从排屋到3000平米：大猫海外仓的“三级跳”与行业真相

2021年1月， Alex在马来西亚租下了一排排屋，开始了大猫海外仓的生意。谁也没想到， 这个起步时连像样货架都没有的小仓库，会在短短两年里完成三级跳：4个月后换到500平米仓库，半年后扩到1000平米，七个月后直接搬进3000平米的大仓。排屋时期， Alex每天要和工人一起搬货，手指被纸箱划出无数道口子；500平米时他第一次请了5个本地员工，却主要原因是文化差异闹了笑话——马来员工斋月期间白天不进食，他硬让加班到下午三点，后来啊全员罢工；1000平米时他终于摸清了本地物流的潜规则，给某物流公司老板的侄子安排了仓库兼职，从此配送时效从5天压缩到2天；3000平米仓库开业那天Alex站在空荡荡的货架前，看着门外排队的卡车，突然想起刚来时连货都找不到人搬的日子。

但大猫的故事只是东南亚海外仓创业潮的冰山一角。同期， 壹卖海外仓从Shopee服务商转型，把仓库扩到4000平米，成了Lazada和TikTok的官方合作方；科捷海外仓在2021年一口气开了三个新仓，合伙人Thomas却在2023年初黯然回国。这个行业像片热带雨林， 有人长出参天大树，有人刚冒头就被藤蔓绞死——两年三次扩仓的奇迹背后是更多“租了排屋就跑路”的炮灰。

东南亚走访第二弹：海外仓创业潮，有人两年3次扩仓，有人成了“炮灰”

马来西亚的“温柔陷阱”：市场小却难赚， 退货率低但内卷

Stanley在马来西亚待了11年，从留学生变成壹卖海外仓的创始人。他总说马来市场像杯温水，不烫嘴，但也没温度。“马来西亚人口3270万，在东南亚排第六，单量连印尼的零头都不到。”Stanley给笔者算过账，同一个卖家，在印尼一天能出两千单，在马来可能两百单都不到。更麻烦的是 本地消费者对品牌极其挑剔——要么买国际大牌，要么买9.9马来币的便宜货，中国出海品牌卡在中间，做品牌没本地化营销，做低价又卷不过大厂。

但马来人的“温柔”也藏着机会。Stanley发现，马来西亚的退货率低到离谱，可能和伊斯兰教有关。“本地人特别善良，商品有点瑕疵，他们宁愿自己修也不退货；瑕疵大的，会先跟你沟通，很少直接投诉。”有个卖台灯的卖家， 主要原因是说明书没翻译成马来语，被客户发来10段视频，详细演示怎么安装，再说说还附了句“祝你生意兴隆”。这种信任感让Stanley决定深耕马来市场，但他没想到，温柔的市场里藏着更锋利的刀——大厂的价格战。

“2022年空气炸锅还是100多马来币，大厂进来后直接降到39马来币，赔钱赚吆喝。”Stanley说这些靠资金烧市场的玩家，把中小卖家的利润空间压得只剩渣。壹卖海外仓有个合作卖家， 原本做母婴用品，利润20%，被大厂卷到5%，再说说不得不转型卖塑料拖鞋，主要原因是“再卷下去就得卖空气了”。

印尼的“刺激游戏”：爆仓与亏损并存， 千岛之国的物流噩梦

如果说马来西亚是温水煮青蛙，那印尼就是滚油锅里捞铜钱。Thomas在印尼待了两年，回来时瘦了15斤，皮肤晒得像块炭。“印尼市场像过山车，今天爆单明天爆仓，后天可能就亏到关仓。”他记得2022年黑五期间， 科捷在雅加达的仓库堆满了美妆产品，一天出库量是平时的10倍，工人们24小时轮班，厕所门口都堆着包裹。可好景不长， 12月初突然接到通知，某物流公司主要原因是司机罢工停运，2000多单货物积压在仓库，罚款每天5万印尼盾，再说说赔了200多万才搞定。

印尼的“刺激”还来自千岛之国的地理魔咒。Thomas给笔者看了张地图， 爪哇岛集中了全国57%的人口，物流还算顺畅，但到了苏门答腊、加里曼丹，货要靠船运，一个包裹从雅加达到棉兰，比从雅加达到中国还慢。“有个卖家具的卖家， 在棉兰的仓库积压了300张床垫，主要原因是物流成本太高，宁愿扔在仓库也不发，再说说发霉只能当柴烧。”更麻烦的是印尼的本土保护政策， 进口商品要交高额关税，很多卖家为了避税，选择走灰色清关，后来啊被海关查封，仓库直接封掉，货全打水漂。

Thomas见过太多“印尼梦碎”的故事。有个深圳大卖， 2021年带着500万资金杀入印尼，租了2000平米仓库，后来啊主要原因是不熟悉本地节日开斋节前备货太多，节后滞销率60%，半年就亏光离场。“印尼不是不能做，是要有挨打的本事。”Thomas说“但多数人只看到‘东南亚最大电商市场’的标签，没看到背后的坑。”

海外仓的“隐形门槛”：合规、 文化、关系，三座大山压垮创业者

“海外仓听着就是搬货打包，其实比开奶茶店还复杂。”Alex说出这句话时正蹲在大猫仓库的角落，教新来的孟加拉外劳用扫码枪。他见过太多中国老板，觉得“有钱就能建仓”，后来啊栽在看不见的地方。合规就是第一道坎——2022年， 吉隆坡某仓库主要原因是存储了带电池的违规产品，被突击检查后直接关仓，老板投资的200万马币连个响都没听到。

文化差异是第二道坎。马来西亚的离职周期长到离谱， 员工要走要走1-3个月交接，仓库里常年挂着“即将离职”的牌子，干活的人越来越少。“有个马来员工，说要离职，交接了3个月，再说说发现是嫌工资少，想涨薪。”Alex说 本地员工注重家庭，一到周末就消失，大促时只能从越南、孟加拉招外劳，工钱比本地人高30%，还得管吃管住。

关系处理是第三道坎。海外仓要想活下去，得跟物流公司、政府部门、甚至本地帮派搞好关系。“吉隆坡某仓库，主要原因是没给‘保护费’，半夜被人砸了玻璃，损失十几万。”Alex说这些潜规则写在律法条文里但行内人都懂。他刚起步时拒绝给某物流经理塞红包，后来啊对方故意把包裹扔到沟里后来托人牵线，送了两箱茅台才摆平。

“赔几个柜”的价格战：大厂入场， 中小卖家如何生存

Stanley把东南亚海外仓比作牌桌，大厂就是带筹码进场的赌徒。“他们赔几个柜不赚钱，目的就是把市场价压下来等小玩家死光了再慢慢涨价。”2022年，某头部物流商在马来西亚推出“0元仓储”活动，表面是让利卖家，实际是挤垮中小海外仓。壹卖海外仓有个合作卖家， 被0元仓储吸引过去，后来啊三个月后仓库爆仓，物流商开始加收“超容费”，比原来的价格还高30%，再说说只能灰溜溜搬回来。

价格战让海外仓的利润薄得像纸片。Alex给笔者算过账， 大猫海外仓的毛利率原本有15%，被大厂卷到5%，扣除人工、租金、关系维护，净利润不到2%。“有同行为了省钱，用临时工打包，包裹经常漏件，投诉率飙升，再说说被平台封号。”Stanley说 海外仓拼的不是价格，是服务——比如壹卖能帮卖家处理滞销商品，大猫能提供24小时客服，这些才是中小卖家的救命稻草。

滞销是“原罪”？海外仓的“第二曲线”：分销系统与线下突围

“做得好的卖家， 滞销率10%，新手能达到30%-50%。”Stanley说滞销是跨境电商的癌症，海外仓作为“再说说一公里”，最容易背锅。壹卖海外仓刚起步时有个卖女装的卖家，主要原因是备货太多，仓库堆了2万件过季衣服，再说说只能当废纸卖。后来Stanley想了个办法——建分销系统，一端连接中国卖家，一端对接马来本地电商和线下卖场。

这套系统救了不少卖家。有个安徽的家具厂，通过壹卖分销，把滞销的儿童书桌卖给马来西亚的夫妻店，价格比国内便宜30%，还包邮。Stanley带着团队跑了吉隆坡50多家零售店， 用“免费试卖3个月”打开市场，现在每月能分销500件家具。“海外仓不能只做‘仓库’，要做‘供应链’。”Stanley说“帮卖家把货卖出去，才是真正的壁垒。”

“90%的卖家只盯着线上， 但东南亚的钱在线下”

东南亚的线下渠道像片没被开发的金矿，但多数卖家连门都找不到。Alex带笔者去过吉隆坡的批发市场，满街都是夫妻店，卖着从中国进口的小商品。“这些店老板不看TikTok，不看Shopee，他们只认熟人。”Alex说 有个卖充电宝的卖家，通过Alex介绍，认识了20个批发商，每月能卖3000个充电宝，比线上还赚钱。

但线下渠道的门槛极高。需要本地人脉、懂马来语、还要了解零售规则。“有个中国老板， 想在马来西亚开连锁店，找了翻译去谈合作，后来啊主要原因是不懂马来人的‘委婉拒绝’，以为对方答应了租了店面再说说货压在仓库，亏了200万。”Stanley说 做线下必须“扎下去”，在马来待5年以上，认识批发商、物流商、甚至政府官员，才能拿到资源。

TikTok的“爆仓机遇”与“流量陷阱”：美妆快时尚的狂欢与泡沫

TikTok像一阵台风，把东南亚电商吹得人仰马翻。Alex的仓库里最忙的就是TikTok爆单的卖家。“一场直播带货，美妆产品能卖爆仓，快时尚衣服一天出库量是平时的20倍。”2023年3月， 有个卖唇釉的卖家，主要原因是TikTok网红带货，仓库爆了3000单，工人加班打包，手指磨出血泡，再说说还是延误了200单，被平台罚款。

但TikTok的流量来得快，去得也快。Stanley见过太多“一夜爆红，一夜消失”的卖家。“有个卖拖鞋的， TikTok视频火了订单从0到10万，后来啊一周后视频沉了订单掉到1000，仓库堆了9万双拖鞋，再说说只能打折清仓。”TikTok电商的“短平快”，让海外仓成了“爆仓工具”，却不是“长期生意”。

更麻烦的是过度依赖TikTok的风险。壹卖海外仓有个合作卖家， 90%的订单来自TikTok，2023年4月平台政策调整，流量暴跌80%，仓库积压严重，再说说只能裁员求生。“东南亚的线上平台， Shopee占60%，Lazada20%，TikTok不到10%，把鸡蛋放在一个篮子里就是找死。”Stanley说真正的海外仓，要“多条腿走路”，线上平台、线下渠道、分销系统，都得抓在手里。

“没出过海的人， 别谈品牌出海”：Alex的本地化忠告

“很多出海品牌的从业者，连海都没出过就敢说要做东南亚市场。”Alex给笔者看了一张照片，是他在吉隆坡街头拍的，马来人坐在路边喝咖啡，脸上带着松弛的笑容。“这种生活态度，国内人很难理解，但做市场必须理解。”Alex说 有个卖化妆品的品牌，以为把中文官网翻译成马来语就行，后来啊忽略了马来女性喜欢“自然妆”，广告里用浓妆模特，本地人根本不买账。

本地化不是翻译，是“生活”。Stanley在马来西亚11年， 学会用马来语讨价还价，知道开斋节要给员工送饼干，懂得马来人“不拒绝但拖延”的性格。“有个卖家，让马来员工加班，员工说‘好的’，后来啊第二天没来问起来才说‘我以为你说着玩的’。”Stanley说做东南亚市场，必须把自己当成本地人，而不是“外来者”。

两年扩仓三次的“幸存者”：他们做对了什么？

大猫、壹卖、科捷，能在东南亚海外仓存活下来的，都有共性。资源积累是基础——Stanley在马来西亚留学时就积累人脉， Alex刚创业时给物流公司老板送烟，Thomas在科捷做了10年物流，才敢杀入东南亚。本地化团队是关键——壹卖有华人和马来人混搭的团队， 大猫仓库里30%是本地员工，科捷在印尼招了100个当地司机。业务延伸是壁垒——壹卖做分销，大猫做线下渠道，科捷结合物流和海外仓，不再单纯“搬货”。

“做这一行久了客户都成哥们。”Alex说 有个卖电器的卖家，仓库着火，Alex连夜帮他联系保险公司，垫付10万马币救急，后来这个卖家介绍20个朋友来合作。“海外仓的壁垒不是仓库大小，是信任。”Stanley说“信任不是靠合同，是靠一次次‘救火’攒出来的。”