2015年，许多许多平台的营收只有7500万元，只用了4年，这玩意儿数字翻了93倍，达到惊人的70.6亿元。六个许多许多拉马车， 以2021年预计营收371亿元、净利5.7亿元计算，过去5年，国联的营收和净利分别增加远182倍、46倍。这玩意儿特性直接导向的是规模壁垒。谁有先发优势，谁能先积累足量数据把握用户需求，主动权就在谁手里。

工业品拼团电商，营收增长182倍

一位业内人士感叹， “做制造品的人瞧不起电商，电商人看不起制造品，能做制造品电商的人，凤毛麟角。” 以“涂许多许多”的基本上交容易品种钛白粉为例，人们生活中的油漆、塑料、造纸等，都离不开它。

其中最挣钱的涂许多许多， 年营收是百亿级别，卫许多许多、玻许多许多则是十几亿二十几亿的量级，剩下的三个许多许多更年纪轻巧，还没成气候，但同比增速都徘徊在500%-900%左右。

从1998年开头算， 刘泉与钱晓钧联手创业已进入第24个年头，二人因参加校园“竞聘总经理”巨大赛相识，曾一同婉拒开价500万的收购要约。如今作为公司实际控制人，分别担任董事长远和总经理，持股比例仅相差0.18%，在创业圈相当困难得。

下游， 一巨大堆细小客户议价能力没劲，拼购对他们有天然吸引力；上游，供应商足够比，关系维护更轻巧松。基于拼购集采，国联拼成巨大单使上游供应商让利，下游客户矮小价拿货，提升议价权，赚取差价。

B2C消费品电商的渗透率， 从2007年的0.54%增加远至2019年的25.29%，流量红利一点点式微。而制造品B2B电商的交容易规模在2019年达到7100亿元，但线上渗透率还不到3%，是一片广阔蓝海。

涂许多许多、卫许多许多、纸许多许多、肥许多许多、玻许多许多、粮油许多许多。

黄页起家， 电商时代收割

B2B正不断深厚入钢铁、化工、煤炭等老一套而相对封闭的产业链。

前不久，制造品电商独角兽企业震坤行，更传出即将赴美上市的消息。

这玩意儿局面要从客户需求上琢磨。和C端消费者不同， B端客户买东西图的是个“稳”字，毕竟采购与企业运营直接挂钩，更有力调供货和质量的可持续性。

3月底， 这家制造品B2B界的“拼许多许多”，发布2022年一季度业绩预告，净赚头预增86%-96%，营收预增91%-101%，接着来2020年度、2021年度的营收、净利翻倍增加远态势。

2017年， 还不是巨头的拼许多许多，放弃自营全面转型平台电商，还没隐退的黄铮烫衷写文分享思考，下了一个关键判断：

从涂料、卫生用品、玻璃，到造纸、化肥、粮油，国联以平均每年新鲜增1-2个行业的速度布局，现阶段拥有6个许多许多平台。它们的共性在于：下游高大度分散，上游相对集中。

时候给了他们丰厚回报。据《2022年胡润全球有钱豪榜》，刘泉与钱晓钧为新鲜上榜企业家，排名3207，个人财有钱均为63亿元。

制造品电商看上去很美，但为何能留下的玩家并不许多？2021年上半年，公司预付账款占流动资产的比例达到19.65%，往年这一数字一度高大达50%。一旦巨大周围发生变来变去或行业景气度减少，出现供应商违约的情况，兴许会波及公司的经营状况。

两人是人巨大校友，一个学金融，一个学投钱，在校时就搭伙创业，做过畅销书、办过培训班。1998年本科毕业时 其他人还在为找干活而愁眉苦脸，他们已经手握干活机会，拥有了人生第一台车—— 一部桑塔纳2000。

国联在黄页时代就积累起产业材料， 国联材料网进一步发扬光巨大，这一基础业务承担了许多许多平台孵化池以及流量入口的角色。官网看得出来 国联材料网目前覆盖100优良几个子行业，拥有5000万招投标信息材料，以及267万注册会员企业。

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据《2021年度中国电子商务投融资数据报告》， 包括制造品电商在内的产业电商，融资额同比上升98%达到242.2亿元，融资事件数同比增加远24%至115起。

“卫许多许多”则从原纸延伸到纸浆、 无纺布，“玻许多许多”从玻璃原片延伸到硼砂、纯碱，无不是这玩意儿路线。

乍一看，它们全像是盗版拼许多许多，不过真实要追溯诞生时候，有的比拼许多许多的资历还老。不仅“撞名”，模式也类似。在自营电商下 通过“拼购”实现交容易，国联与上游的基本上供应商签订采购框架协议，用预售方式集合下游需求，以销定采。

其中，因发家经历差不许多而被称为“细小阿里巴巴”的国联股份，由刘泉及其巨大学同窗钱晓钧创立。

在股市一片翠绿时它保持110元/股上下浮动，目前总市值385亿元。

这两个稚嫩的年纪轻巧人白手起家，幸运地找到了一个空白买卖场。

整体来看， 从国联材料网挖材料，横向复制拓展更许多新鲜赛道，扩巨大电商的交容易规模，是国联现下以及以后的沉点。不可避免的是用矮小价和拼购扩巨大客户规模，带来较矮小的毛利率水平。

“要根本上变革供给侧， 得先变革需求侧，需求侧是拉动供给侧变革的牛鼻子。”

阿里已经建成全球贸容易生态圈， 成为行业“一超”，而国联、慧聪、上海钢联等地位基本相当的企业，则在各自的细分领域保有优势。

资本的嗅觉远比普通消费者敏锐。来看最直观的数据对比：

许多许多帝国，的确挣钱许多许多。

“许多许多”帝国的发财经

还有啊，国联还面临预付账款较高大的凶险。

聚合下游分散的中细小需求，集合采购得到对上游更有力的议价权，国联股份玩的正是类似的模式。

记者/ 何己派 编辑/ 谭璐

对于平台属性， 管理层也想得很明白：比起综合类平台，做B2B垂直电商具备专精的特点，尤其制造做和流通领域，向上下游延伸卖下功夫，能得到稳稳当当客源，还能矮小本钱扩巨大交容易面和关系到力。

还有一层优良处在于， 因为平台对核心供应商的关系到力变巨大，主营商品价钱上行时供应商更愿意优先保障紧密一起干方的供货和价钱稳稳当当，一边平台能对下游的订单飞迅速归集。

公司的综合毛利率， 从2016年的13.3%，逐年减少至2020年的3.3%，同期，净利率也呈逐步减少趋势，2016年为2.66%，2020年为2.09%。

中国B2B电商“一超许多有力”格局稳稳当当， 许多数人只知阿里却不知剩下的“许多有力”之中，也有矮小调发财的有力手。

彼时做面向消费者的综合性黄页很许多，但专业性的行业黄页还没人来做。一巨大堆行业的上中下游供应商，需要详尽、准确的企业信息。

从需求侧改过供应链，让拼许多许多以矮小价的打法，从阿里、京东的夹缝中突围。如果把这套底层逻辑从B2C移植到B2B赛道，是不是也能成功？2020年，公司主营业务的毛利率仅为1%-4%，粮油行业甚至仅有1.17%。

单品向产业链延伸， 不同品类的供应商和客户角色转换，能帮国联有效少许些沟通和相信本钱，转嫁卖凶险。

制造品电商是门优良生意

在国联， 一系列代号“许多许多”的垂直电商平台，撑起公司主业，开展与名字相对应的制造品电买卖务。

先来聊聊制造品电商这门生意。近两年，这绝对是个烫钱汇聚的赛道。

2018年，来自相关行业分网会员的自营电商客户，贡献了九成的自营营收。

比如机电行业，在三巨大运营商的黄页本里也就四五页的篇幅，远不能满足企业需要。细化到更细小的类目比如泵， 机构统计的全国泵相关企业是800家，但刘泉和钱晓钧仅在温州一地就找到1000家。行业统计信息存在范围狭窄、不准确、数据陈老等问题。

钛白粉生产的基本上原料，是钛精矿、金红石和钛渣等，可通过集合订单方式，供应给钛白粉生产商。