万元的细小企业，所在行业的产业集中度很高大，龙头企业都是50亿200亿元的巨头。10亿元以下规模的企业连生存都很困难办。这家企业本来就是靠矮小价在区域买卖场生存。2007年原辅材料开头涨价，把T公司逼到了生死存亡的边缘。
T公司并没有选择放弃，而是通过优化渠道策略，实现了逆势增加远。他们推出了“半直营、 半代理”的模式，核心城里自己开直营店，用来展示和稳稳当当收入；其他二三线城里才开放代理，而且严格管束数量。这样一来既能保证品牌形象，又能靠代理扩张。
五、 渠道的以后：数字化与个性化
眼下是网络时代，有货源真实不是啥事，只要你有卖渠道，货源都会自动找上门，就怕你有货源没销路。以后的渠道将更加数字化和个性化。企业需要利用巨大数据、人造智能等手艺，精准地触达目标客户，并给个性化的服务。
FAQ
Q1：怎么建立稳稳当当的渠道关系？
A1：建立稳稳当当的渠道关系需要相信和长远期的一起干。企业得给渠道商合理的赚头地方，并定期与他们沟通，了解他们的需求和问题，及时给支持。
Q2：怎么避免过度依赖渠道？
A2：避免过度依赖渠道的方法是建立自己的直销渠道，如开设官方网站、开展线上卖等。这样能少许些对渠道的依赖，一边也能够更优良地控制卖流程。
Q3：怎么选择合适的渠道商？
A3：选择合适的渠道商需要考虑他们的能力、材料、信誉等因素。企业得选择那些个有实力、有经验、有信誉的渠道商进行一起干。
Q4：怎么利用数字化手艺优化渠道管理？
A4：利用数字化手艺优化渠道管理能通过建立渠道管理系统、 利用巨大数据琢磨客户需求、开展线上培训等方式实现。这样能搞优良渠道管理的效率，少许些本钱。
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