战斗民族的剁手力：俄罗斯电商的狂热现实

你以为俄罗斯人只会喝伏特加、战斗？错了他们在网上花钱的狠劲，能把跨境电商卖家吓一跳。Yandex那边传来的消息， 2017年上半年俄罗斯人从中国网店买东西的订单，比前一年直接翻了五倍，用中国货的俄罗斯人，像雨后蘑菇似的冒出来。更绝的是通过Yandex收款的中国商家，收入直接涨了94%，这可不是小打小闹，是真金白银的认可。

俄罗斯人为什么突然这么爱网购？先看人数：1.43亿人口里1.1亿是网民，渗透率76.1%，比很多欧洲国家都高。全球只有七个国家网民过亿，俄罗斯就是其中一个。这意味着什么？几乎每四个人里就有三个会上网。更吓人的是年龄分布——16岁到24岁的年轻人， 95%每天刷网；25岁到34岁的，88%；就连45岁到54岁的中老年人，70%也天天在线。连老太太都会比价了这市场能不火？

一带一路背景下的俄罗斯电商市场分析报告！

从“大列巴”到“小确幸”：俄罗斯人到底在买什么

俄罗斯电商卖得最好的是什么？Fashion品类，2018年卖了53.72亿美元，占了半壁江山。接下来是Toys、Hobby & DIY，38.02亿美元。别以为俄罗斯人只买重工业品，他们对时尚和爱好的热情，比想象中高得多。

冬天是俄罗斯人的“购物刚需期”。气候冷得能把鼻子冻掉， 保暖帽子、围巾、手套成了标配，女性尤其痴迷动物皮毛外套——这玩意儿在俄罗斯，比名牌包还抢手。2017年双十一，最受俄罗斯人欢迎的是德龙咖啡机，接下来是小米红米手机，苹果手机排第三。莫斯科、 圣彼得堡、叶卡捷琳堡这些大城市，购买力直接碾压其他地方，卖家要是没在这些城市铺货，等于放弃了一大块肥肉。

中国货的“俄罗斯特快”：为什么跨境卖家盯上了这里

俄罗斯人从国外买东西，最多的订单来自中国。OEC Atlas Profile的数据， 2017年俄罗斯进口总额里中国占了373亿美元，比第二名德国高出一大截。白俄罗斯109亿，意大利74.4亿，美国57.9亿，中国几乎是德国的1.6倍。中国商品在俄罗斯，就像伏特加在俄罗斯的地位——离不开。

为什么中国货能在俄罗斯横着走？性价比是王道。俄罗斯人收入不算特别高，但网购习惯养成了就想花更少的钱买更好的东西。小米手机、德龙咖啡机，都是性价比的代表。再加上“一带一路”让中俄物流越来越方便， 包裹从中国到俄罗斯的时间，从以前的30天缩短到10天左右，俄罗斯人等不及了直接下单。

文化里的“雷区”和“加分项”：俄罗斯人买东西的隐形密码

做俄罗斯电商， 光懂产品不行，得懂文化。俄罗斯人送花，必须是奇数，偶数？那是葬礼才用的。数字13和666更别提，13是犹大，666是魔鬼，在他们眼里比瘟疫还可怕。中国人觉得666是吉利，俄罗斯人看到可能直接拉黑——这文化差异，能坑死不懂行的卖家。

颜色偏好也得拿捏准。俄罗斯人喜欢红色、绿色、蓝色、紫色，觉得这些颜色喜庆、大气。黄色和黑色？别碰，在他们眼里是死亡和不祥的象征。新年期间， 俄罗斯人疯狂买新衣新物，要是你的店卖红色外套、蓝色围巾，销量直接翻倍；要是敢挂黄色促销海报，等着被骂吧。

节日里的“购物狂欢”：抓住俄罗斯人的“时间敏感点”

俄罗斯的新年， 是一年中最隆重的节日比春节还热闹。大街小巷全是枞树和彩灯，家家户户都要准备礼物。这时候， 严寒老人和雪姑娘的形象比圣诞老人吃香——你要是在店铺首页挂个圣诞老人，俄罗斯人可能觉得你不懂他们，直接划走。2017年双十一， 俄罗斯人在中国网店的消费额同比增长4倍，买家数量是2016年的4.5倍，平均单笔支付额涨了23%。俄罗斯人对电商节日的接受度，比很多欧洲国家高得多。

情人节和谢肉节也有讲究。情人节送花、服饰、美妆，俄罗斯人尤其爱花，觉得花代表情感和品格。谢肉节又叫送冬节，是东正教大斋期前的狂欢，大家会抓紧时间吃荤、娱乐，这时候搞促销？效果差得要命。2016年数据显示，64%的俄罗斯人有过“非计划购买”，也就是本来不想买，看到促销就忍不住了。卖家要是能抓住节日前的促销窗口，订单能多一倍。

藏在数据里的机会：俄罗斯电商的未来在哪里

俄罗斯电商市场还在涨。Statista的数据，2018年收入180亿美元，预计2021年能到230亿美元。eShopWorld的报告， 2018年电商用户渗透率56.12%，2020年预计61.44%，增长空间还很大。年轻人越来越多上网，中老年人也不甘落后这市场只会越来越大。

但挑战也不少。支付方式是个大问题， 俄罗斯人用银行卡的多，支付宝、微信支付还没普及，你得对接Yandex、Qiwi这些本地支付。物流更头疼， 俄罗斯地广人稀，偏远地区配送成本高，CDEK Express在俄罗斯有60个仓库，就是为了解决这个问题。文化适配更是关键，你懂他们的节日、禁忌，才能卖出东西。

做俄罗斯电商，不能只盯着莫斯科、圣彼得堡，中小城市的机会更大。叶卡捷琳堡、喀山、沃罗涅日这些地方，购买力增长很快，竞争却比大城市小。要是你能把价格调低一点， 再结合当地文化做推广，比如在新年期间推红色围巾，在情人节推奇数花束，订单肯定少不了。