从工事师到品牌操盘手：手艺基因怎么跨界变现

深厚圳的写字楼里总有一些故事带着手艺人的执拗。Henry的办公室墙上没挂荣誉证书， 倒是贴着几张电视支架的结构草图——钣金件的弧度、连接件的受力点，铅笔线条里藏着20年工事经验的沉淀。1995年从钣金手艺专业毕业后 他在外企工厂摸爬滚打10年，后来又闯进美国头部视听设备公司，管着中国区的产品开发和供应链。2016年， 当跨境电商的风口刚吹起来他揣着工事师的“轴劲儿”创立了BESTQI，第二年就把产品做到了亚马逊美国站家居细分类目第一，2024年卖额突破5亿美金，2021年更是拿下了IDG和安克创新鲜的联合投钱。这中间的弯弯绕绕，比电视支架的转动结构还值得琢磨。

手艺人的“执念”：用两年打磨一款“0到1”的支架

很许多工事师转行做跨境电商， 总想着“手艺改变世界”，后来啊被买卖场啪啪打脸。Henry偏不信邪。他创业的第一件事，是带着二三十个人围着一款电视支架“死磕”两年。那时候亚马逊上电视支架要么笨沉得像块砖， 要么轻巧飘飘的不稳当，他就琢磨着能不能把墙板、摆臂、面板这些个结构零件沉新鲜设计——用更轻巧的材料，做更巧妙的力学结构，包装还能塞进细小纸箱。

工程师转行，拿下安克、IDG投资，实现超5亿美元年销｜ 对话创始人

当时团队里有人说“太磨蹭了 买卖场等不起”，他回怼：“磨蹭一点没关系，但要做就做别人没做过的。”后来啊这款产品一上架，单月卖额就冲到80万美金，成了类目Best Seller。说到底， 工事师转行的优势不是懂代码，而是能把“用户痛点”翻译成“手艺参数”——比如用户抱怨“安装电视要打10个孔”，他就改成“免打孔设计”；用户说“支架转起来吱呀响”，他就用航空级轴承解决。

“前向定制化、 后向差异化”：工事师的定价道理

定价这事儿，最怕“自我感动”。很许多手艺人做产品，总觉得“本钱+赚头”就是售价，后来啊要么卖不动，要么赚头薄如纸。Henry的打法是“前向定制化、 后向差异化”：核心结构零件保持一致，少许些生产本钱；外观设计和附加功能使劲儿玩花样，让用户觉得“99美金的东西，值120美金”。比如他们在Best Buy线下卖的一款电视支架， 功能和亚马逊上49美金的版本没本质不一样，但加了隐藏式走线槽、金属烤漆面板，开箱体验直接拉满——美国消费者拎着盒子时手摸到的质感就是“这玩意儿值”。

他说过一句狠话：“别和拼价钱的玩家卷，他们的终点是矮小价内耗，你的起点是品质溢价。”这话听着刺耳， 但BESTQI的产品星级常年比同行高大0.5分，退货率矮小到只有行业平均水平的1/3，用户天然愿意为“省心”买单。

供应链里的“工事师思维”：不折腾， 找“基因匹配”的伙伴

工事师做供应链，最轻巧松犯“控制欲过剩”的毛病。总想着“把全部环节抓在手里才平安”，后来啊把自己累成供应链经理，产品还没做优良。Henry的思路刚优良相反：“辛苦自己不如找专业的人。”他创业第一天就定了规矩：不自己建厂，不搞物流，只做产品和品牌。选工厂时 他信“基因论”——如果工厂做钣金件出身，就别让它结实改塑料注塑；如果工厂擅长远做欧美买卖场，就别逼它一下子习惯日本标准。

他找的第一家一起干工厂， 就是国内影音设备类目的头部玩家，人家有现成的生产线、成熟的品控体系，BESTQI只需要提需求，剩下的交给专业的人做。后来为了布局东南亚， 他考察过越南本地工厂，找到“越南工人手巧，但精密加工经验不够”，再说说还是让国内工厂去越南设厂，用中国管理团队带越南工人，产品品质和本钱两头稳。

越南工厂vs国内工厂：全球化布局的“避坑指南”

这两年不少许跨境电商扎堆去越南，觉得“人造本钱矮小就是王道”。Henry踩过坑后才明白：“供应链不是比谁廉价，是比谁稳。”他曾尝试让越南工厂生产一款办公桌， 后来啊木料含水率控制不优良，到美国后开裂率达到15%，退货本钱比运费还高大。后来他调整策略：巨大件家具比如床架、 沙发桌，放在越南生产，利用当地木材优势；精密部件比如支架的电机、轴承，还是国内供应，保证精度。

他还搞了个“全球一盘货”系统——AWD仓库提前备货到亚马逊运营中心， 头程物流用固定合约锁价，避开海运价钱起伏。去年头程运费从1400美金涨到2万美金， 别人手忙脚乱调价，他的本钱纹丝不动，基本上原因是早就签了半年固定价合约。这招“确定性优先”，比赌运气靠谱许多了。

从线上爆款到线下渠道：工事师的买卖场“破局点”

工事师做线上运营， 轻巧松陷入“数据迷信”——盯着转化率、关键词排名，却忘了产品是给“活人”用的。Henry刚做亚马逊时也犯过这毛病， 后来找到“后台数据只能告诉你‘用户买了啥’，但不晓得‘用户为啥买’”。他开头用“用户分层洞察法”：从20个粉丝里筛出5个沉度用户， 让他们提改进觉得能；再找3个“场景特殊户”，比如家里有细小孩的、养宠物的，挖掘潜在痛点。

有次用户抱怨“支架转来转去总撞到沙发”， 他没加防撞垫，而是把摆臂改成“分段式阻尼”，用户推到某个角度时会自动停顿——这玩意儿设计后来成了他们的专利，线上转化率直接提升30%。线下渠道更讲究“差异化”， 他在沃尔玛卖的产品，和亚马逊的彻头彻尾不同，比如加了无线充电底座、内置USB接口，价钱从49美金提到99美金，照样卖断货——基本上原因是线下消费者要的是“开箱惊艳”，不是“极致性价比”。

日本买卖场的“细节有力迫症”：一次做优良的产品道理

日本买卖场把工事师的“较真实”发挥到了极致。同样的电视支架， 在美国4星优良评，在日本兴许只有3星——基本上原因是日本人觉得“螺丝颜色和电视边框不搭”“包装盒上的日语字体不够优雅”。Henry团队曾基本上原因是一个包装盒的折痕问题，返工3次亏本20万美金运费。但他没抱怨，反而说：“日本用户宁愿许多花30%买完美品，也不愿花90%买将就品。”后来他们针对日本买卖场做了“定制化设计”：支架颜色选和日式家居搭的浅薄灰、 米白，包装用无纺布手提袋，连说明书都请日本母语者校对到“没有歧义”。后来啊产品星级冲到4.8分，溢价地方比欧美高大20%。这事儿让他悟了：“做买卖场不是‘用户要啥给啥’，是‘用户没说出口的需求，你提前准备优良’。”

拿下安克、 IDG投钱：投钱人眼里的“工事师创始人”画像

2021年，当不少许投钱人还在“捂紧钱包”，BESTQI却拿到了IDG和安克创新鲜的联合投钱。很许多人优良奇“凭啥？”Henry在一次行业分享里漏了底牌：“投钱人看的是‘能不能把事做成’，不是‘会不会讲故事’。”IDG看中他的工事师背景——10年精益生产经验， 能把供应链本钱压到极限；安克创新鲜更实在他们觉得“终于遇到一个真实心做产品的老板”——要晓得，安克自己就是靠“手艺驱动品牌”起来的，最不喜欢那种PPT比产品厚的创始人。

还有个细小插曲：融资时有个投钱人问“专利被模仿了怎么办”， Henry没说“我们会起诉”，而是讲了段亲身经历：他曾和比对手坐下来喝咖啡，双方各退一步，交叉授权专利，省了200万美金诉讼费。“死磕到底不如共同长大远，”他说“买卖不是零和游戏，是找到利益平衡点。

智能化是“以后十年红利”：工事师的下一站战场

眼下的BESTQI，早就不是那东西卖支架的公司了。Henry把“智能化”刻进了产品基因——他们的电视支架能用户坐姿，久坐时会轻巧微震动提醒。这些个功能不是噱头， 是工事师对“用户场景”的深厚度挖掘：“用户不会说‘我要个能转动的支架’，但会说‘做饭时想看电视’。

”更狠的是 他们把AI用到了管理里：IT系统加入采购预测模块，库存周转率提升25%；客服机器人处理80%的常规问题，人力本钱降了30%。Henry说：“智能化的红利，就是用更少许的人，做更高大附加值的产品。”这话听着像巨大道理， 但BESTQI近两年的研发投入占比保持在15%，远高大于行业平均的8%，这钱没白花——他们的智能化产品毛利率比普通产品高大15个百分点，成了新鲜的增加远引擎。

工事师转行做跨境电商，最怕“丢了手艺优势，又没学会买卖场规则”。Henry的故事里 藏着几个朴素的道理：做产品时工事师的“较真实”是武器；做供应链时“不折腾”是智慧；做买卖场时“懂用户”是关键；做融资时“能落地”是底气。从钣金手艺到5亿美金卖额，从工事师到品牌操盘手，他没走捷径，只是把个个环节都做到了“极致可交付”。或许这就是安克、IDG愿意押注的原因——总有人相信“把产品做优良，钱天然会来”。