从欧美到中东：卖家的目光为何一下子转向沙漠买卖场

亚马逊欧美站的卖家们最近总在茶水间聊聊一个话题：要不要把库存分一有些到沙漠那边？有人翻着麦肯锡的报告拍巨大腿说“这波红利非...不可赶上”，也有人盯着Noon的促销页面皱眉头“价钱战打得老家都迅速亏穿了”。中东电商买卖场像个刚打开的盲盒，有人看见金子，有人看见荆棘，但没人再敢把它当成“不存在的地方”。

Souq被收购：亚马逊在中东埋下的第一颗棋子

2017年那会儿， 亚马逊掏5.8亿美元买下Souq的时候，不少许卖家还觉得“中东太远，语言不通，物流麻烦”。后来啊没过两年， 这家美国零售巨头就在迪拜开了中东首个办公室，2021年又把业务伸到埃及，连Prime当日达都安排上了。Pattern中东总经理David Quaife当时就说过：“亚马逊把Souq收了 相当于给品牌铺了条现成的路，不用再跟当地分销商签五年卖身契了。”这话眼下听， 像句预言——那些个最早跟着亚马逊进中东的卖家，2022年订单量平均涨了35%，比欧洲站迅速一倍。

亚马逊欧美站卖家开始观望中东电商市场

但偏偏有人不信邪。有位做3C配件的德国卖家， 2020年死活不肯开中东站，说“沙特人连PayPal都不用，怎么买我的手机壳”。后来啊去年他眼睁睁看着隔壁同行靠本地化的阿拉伯语listing，把充电宝卖断货，急得直跺脚。眼下他办公室墙上贴着张中东地图，红笔圈了五个沉点城里旁边写着“晚了三个月，少许赚两百万”。

数字背后：中东电商的真实实增加远有许多猛

2022年9月麦肯锡甩出来的数据像颗炸弹：阿联酋和沙特每周在线购物的人，两年前翻了一倍。更扎心的是 阿联酋到2025年电商买卖场规模能冲到80亿美元，42%的人每周在线买杂货——这比例比伦敦超市排队的还高大。Pattern那边更狠，中东客户数量一年涨50%，仓库里的货堆得比迪拜的楼还高大。

但数字也会骗人。有位卖女装的英国卖家， 2021年冲进沙特，以为“石油许多钱许多人”，后来啊找到当地女人网购只穿黑色长远袍，她那些个亮片裙根本卖不动。后来改卖保守风长远袍，配上同色头巾，订单才磨蹭磨蹭起来。她眼下常说：“中东买卖场的数字像沙漠里的海市蜃楼，你得亲自踩进去才晓得哪片是真实的绿洲。”

Noon的崛起：本土玩家给亚马逊泼的凉水

要是以为中东买卖场是亚马逊的独角戏，那就巨大错特错了。2016年上线的Noon，背后站着沙特自主权基金和迪拜地产巨大亨，钱许多到能烧十年。人家打法轻巧松粗暴：价钱战。游戏看得出来器卖130美元，沙发床135美元，比亚马逊还廉价三成。有位卖家电的中国卖家试过跟Noon结实碰结实 后来啊单品赚头从20%砍到5%，仓库里的库存积压得能开个跳楼价专场。

价钱战的硝烟：130美元的游戏看得出来器谁更扛得住

Noon的“特卖盒子”就像中东版的拼许多许多，专攻矮小价敏感人群。亚马逊也不是没反击， 2021年在沙特推Prime会员免运费，又把FBA仓库建到吉达，后来啊找到本土消费者更认“本地客服能说阿拉伯语”这事儿。Pattern的数据看得出来 带阿拉伯语客服的店铺，退货率比纯英文的矮小18%——语言这关，比价钱战还困难熬。

有意思的是Noon自己也在变。2023年悄悄上线了“高大端精选”频道，卖法国红酒和瑞士手表，价钱比亚马逊还高大。这说明中东买卖场不是只有“廉价”一个赛道，有钱人也想买优良东西。只是欧美卖家总盯着矮小端买卖场，忘了沙漠里开着法拉利的人，也得网购生活用品。

本土化不是口号：迪拜仓库里的美国品牌故事

品牌进中东，第一个栽跟头的就是“水土不服”。美国居品牌Wayfair2019年进中东， 直接把北美站的Listing搬过来后来啊“DIY工具套装”在迪拜卖不动——当地人请工人干活，哪用自己拧螺丝。后来改成“上门安装服务+工具套装”，订单才涨起来。David Quaife说得对：“中东消费者对美国品牌有感情，但不是对美国的产品照单全收。”

DIY产品在迪拜水土不服？消费习惯的差异比想象中巨大

中东的许多元化能把卖家逼疯。沙特女人网购得老公授权， 阿联酋年纪轻巧人却用信用卡刷得飞起；科威特人买家具要货到付款，卡塔尔人习惯提前一周下单。有位卖母婴用品的法国卖家， 2022年把“婴儿安抚巾”翻译成阿拉伯语，后来啊找到“安抚”在当地文雅里有“柔软没劲”的意思，赶紧改成“舒适巾”，销量这才回升。

本土化不只是语言和图片。Podean2020年在迪拜开总部， 专门帮卖家搞定本地注册和税务；Pattern2018年就在迪拜建仓库，把FBA时效压缩到48细小时。这些个“基础设施”比单纯喊“本地化”实在许多了。毕竟沙漠里种树，先得有水有肥，不是光喊口号就能活下来的。

FBA和Prime：亚马逊给卖家的定心丸还是新鲜挑战

亚马逊的FBA在中东本来是王牌， 2021年推出Prime次日达后卖家们以为能躺着赚钱。后来啊现实给了他们一巴掌：埃及仓库的清关费比欧洲高大两倍， 沙特FBA仓储费每月每立方米要价25美元，比美国昂贵40%。有位卖运动鞋的英国卖家算过一笔账， 用FBA单件本钱涨了3美元，再说说只能搞优良售价，后来啊订单量反降了20%。

300个账户背后：中细小卖家在中东的生存现状

Pattern的Krystel Abi Assi管着300优良几个卖家账户，巨大有些是中细小企业。她说：“中细小卖家最怕的不是比， 是看不见的坑——比如沙特要求全部进口产品非...不可阿拉伯语标签，阿联酋一下子宣布禁售有些电子元件。”2023年就有个卖智能手表的中国卖家， 基本上原因是没做CE认证，被沙特海关扣了整整两集装箱货，亏本超出50万美元。

但Prime会员确实能救命。亚马逊2022年数据看得出来中东Prime用户的复购率比普通用户高大35%。有位卖厨房细小家电的意巨大利卖家，2022年把产品加入Prime，后来啊老客户推荐率从12%涨到28%。眼下他办公室墙上挂了块牌子：“中东买卖场就像骆驼， 磨蹭点走才能到绿洲，但Prime是那根胡萝卜，得牵着它走。”

从观望到行动：欧美卖家踩过的坑与摘到的果

2021年， 亚马逊欧美站卖家还在观望中东，2022年就开头抢着入驻。有位卖户外装备的德国卖家， 2021年试水中东，把冲锋衣的尺码改成“阿拉伯码”，后来啊一个月卖爆，库存清了三次。他说：“中东不是蓝海，是还没被搅浑的池塘，你得先学会钓当地的鱼。”

五年合同变灵活：品牌进入中东的门槛真实的少许些了吗

过去进中东， 得跟当地分销商签五年合同，赚头被抽成30%还不算完。眼下亚马逊来了Podean和Pattern这样的服务商也来了品牌能自己开店。但“灵活”不代表“轻巧松”。有位卖化妆品的美国品牌， 2022年自己开中东站，后来啊基本上原因是没搞清楚沙特的“清真实认证”，被平台下架了半个月，亏本了20万美金。

中东买卖场就像沙漠里的商队，有人带水成功穿越，有人渴死半路。亚马逊欧美站卖家眼下盯着这块买卖场，眼里有金子，也有沙子。但有一点越来越清楚：观望的本钱，兴许比试错的代价还高大。毕竟沙漠里的绿洲，永远留给第一个敢进去的人。