沙特电商的暗礁与蓝海：为什么90%的品牌倒在入局策略上

沙特服装90%都依赖于中国进口， 但到目前能被大众认可的品牌也只有SHEIN，所以在服装领域，沙特市场还是有很大的机会，等候下一个可以突出重围的品牌会是谁。这里有个残酷的现实：很多人冲着“蓝海”而来 再说说却成了“炮灰”，问题往往不出在产品本身，而是入局时的策略选择。就像你开车去一个陌生地方， 导航错了方向，越努力离目的地越远，沙特电商的入局策略就是那个决定方向的导航。

服装品类的诱惑与陷阱：高频刚需背后的三座大山

个人比较推荐服装品类， 主要基于3点：高频、刚需、更新迭代快。沙特年轻人占比超过70%，对时尚敏感度高，换季频率快，这确实是好事。但你必须直面三个几乎让所有卖家头疼的痛点：

对沙特电商的一些思考：入局时的策略决定着品牌最终走向

①品质问题沙特买家对“图片美化”的容忍度极低， 你用精修图展示的质感，实物如果差一点，差评和投诉就会跟上。有家做女装的独立站2022年刚进入时 以为靠低价就能吸引人，后来啊首月退货率高达35%，其中78%的投诉集中在“面料与描述不符”。

②尺码问题沙特的身材数据和中国差异大， 普遍肩宽、腰围偏大，但很多卖家直接按国内尺码表上架，导致客户收到货要么穿不上，要么像套麻袋。2023年某运动品牌在沙特站的数据显示， 因尺码问题导致的退货占所有退货的42%，远高于全球平均水平的25%。

③退换货率高。沙特是全球COD使用率最高的市场之一， 2023年COD订单占比达65%，但拒收率也高达30%-40%。你想想，客户不用先付钱，不满意直接拒收，你的物流成本、仓储成本全打水漂，更别说复购了。

客户体验的伪命题：为什么100元营销比100元体验更诱人

举例：在客户体验中投入了100元的成本， 很难评估它能带来的实际收益，但在营销中投入100元确能帮我转化2-3个客户。所以呢， 在短期主义者的眼里当下的收益会是更有诱惑力的，所以呢大多数人会选择将原本应该用于客户体验经费转移至营销运营端，追求当下的增长，导致客户体验持续下跌，从而无法产生复购。

其实客户的体验差， 论其根本原因是没有达到客户的期望值，比如承诺的时效是10天后来啊15天才到。商家对产品的图片过于美化，实际在质量端并未多过多的质检把控，导致客户感受到的和期望的完全不符。疲于追求GMV而忽视客户体验， 一旦客户体验下降，就会被贴上，“垃圾产品”“骗子商家”的标签，很难再扭转在客户心中品牌的形象，导致口碑崩裂，无复购可言。

也有很多人问我，客户体验应该从什么时候开始做起？我也会不经意的问一下他们的想法， 大多数人都会认为应该是如果再不去做客户体验，造成客户影响的范围会持续扩大，从而导致口碑下跌。其实 我们更应该要了解，客户体验的建立也是需要时间和过程的，不是一蹴而就的，当业务已经开始持续增长，再去做客户体验已经是滞后的行动了在这个过程中，就已经会让大多数客户收到损害，所以当我在回答这个问题的时更多会建议客户体验和业绩增长保持在同一个高度，即：有多少能力，就接多少单，而非先接足够多的单，再来想怎么提升能力。

回过头来看，执御等多个平台何曾不是因增量过快，但无法匹配对等的服务体验而被迫退出市场。

入局策略的生死线：高投资低回报vs低投资高回报

如果大家一直在关注沙特电商，那么一定会注意到沙特电商有明显的“天花板”。如果找不到突破点,就会持续低迷并被新入局者超越。铺货模式在沙特起量并不是一件很困难的事儿， 难点在于如何稳定增长，且维持复购，降低营销成本，提升用户体验并持续存活下去。

所以对于沙特市场想要入局的商家 入局时的策略决定着品牌到头来走向，个人比较建议前期高投资低回报，后期低投资高回报的策略打法，坚持长期主义，即：前期专注于品质，推动用户增长飞轮，当品质稳定后再专注于增长。这就像种树，前期得浇水施肥，不能指望刚种下就后来啊子。

某独立站的三年沉浮：从快速增长到被迫退出的警示

一边我司在沙特电商市场经营多年的某独立站客户反馈， 低价低品质的策略并不能在沙特长存，服务侧经常收到用户的MCIT投诉，如不及时处理客诉，将会被封站处理。在进入沙特市场的前3年， 他们的电商品牌经历了3个发展阶段：

①快速增长阶段，转化率及ROI均为较高水平，营销成本较低。2021年刚上线时 靠着低价引流，首月转化率达8%，ROI高达1:5，老板当时觉得“沙特市场真好做”，于是加大营销预算，月订单量从2000单冲到8000单。

②缓慢下跌阶段，转化率、ROI下跌，并无复购用户，营销成本提高。2022年3月后 问题开始出现：复购率从15%暴跌到5%，转化率降到3%，ROI掉到1:2，为了维持订单量，营销预算不得不翻倍，后来啊利润被吃光，现金流开始紧张。客户投诉里“质量差”“退货难”的占比从10%飙升到45%。

③被迫退出阶段，社媒、ASO均出现口碑负面情况，入不敷出，被迫退出。2023年初， 他们的品牌在Instagram和TikTok上被大量吐槽“货不对板”，谷歌搜索品牌名时差评链接排在前面新客户转化率不足1%，到头来在2023年6月关停了沙特站点。

增长阶段的破局点：KOL、 社媒和转介绍的黄金组合

当商品品质有了一定保障后进入增长阶段时如何最有效，最快的扩大品牌的影响力，此处推荐3种被验证过的有效策略：

①KOL营销：沙特客户对网红的认可度相对偏高，接下来网红生活内容和客户更近，知道好的创意内容怎么产生，更能拉进客户与品牌之间的距离感。2023年某服装品牌和沙特本地中腰部美妆博主合作， 推广一条连衣裙，单条视频带来3000+订单，转化率比普通广告高3倍，客单价也提升了20%。

②社媒运营：沙特的社媒渗透率在79%， 使用社媒群组和发帖运营的方式可以增强客户对品牌的熟知度，一边建立社群群组增加用户粘性，到头来建立对品牌的信任度。有家做童装的卖家， 在WhatsApp建了10个客户群，定期分享穿搭技巧，群内用户的复购率达到35%，比非群用户高20个百分点。

③客户转介绍：高质量产品使得用户分享成本降低， 通过利益点，以老带新，获得优惠的方式加速裂变。2022年某家居品牌推出“推荐好友各得50里亚尔优惠券”活动， 老客户推荐率高达25%，新客户获取成本比广告低60%，且这些新客户的留存率比广告用户高40%。

电子电器的冷思考：为什么独立站不是首选

至于电子和电器类标准化产品， 更建议大家先用平台的方式做品牌沉淀，再考虑独立站或独立APP，主要原因是对于这类产品，沙特客户更偏向于欧美和日本的品牌，品牌心智相对稳定，如：飞利浦，西门子等。在品牌还没积累一定的客户量时 用独立站做引流的效果不会很佳，接下来电子产品的客单价相对较高，COD拒收后的成本也较高，如果没有平台本地仓作为二次销售保证，全链路成本将高于预期，所以建议前期借用平台沉淀是最好的保障。

长期主义的代价：短期亏损换长期生意的逻辑

虽说沙特市场难度高， 但它的潜力也是不可否认的，所谓有困难才有机遇，一边从市场情况来看，在过去几年中，沙特及整个中东电商也只是个开始，后续会有很长的路走，但如果踏上了这条路，还是需要用长期主义的打法，做好产品和服务体验，不然不但无法在中东存活下来更会让中东客户对中国产品失去信心，从而更偏向于欧美及日本产品。做好客户体验其实意味着成本的增加，但它又不像营销那样在当下就能看到明显的收益效果。

数据背后的真相：98%沙特买家只为一件事买单

据我司的用户调研发现， 沙特用户网购时有98%的用户关注商品质量，接下来65%的用户考虑的才是价格，所以呢用户偏向有品质保障的电商品牌。自疫情以来沙特消费者的消费习惯、支付习惯有所变化，在此背景下沙特电商市场也有了前所未有的增长。即便如此，相比成熟市场18%的电商渗透率，沙特地区的电商渗透率仅为5%-6%，仍有巨大增量的空间。

沙特国王杯决赛还没踢呢,C罗本赛季还有拿沙特正赛冠军的机会,说2年0冠为时尚早. 从头条离职之后,两人均加入秀淘,这是一家视频电商创业公司. 如你所知,这就是字节跳动,它此前的名字更响亮一些--今日头条.了解并遵守沙特阿拉伯的商业规章制度也是入局的基本条...

反向驱动力：亚马逊和SHEIN的客户体验秘诀

其实在跨境电商服务体验这块， 两个跨境巨头已经验证了有效的打法，他们的客户体验优化方式其实很值得借鉴，我们称之为“反向驱动力”。从倾听客户的声音， 到了解客户期望，再到实际推行改善后 反馈至客户获取期望，再根据期望做实际改善，就这样进入不断循环的过程，客户的期望不断被挖掘，不断被提升，久而久之，他们能做到的体验会更接近客户的期望，甚至超越客户期望。

未来已来：下一个SHEIN会在哪个细分领域诞生

即使已有像SHEIN这样的龙头品牌在沙特稳固了自己的地位， 但相比整个市场，服装类目仍然可从细分领域做为切入点，比方说：男装、外衣、内衣、童装等，或以年龄段或风格作为细分点切入。我们能看到的机会， 其他国家也能看到，这当中也包括中东本土卖家，如果我们还不以产品和体验来建立好自己的基础，那中国产品在这个板块占有的份额将会越来越少。

其实 我们更应该要了解，客户体验的建立也是需要时间和过程的，不是一蹴而就的，当业务已经开始持续增长，再去做客户体验已经是滞后的行动了在这个过程中，就已经会让大多数客户收到损害，所以当我在回答这个问题的时更多会建议客户体验和业绩增长保持在同一个高度，即：有多少能力，就接多少单，而非先接足够多的单，再来想怎么提升能力。回过头来看，执御等多个平台何曾不是因增量过快，但无法匹配对等的服务体验而被迫退出市场。

写在再说说：策略错了 努力白费

沙特电商的入局策略，就像一场赌博，有人靠运气赢了短期，但只有靠策略才能赢得长期。那些死在半路的品牌， 不是产品不够好，不是市场没潜力，而是从一开始就走错了路——把营销当成了救命稻草，把客户体验当成了可有可无的选项。记住 在沙特，客户不是一次性的“流量”，而是需要长期经营的“关系”，你对待他们的方式，决定了他们是否愿意回头。