亚马逊旺季备货“缩水”背后：分流还是自救？

最近卖家圈里流传着一个消息：亚马逊正在要求卖家减少旺季备货量。这个消息像一颗炸弹，在本来就已经焦虑的卖家群里炸开了锅。有人欢喜有人愁， 欢喜的人觉得终于不用再为爆仓发愁，愁的人却在琢磨：这到底是亚马逊要分流黑五网一，还是平台自己出了什么问题？

秋季大促突袭：亚马逊的“阳谋”还是无奈？

亚马逊今年突然搞了个秋季大促，说是和PrimeDay同等级别的活动。消息传出来的时候，不少卖家都懵了——往年这个时候大家都在忙着备货黑五，怎么突然多出来一个“拦路虎”？添美翼创始人江端午的看法是亚马逊这招可能是想提前分流黑五网一。毕竟这几年沃尔玛、 Target这些零售商在黑五的势头越来越猛，2021年沃尔玛黑五当日销售额就涨了6倍，亚马逊再不行动，自己的地盘可能被抢走。

六成卖家减少旺季备货量！亚马逊或有意分流黑五网一

凡高电商的闫东坡却有不同看法。他觉得秋季大促对卖家来说未必是坏事， 至少能提前给旺季热个身，不用把所有鸡蛋都放在11月、12月的“圣诞季”篮子里。他观察到这两年跨境电商行业太热了一堆非理性卖家冲进来搞得库存积压成山。搞不好亚马逊搞秋季大促，是想帮卖家消化这些库存呢。

有个做家居用品的卖家在群里吐槽：“我本来准备了10万件货想冲黑五， 现在亚马逊说秋季大促也要报名，备货量得压缩。搞得我现在左右为难，备少了怕秋促没货，备多了怕黑五卖不动。”这话说出了不少人的心声。毕竟黑五网一才是真正的重头戏，谁也不想在这个节骨眼上被分走流量。

海外零售商集体“甩卖”：旺季还能火吗？

更让卖家头疼的是海外的零售商们正在疯狂清库存。沃尔玛、这些大家伙们疫情期间囤了太多货，现在通胀这么厉害，卖不动只能打折。沃尔玛的库存比去年多了32%，塔吉特更是暴涨43%。北鼎股份的老板说几乎所有的海外消费品都在清库存，而且这个过程还没结束。

有个做小家电的卖家给我看了他的数据：7月份开始， 美国站的自然流量就掉了30%，广告点击成本却涨了20%。他分析可能是沃尔玛、Target这些本地零售商的折扣太狠，消费者都跑去他们那儿买东西了。更麻烦的是这些零售商的打折可能要持续到年底，这意味着整个旺季的价格战都会很激烈。

“去年我黑五卖出去1000个空气炸锅，今年同期才卖了300个。”这个卖家无奈地说“不是我的产品不好，是人家零售商卖得比我还便宜。”这种情况在服装、家居这些类目特别明显，亚马逊上的卖家和本地零售商直接打起了价格战。

海运价格“跳水”：旺季的“礼物”还是“陷阱”？

今年的海运价格简直像坐过山车。年初一个40尺柜子运到美西要1万块，现在只要3000多块，跌了超60%。上海航交所的数据显示， 9月以来美西线运价周跌10.61%，9月总跌幅高达53%；美东线月跌30.02%，欧洲线也跌了33.57%。

不过价格低不代表发货就顺利。10月份从上海、 宁波出发到美国的航次减少了27%和31%，马士基、MSC这些大船公司直接取消了部分航线。有个做物流的朋友说：“现在柜子是便宜了但船少了等舱位等得头发都白了。”更麻烦的是船公司为了稳住价格，可能会减少运力，到时候旺季想发货可能更难。

有个卖家9月底发了一批货到美西，本来预计15天到，后来啊等了25天才上架。他算了一笔账：虽然运费省了5000块， 但主要原因是上架晚了错过了10月份的黄金销售期，实际损失比省的运费还多。这就是典型的“旺季不旺”后遗症——运费降了但货卖不出去。

六成卖家“保守派”：备货减少是明智还是冒险？

雨果跨境最近做了一项调研， 后来啊让不少人大吃一惊：64%的卖家表示今年会减少备货量，只有14%的卖家会增加备货。这意味着大部分卖家都选择了保守策略。

江端午分析说 这个现象背后有两个原因：一是去年备货太多，现在还在清库存；二是海外通胀抑制了消费，大家对旺季业绩没太大信心，宁愿少备点货保持现金流。凡高电商的闫东坡也发现， 美国站的备货主要看历史动销数据，而欧洲站主要原因是汇率跌得太厉害，很多卖家直接压缩了30%的备货量。

有个做3C配件的卖家分享了她的策略：“我砍掉了40%的备货，只保留历史销量最好的10个SKU。万一卖爆了就找工厂紧急补货，反正现在生产周期也短了。”另一个做服装的卖家更绝：“我今年只备了平时的库存量，黑五就算卖不动，也不至于亏太多。”

不过也有胆大的卖家。有个做户外家具的卖家说：“我的产品是季节性的，旺季卖不掉就等于废了。所以我按照去年的销量120%备货，还多订了1000件当缓冲。”这种“赌一把”的策略风险很大，但万一赌对了收益也很可观。

行业“大浪淘沙”：淘汰的是谁，留下的又是谁？

这两年跨境电商行业的淘汰率明显升高。闫东坡说前两年新卖家太多，大家疯狂打价格战、广告战，搞得利润越来越薄。没有核心技术、产品设计能力和供应链支撑的卖家，在亚马逊库存前置的模式下压力特别大，很容易出局。

他举了个例子：“有个做手机壳的卖家， 去年广告费花了200万，销售额才800万，利润率不到5%。今年库存积压了300万，直接关店了。”这种案例在行业内并不少见。更关键的是工厂们也学聪明了不再像以前那样盲目接单，而是会仔细评估卖家的实力。

不过淘汰也意味着机会。北鼎股份的财报显示，虽然代工业务下滑了20.42%，但自有品牌业务却增长了15%。这说明有核心竞争力的企业还是能活下去。闫东坡也观察到， 这两年留下的卖家大多是那些有产品开发能力、懂精细化运营的，单纯靠买货卖货的“搬运工”越来越难混了。

卖家“破局”指南：旺季不“旺”也能活

面对这么多变数，卖家到底该怎么办？闫东坡的建议是：不要为了活动而活动，而是要。”

对于欧洲站的卖家，汇率风险必须重视。闫东坡说：“英镑今年跌了15%，如果按去年同汇率备货，等于亏了15%。所以今年很多欧洲站卖家都压缩了备货量，或者用对冲工具来规避风险。”

自发货卖家也有自己的应对之道。一个做家居用品的卖家说：“我最近把配送时效从15天缩短到7天配送绩效提升后自然流量涨了20%。虽然自发货运费贵点，但胜过爆仓和库存积压。”他还建议用亚马逊的品牌商专属工具来优化listing， 比如品牌分析、品牌旗舰店这些，都能提升流量和转化率。

还有一个容易被忽视的点是库存管理。有个做玩具的卖家分享了他的经验：“我设置了自动补货提醒，当库存低于30天销量时就触发补货。今年旺季虽然销量没涨多少，但库存周转率提升了40%，现金流压力小了很多。”

旺季的变数很多，但总有人能找到路。就像那个做户外家具的卖家说的：“与其担心平台怎么变，不如把自己的产品和服务做好。只要你的产品比别人好一点，服务比别人贴心一点，旺季总能分到一杯羹。”