中东电商版图：阿联酋与沙特，谁的蛋糕更好吃？

中东这片被沙漠覆盖的土地，突然就成了跨境卖家的香饽饽。打开手机刷刷行业新闻，不是哪个平台融了钱，就是哪个巨头又盯上了这里。可真要动手做，问题来了：阿联酋和沙特，这两个中东最有钱的国家，到底该选哪个平台入驻？有人说阿联酋成熟，利润稳；有人喊沙特潜力大，风口足。吵吵嚷嚷几个月，我踩了几个坑，见了几个做中东的同行，总算摸出点门道。

先搞清楚：中东的电商平台，到底是谁说了算？

说到中东电商，绕不开Souq这个老牌玩家。2017年亚马逊花了5.8亿美元把它收了现在叫Amazon.ae。很多人以为Souq是“中东亚马逊”， 其实它更像是个区域诸侯——四个国家独立站点：阿联酋、沙特、埃及、科威特，各管各的。2018年我第一次接触Souq， 业务员拍着胸脯说“沙特流量增长快”，后来啊一查后台，阿联酋的订单量是沙特的1.5倍，客单价还高30%。这数据有点打脸，但也说明问题：阿联酋是“现金牛”，沙特是“潜力股”，俩定位根本不一样。

中国跨境电商入驻中东电商平台，首选阿联酋还是沙特？

除了Souq，还有个叫Noon的后起之秀。2017年才上线， 背后是阿联酋土豪穆巴达拉投资，2018年在哈利法塔搞灯光秀，直接把中东人民的购物欲点燃了。Noon的打法很激进， 本土化做得比Souq更狠，支付支持本地钱包，物流自建仓库，连客服都招了大量阿拉伯语母语者。有同行告诉我， 他做3C产品在Noon沙特的店铺，一个月的转化率能做到8%，比Souq阿联酋还高2个百分点。这数字让人眼红，但Noon的入驻门槛也高得离谱——必须进他们自家的仓，保证金比Souq多一倍。

阿联酋：成熟市场的“温柔陷阱”

阿联酋的迪拜，就像中东的“小香港”。机场里永远挤着拖着行李箱的采购商，市区里奢侈品店比便利店还多。这里的电商环境有多好？我见过个做家居的卖家，2019年入驻Souq阿联酋，没用FBS仓，纯空运，居然能做到48小时达。为啥？主要原因是迪拜的物流基础设施太完善了Fetchr、Aramex这些物流公司，连偏远村落都能次日达。支付更不用说信用卡、PayPal、本地钱包，甚至货到付款，统统支持。

但成熟市场也有成熟的烦恼。竞争白热化到什么程度？2020年我做了一次测试， 把同一款手机壳分别放到Souq阿联酋和沙特站点，阿联酋的同行价格比我低20%，还送贴膜。后来才知道，阿联酋的卖家大部分都有本土公司，能拿更低的海关税率，还能走DAP，不用让客户清关。这对中国卖家简直是降维打击。更扎心的是物流成本， 同样是1公斤货，从中国发到迪拜25元，发到利雅得要45元，沙特海关还时不时“抽查”，扣关率高达15%。

不过阿联酋也有“捷径”。Souq的FBS仓在迪拜，进仓的产品能覆盖整个海湾国家，包括沙特。2021年有个卖电器的朋友， 把阿联酋的Listing直接跟卖到沙特，虽然没进沙特FBS仓，靠着迪拜仓的时效，居然做到了月销500单。这招叫“以阿带沙”，很多老卖家都在用。但要注意，沙特对宗教产品卡得严，比如圣诞节装饰，阿联酋卖得火，沙特直接给你屏蔽掉。

沙特：潜力市场的“豪赌”

如果说阿联酋是“稳健型选手”，沙特就是“激进型赌徒”。这个国家人口3300万，但电商渗透率才25%，远低于阿联酋的60%。可反过来想，这意味着还有2000多万人没网购过潜力像块没开垦的荒地。2017年沙特搞“2030愿景”， 明确要把电商做成支柱产业，政府直接拨款扶持，连女性都能开车了网购障碍自然少了不少。

沙特的购买力有多恐怖？我见过个案例， 2020年有个卖婚纱的卖家，入驻JollyChic，定价3000美元一件，在沙特居然月销20多件。要知道，迪拜的婚纱均价也就1500美元。当地人买东西不看价格，看品牌，看“面子”。有同行分析，沙特的客单价普遍比阿联酋高50%-80%，特别是奢侈品、3C、家居这类“大件”。

但潜力大不代表好做。沙特对跨境卖家的要求苛刻到令人发指。Souq沙特站点强制要求进FBS仓，而且仓库在利雅得偏远郊区，补货时效要7天以上。更麻烦的是关税，沙特海关规定，单个包裹价值超过500美元就要征税，税率15%，还得客户自己交。很多沙特买家嫌麻烦，直接退货。2022年我认识个做服装的卖家，沙特站点的退货率高达35%，比阿联酋多出一倍。

本土平台在沙特更强势。Wadi、JollyChic这些平台，专门针对沙特人的购物习惯做了优化。比如Wadi支持“货到付款”，而且可以分期；JollyChic的首页全是阿拉伯语客服，24小时在线。2021年有数据显示，Wadi在沙特的复购率比Souq高12%，主要原因是本地化做得更接地气。中国卖家想进沙特， 要么选本土平台，要么选Noon，但都得做好“烧钱”的准备——Noon的推广费比Souq高两倍，还不保证流量。

物流与支付：决定生死的“毛细血管”

中东电商，物流是“卡脖子”环节。阿联酋的物流体系像毛细血管，密密麻麻覆盖全国，连沙漠边缘的村庄都能送到。沙特就不一样了国土面积215万平方公里比中国新疆还大，物流成本高得吓人。2020年Fetchr的数据显示， 从利雅得到吉达的快递，单公斤成本要18里亚尔，而迪拜到阿布扎比只要8里亚尔。

支付方式也天差地别。阿联酋人习惯用信用卡和PayPal，70%的订单在线支付；沙特人更信任“货到付款”，占比高达60%。2021年有个卖家居的卖家，在沙特坚持做在线支付，后来啊订单量比同行少一半。后来改成货到付款，业绩直接翻倍。但货到付款也有风险， 沙特买家收到货后找各种理由拒收，2022年沙特COD拒收率平均在20%左右，最高的品类能达到35%。

海外仓是另一个大坑。阿联酋的第三方仓选择多， 价格透明，比如DHL eCommerce的海外仓，每平米每月只要25迪拉姆；沙特的海外仓少得可怜，大部分被本土平台垄断，价格比阿联酋贵40%。2022年我帮一个客户做沙特FBS仓，光是仓储费就花了12万美元，比阿联酋多出一倍。但好处是进了FBS仓的产品，能获得平台“Prime”标识，流量直接翻倍。

中国卖家的“避坑指南”：到底该选谁？

做了五年中东电商，被问得最多的问题就是：“阿联酋和沙特，到底怎么选？”我的回答从来不是非此即彼，而是看你的“家底”和“脾气”。如果你是新手，资金不多，想先赚点钱，选阿联酋没错。这里的平台成熟，物流靠谱，虽然竞争激烈，但只要选对产品，比如家居、3C配件，还是能赚钱的。我有个朋友2019年做阿联酋，一年净利润做了300万，现在还在扩品类。

如果你有实力，敢赌，沙特值得一试。但得做好心理准备：前三个月可能亏钱，主要原因是要囤货进仓，还要烧推广。2020年有个做电器的卖家，在沙特亏了半年，第四个月突然爆发，单月利润冲到80万。为啥？主要原因是他抓住了沙特“黑五”的流量红利，提前三个月备货，做了100个Listing，后来啊20个爆了。这种“高风险高回报”的游戏，不是谁都能玩得转。

还有一种“曲线救国”的办法：先做阿联酋，用利润养沙特。2021年有个卖服装的卖家， 阿联酋店铺月利润15万，拿其中5万投沙特，开了一个JollyChic店铺，慢慢做本土化。半年后沙特店铺开始盈利，现在利润已经超过阿联酋。这种打法适合稳健型卖家，虽然慢，但风险低。

未来三年：中东电商的“变”与“不变”

中东电商最大的“不变”，是土豪们的钱袋子。2023年，沙特公共投资基金又给Noon投了10亿美元，用来扩张物流和支付体系。阿联酋的政府基金也没闲着，给本土物流公司SWVL投了2亿美元，想解决“再说说一公里”问题。有钱能使鬼推磨，中东的基础设施只会越来越好做。

最大的“变”，是中国巨头的入局。2023年京东和阿联酋航空达成合作， 用空运把货直接运到迪拜；阿里巴巴也和沙特邮政签了协议，菜鸟仓在利雅得落地。这些巨头一来中小卖家的生存空间会被挤压，但也会带火整个市场。我预测， 未来三年，中东电商的年复合增长率会保持在20%以上，到2026年，市场规模可能会突破500亿美元。

再说说说句实在话：中东市场就像沙漠里的绿洲，看着诱人，但得有指南针才能找到。阿联酋是“已知的绿洲”，平安但拥挤；沙特是“未知的绿洲”，凶险但丰饶。到底怎么选，看你想要“稳稳的幸福”，还是“搏一搏，单车变摩托”。反正我认识的做中东的卖家，没一个是轻松赚钱的，但赚到大钱的，都是敢啃硬骨头的人。