颈霜突然成抗衰新宠， 背后藏着什么消费密码

最近跨境电商圈有个现象特别有意思：以前大家谈抗衰必谈面霜、眼霜，现在越来越多的美国中年女性开始疯狂囤颈霜。你打开TikTok搜#neckcream，能刷到几百万条视频，里面全是“52岁脖子像32岁”的对比。而在这波颈霜热潮里 有个叫goPure的品牌杀疯了靠着一款颈霜在TikTok美国小店狂揽3500万人民币，让同行看得直眼红。

可能有人会说颈霜又不是什么新品，怎么突然就火了？还真不是偶然。FastMoss的数据显示， 2023年全球颈霜市场规模同比增长了23%，其中35岁以上女性贡献了68%的销量。这帮美国大妈现在护肤可精明了光擦脸不行，脖子露出来一截纹路，照样显老十岁。她们要的是“全方位抗衰”，脖子这“第二张脸”自然不能放过。

狂赚美国大妈3500万，TikTok新卷王开始领跑抗衰赛道

更关键的是TikTok这平台，把颈霜从“小众护理”变成了“全民种草”。你看那些几十万粉丝的中年博主， 拍视频根本不夸张，就是素颜展示自己脖子上的颈纹，然后抹上颈霜说“坚持用了一个月，低头看手机的纹路淡了好多”。这种真实场景，比品牌自吹自擂有用多了。美国大妈就吃这套——她们要的不是神话，是能看见的效果。

goPure凭什么狂揽3500万？数据里藏着三个关键信号

先看一组扎眼的数据：FastMoss监测到， goPure在TikTok美国小店的历史总销售额约615万美元，其中一款颈部紧致霜就贡献了472万美元，占比高达77%。这什么概念？相当于店里每卖出10块钱，有7块都来自这款颈霜。更绝的是 这产品2023年9月才上架，到2024年4月，短短7个月就卖了11.24万件，最高单日销量冲到3647件，销售额一天就赚了6.74万美元。

一个单品撑起七成营收， 抗衰赛道“小而美”的胜利

现在做跨境电商的都爱讲“全品类矩阵”，动不动就上几百个SKU，后来啊每个都卖不好。goPure反其道而行之，就死磕颈霜这一个单品。你可能觉得风险太大， 但人家算得精：美国颈霜市场TOP10的品牌，90%都是国际大牌，价格动辄上百美元。goPure定价才39美元， 主打“平价抗衰”，正好卡在中间地带——既不像大牌那么贵，又比杂牌有信任度。

更聪明的是产品设计。这款颈霜叫“颈部紧致霜”，但说明里特意写着“可用于胸部护理”。美国大妈最怕什么？怕脖子垮了更怕胸部下垂。一个产品解决两个痛点，性价比直接拉满。你看评论区，好多人说“顺便抹了抹胸口，紧致了不少”，这波捆绑销售玩得真溜。

从0到3500万， 只用了7个月，TikTok冷启动速度有多快

2023年9月，goPure把颈霜放到TikTok美国小店，前两个月销量平平，每天就卖个几十件。转折点出现在11月，他们找了几个中年女性达人做测评，视频播放量突然爆了。其中有个叫Michelle的博主， 拍了个自己用颈霜14天的对比，左边是没用之前脖子的横纹，右边是抹了之后皮肤光滑的样子，配文“52岁生日礼物，老公都问我脖子怎么年轻了”。这条视频现在播放量1438万， 点赞8.37万，直接带出8336单，转化率0.58%，在美妆赛道算顶尖水平了。

你可能会问，为什么偏偏是11月爆单？不是偶然。每年11月美国感恩节、圣诞节前，是女性护肤品消费高峰，大家开始囤礼物送自己。goPure赶上了这波节奏，达人视频又刚好戳中“抗衰焦虑”，算法一推，流量就来了。所以说TikTok冷启动不是拍脑袋就上，得踩准节点，还得有“爆款基因”。

35+美国大妈成消费主力，达人粉丝画像和产品受众高度重合

做跨境电商最忌讳什么？就是“我以为”的受众画像。比如你卖抗衰产品，总想着找18岁年轻人做推广，后来啊发现根本不买账。goPure就避了这个坑，他们把目标用户死死锁定在35岁以上美国女性，而且选达人也精准得可怕。

Just Call Me Lori：88%粉丝是“同龄人”， 带货转化率自然高

FastMoss的数据显示，goPure颈霜带货销量最高的达人叫Just Call Me Lori，粉丝数不算多，也就60多万，但她的粉丝画像太香了——88%都是35岁以上的女性。这帮人正是颈霜的核心消费群体， 关注Lori的，大多是和她一样的中年妈妈，平时爱分享“怎么照顾家庭”“怎么保持年轻”。Lori拍视频从来不用花里胡哨的特效， 就坐在家里沙发上，一边抹颈霜一边说“我今年48岁，脖子纹路比同龄人轻，秘诀就是每天坚持抹这个”。这种“同龄人推荐”，比明星代言可信多了。

有意思的是Lori的视频评论区里经常有人问“我55岁了还能用吗？”“孕妇能用吗？”她都会一一回复，甚至私信发自己的使用照片。这种高互动度，让粉丝觉得“她不是在带货，是真在帮我”。你说这样的达人带货，转化率能不高吗？

Michelle视频1438万播放， 评论区成“种草现场”

除了Lori，Michelle的视频更是把“场景化种草”玩到了极致。她的视频开头就是特写镜头：低头玩手机时脖子堆起的肉纹，然后抹上颈霜，慢慢按摩，再抬头展示脖子线条。配文很简单：“每天花2分钟，拯救低头族颈纹”。评论区直接炸了有人晒出自己的对比图，有人说“我婆婆用了也说要回购”，还有人问“能搭配面霜一起用吗？”

FastMoss抓取了评论区1000条热门内容， 发现超过60%的人都在问“哪里买”“有没有优惠”，20%的人分享了使用感受，剩下20%是各种细节咨询。这说明什么？视频内容真正打动了用户，从“种草”到“拔草”的路径特别短。你看， 很多品牌做TikTok，光顾着拍搞笑段子，后来啊用户笑完就忘了goPure却抓住了“痛点展示+效果承诺”的核心，这才是真本事。

不只是靠达人， goPure的“组合拳”打法更值得拆解

可能有人觉得，goPure不就是靠达人带货嘛，谁不会找达人？错了。达人只是临门一脚，品牌本身的运营才是根基。goPure在TikTok上玩的是“达人+自播+口碑”的组合拳，每一环都卡得死死的。

官方账号18万粉丝， 21场直播带出14万美元，自播不能少

很多人做TikTok小店，只想着找达人带货，自己的官方账号就是个摆设。goPure不这样，他们把官方账号运营得像个“中年闺蜜”。FastMoss数据显示， 账号Gopure有18.14万粉丝，发布了200多条短视频，内容全是“颈霜使用技巧”“用户真实反馈”“创始人故事”。比如有个视频， 创始人Keyans夫妇坐在实验室里展示产品成分，说“我们用了三年时间研发这个紧致复合物，临床测试显示92%的人用4周就有明显改善”。这种“透明化运营”，让用户觉得品牌靠谱，不是来圈快钱的。

直播更绝。21场直播，场均观看人数1.2万，带出14.13万美元销售额。他们的直播从不搞“全网最低价”那套套路， 就是老老实实展示产品质地、按摩手法，甚至现场用仪器检测皮肤弹性。有个用户在直播问“这颈霜会不会太油腻”，主播当场抹在手上，说“你看，吸收很快，不会黏枕头”。这种实诚劲儿，用户能不信吗？

“临床验证”成信任支点， 美国大妈要的是“真有效”

美国大妈买东西，最烦的就是“夸大宣传”。她们要的是“科学依据”，是“看得见的数据”。goPure深谙这一点，产品页面大字写着“临床验证，92%用户4周见效”，还附上了第三方检测报告。你说“抗衰”， 她不跟你扯什么“神奇成分”，就说“我们的专利紧致复合物能刺激胶原蛋白再生，实验室数据摆在这儿”。

更狠的是 他们在产品包装上印了“Before & After”对比图，全是真实用户照片，不P图。有个50岁的用户发视频说“我用了一个月，脖子上的‘火鸡脖’真的淡了现在穿V领衣服敢抬头发了”。这种口碑传播，比花几百万打广告有用多了。美国大妈就认这个——你说得再好，不如我用了说好。

抗衰赛道“内卷”加剧， goPure给后来者的三个差异化建议

看到goPure的成功，肯定有人眼红，想赶紧入局颈霜赛道。但别急，现在TikTok上做颈霜的品牌已经越来越多，同质化严重。想复制goPure的路径，得先学会他们的差异化打法。

别碰大众市场， 35+“颈部焦虑”才是蓝海

现在很多品牌做抗衰，总想着覆盖18-60岁全年龄段，后来啊哪个年龄段都没抓住。goPure的聪明之处在于，死磕35+女性。这帮人有钱有消费力，又有抗衰焦虑，关键是竞争还没那么激烈。你去看TikTok上颈霜视频， 大部分内容都在说“20岁就要开始防范颈纹”，但真正买账的还是35+的人。所以选品别贪大求全，找到一个小众但精准的痛点，深挖下去，比啥都强。

达人带货先看“粉丝画像”， 流量再多不如精准

现在找达人，很多品牌就看粉丝量，几百万粉的就觉得好。其实大错特错。FastMoss的数据显示，粉丝10万-50万的“中腰部达人”，转化率往往比百万粉达人还高。为啥？主要原因是粉丝少，互动高，粉丝和达人的粘性强。就像goPure找的Lori， 60万粉，88%是目标用户，一条视频带8000单，比有些几百万粉达人带1000单强多了。所以选达人别只看数字，得扒开粉丝画像看，是不是你的“菜鸟用户”。

短视频内容“去广告化”，真实效果比话术更有说服力

再说说说内容。现在TikTok上太多美妆视频都是“开头3秒炸裂，中间夸产品，催下单”，用户早看腻了。goPure的视频为啥火？主要原因是他们不“装”。Michelle的视频里 脖子上纹路清清楚楚，抹完也不是立刻“年轻十岁”，而是说“纹路淡了皮肤紧了点”。这种“真实不完美”，反而让用户觉得“这产品靠谱，真能改善”。所以做短视频别想着“一鸣惊人”，踏踏实实展示痛点、过程、效果，比啥花招都有用。

其实goPure的成功，说白了就八个字：精准用户，真实效果。与其跟风做爆款，不如找个细分赛道，把用户琢磨透，把产品做好。毕竟美国大妈的钱好赚，但前提是你得知道她们想要什么。脖子上的纹淡了心里的账本自然就亮了。