全球宠物猫狗数量达到8.4亿，这个数字背后是无数毛孩子的“铲屎官”们。美国每家平均1.46只宠物，渗透率68%，这些数字不是冰冷的统计，而是实实在在的消费力。宠物行业看似热闹， 但细分类目里藏着太多“卷不动”的卖家——有人拼价格拼到利润归零，有人跟风爆款却撞得头破血流。华东地区有个叫源飞宠物的企业， 偏偏在宠物牵引用具这个“最卷”的赛道里杀出一条血路，2021年靠牵引用具收入6.13亿元，占营收60%上下成了行业里绕不开的“大佬”。他们是怎么做到的？是真有两把刷子，还是只是踩中了风口？

宠物牵引用具：被刚需撑起的“隐形爆款”

说到宠物用品， 很多人 first 想到的是猫粮狗粮，或者那些会发声的玩具。但源飞宠物偏偏选了牵引用具——这个看似不起眼，却是最刚需的产品。养狗的家庭谁没买过牵引绳？出门遛狗、去宠物医院、坐交通工具，哪样离得开？刚需意味着高频复购，意味着市场需求稳定，不像宠物零食那样受消费波动影响大。2021年全球宠物用品市场规模401.77亿美元， 年均复合增速4.29%，而牵引用具在其中就像定海神针，撑起了一片不大但足够稳固的市场。

通吃类目爆款！华东宠物大佬赚了一个亿

有意思的是牵引用具这个类目里藏着“消费升级”的秘密。以前大家买牵引绳就看结实不结实现在呢？年轻宠物主把狗当儿子女儿， 牵引绳不仅要平安，还得时尚——颜色要搭宠物衣服，款式要符合自家狗的“气质”，甚至要能挂身份牌、拾便袋。源飞宠物抓住了这个变化， 他们的尼龙牵引绳加了反光条，夜间遛狗更平安；真皮项圈做了多种配色，满足不同主人的审美。这种“从能用到好用再到好看”的升级，让他们的产品能卖高价，利润比普通OEM高不少。

从“狗带”到“潮品”：宠物用品的拟人化革命

“狗带”这个词在网上是调侃， 但背后藏着养宠人群的心态变化——宠物早就不是“动物”，而是家人。这种拟人化趋势让宠物用品行业迎来新一波增长。以前买牵引绳是为了“控制”宠物， 现在是为了“陪伴”；以前买项圈是为了“识别身份”，现在是为了“彰显个性”。源飞宠物在美国的研发小组专门研究当地宠物主的消费习惯， 发现美国人喜欢“实用主义+一点点设计感”，于是他们推出了可调节长度、带缓冲垫的胸背带，既保证平安，又不会勒得狗不舒服。欧洲市场更看重“环保”，他们就用了可回收的尼龙材料，还拿到了欧罗巴联盟的环保认证。这种本地化的产品打磨，不是简单换个包装，而是真正钻进目标用户的脑子里。

但拟人化也有风险。过度追求“颜值”可能会忽略实用性，比如有些牵引绳为了好看用了太细的织带，承重不够，容易断裂。源飞宠物在这方面踩得比较稳，他们的产品要染色工艺，花了3个月才搞定。这种“较真”的态度，让他们的产品在Petco、PetSmart这些大渠道里口碑越来越好。

供应链：浙江平阳+柬埔寨， 成本与认证的双重卡位

做宠物用品，供应链是命根子。源飞宠物很早就把供应链布局拆成了两块：浙江平阳和柬埔寨。平阳县是“中国宠物用品出口基地”，皮质加工产业链完整，原材料采购成本低，做真皮牵引用具有天然优势。柬埔寨呢？劳动力成本只有国内的1/3，还是“东南亚盟+中日韩+澳新”自贸区的成员，出口到欧美关税更低。2022年他们控股的柬埔寨爱淘公司， 专门做宠物零食开发及生产，利用当地丰富的农产品资源，做起了鸡肉干、牛皮卷这些零食，反过来又带动了牵引用具的销售——买牵引绳送零食，捆绑销售更划算。

供应链布局不是越便宜越好。柬埔寨工厂刚投产那会儿，品控出了问题，有一批牵引绳的缝线没锁好，到了美国客户手里直接投诉。源飞宠物赶紧派了20个老师傅过去驻厂，手把手教当地工人，花了半年时间才把品控体系理顺。现在柬埔寨工厂的次品率已经控制在0.5%以下比国内很多工厂还低。这种“既要成本低，又要质量稳”的平衡术，不是每个企业都能玩转的。

认证：跨境电商的“隐形门槛”

做宠物用品出口，认证是绕不开的坎。美国有FDA、 CSCP认证，欧罗巴联盟有CE、REACH，日本有JQA认证，没有这些认证，产品连进仓的资格都没有。源飞宠物在这方面砸了不少钱，光是2022年就花了2000多万做认证。有意思的是 他们发现很多同行只做基础认证，而他们额外做了“宠物平安材料认证”——证明产品不含有害物质，宠物啃咬也没事。这个认证成了他们的“杀手锏”， 很多美国宠物平台看到这个认证，直接把他们的产品列为“优选推荐”，转化率提升了15%以上。

但认证也有“陷阱”。有些企业为了省钱做假认证，后来啊被平台查到直接封店。源飞宠物就吃过这个亏，早期有个供应商提供的尼龙材料没，差点导致整个订单泡汤。从那以后他们建立了“供应商黑名单”，每批材料都要送第三方机构检测。这种“死磕认证”的较真，让他们在欧美市场建立了信任壁垒——客户知道，源飞的产品不会出平安问题。

客户结构：绑定大客户是“靠山”还是“枷锁”？

源飞宠物的客户名单看起来很“亮眼”：美国Petco、 PetSmart，欧洲Pets at Home，还有Walmart、Target这些零售巨头。过去三年，这些大客户一直稳居他们前五大客户，贡献了70%以上的营收。绑定大客户的好处很明显：订单稳定，回款及时还能跟着大客户一起进入新市场。比如2021年PetSmart开拓线上业务， 直接把源飞的牵引绳列为核心品类，一年就给他们带来了3000多万订单。

但依赖大客户也有风险。大客户议价能力强，经常压价，源飞宠物的牵引用具毛利率从2020年的35%降到了2022年的32%。更麻烦的是一旦失去大客户，业绩会立刻“断崖式”下跌。2023年前三季度，源飞宠物营收同比下降6.10%，据说就是主要原因是某个大客户减少了订单量。为了对冲风险， 他们也在做“去大客户化”——通过子公司美国BA在Amazon、Shopify做自有品牌，虽然目前营收占比只有10%左右，但增速很快，2022年同比增长了60%。

从OEM到自有品牌：左右手互搏的转型阵痛

很多跨境电商企业都想从OEM转型自有品牌，但源飞宠物的转型之路走得并不顺利。做OEM是“按订单生产”，风险低利润薄；做自有品牌是“自己找市场”，风险高利润厚。但两者之间会存在“竞争”——同一个产品， 给大客户OEM价20美元，自有品牌卖25美元，大客户知道了肯定不乐意。源飞宠物想了个“曲线救国”的办法：把产品分成两个系列， OEM系列走“性价比路线”，自有品牌系列走“设计+服务路线”。比如OEM牵引绳只有基础颜色和尺寸， 自有品牌系列有定制刺绣、刻字服务，还提供“一年内断裂免费换新”的售后。这样既避免了直接竞争，又提升了自有品牌的附加值。

转型过程中，最头疼的是人才问题。做OEM只需要懂生产，做自有品牌需要懂营销、懂用户、懂平台规则。源飞宠物从上海挖来了几个做过Amazon运营的总监， 组建了自有品牌团队，但一开始水土不服——用做OEM的思维做自有品牌，把产品页面做得像“工业说明书”，根本没人买。后来他们换了思路，邀请一些宠物博主做测评，在产品页面上放用户实拍图，销量才慢慢起来。这个过程没有捷径，只能一步步试错。

数据迷雾：21%净利润增长背后的“增收不增利”隐忧

2023年前三季度， 源飞宠物净利润1.38亿元，同比增长21.11%，看起来很亮眼。但仔细看营收数据，却是7.84亿元，同比下降6.10%。这种“增收不增利”的反差，藏着不少猫腻。原来他们通过压缩原材料成本、提高生产效率，把毛利率稳住了但营收却在下滑。这说明什么？市场需求可能没有想象中那么旺盛，或者竞争太激烈，他们不敢轻易提价。

更让人担心的是现金流。2023年前三季度， 源飞宠物经营活动产生的现金流量净额8178万元，同比增长390.07%，这个数字看起来很漂亮，但主要是主要原因是应收账款减少，回款速度加快了。如果大客户继续压订单，现金流可能很快会绷不住。很多企业死就死在“账面利润好看， 现金流断裂”，源飞宠物明摆着也意识到了这个问题，2022年上市募集的4.09亿元，大部分都投了产能提升和供应链优化，就是为了增强抗风险能力。

宠物零食：看似“高壁垒”下的“伪命题”？

源飞宠物通过柬埔寨爱淘做宠物零食，试图在牵引用具之外开辟第二增长曲线。但宠物零食真的是“蓝海”吗？其实不然。宠物零食的壁垒主要在三个方面：配方研发、进口认证、渠道把控。配方研发需要投入大量资金和时间， 比如做一款低敏狗粮，可能要花几百万元做实验；进口认证更麻烦，美国FDA对宠物食品的监管和人类食品一样严；渠道方面宠物零食主要靠线下宠物店和线上垂直平台，新品牌很难进入。

源飞宠物有没有解决这些问题？他们和中宠股份合作， 中宠参股柬埔寨爱淘，双方通过各自的海外子公司对接客户，算是绕开了“不正当竞争”的坑。但零食业务的营收占比目前只有15%左右，而且毛利率比牵引用具低5个百分点。这说明宠物零食这个赛道，并没有想象中那么容易“通吃”。很多跨境卖家一看到宠物零食需求大，就盲目跟风，后来啊发现“钱没赚到，还惹了一身骚”。

华东宠物企业的“内卷”与“破局”：从源飞看行业未来

华东地区是宠物用品出口的“大本营”， 平阳县、义乌、慈溪聚集了数万家相关企业。但这些企业大多在做OEM，利润薄得像纸——一件牵引用具给国外品牌代工，利润只有几块钱。内卷到什么程度？有人为了接单，甚至愿意“零利润”供货，就为了工厂能开下去。源飞宠物的成功，给这些企业指了一条路：深耕细分类目，做“小而美”的爆款。他们没有贪多求全，而是死磕牵引用具，把这个类目做透了自然就成了“大佬”。

但“通吃类目爆款”真的那么容易吗？全球宠物用品市场容量虽然大， 但竞争格局已经固化——国际品牌靠品牌优势占领高端市场，中国企业靠成本优势占领中低端市场。源飞宠物能靠牵引用具上市，但下一个爆款在哪里？是宠物智能用品？还是宠物健康产品？这些领域需要更高的技术门槛，不是光靠供应链和认证就能搞定的。华东宠物企业要想破局， 不能再走“拼价格、拼数量”的老路，得在研发和品牌上多下功夫，像源飞宠物那样，把每个细节都“啃”透了才能在红海里杀出一条血路。

爆款不是“砸钱”出来的， 是“啃”出来的

很多人觉得，做爆款靠的是砸钱投广告，或者跟风平台热门产品。但源飞宠物的经历告诉我们，真正的爆款是“啃”出来的——啃研发、啃供应链、啃用户需求。他们的美国研发小组有20多个人，每天都在研究宠物主的使用习惯，比如“狗绳的长度多少最合适？”“项圈的宽度多少不会勒脖子？”这些看似微小的细节，决定了产品能不能成为爆款。2021年他们推出的一款“反光缓冲胸背带”， 就是主要原因是研究了1000多只狗狗的体型数据，才找到了最合适的剪裁方式，上市半年就卖了500多万件。

跨境电商行业变化太快，今天的热门明天可能就过时了。只有像源飞宠物那样，沉下心来把产品做到极致，才能在波动的市场里站稳脚跟。他们的故事不是神话， 而是一个“笨办法”的胜利——不投机取巧，不急功近利，一步一个脚印把每个环节都做到最好。对于想做宠物用品跨境的卖家这或许比任何“成功学”都有用。