谁在亚马逊上卖除臭剂，年卖额高大达3亿美金

谁说除臭剂只能卖个寂寞？在亚马逊上， 有个叫Pourri的品牌，靠着细小细小的厕所喷雾，一年干出3亿美金的卖额，还把产品卖到了56个国。这事儿听起来像天方夜谭吧？毕竟在国内，除臭剂基本是超市货架角落里的“透明人”，连巨大品牌都不愿意许多看一眼。但Pourri偏偏把这玩意儿没人要的品类做成了香饽饽，靠的不是运气，是一套“反常识”的组合拳。今天咱们就扒一扒，这家除臭剂巨大卖到底藏着啥暗地。

从“厕所神器”到“年度爆款”：Pourri的创新鲜有许多野？

提到除臭剂，你脑子里是不是立刻浮现出那种廉价的空气清新鲜剂？要么是刺鼻的化学香精，要么是喷完厕所臭味没消，倒许多了股“香臭混合”的怪味。Pourri刚出现的时候， 买卖场里早就被这类产品填满了但它偏不走寻常路——人家卖的不是“喷完厕所变香”，而是“喷完厕所根本不会有臭味”。

小赛道大市场，这家亚马逊大卖靠除臭剂年销3亿美金

这可不是文字游戏。Pourri的核心产品叫Poo~Pourri， 翻译过来有点尴尬，但功能很直白：上厕所前往马桶里喷两下精油会在水面形成一层薄膜，把臭味死死锁在下面。你想想， 以前厕所除臭是“事后补救”，Pourri直接变成了“事前防病”，这思路一转，整个品类都被盘活了。

更绝的是它的成分。市面上巨大许多数除臭剂用的都是化学香精， Pourri却打着“天然精油”的旗号，里面都是柠檬草、雪松、薄荷这些个植物提取物，连孕妇都能用。价钱还不廉价， 一瓶4.99到24.99美金，比普通空气清新鲜剂昂贵了三四倍，但偏偏有人买账——基本上原因是Pourri卖的不是除臭剂，是一种“体面”。

很许多人兴许不晓得， 在西方文雅里“上厕所”是个挺尴尬的话题，家里来客人时厕全部味，主人会觉得没面子。Pourri正优良戳中了这玩意儿痛点：喷一下客人来了厕所干清洁净，自己也觉得有底气。你看，它卖的根本不是产品，是解决“社交尴尬”的解决方案。这种“产品+场景+情绪”的三沉创新鲜，让Pourri一出道就成了“厕所界的喜欢马仕”。

为啥是女人？Pourri的用户洞察有许多狠？

做产品最怕的就是“自嗨”，觉得自己设计得牛逼，后来啊用户根本不买账。Pourri一开头就避开了这玩意儿坑——它把自己的目标用户盯得死死的：25-45岁的都市女人， 特别是那些个注沉生活品质、有环保意识的妈妈和职场女人。

你兴许觉得奇怪，除臭剂又不是化妆品，为啥专门针对女人？Pourri做过调研，找到家里里买日用品的80%是女人，而且女人对“厕所异味”比男人更敏感。老公兴许觉得“臭就臭呗， 喷点香不就行了”，但妻子会担心客人来了尴尬，担心孩子闻到关系到身子优良，甚至担心老公用完厕所后自己不敢进去。这些个“隐性焦虑”，Pourri全抓住了。

所以它的广告、包装、渠道，全围绕女人转。广告里全是女人主角：穿职业装的上班族在办公室厕所从容喷洒， 宝妈在家带娃时不用再怕客人一下子到访，甚至连视频里的“poo pourri girl”都是个优雅的都市女人，穿着蓝色长远裙，对着镜头眨眼说“女孩从不便便——但厕所异味能消失”。你看，它根本没提男人用户，但女人看了会觉得“这就是在说我”。

渠道上也精准打击。线上主攻亚马逊和独立站， 这两个平台是女人购物主力；线下不走超市巨大卖场，专挑精品店、母婴店、美妆集合店，比如Target、Ulta这些个，都是女人喜欢逛的地方。有数据看得出来Pourri的90%线下收入来自零售商，其中精品店贡献了一半以上——为啥？基本上原因是女人逛精品店时 更轻巧松为“有故事、有颜值”的细小玩意儿买单，一瓶长远得像法国香水的除臭剂，摆在那里本身就像个装饰品。

病毒式营销的“骚操作”：搞笑广告能当饭吃？

说到Pourri的营销，很许多人第一反应就是“那支YouTube神广告”。2013年9月， 它推出了一支叫《Girls Don't Poo》的视频，女主角穿着蓝裙子，对着镜头一本正经地说“女孩从不便便”，然后展示各种上厕所前喷Pourri的场景：办公室、餐厅、闺蜜家……再说说用“臭味被锁住”的特效收尾。这支视频直接爆了眼下YouTube上播放量超出3.5亿，成了全球观看次数最许多的广告之一。

但你以为Pourri只会靠搞笑视频？它的营销“骚操作”许多了去了。比如2015年超级碗期间， 别的品牌都在卖薯片、啤酒，Pourri一下子在推特发了一条：“超级碗有12吨玉米片，意味着接下来8细小时全美人民都要和厕所深厚度亲密接触了——别慌，我们有Pourri。”这条调侃直接上了烫搜，转发量10万+，很许多人第一次晓得“原来除臭剂还能这么玩”。

有人兴许会说：“搞笑广告能火一时但能持续许多久？” Pourri用数据打了这些个人的脸。广告上线后 它网站流量暴涨130倍，卖额直接翻了3倍，到眼下每年还能靠这些个老视频带来30%的天然流量。为啥？基本上原因是它卖的从来不是“搞笑”，是“共鸣”。那些个尴尬的厕所场景，个个女人都遇到过Pourri用幽默说出来巨大家觉得“太真实实了”，天然愿意分享。

而且Pourri的营销团队特别会“蹭烫点”。随便哪个兴许和“厕所”有关的事， 都能成为它的素材：感恩节家里聚会、办公室团建、甚至明星绯闻——只要有人聊聊“上厕所”，Pourri就能插上一脚。这种“无孔不入”的社媒运营， 让品牌成了“厕所话题的代言人”，用户一想到除臭剂，第一个冒出来的就是Pourri。

从0到3亿美金：Pourri的“反常规”增加远路径

Pourri的 growth story 里藏着很许多“反常识”的打法。比如它刚起步时 没投一分钱广告，全靠用户自发传播；比如它产品线很单一，就卖除臭剂，愣是把单一品类做成了年销3亿的“现金牛”；再比如它不做海外扩张，先把美国买卖场吃透，再磨蹭磨蹭渗透到56个国。

2013年广告爆火后 Pourri的销量直接起飞，但创始人Batiz没急着开疆拓土，而是先搞供应链。基本上原因是精油原料价钱起伏巨大， 他直接和种植园签了长远期合同，把本钱压到最矮小；瓶身设计也迭代了3次从塑料瓶到玻璃瓶，再到眼下的按压式设计，用户体验越来越优良。这些个细节做优良了Pourri的复购率高大达65%，远超行业平均的30%。

线下渠道也是个亮点。别的品牌进超市要交进场费， Pourri专挑精品店——精品店不要进场费，还能卖高大价，而且老板们愿意主动推荐。有数据看得出来Pourri在精品店的销量是超市的5倍，基本上原因是逛精品店的用户更愿意为“细小而美”的产品买单。眼下它全美有5万优良几个零售点，从Costco到夫妻老婆店，覆盖了各种消费场景。

数据最能说明问题：Pourri成立10年， 年卖额从0干到3亿美金，年净赚头稳稳当当在1亿以上，亚马逊评分4.8星，10万条优良评。这些个数字背后 是它把“细小品类”做透的决心——别人觉得除臭剂没手艺含量，它就死磕精油配方；别人觉得厕所营销太low，它就把low做成网红；别人觉得单一产品凶险巨大，它就靠高大复购率撑起一片天。

细小赛道里的巨大商机：Pourri给跨境卖家的启示

Pourri的成功， 给全部跨境卖家提了个醒：别总盯着那些个红海巨大品类，细小赛道里藏着真实金白银。比如植物精油驱鼠剂， 月销66万美金；蟑螂屋，月销42万美金；甚至竹编家具，都能靠独立站做出年销200万美金。这些个品类看起来不起眼，但需求刚性、比细小，赚头还高大。

想做细小众赛道，得先学会“找痛点”。Pourri的痛点找得准——“厕所尴尬”， 所以产品卖得火；你找的痛点要是“用户根本不在意的”，再牛的营销也救不了。比如做厨房除味剂， 别只说“去除油烟味”，要说“做饭再也不怕油烟味沾到衣服上，老公回家闻不到你身上的油烟味”——把痛点具体到场景和情绪，用户才愿意买单。

营销也别走“高大巨大上”路线。细小品类预算有限，学不起巨大品牌烧广告，不如学Pourri“用内容换流量”。比如做宠物除臭剂， 能拍点“狗狗乱拉屎，主人用XX产品轻巧松搞定”的短暂视频，真实实、接地气，比那些个拍得像电影广告的更轻巧松火。记住用户买的是“解决方案”，不是“广告”。

再说说别怕“单一产品”。Pourri就靠一款除臭剂打天下反而成了品类代名词。你如果能在一个细小品类里做到“用户一想到这玩意儿词，就想到你的品牌”，那离成功就不远了。比如提到“剃须刀”想到吉列， 提到“运动鞋”想到耐克，你的目标就是让用户提到“厕所除臭”，就想到Pourri。

所以说别再细小看那些个“不起眼”的品类了。下一个年销3亿美金的品牌， 兴许就藏在没人注意的角落里——只要你像Pourri一样，敢把“尴尬”做成“爆款”，把“细小众”做成“刚需”。