2020年的电商， 像被按下了快进键

2020年3月，深圳某家做3C配件的跨境电商老板老张盯着后台数据发呆，前两周订单量暴跌了70%，仓库里堆着十几万个手机壳，账上的现金流撑不过三个月。他以为这场疫情会把整个行业拖进深渊，后来啊两周后订单量突然反弹，到4月底反而比去年同期翻了三倍。老张的经历不是个例， 整个2020年，电商就像被按下了快进键，一些旧玩法被踩在脚下一些新趋势却悄悄爬上了牌桌。

个性化体验：从“猜你喜欢”到“你就是我本人”

你有没有过这种体验？刚在浏览器里搜过“跑步鞋”，打开购物APP首页就铺满了运动装备广告，好像APP在你脑子里装了个监控。这种“被看穿”的感觉，在2020年越来越成了常态。Optinmonster的数据显示， 消费者在个性化购物体验里的支出会比普通购物多48%，57%的人甚至愿意为了更好的推荐分享自己的个人信息——前提是你得让他们觉得这些信息没白给。

2020年电商的3个新趋势

2020年Q2， 上海某服装品牌做了一场实验：他们把用户分成两组，一组看普通的“新品推荐”，另一组根据用户过去的浏览记录和加购行为，推荐“适合你通勤风格的西装外套”。后来啊第二组的转化率比第一组高了35%，客单价还多了120块。品牌运营负责人后来在行业分享会上说：“以前我们总说‘用户喜欢什么’， 现在发现，用户更愿意为‘懂我’买单。”

但这种个性化也踩过坑。2020年618期间， 某美妆品牌过度收集用户数据，把“敏感肌推荐”和“抗衰老推荐”的标签推给同一个用户，后来啊被用户吐槽“到底懂不懂我”。后来他们调整了算法，加入了“用户主动反馈”的权重，转化率才慢慢回升。这说明，个性化不是搞信息轰炸，而是让用户觉得“你真的在帮我挑东西”，而不是“你在赚我的数据钱”。

社交电商的“即看即买”：KOL带货不是终点， 是起点

2020年最火的词里“直播带货”绝对能排前三。但很多人没注意到，直播电商正在从“吆喝式卖货”变成“沉浸式种草”。比如广州某母婴品牌， 他们没找头部KOL，而是找了20个有真实育儿经验的妈妈，在抖音上开“深夜育儿分享会”，顺便推荐自家奶瓶。这些妈妈粉丝不多，但转化率却比头部KOL高20%，主要原因是用户觉得“她和我一样，不是在演”。

社交电商的另一个变化是“链路缩短”。以前用户看到KOL推荐，得复制链接、打开APP、搜索商品，现在直接点“小黄车”就能下单。2020年Q3， 数据显示，带有“一键购买”标签的笔记，点击率比普通笔记高4.2倍，客单价却低了15块——这说明什么？说明用户买得更爽，也更冲动了。深圳某家居品牌老板说：“以前我们做社交营销， 总想着怎么把用户引到店铺，现在发现，用户在哪下单，我们就得在哪守着。”

当然KOL营销也不是万能药。2020年双11前， 某零食品牌找了个千万粉丝的美食博主带货，后来啊评论区全是“这玩意儿这么甜，怕不是糖精兑的”，销量还不如平时。后来他们复盘发现，博主平时只吃高端西餐，突然推荐平价零食，用户根本不买账。所以说KOL带货不是“谁粉丝多就找谁”，而是“谁的用户画像和你的产品匹配，就找谁”。

C2M模式：消费者当“产品经理”， 库存压力甩给工厂

2020年，浙江某家做小家电的企业差点主要原因是库存倒闭。他们按经验生产了10万台空气炸锅，后来啊疫情后大家都想买健身器材，炸锅堆在仓库里积灰。后来他们试水C2M模式， 在微信小程序发起“用户投票选颜色”，3天内有2万人参与，到头来生产了5万台用户最想要的颜色，不仅清了库存，还赚了20%的溢价。老板在采访里说：“以前我们猜用户要什么现在直接让用户告诉我们。”

C2M的核心是“反向定制”。2020年618期间， 拼多多上的“工厂直连”频道，某家家具厂接到了5万张“可折叠餐桌”的订单，这些订单都是用户先付定金，工厂再生产。这样一来工厂没有库存压力，用户拿到了比市场价低30%的价格，平台赚了佣金，三方共赢。数据显示，2020年参与C2M的工厂，库存周转率提升了40%，退货率低了15%。

但C2M也不是所有行业都适用。比如服装行业，用户需求变化太快，工厂来不及调整生产周期，后来啊反而容易断货。2020年Q4， 某快时尚品牌试水C2M，主要原因是用户投票选的款式太复杂，工厂生产不出来导致30%的订单延迟发货，用户差评率飙升。所以说C2M适合需求相对稳定、生产周期短的产品，比如家电、家具、日用品，而不是潮流变化快的快消品。

交互式技术：360度看货， AR试穿，眼见不为实变成眼见为“实”

2020年，线上购物的最大痛点还是“看不到摸不着”。深圳某家做珠宝的电商，曾主要原因是商品详情页只有几张静态图，退货率高达35%。后来他们给每款钻戒拍了360度全景视频，用户可以放大看钻石的切面、纹理，退货率直接降到了12%。运营负责人说：“以前我们总担心‘图骗’，现在发现，让用户看得够清楚，反而能建立信任。”

AR试穿/试用更是成了2020年的“救命稻草”。上海某眼镜品牌开发了一款AR试戴功能， 用户上传自拍就能实时看到自己戴不同款眼镜的效果，转化率比普通页面高了28%。更夸张的是美妆行业， 某口红品牌用AR试色，用户涂在嘴唇上的颜色和实物色差小于5%，复购率提升了18%。2020年双11期间，淘宝的“AR试妆”功能使用次数突破了1亿次用户平均停留时长增加了4分钟。

但交互式技术也踩过坑。2020年Q2， 某家做家具的电商上线了AR摆件功能，后来啊主要原因是手机摄像头识别不准，用户反馈“沙发在我家客厅里飘着，根本放不进去”。后来他们优化了算法， 加入了“户型适配”功能，用户输入房间尺寸，就能精准看到家具摆放效果，这才慢慢挽回了口碑。这说明，技术不是越炫酷越好，而是真正解决用户的“决策困难”。

下沉市场的“逆袭”：不是价格战， 是“懂你”的战

2020年，下沉市场成了电商的“新战场”。但很多人对下沉市场的理解还停留在“便宜”，后来啊栽了跟头。比如广州某零食品牌，以为下沉市场用户只看价格，把临期食品打折卖，后来啊销量惨淡。后来他们调研发现，下沉市场用户更看重“性价比”——不是越便宜越好，是“花最少的钱，买最好的东西”。于是他们推出了“小份装”零食，价格只有大包装的一半，但克重不减，销量反而翻了三倍。

下沉市场的另一个特点是“熟人经济”。2020年Q3，拼多多的“多多果园”用户破亿，很多用户为了免费领水果，每天给好友浇水、施肥。这种“社交裂变”模式，比硬广有效得多。河南某家做农产品的商家， 没投一分钱广告，就靠用户分享“在拼多多买到10块钱5斤的橙子”，一个月卖了20万单。商家说：“下沉市场用户不信大品牌，信身边人的推荐。”

下沉市场的竞争也不是只有拼多多和阿里。2020年双11期间， 京东的“京喜”推出了“工厂直供”频道，把价格压到和拼多多一样，但强调“正品保障”；苏宁易购则主打“门店自提”，用户下单后2小时就能在小区附近的苏宁拿到货。这些差异化策略，让下沉市场的竞争从“价格战”变成了“服务战”。

2020年的电商， 没有永远的赢家，只有跟上趋势的人

回头看2020年，那些活得好的电商企业，要么是懂了“个性化”，要么是玩转了“社交电商”，要么是抓住了“C2M”的尾巴，要么是靠“交互式技术”打消了用户的顾虑。老张的跨境电商后来也没倒下 他给每个老客户发了“专属优惠券”，又找了几百个小KOL做测评，2020年年底居然赚了200万。

但趋势这东西，今天看着是风口，明天可能就成了陷阱。比如2020年最火的直播带货， 2021年就出现了“KOL翻车”“数据造假”等问题，很多品牌烧了钱却没赚到钱。所以说 电商的规则永远在变，唯一不变的，就是“用户永远是对的”——不是嘴上说说是真的把用户当“人”，而不是“流量”。

2020年过去了但那些改变市场格局的趋势还在继续。2021年， 或许会有新的玩法冒出来但那些真正懂用户、敢创新、能落地的企业，不管趋势怎么变，总能找到自己的路。就像老张常说的：“电商这行，没有永远的爆款，只有永远不变的用户需求。”