Ozon突然调整支付规则， 11月后这些商品只能先付款再收货

Ozon平台在10月底这波操作，属实让不少跨境卖家和俄罗斯本地消费者措手不及。突然放出消息说从11月1日起， 大部分商品的货到付款功能要暂停了仔细一看才发现，原来时尚品类还能“幸免于难”——衣服、鞋子、配饰、珠宝这些需要试穿的商品，收货后付款的选项还能留着。其他像家电、 数码、家居这些品类的卖家，可能得赶紧调整店铺设置了毕竟之前不少俄罗斯买家就认货到付款，下单时直接选“收货给钱”，现在这条路突然被堵了一半。

为什么偏偏时尚品类能“豁免”？Ozon给出的理由有点意思

Ozon官方倒是解释得挺直白，说“我们决定把货到付款保留在顾客最需要的类别里”。具体到哪些是“最需要”的？举了几个例子：溜冰鞋得试穿合不合适，运动服要看尺码对不对，珠宝得上手看看效果。说白了就是那些“不试一下心里没底”的商品，平台还是愿意给买家留个后悔药的。有意思的是他们还特意提到一个数据——时尚品类选货到付款的买家比例，是其他品类的两倍。这个数据哪来的？没细说但结合俄罗斯消费者的购物习惯，倒也不难理解。那边冬天零下二三十度，买件厚外套肯定想先摸摸材质、试试版型，直接线上付全款，万一不合身退换多麻烦。

重磅！Ozon将从11月1日起，暂停大部分商品的货到付款功能！

暂停货到付款，Ozon是真的“为消费者好”，还是另有隐情？

表面上看，Ozon说这是“满足用户需求”，但跨境圈里的老卖家们可不这么认为。有人私下吐槽：“哪有突然取消核心支付功能的？怕不是坏账率太高扛不住了。”这话也不是空穴来风。之前有行业报告提过 俄罗斯电商的货到付款订单，拒收率差不多能到15%-20%，特别是大件商品，家电这种，买家可能临时变卦，或者物流送太慢直接拒收，再说说卖家钱货两空，平台也得垫付退款。暂停货到付款，最直接的好处就是现金流更稳了不用再天天处理“买家拒收”的烂摊子。

当然也有另一种声音：Ozon这是在“筛选用户”。保留时尚品类的货到付款， 相当于把那些对价格敏感、习惯“先试后买”的消费者留在平台；其他品类强制在线支付，能吸引一批愿意为效率买单的高净值用户。毕竟能接受在线支付的买家，通常对物流速度、商品质量要求更高，客单价也可能更高。2024年Q3的数据显示， 俄罗斯电商平台的在线支付订单平均客单价，比货到付款订单高了28%——这笔账，Ozon肯定算过。

卖家们日子不好过了：订单量下滑还是转化率提升？

Ozon这波调整，最先“受伤”的肯定是非时尚品类的卖家。深圳做家电跨境的李老板， 10月底刚收到平台通知时连夜改了所有商品页的支付方式说明，后来啊11月前三天店铺订单量直接掉了三成。“很多老客户就认货到付款，现在突然要在线付，他们干脆不买了。”李老板在卖家群里抱怨， 有人更惨，做家居用品的，有30%的订单依赖货到付款，暂停后转化率直接跌破冰点。

但也有人尝到了甜头。莫斯科本地做3C配件的卖家安娜， 早就布局了在线支付，还开通了俄罗斯本地的电子钱包YooMoney和QIWI的快捷支付。11月头一周， 她的订单量虽然没涨，但退货率从8%降到了3%，“以前货到付款的订单，总有买家收到说‘不喜欢’‘不合适’，现在都是先付款再下单，犹豫的人少了留下的都是真想买的。”安娜说她的客单价反而涨了15%，主要原因是愿意在线支付的买家，更倾向于买高配版本。

俄罗斯消费者的支付习惯，真到了该“转型”的时候？

说到支付方式，俄罗斯这地方确实有点“拧巴”。明明智能手机普及率不低，数字支付也挺方便，但很多消费者就是信不过线上付款，总觉得“钱在手里才踏实”。特别是中老年人和小城市居民，货到付款几乎是刚需。2024年上半年，俄罗斯电商市场的货到付款交易额占比还能到38%，远高于欧洲平均水平的15%。

但变化也在悄悄发生。尼尔森智库最近一份报告指出， 今年7-9月，俄罗斯快速消费品的在线支付订单占比同比提升了9.2%，其中25-35岁的年轻群体贡献了70%的增长。这说明年轻一代对在线支付的接受度越来越高。Ozon这次暂停大部分品类的货到付款，说不定就是在“推一把”，加速消费者习惯的转型。毕竟 对平台在线支付意味着更低的运营成本、更快的资金周转，还能收集更多消费数据来做精准营销——这些好处，货到付款给不了。

Wildberries和Ozon的“支付战争”，谁是再说说的赢家？

俄罗斯电商市场， Ozon和Wildberries是两大巨头，这几年没少打“价格战”“物流战”，现在又轮到“支付战”了。Wildberries至今还在大部分品类保留货到付款， 甚至打出了“全品类货到付款”的招牌，吸引了不少下沉市场的消费者。有行业分析师认为， Ozon这次调整，可能是在主动放弃一部分低毛利、高成本的客群，专注服务高价值的在线支付用户。

但反过来想，Wildberries的“货到付款依赖症”也可能成为隐患。2024年Q2的数据显示， Wildberries的货到付款订单拒收率达到了22%，比Ozon高了5个百分点，光是处理拒收和退款，平台每月就要多支出上亿卢布的物流和人力成本。Ozon先一步收紧支付政策， 说不定是想在未来的竞争中，用“更健康的现金流”和“更高的用户质量”碾压对手。

跨境卖家该如何应对？这3招或许能救命

面对Ozon的突然调整，跨境卖家不能坐以待毙。根据深圳店小秘10月底发布的《俄罗斯电商支付白皮书》， 结合成功卖家的经验，这里有几个实操建议：

第一，优化商品详情页，打消买家对在线支付的顾虑。比如在详情页加个“银行级加密支付”的标识， 或者展示“30天无理由退货”的政策，让买家觉得“先付款也没风险”。做家电的卖家， 还可以放个“开箱验货再确认付款”的教程，虽然Ozon暂停了货到付款，但可以引导买家用在线支付后和物流沟通“货到验货”。

第二，开通本地化支付渠道。除了信用卡， 俄罗斯的电子钱包YooMoney、QIWI，还有“先买后付”服务比如Klarna，这些本地支付方式的接受度很高。莫斯科的一位服装卖家，11月开通了YooMoney快捷支付后在线支付订单占比从40%飙到了65%。

第三，针对不同地区调整策略。像莫斯科、 圣彼得堡这种大城市，消费者对在线支付的接受度高，可以重点推广；但像西伯利亚、远东这些偏远地区，货到付款仍是主流，这时候可以考虑和物流合作，提供“在线支付立减10卢布”的优惠，引导买家切换支付方式。2024年10月，一位做家居用品的卖家用这招，偏远地区的在线支付转化率提升了18%。

未来趋势：货到付款会彻底消失吗？

短期来看，Ozon的这次调整不会让货到付款“灭绝”，特别是在俄罗斯这样的市场。但可以肯定的是货到付款的适用范围会越来越窄，可能只保留在服装、鞋履、珠宝这些“体验感”强的品类。其他标准化、高价值的商品，比如数码产品、家电、家居建材，在线支付会成为主流。

从长远看， 因为俄罗斯数字基础设施的完善，比如银行征信系统的健全、电子支付的普及，货到付款可能会逐渐退出历史舞台。但这个过程可能需要3-5年。对跨境卖家 现在要做的不是“死守货到付款”，而是提前布局在线支付和本地化运营，适应俄罗斯电商市场的变化——毕竟Ozon这次调整，只是个开始。