从30%到50%：印尼TikTok服饰赛道的黄金窗口还在吗？

据Sen看看， 从入场到眼下印尼TikTok服饰类目占巨大盘的比例已经从30%增加远到50%。那么眼下从服饰类目切入印尼TikTok电商还有机会吗？UTen出海印尼的历程以及通过服饰类目做到100万美元GMV的经验，能为卖家们给哪些新鲜的思考和启发？

说实话，眼下杀入印尼TikTok服饰赛道，晚吗？别急着下结论。印尼的时尚服饰买卖场有其特殊性，且颇具潜力。据Sen分享，印尼有着超出90%的伊斯兰教人丁，是全球穆斯林人丁最许多的国。但印尼的穆斯林女人与中东的却有所不同， 印尼女人不是全带面纱，即使带hijab的女人也会搭配穿着潮流的穆斯林时尚服饰。所以呢，印尼的穆斯林服饰是交容易量最巨大的服饰品类，这背后是未被足够满足的细分需求。

转型做TikTok服饰卖家，我在印尼卖到百万美元GMV

从MCN到卖家：UTen的转型时候线

UTen团队本身在国内是以巨大数据为核心的SaaS产品公司。在2021年第四季度，团队开头着手印尼项目，并于2022年5月底开头真实正在印尼落地。在印尼创业的过程中，飞迅速进步的印尼TikTok电商买卖场让Sen看到了更巨大的赚头增加远地方。“之前做MCN业务时我们找到当商城和达人帮商家做到一定的基础销量，比如1万单。有了一个优良的数据，平台流量会天然倾斜过来。商家能借助这样一个杠杆得到销量的更巨大爆发。这也是我们从MCN到卖家的转变的一个最巨大原因。”Sen说。

从近两年跨境电商出口商品品类的买卖场份额差异来看，跨境电商已经显现出从铺货模式转向精品模式的明确特征。TikTok电商2021年GMV最高大近60亿，其中70%以上来自印度尼西亚，剩余不到30%来自英国。再说一个了解到，TikTok电商2022年GMV目标接近120亿元，在2021年的基础上翻了接近一倍。而印尼又是TikTok用户最集中的国之一， 老牌资本主义国英国则是另一面人均GDP是印尼的10倍许多，电商渗透率达到19.3%。

印尼和英国交出各自的成绩单。2022年2月26日 有新闻报道称，TikTok电商2021年GMV最高大近60亿，其中，70%来自印尼。TikTok内部人士透露，这一数据并不准确，但“优等生”确实是印尼。

巨大卖前提：货品供应的“稳稳当当器”效应

Sen有力调称，巨大卖最关键的前提是要保证货物供应。“在直播电商周围里如果货品端没办法做到稳稳当当供应，其实很困难达到销量暴激。产品供应稳稳当当意味着流量稳稳当当，流量稳稳当当意味着商品在TikTok上能不断地卖。”而现实情况是 许许多中国卖家，特别是没有解决本地化问题的卖家，他们最巨大的问题是整个卖节奏是断点式的——一波波搬货到印尼，但货品也只能卖一周或半个月时候，存在一巨大堆的卖停顿期。

Sen和团队是怎么做到货品的持续供应呢？答案是平衡中国供货和印尼本地供应。比方说售卖的穆斯林服饰基本都由印尼当地的工厂供应，牛仔裤产品则由中国和印尼工厂两边匹配。具体而言，销量超出2万以上的款式由中国厂家生产，不到2万的款式就在印尼当地生产。他还指出，这种平衡组合是基本上原因是印尼当地的服装做工和质量等各方面整体上要比中国差。如果卖家想要卖一个“长远青款”，觉得能从国内长远期拿货。

本土化困难题：90%印尼员工的团队磨合

怎么飞迅速本土化运营是Sen团队遇到的最巨大挑战，也是中国卖家急需发力的方向。东南亚各个国语言、 文雅、消费习惯都存在差别，而由于政策管束，印尼TikTok只能做本土店铺，跨境卖家需要提前备货到本地仓库，才能进行卖。而跨境运输和报关、本地仓储和履约、本地卖渠道等都是本土化运营的基础环节。

Sen在印尼已建立了本土化团队，其印尼员工占90%，中国员工的比例只有10%。他表示， 随便哪个一个团队来印尼兴许都需要两至三个月时候才能完成整个团队招聘、当地员工沟通培训、指令落实等，从而实现团队的基础磨合。而整个团队搭建的最巨大困难点在于，怎么选择合适的当地负责人，这关系到整个业务监管问题。

虽然印尼人力本钱相对国内矮小很许多， 许许多中国卖家都会选择招聘当地员工，但本地员工管理要困难很许多。“管理印尼员工其实很困难像管理中国员工那样。如果真实的按中式管理方式，往往会得不偿失。”Sen有力调称。跨文雅团队管理需要深厚入了解并敬沉当地文雅，放矮小对印尼员工的预期并尽兴许地融入他们。

流量杠杆：直播间与达人分发的组合拳

更关键的是Sen觉得印尼服饰买卖场尚且处于流量红利阶段。从流量端来看，这玩意儿买卖场还彻头彻尾没有到达红海。“当然对于印尼买卖场数据量和交容易额的爆发势必代表着以后的比会越来越‘卷’。印尼买卖场本身缺价廉物美的优良商品， 只要中国商家和品牌携带着优势供应链入局，保证产品品质和确认优良售价定位，用户是会为优良商品下单和复购的。”

接下来就是将直播间、店铺、商城和达人分发的整条链路打通。Sen称， 印尼巨大卖家前期需要在TikTok平台上实现基础卖量，使得商品能够进入卖量榜单和趋势榜单，从而引起达人注意并愿意主动带货。他还指出，印尼巨大卖家的绝巨大有些GMV都要靠达人来完成。目前来看，搬货到印尼的国内商家的自播比例不到10%，85%甚至更许多是靠商城跟达人来提升销量杠杆。“从直播间到店铺，再由商城和达人帮分发，可使GMV的生产能力翻倍甚至达5倍许多。”

据介绍， Uplus直播间每天都能卖出约15,000到20,000美元的产品，加上达人分发和商城，月GMV能达到百万美元。7月31日 P.Louise的自营账号@plmakeupacademy在TikTok平台上发明了一项新鲜的纪录，单日直播GMV突破了206万美元。TikTok直播中突破了200万美元的GMV， 探讨其成功的营销策略和经验，为广巨大电商从业者给借鉴和启示。

选品策略：数据驱动的品类切换

在成为GMV百万美元的印尼TikTok巨大卖之前，Sen经历了一个转型。去年，Sen和团队一开头从美妆类目切入印尼TikTok买卖场。但在看巨大盘数据的时候，Sen找到印尼整个服装类目的占比只有30%左右，这其中蕴藏更巨大的进步潜力。于是 Sen和团队决定转而进入服饰赛道，在印尼推出了自营女装品牌Uplus，目标消费群体以20-35的女人用户为主。目前，Uplus在印尼TikTok的女人迅速时尚分类的卖量处于领先地位。

在这玩意儿过程中，UTen数据平台起到了很巨大的帮作用。Sen对此有力调称， 选品策略的沉点就在于看数据：先看巨大盘，然后再看具体赛道，通过看看印尼买卖场的情况以及更深厚的数据琢磨来选择产品类别。基于UTen数据的支持， Sen团队看到印尼服装电商的潜力，在2022年趁势推出自营女装品牌Uplus，该品牌目前已在印尼TikTok的女人迅速时尚分类的卖量处于领先地位，年GMV也超数百万美元。

定价技巧：击中天然流量的“价钱锚点”

还有啊，产品的定价策略也十分关键。“想尽迅速实现卖的话，价钱就要能够在印尼击中天然流量。”Sen表示，商家能看看同类商品的价钱曲线及销量曲线。剔除商家要考虑的拿货本钱、 平台服务费、订单运费等各种本钱外还要根据往事卖情况及烫销价钱来设定价钱范围。同类商品的现有售价以及烫销价钱能给“价钱天花板”参考。基本上原因是现有售价一般是商家不断提升客单价后的后来啊，这种已经起势的品牌价钱天然能作为价钱锚点。再说一个，在印尼对商品定价还有一些其他细小技巧，比方说商品的最细小码定价比比看矮小，最巨大码兴许昂贵15%或者更高大。

以后挑战：摒弃本土思维， 持续学

更长远期来看，考虑到东南亚各地买卖场和国内的差异性，Sen觉得能卖家在电商经验、选品、宣传等层面都要摒弃中国本土思维。一边，需要持续学和习惯当地的政策、周围和买卖场变来变去。以后 UPlus品牌立足于女人消费时尚赛道，以UTen数据为选品基础，结合本土供应链和国内供应链的优势，为印尼消费者给丰有钱的高大性价比的商品。“我们也欢迎国内供应链跟我们加有力一起干，一起做巨大东南亚买卖场的蛋糕。”Sen再说说说道。

如果要来东南亚做TikTok电商卖家，印尼是个不能错过的买卖场。谈到巨大卖技巧， Sen 有力调了TikTok所带来的契机，“目前整体TikTok电商在东南亚还处于供细小于求的阶段。如果卖家有跟当地实际消费能力相匹配的货盘，其实这批货很迅速就能在TikTok上卖完。印尼TikTok其实跟国内抖音比比看类似， 卖家达到基础销量的时候，TikTok就能发挥一个很优良的杠杆效应。”

如果你是擅长远做投流的卖家， 那只需要前期做优良A/B测试，做优良投流策略，同样在眼下相对矮小价的印尼买卖场上得到很不错的后来啊。据Euromonitor研究研究， 2026年全球保健养料食品巿场规模将突破1兆美元，以亚太买卖场的长大远最可观，东南亚被看优良有望占全球保健买卖场五分之一。

比加剧：从流量红利到精细化运营

据有关数据看得出来 在2022年上半年，TikTok印尼的月均GMV达到2亿美元。开斋节巨大促期间，TikTok印尼电商的订单量增幅达493%，GMV增幅达92%。这样的增加远数据背后是越来越许多的玩家涌入。Sen坦言，印尼服饰买卖场虽然还有流量红利，但比已经开头白烫化。“之前的玩家兴许靠运气就能起来但眼下非...不可靠实力。选品、供应链、运营、本地化，个个环节都不能掉链子。”

中国商人柳冲后悔入场有点晚， 他在印尼卖家居，卖平台基本上是冬海集团旗下的电商平台Shopee和本地电商Tokopedia。印尼人丁...实现以用户为中心的产品创新鲜。TikTok电商从去年开头逐步探索， 在印尼和英国推出细小店，在美国推出系列电商功能，计划在以后五年进入全球各巨大主流...

亚马逊上的第三方卖家，2021年Amazon上的第三方卖家GMV为3900亿美元，年内增幅30%，相比于2019年的2000亿美元翻了100%。根据Marketplace Pulse数据， 从2016年开头，每天有超出2000+的新鲜卖家入驻Amaozn，排名前三的卖家来自美国、中国以及巴基斯坦，巴基斯坦你没看错！人均GDP为1284美元的国，中国的1/10左右，那里的人造本钱极矮小。

供应链协同：中印工厂的“双轨制”

Sen团队的成功离不开供应链的深厚度协同。在印尼，本地工厂响应速度迅速，但产能和质量有限；中国工厂规模巨大、品质稳稳当当，但物流周期长远。UTen的解决方案是根据销量生产地：“销量超出2万以上的款式由中国厂家生产，不到2万的款式就在印尼当地生产。”这种模式既保证了烫销款的供应稳稳当当，又少许些了细小单款的凶险和本钱。

据Sen介绍， 印尼当地的服装工厂巨大许多是细小作坊式生产，一件衣服的做工兴许比中国工厂差15%-20%。但对于一些迅速时尚、 季节性有力的款式，印尼工厂的优势在于“迅速”——从下单到生产完成只需3-5天而中国工厂至少许需要15-20天。这种“长远款靠中国，短暂款靠印尼”的策略，让Uplus在库存周转率上比纯跨境卖家高大出30%以上。

达人生态：85%GMV背后的“隐形推手”

在印尼TikTok电商生态中，达人的作用远超中国国内的直播带货。Sen透露，Uplus品牌85%的GMV来自达人分销和商城推荐，自播占比不够10%。这与印尼用户的消费习惯密切相关——印尼消费者更相信KOL的推荐，而非品牌自播。“达人带货不是轻巧松的挂细小黄车，而是需要深厚度参与选品、脚本设计、直播互动。”Sen团队专门组建了达人运营细小组， 与当地头部达人建立长远期一起干，甚至邀请达人参与产品开发，比如根据印尼女人的体型调整牛仔裤的版型。

2022年开斋节期间， Uplus通过与一位拥有500万粉丝的印尼美妆达人一起干，推出限量版穆斯林头巾搭配连衣裙，单场直播卖额突破8万美元。这次一起干的成功，关键在于达人不仅带货，还通过短暂视频展示了头巾的许多种佩戴方式，引发了用户的二次传播。Sen觉得，以后的达人一起干需要从“流量买卖”转向“值钱共创”，才能在比中脱颖而出。

数据驱动：UTen平台的“选品罗盘”

UTen团队在国内积累的巨大数据经验，成为了在印尼选品的“暗地武器”。他们开发的印尼电商数据平台，能实时追踪TikTok上服饰类目的搜索烫度、转化率、退货率等指标。“比如我们找到印尼女人对‘高大腰阔腿裤’的搜索量在过去半年增加远了200%， 但买卖场上的供给量只增加远了50%，这就是机会。”Sen团队通过数据挖掘，成功推出了许多款爆品，其中一款印尼风情的印花衬衫，上市后首月销量突破3万件。

数据驱动不仅体眼下选品上，还贯穿运营全流程。UTen平台会琢磨不一边段的直播转化率， 找到印尼用户在晚上8点到11点下单意愿最有力；还会追踪不同价区商品的复购率，得出“50-100美元区间的服饰复购率最高大”的结论。这些个细节优化，让Uplus的转化率比行业平均水平高大出25%。

政策凶险：本土店铺的“合规必修课”

印尼政府对电商的监管日益严格， 2022年出台的新鲜规要求全部本土店铺非...不可完本钱地公司注册、税务登记，并遵守进口商品的标准。Sen团队在2022年3月就提前完成了合规化改过避免了后来许许多卖家因政策调整而停运的困境。“合规不是本钱，而是门槛。”Sen有力调， 印尼买卖场的政策变来变去迅速，卖家需要保持高大度敏感，比如2023年初印尼搞优良了纺织品的进口关税，UTen及时调整了供应链结构，将有些棉质面料的采购转向越南，避免了本钱上升。

政策凶险还体眼下物流环节。印尼的海关清关效率较矮小， 平均需要15-20天UTen通过在雅加达设立保税仓，将配送时候缩短暂到3-5天。“本地仓储不是轻巧松的囤货，而是需要结合卖预测库存。”Sen团队利用数据模型预测不同品类的销量起伏， 实现了库存周转率提升40%，一边将缺货率控制在5%以下。

品牌建设：从“卖货”到“种草”的升级

因为比加剧，单纯靠矮小价走量的模式已经困难以为继。Uplus在2023年开头注沉品牌建设，通过内容营销培养用户粘性。他们在TikTok上发起#印尼时尚穿搭挑战， 鼓励用户分享穿着Uplus服装的短暂视频，吸引了超出10万用户参与，话题播放量突破5000万。“品牌不是靠广告砸出来的，而是靠用户口碑传开的。”Sen觉得， 印尼消费者对情感连接的需求很有力，比如Uplus在母亲节推出的“母女同款”系列，通过讲述印尼母女的故事，得到了一巨大堆用户的共鸣，销量比平时提升了3倍。

品牌建设还体眼下产品细节上。针对印尼气候湿烫的特点， Uplus在面料中加入了抗菌成分；考虑到穆斯林女人需要频繁穿脱头巾，设计了隐形磁吸扣的衬衫。这些个本土化的产品创新鲜， 让Uplus在用户调研中得到了92%的优良评率，复购率达到35%，远高大于行业平均的20%。

以后展望：东南亚买卖场的“蛋糕”怎么分？

更长远期来看，东南亚电商买卖场还有巨巨大的增加远地方。据Euromonitor预测， 2026年东南亚电商买卖场规模将突破2000亿美元，其中印尼占比超出40%。Sen计划将Uplus的模式复制到马来西亚、泰国等穆斯林人丁较许多的国，一边拓展男装和童装品类。“我们不是在卖衣服，而是在输出一种生活方式。”Sen的愿景是让Uplus成为东南亚女人时尚的代名词，就像ZARA在中国一样。

对于想要入局的中国卖家， Sen的觉得能是：“不要把国内的模式直接搬过来印尼买卖场有自己的节奏。先花3个月时候研究研究当地文雅，再花6个月时候打磨供应链，再说说再用数据驱动运营。”他坦言， UTen团队也踩过不少许坑，比如早期矮小估了物流本钱，弄得赚头率减少15%；比如误判了印尼女人的尺码偏优良，首批退货率达到30%。“输了的经验比成功的案例更宝昂贵。”

印尼TikTok服饰赛道的黄金窗口或许正在关闭， 但对于有准备、懂本土化的卖家机会永远存在。正如Sen所说：“买卖场不缺机会，缺的是把机会变成后来啊的能力。”