仓库里的货堆成了山， 卖家盯着后台数字发呆

谁能想到，年初囤的货还没捂热，就得打折、降价、促销，再说说想着法子清库存。亚马逊卖家老周最近一周被砍了两次库容，看着仓库里堆的万圣节装饰品，愁得睡不着。夏季会员日没订单增长， 秋季会员日指望不上，现在全押在万圣节，可这销量……老周叹了口气，往年这个时候早就该涨价了今年倒好，全在抛货。

万圣节的热闹， 藏着卖家的焦虑

Pattern最新研究说近2/3的美国人会参与万圣节庆祝，相关产品需求应该挺旺。可现实呢？义乌自勤工艺品有限公司的龚自勤卖了20年万圣节用品， 是美国业务占一半的“牛老板娘”，今年也犯难：墨西哥客户直接来义乌商贸城找她，说今年预算卡得紧，订单量砍了三成。美国零售联合会倒是乐观， 说美国人平均计划花100美元买糖果、装饰品、服装，可德勤预测2022年假日季零售增长只有4%-6%，比去年的15.1%差远了。通胀这么厉害，消费者哪敢乱花钱？

打“骨折”日销20万！万圣节清库存大战

更扎心的是需求波动。Pattern数据， 2021年7-8月万圣节装饰品需求涨了200%，可今年8到9月，需求直接降了100%，10月第一周又猛冲到397%。这过山车似的行情，卖家根本没法备货。老周6月就发了慢船， 7月初货到了想着提前占市场，后来啊8月销量惨淡，广告Acos高得吓人，只能硬着头皮等10月。谁知道10月初没等来涨价潮，等来了全平台抛货。

清库存策略：低价真的是万能钥匙？

线下：华人超市和跳蚤市场的“接地气”操作

线上卖不动，就往线下钻。有卖家盯上了当地的华人超市和跳蚤市场，价格自己说了算，能回点本是一点。老周上周试着把一批塑料南瓜灯拉到了洛杉矶的华人超市，老板砍价砍得狠，但总比压在仓库强。“没办法，仓库费一天比一天贵，再不清货，年底就得倒贴钱。”不过这招不是谁都能用，得有本地渠道，小卖家想找超市搭线，难。

线上：社交媒体和折扣群的“流量密码”

Facebook上的折扣群组、 TikTok的网红推荐，成了卖家的新战场。深圳卖家小林靠着一款“鬼脸面具”， 在万圣节前两周刷到了单日20万的销量——她找了5万粉丝的TikTok博主拍测评，视频里博主戴着面具扮鬼脸，配上“万圣节必入”的文案，直接把产品推到了首页。不过小林说 这运气成分太大，“不是谁都能找到合适的博主，而且网红报价越来越高，我这次光推广费就花了3万，算下来利润薄得像纸。”

低价转卖：贸易型客户的“接盘”艺术

还有一种“狠招”：低价转卖海外贸易型客户。义乌的龚自勤今年就这么干过 把一批滞销的巫师帽按成本价卖给了一家墨西哥贸易公司，虽然没赚，但至少腾出了仓库。“普通货品才走得通，要是带专利的，贸易商不敢接，怕惹麻烦。”不过这招也有风险，万一客户转头压价，或者下次再也不合作，卖家就亏大了。

日销20万爆款：运气还是策略？

说到底，清库存也得有“爆款”打底。装饰品和饰品是万圣节的“大头”， Pattern数据，2021年7-8月装饰品需求涨了200%，饰品类目在10月初的搜索量直接冲进亚马逊美国站类目前50。深圳卖家小林的“鬼脸面具”就是靠颜值和网红火起来的， 但她说自己提前三个月就开始布局：“8月就联系了20多个博主，筛选出5个粉丝画像匹配的，9月陆续拍视频，10月初集中爆发。”

老周就没这么好运， 他的仓库里堆着5000个“僵尸手”摆件，成本价15美元，平时卖25，现在降到12都没人要。“去年这个款卖得还行，今年审美变了年轻人喜欢LED发光的，我这批老款只能亏本清。”他算了笔账，就算降到10美元卖，也得亏8万，但总比压着100万的库存强。

涨价就掉销量？卖家的“生死博弈”

“一涨价，销量直接腰斩。”资深卖家五爷的话道出了不少人的心声。他6月就发了货，7月初到了想着旺季涨价，后来啊8月销量惨淡，9月更差，只能降到成本价卖。“今年不行就指望万圣节，万圣节不行就指望黑五网一，这盼着盼着，一年就到头了。”五爷说他试过涨价，后来啊单量从每天300单掉到50，赶紧又降回去。

但不是所有卖家都认输。杭州卖家林娜有自己的“定价哲学”：如果市场价格普遍降， 她就降到利润能接受的最低价；要是竞品还在降，她就不降，“无非少出点单，但利润得保住。”她的店铺里有一款“南瓜灯串”， 成本8美元，竞品降到9.9，她坚持卖12，虽然单量只有竞品的三分之一，但利润比竞品高40%。“低价拼销量？我没那个实力，我得活下去。”

小卖家就更难了。做服装的阿美说 她10月的销量还不如9月，“万圣节产品都是低价亏损买，加上退货增加、旺季仓储费，算下来亏了2万多。”她看着后台“0订单”的天数， 忍不住红了眼眶，“别人都在爆单，我连清仓活动都参与不了这些库存，只能等明年了？”

备战黑五网一：从万圣节学到的教训

万圣节没赚到钱，卖家们已经开始琢磨黑五网一。五爷说他吸取了教训，把广告预算下调了30%，“万圣节Acos太高，扛不住。等节后再慢慢拉回来。”林娜则调整了定价策略， “万圣节低价清货是为了回笼资金，黑五网一得把利润找回来该涨还得涨，但幅度不能太大，10%封顶。”

德勤预测，2022年假日季零售增长放缓，物价上涨、成本上升会影响消费者预算。eMarketer数据显示， 黑五和网一的电商销售额将分别接近100亿和120亿美元，同比只增3.9%和3.8%。这意味着，黑五网一的竞争只会更激烈，“不能再靠低价了得靠产品和运营。”老周说 他已经把“僵尸手”的库存清得差不多了现在正在开发新款LED发光南瓜灯，“明年，不能再赌运气了。”

库存大战没有赢家， 只有活下来的卖家

仓库里的货堆得再高，不如后台销量数字涨得实在。万圣节清完的库存，黑五网一能不能补回来？答案在每一个卖家的定价单和广告预算里。有人说低价是毒药，有人说涨价是自杀，其实哪有什么万能公式，不过是根据市场不断调整罢了。就像义乌的龚自勤， 卖了20年万圣节用品，从一开始的摆地摊到现在的“牛老板娘”，她说：“生意就像万圣节的鬼屋，黑漆漆一片，但走下去，总能找到出口。”