美国零售商为何扎堆推分期购物：一场年轻人的消费革命

Affirm刚在纳斯达克敲钟， 澳大利亚Afterpay就忙着准备赴美上市，美国零售商们突然集体爱上了“先买后付”。这不是偶然 2021年假日购物季，GAP、梅西百货、内曼·马库斯这些老牌零售商，纷纷和金融科技公司抱团，把分期购物按钮挂在网站首页。年轻消费者用脚投票，Afterpay在美国的活跃用户冲到560万，11月单月交易额破10亿美元。零售商们突然发现，这玩意儿不仅能卖货，还能抓住那些对信用卡提不起兴趣的Z世代。

年轻人对信用卡的“不信任危机”

信用卡利息和滞纳金那些隐形费用，早就让年轻人烦透了。Afterpay做过一个调查， 42%的Z世代和69%的千禧一代，如果零售平台提供分期服务，会更愿意下单。这不是他们买不起，是不想被银行“割韭菜”。信用卡循环债务像个无底洞，年轻人宁愿相信“4期免息”的新花样，也不愿碰那个年化利率18%的坑。2019年沃尔玛和Affirm合作推“分期免息付款”时 可能没意识到，这正好戳中了年轻人的痛点——既要享受即时满足，又不想背上债务负担。

美国零售商大力推广分期购物服务 以便触及更多年轻消费者

年轻一代的支付偏好彻底变了。第一代网购消费者现在36岁，他们对分期购物的兴趣比年长者高得多。Klarna美国区负责人戴维·赛克斯说 他们的用户“绝大多数都是千禧一代”，而且很多人只有借记卡，几乎没有信用卡。传统信贷服务在年轻人眼里已经成了“过时”的代名词。零售商不跟上，就只能眼睁睁看着这群未来的消费主力流向别家。

分期购物的“心理魔法”

分期购物最厉害的地方，是让消费者觉得“我没花钱”。Ascent的调查显示， 1/3的美国人用过分期服务，主要原因就仨：避免信用卡利息、克制消费冲动、不超预算。买个1000美元的包，分4期付，每期250元，大脑自动过滤掉总价，只记住“每月才花250”。这种“心理账户”的 trick，比任何促销都管用。

Cardify的数据更扎心：近半消费者用分期购物后支出比用信用卡时多了10%-40%。珠宝、轻奢商品成了重灾区，2/3的人承认，分期让他们更敢买平时舍不得下手的东西。乐信旗下分期乐商城2021年12月上线名表频道，月供百元就能买瑞士名表，后来啊年轻白领用户疯抢。这不是他们突然富裕了是分期把“奢侈品”拉下了神坛，变成了“可负担的小确幸”。

零售商的“年轻客群争夺战”

梅西百货CEO杰夫·根内特2021年11月说得很直白：和Klarna合作，就是为了吸引年轻人。内曼·马库斯首席数字官凯蒂·穆伦也承认，和Affirm合作后销售额和平均订单量都涨了。零售商们突然发现，分期购物不只是支付工具，是获客利器。GAP首席数字官约翰·斯特拉更直接：分期帮他们接触到“以前不会买GAP的年轻顾客”。

假日购物季的竞争有多激烈？2021年10月起，GAP、GameStop、梅西百货这些玩家，纷纷把分期服务从线上 到线下。实体店扫码就能分4期付，对年轻人比刷信用卡方便多了。Klarna的赛克斯说分期让零售业进入“转折点”——以前靠打折吸引顾客，现在靠支付方式留住顾客。转化率数据更直观：Afterpay的用户， 复购率比普通用户高30%，这对靠回头客吃饭的零售商简直是救命稻草。

金融科技公司的“流量密码”

零售商们疯推分期，背后是金融科技公司的推波助澜。Afterpay2019年进入美国市场，两年半就成了全球最大市场，用户1300万，平均年龄33岁。Klarna更狠，2021年美国客户数量翻倍到1100万，月活200万。PayPal2021年年底推出“Pay in 4”， 直接对标这些新玩家，4期免息，每两周还一次不收手续费。大通银行也不甘示弱， 推了“My Chase Plan”，100美元以上商品可分期，收小额手续费，分期越长每月手续费越高。

这些金融科技公司为啥这么拼？主要原因是它们从每笔交易里抽成。Afterpay向商家收取交易额的4%-6%， Klarna抽3%-6%，PayPal的“Pay in 4”抽2.9%。2021年美国电商市场规模万亿美元，分期购物的渗透率才5%，但增速超过50%。对金融科技公司 这是块比信用卡还肥的蛋糕——年轻人不用信用卡，但爱用分期，它们正好卡在中间赚差价。

从“边缘支付”到“主流选择”

分期购物早就不是小打小闹了。2019年沃尔玛和Affirm合作时还只是“分期免息付款”的试点，现在成了标配。GameStop这种传统游戏零售商，2021年假日季也上线了分期服务，实体店消费也能分4期付。内曼·马库斯卖奢侈品， 居然也敢推分期——以前买1万美元的包，刷信用卡是常态，现在分12期付，每月800多元，门槛低了不少。

线上更不用说了5%的零售商已经在实体店提供分期服务，线上比例更高。亚马逊虽然没公开推分期，但第三方卖家早用Afterpay和Klarna作为支付选项。2021年11月， Afterpay在美国的单月交易额突破10亿美元，相当于每天3.3亿，这已经是个不小的市场规模了。金融科技公司们觉得，分期购物会像移动支付一样，从“新潮”变成“必需”。

逾期费用：比信用卡更“狠”的陷阱？

分期购物真像宣传的那么“友好”？未必。如果消费者不能按时还款，逾期费用可能比信用卡还高。Capital One2021年就明确表示， 禁止客户用信用卡还分期购物债务，主要原因是这类交易“风险较高”。银行不是傻子，它们知道分期服务的用户还款能力可能没那么强，逾期率一旦上去，坏账比信用卡还难控制。

Cardify的调查显示，超过一半的消费者担心分期购物会带来“不必要的支出”。更麻烦的是只有22%的人搞懂了分期服务的所有条款。Afterpay的逾期费是每次7美元或25美元，Klarna最高收30美元。如果连续逾期，几笔费用加起来可能比信用卡的滞纳金还高。年轻人只看到“免息”，没看到“逾期费”的坑，再说说反而背上更多债务。

监管的“达摩克利斯之剑”

争议越多，监管的刀子来得越快。美国消费者金融保护局2021年底开始调查分期购物行业，重点就是“隐性费用”和“债务陷阱”。有些分期平台会自动扣款， 如果余额不足，不仅收逾期费，还可能影响信用评分——这点和信用卡一样，但年轻人根本不知道。

零售商们也开始担心。如果监管收紧，分期服务的吸引力会大打折扣。比如要求平台披露年化利率，很多分期服务的实际APR超过30%，比信用卡还高，年轻人知道了还会用吗？内曼·马库斯的穆伦说 他们和Affirm合作时会“严格审核条款”，但商家能做的有限，到头来还是得看平台和监管怎么博弈。

未来：分期购物会取代信用卡吗？

短期看不会，但信用卡的地位确实在动摇。年轻人对传统信贷的不信任，加上分期购物的便利性，让这个赛道越来越火。2022年，更多零售商会把分期服务作为“标配”，从线上到线下从小商品到大件。Afterpay和Klarna可能会继续扩张，PayPal这样的巨头也会加大投入。

但风险依然存在。如果逾期率飙升，监管重拳落下分期购物可能会经历一波洗牌。零售商们需要平衡“短期销量提升”和“长期用户信任”，不能为了卖货，把年轻人推向更深的债务陷阱。毕竟消费革命的核心是“体验”，不是“套路”。年轻人用分期购物， 不是主要原因是傻，是主要原因是他们想要更透明、更公平的支付方式——这一点，零售商和金融科技公司都别忘了。