睡眠市场暗藏风口， 颈椎枕为何能在TikTok美国站引爆销量

美国睡眠基金会早就说过成年人每晚得睡7到9小时可现实呢？23%的零世代和21%的千禧一代表示他们每晚只睡6小时44%的美国人每周有2到4天困得不行。睡眠不足带来的问题可不少，易怒、头痛、浑身不舒服，甚至影响第二天的工作状态。这时候，一款能解决睡眠问题的颈椎枕就成了香饽饽。嘀嗒狗数据显示， 一款家纺新品颈椎枕在2024年3月24日单日售出3000单，总销售额近4万美金，成了Swansoul Store的镇店之宝。这事儿背后藏着不少值得琢磨的门道。

美国消费者到底需要什么样的颈椎枕

别以为随便拿个枕头就能卖，美国消费者对颈椎枕的要求可高了。先说说得解决实际问题。现在谁不是天天低头看手机、伏案工作？颈椎压力山大，普通枕头只能垫高头部，颈椎还是悬着，时间长了脖子疼。这时候，一款能贴合颈椎曲线、提供支撑的枕头就成了刚需。嘀嗒狗选品数据显示， 关键词“Cervical Neck Pillow”在亚马逊的搜索量近5000个，三月销量超6000单，销售额达到24万美金，这说明市场需求是真的大。

TikTok美国站“颈椎枕”日出3000单，家纺类目出新品

接下来材质平安是底线。美国消费者对产品成分和平安性特别敏感，特别是直接接触皮肤的枕头。这款爆火的颈椎枕用的是100%高密度太空记忆海绵，无任何有害物质，不会让皮肤过敏。更重要的是 它的支撑设计不是死硬的，躺上去的时候，枕头区域和特定凹槽会托住头部和手臂，感觉像漂浮在云上，这种体验感很容易让用户买单。

TikTok用户画像：谁在为颈椎枕买单

要想在TikTok卖货，得先搞清楚谁在看你的视频。TikTok美国站的用户以年轻人为主， 千禧一代和Z世代占比超过60%，这些人工作压力大，睡眠质量差，对提升生活体验的产品特别感兴趣。特别是职场人士，每天对着电脑8小时以上，颈椎问题比谁都严重。还有宝妈群体，带孩子睡不好觉，颈椎也跟着遭罪。这些用户不仅关注产品功能，更看重使用体验和真实反馈。

有意思的是TikTok上的女性用户在家纺类目的购买力更强。SPINS的数据显示， 截至2024年6月16日之前的52周内，美国膳食补充剂市场中女性占一半以上，这说明女性在健康类产品上的消费意愿更高。而颈椎枕作为改善睡眠的产品，自然也吸引了大量女性用户。嘀嗒狗数据显示，这款颈椎枕的购买用户中，女性占比达到了65%，她们更愿意分享使用体验，形成口碑传播。

产品差异化：别和普通枕头硬碰硬

市面上枕头那么多，凭什么你的颈椎枕能在TikTok火起来？答案很简单：差异化。这款爆品可不是随便设计的，它抓住了普通枕头的痛点——支撑不足。普通枕头要么太高，要么太矮，要么太硬，要么太软，根本没法适应不同睡姿的人。而这款颈椎枕根据人体工学设计， 中间有凹槽，侧睡的时候能托住颈椎，仰睡的时候头部不会悬空，不管怎么翻滚都能保持舒适。

还有一点容易被忽略，就是产品的“记忆感”。太空记忆棉的特点是慢回弹，躺上去会根据你的头部和颈椎形状塑形，起来后慢慢恢复原状。这种“被包裹”的感觉是普通海绵枕头给不了的。嘀嗒狗的用户评论里有人写道：“以前一觉起来脖子疼，用了这个枕头，第二天醒来感觉脖子轻松多了。”这种真实的使用感受，比任何广告都有说服力。

TikTok内容营销：别再硬广了 用户要看真实场景

TikTok上的内容营销，最忌讳的就是硬邦邦的产品介绍。用户刷短视频是为了放松，不是为了看说明书。那什么样的内容能打动他们？答案是：真实场景+痛点解决。比如 拍一个上班族下班回家，脖子僵硬得动不了用了这款枕头后慢慢放松下来的过程；或者宝妈半夜起来喂奶，用枕头支撑着脖子，第二天不疼了。这种有代入感的场景，很容易让用户产生共鸣。

还有一类内容特别受欢迎，就是“前后对比”。达人拿自己以前的枕头和这款颈椎枕做对比， 详细讲述普通枕头的问题：早上起来头发乱、脖子疼、肩膀酸，而用了这款枕头后这些问题都解决了。比如1.8万粉丝的美国小哥@goofiest.goober8， 就拍了一条这样的视频，展示他以前用普通枕头睡醒后的状态，换成颈椎枕后第二天精神满满。这条视频带来了5861单销量和11.13万美金的销售额，转化率高达8.2%，远超行业平均的3%。

达人合作策略：头部达人是品牌背书， 中腰部达人是销量引擎

说到TikTok带货，达人肯定是绕不开的一环。但不是所有达人都能带来销量，得分层合作。头部达人比如@christendugger， 在TikTok拥有230多万粉丝，累计获赞3千多万，这类达人适合做品牌曝光，他们的视频能让更多人知道你的产品，但转化率不一定高。毕竟粉丝量大，但互动率可能不如中腰部达人。

真正带来销量的是中腰部达人。嘀嗒狗数据显示， 这款颈椎枕过去30天里有10位达人推广，平均粉丝量30.3万，其中大部分是5万到50万粉的中腰部达人。这些达人的粉丝粘性高，更信任达人的推荐。而且他们报价相对较低，性价比高。比如@goofiest.goober8只有1.8万粉， 但一条视频就能带来近6000单销量，ROI非常高。合作的时候，不要给达人太多限制，让他们自由发挥，用真实的使用体验打动粉丝，效果反而更好。

流量转化：从曝光到下单， 这中间少了什么

内容有了达人合作了流量也来了怎么让用户下单？关键在于“临门一脚”。TikTok Shop的产品页面一定要优化好。主图要突出产品的核心卖点， 比如“记忆棉材质”“人体工学设计”“缓解颈椎疼痛”；视频详情页要展示真实使用场景，用户评价截图；价格方面这款颈椎枕标价14美金+8美金运费，性价比很高，比同类产品便宜20%左右，对价格敏感的用户很有吸引力。

还有一点，就是“紧迫感”。TikTok用户刷视频很快，如果不下单，可能就忘了。可以在产品页面设置“限时优惠”“前1000名送枕套”等活动，促使用户马上下单。嘀嗒狗数据显示， 这款颈椎枕在3月24日单日卖出3000单，就是主要原因是当时做了一波“限时8折”活动，加上达人的实时推广，很多用户看到视频后立刻下单，生怕错过优惠。

复购与私域：把一次性买家变成忠实用户

卖货不是一锤子买卖， 特别是家纺类产品，复购率很重要。这款颈椎枕的用户评价里有不少人说“还想再买一个给爸妈”，这就是复购的潜力。怎么提高复购率？可以在包裹里放一张小卡片， 引导用户关注店铺TikTok账号，或者加入WhatsApp群，定期推送优惠信息和睡眠小知识。这样不仅能增加用户粘性，还能促进二次购买。

私域流量还能带来更多裂变。比如鼓励用户在TikTok上分享使用体验， 带话题#CervicalPillowReview，点赞多的用户可以送枕套。这样既能增加产品的曝光度，又能收集更多真实评价，形成良性循环。嘀嗒狗数据显示，这款颈椎枕的复购率达到了15%，远高于家纺类目的平均5%，这和私域运营是分不开的。

风险与应对：别让爆品昙花一现

爆品火了之后竞争肯定少不了。很快就会有其他卖家跟卖，模仿你的设计和卖点。这时候，差异化就变得更重要。可以不断优化产品， 比如推出不同尺寸、不同颜色的版本，或者增加“可水洗”“防螨”等附加功能，保持产品的竞争力。

还有一点要注意，就是用户评价。TikTok用户特别看重评论，如果有差评，一定要及时处理。比如有用户反馈“枕头太软”， 可以主动联系用户，了解具体情况，如果是产品问题，就给用户退款或者换货，并承诺改进。这样不仅能挽回用户，还能向其他用户展示负责任的态度。嘀嗒狗的用户评论里 这款颈椎枕的差评率只有3%，远低于行业平均的8%，这和及时处理用户反馈有很大关系。

数据复盘：3000单背后的增长逻辑

为什么这款颈椎枕能在TikTok美国站实现每日3000单？复盘一下数据，就能找到答案。Google Trends显示， “Cervical Neck Pillow”的搜索热度在2024年1月达到峰值100，3月虽然有所回落，但平稳上升，说明市场需求持续存在。嘀嗒狗数据显示， 这款产品9月16日上架TikTok Shop，经过几个月的积累，在3月24日迎来爆发，单日销量3000单，这和内容营销、达人合作、促销活动是分不开的。

还有一点，就是“时机”。3月是美国春季换季的时候，很多人开始关注家居用品，更换枕头。而且3月有复活节假期，人们有更多时间宅家，对睡眠质量的要求更高。这时候推颈椎枕，刚好踩中了用户的消费节点。FastMoss监测到， TikTok美国小店TilDreams推出的睡眠护颈枕头在9月9日卖出5725单，日销售额高达11万美金，也是类似的逻辑，抓住了用户的需求时机。

未来趋势：家纺产品在TikTok还有哪些机会

颈椎枕的成功不是偶然它反映了家纺产品在TikTok的潜力。未来 因为人们健康意识的提升，更多功能性家纺产品可能会火起来比如“助眠眼罩”“减压被子”“智能床垫”等。这些产品如果能解决用户的真实痛点，用真实的内容和达人推广，同样能在TikTok引爆销量。

还有一点，就是“个性化”。现在的消费者越来越喜欢定制化的产品，比如可以， 带有“Customizable”关键词的枕头产品，搜索量同比增长了35%，这说明个性化需求正在崛起。

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根据SPINS的数据， 截至2024年6月16日之前的52周内，美国多渠道和自然渠道中，膳食补充剂市场总销售额同比增长了3.7%，且女性膳食补充剂占一半以上，这说明类似的健康类产品市场前景巨大，且有着不错的潜力。一款能解决睡眠问题的颈椎枕杀出重围， 月增长率达到40%，这背后是用户对健康生活的追求，也是TikTok内容营销的成功。