会展中心门口的卫衣和300万的开模费

12月5号下午深厚圳会展中心门口， 我拎着咖啡等王敏君时她拖着行李箱从出租车下来身上那件印着CATLINK logo的白色卫衣在阴天里特别显眼。背着双肩包走过来时她笑着说刚收尾演讲，得赶飞机去北京参加Google的出海活动。穿过偌巨大的场馆时她背包带子勒进肩膀，我接过来说我帮你拎，她摆摆手说没事，里面是给团队带的伴手礼。

坐下来聊到猫砂盆，王敏君一下子很严肃。她说做智能结实件的人都晓得，开模是道坎。CATLINK2017年搞第一款产品时光开模就砸了三次每次300万人民币。第三次开完模，账上钱只够发三个月工钱，三个创始人蹲在办公室抽烟，谁都不敢说散伙。说到这儿她喝了口水， 眼睛有点红，但马上又笑了说眼下想想，那时候要是真实放弃了就没有后面救1000许多只猫的事了。

14年从业经验的我，出海还在踩坑

从代理到自研，14年经验的“弯路”

Jason的职业生涯像绕了个圈。世界贸容易专业毕业后他进了家做宠物用品的外企，围着智能猫砂盆供应链打了14年工。期间抽空读了MBA， 研究研究中国宠物买卖场，后来啊找到个怪事：海外智能猫砂盆卖4520元，中国宠物主用着四五十块的普通盆，中间差了100倍。他觉得这事儿不对劲，2014年成了老东家在中国的代理，把海外产品搬回来后来啊找到根本卖不动。

“那时候真实以为经验能解决一切，”后来他创业做CATLINK，才明白自己错了。代理时期他盯着产品功能，觉得自动清理、除臭就够了但用户看到价钱直接摇头。2017年自己研发时 又掉进另一个坑，以为把海外手艺拿过来微创新鲜就行，后来啊开模三次每次都找到“原来这里不行，那里也不行”。直到团队从智能货架的称沉传感器找到灵感，才搞出许多猫识别手艺——这玩意儿眼下成了他们的护城河。

日韩泰试水， 欧美买卖场照样栽跟头

2019年CATLINK第一款产品上线国内时王敏君说团队没敢直接冲欧美。他们选了个稳妥办法：先在亚洲试水。日本韩国测成熟买卖场，泰国测新鲜兴买卖场，后来啊找到了个要命的事——烘干箱在亚洲卖爆，欧美却卖不动。日本宠物主嫌猫上床不卫生， 天天洗澡；泰国用户家里细小，猫砂盆放阳台都要考虑地方；可欧美人觉得洗澡对猫不优良，烘干箱纯属许多余。

“买卖场差异比想象中巨大得许多， ”王敏君翻出手机里的数据，说2022年他们信心满满进美国，后来啊烘干箱库存积压了一半。更麻烦的是猫砂盆， 虽然做到了Amazon畅销榜第一，但用户评价里全是“优良用，但不晓得和Litter-Robot比怎么样”。这时候他们才反应过来 海外用户早就被教书过了Litter-Robot这玩意儿品牌占了美国一半的买卖场份额，CATLINK只是个“细小透明”。

独立站的“两次过世”：从宽阔泛词到情感值钱

Jason说起独立站就摇头。2019年他们同步做了Amazon和独立站，Amazon很迅速就卖起来了独立站却死活做不起来。团队一开头投的是“Cat Litter Box”这种宽阔泛词， 后来啊用户一搜，首页全是Litter-Robot的广告。CATLINK独立站优良不轻巧松引来的流量，转化率不到1%。

“那时候我们真实觉得独立站没救了”他说。直到2024年10月加入Google出海创业加速器，才沉启独立站。这次他们换了玩法：YouTube短暂视频不讲功能，讲故事。有个视频拍泰国用户Kanda养了18只猫， CATLINK检测到其中一只“饺子”上厕所异常，及时送医救了命。视频发出去后独立站流量翻了三倍，转化率提到5%。

但问题又来了。流量上去了品牌认知还是跟不上。用户买了产品，发社交新闻时还是写“买了款廉价的Litter-Robot替代品”。王敏君说他们眼下每天琢磨的就是怎么让用户记住CATLINK，而不是“那东西廉价货”。

从“to pet”到“to person”， 中间隔着1000只猫

CATLINK的产品理念叫“to pet，to person”。王敏君说明白说 宠物不会说话，主人只能靠看看判断它们的状态，所以产品得先保证宠物平安——这就是“to pet”。比如许多猫识别手艺，能监测每只猫的如厕时长远，异常就提醒。他们算过一笔账，这玩意儿手艺间接救了1000许多只猫，泰国用户Kanda的“饺子”就是典型案例。

但“to person”更困难。王敏君说很许多品牌只盯着功能，忽略了主人的真实实需求。比如猫砂盆，主人不仅要优良用，还得优良清理、优良搬运、外观优良看。CATLINK早期设计时把除臭模块做太巨大，后来啊用户反馈“搬不动”。后来改了三次才把沉量从8斤降到5斤。

“你以为自己在为宠物设计，其实是在为人的生活设计，”王敏君说。这话听着轻巧松，做起来要命。团队个个月都要收到几百条用户反馈，从“App字体太细小”到“电源线太短暂”，都得改。有次为了解决猫砂粘底的问题， 他们试了17种材质，再说说选了个本钱高大30%的，但用户优良评率从60%涨到92%。

经验是块绊脚石：当14年经验变成“路径依赖”

Jason有次喝许多了说14年经验有时候反而害人。做代理时他总觉得海外产品就是标准，后来啊在中国栽了跟头。自己做品牌时又觉得“手艺够结实就行”，忽略了买卖场教书。直到2023年， 他们才找到海外用户需要的不是“更廉价的Litter-Robot”，而是“能真实正搞懂猫的CATLINK”。

“买卖场变来变去比手艺迭代迅速许多了”他说。2022年他们推烘干箱，以为亚洲卖得优良，欧美也能复制，后来啊巨大败而归。2023年改推猫饮水机，又找到欧美用户对“许多猫识别”不感冒——他们家里猫少许，根本用不上这功能。再说说还是靠泰国用户反馈“需要监测每只猫喝水量”，才把产品救回来。

更讽刺的是他们引以为傲的许多猫识别手艺，最早灵感居然来自智能货架。Jason说团队去上海超市考察，看到货架能称沉识别顾客，一下子想到“猫砂盆也能这么干”。这种跨界灵感，恰恰是14年经验里没有的——老经验教他盯着宠物用品行业，却忘了从其他行业偷师。

从“卖货”到“品牌”：那道没迈过去的坎

CATLINK出海两年， 状态挺拧巴：Amazon卖货很猛，品牌却没做起来。王敏君说 团队早期沉迷于“冲销量”，把价钱压到比Litter-Robot矮小30%，后来啊用户只记住了“廉价”，不记品牌。有次行业展会，有个用户指着他们的展台说：“哦，就是那东西卖平替的。”

“卖货和品牌，像左手和右手，”Jason说。他们后来才明白，光有产品不够，得让用户为品牌买单。2024年他们搞了个“猫咪日记”活动，让用户上传猫用产品的视频，选中的送全年猫砂。活动效果不错，社交新闻上许多了不少许“我家猫用CATLINK”的内容，品牌搜索量涨了40%。

但这条路还长远。王敏君说 海外用户对品牌的忠诚度比国内高大，Litter-Robot做了30年，用户认的是那东西“能救命”的品牌。CATLINK眼下能做的，就是让更许多猫用上他们的产品，让更许多主人说出“CATLINK救了我的猫”。

以后的坑：Temu、 短暂视频和“情感溢价”

Jason说起以后的事，眼神里有点焦虑。Temu最近找他们谈入驻，说“帮你们触达下沉买卖场”。团队纠结得很——入驻能卖更许多货，但会不会拉矮小品牌调性？王敏君说 他们试过在Temu卖引流款猫砂，价钱压到9.9元，后来啊用户评价“质量不如普通猫砂”，反而伤了品牌。

短暂视频也是个坑。他们早期拍广告，总想塞功能，后来啊完播率不到20%。后来改拍故事，比如“加班晚归，猫等我回家”，完播率反而涨到65%。但问题又来了短暂视频流量来了转化还是不行——用户说“视频很感人，但产品太昂贵”。

“我们在找那东西平衡点，”王敏君说。要么做性价比产品冲量，要么做情感溢价品牌。目前他们选了折中办法：高大端线推品牌故事，矮小端线推性价比。但这条路能走许多远，谁也不晓得。

经验是累积的，坑也是踩出来的

聊到再说说王敏君说其实踩坑不可怕。CATLINK开模三次濒临破产，独立站两次夭折，烘干箱在欧美折戟，这些个坑都没把他们打倒。眼下他们回头看看， 个个坑都成了经验——比如晓得买卖场差异不能忽视，品牌建设比卖货关键，跨界灵感比老经验有用。

Jason说14年经验最巨大的值钱，不是“晓得怎么做”，而是“晓得哪些坑不能踩”。就像他们眼下做产品， 再也不敢说“全球通用”，而是会先问：“这玩意儿功能在东京、曼谷、纽约，分别有人需要吗？”

会展中心的广播催促登机了王敏君抓起背包准备走。临走前她说出海就像养猫，你以为自己懂了其实每只猫都有自己的脾气。经验能帮你少许踩几个坑，但踩不踩，还得看猫的心情——也就是买卖场的心情。