出海品牌， 别再纠结“要不要做DTC”了

最近跟几个做3C配件的朋友聊天有人愁眉苦脸说DTC模式本钱太高大，流量越来越昂贵，不如死磕平台算法；有人却悄悄闷声发财，把细小众产品做到细分品类第一。这场景像不像2023年出海圈的缩影？一边是“DTC已死”的论调刷屏，一边是凉门赛道杀出黑马。4月20号深厚圳这场DTC品牌出海峰会， 或许能撕开一道口子——别再问“要不要做DTC”，该琢磨“怎么做才能活下来”。

从TEMU看透两种出海路径：DTC真实要凉了吗？

亿邦动力联合创始人刘宸在峰会上抛出个问题：“做品牌，DTC模式是过时还是必选？”这问题像块石头砸进平静湖面。有人拿TEMU举例， 说极致性价比+平台流量才是王道，DTC太磨蹭了；但转头看看Nobaday，那东西做智能收纳的品牌，靠用户场景洞察结实是在欧美买卖场杀出沉围，2022年复购率做到行业平均水平的2倍。说到底，DTC不是买卖模式，是跟用户对话的能力。TEMU走的是“铺货+算法”的闪电战， DTC玩的是“用户+产品”的持久战，两条路都能通，关键是你有没有那东西耐性。

4月20日深圳携手“进阶”，亿邦第三届DTC品牌出海用户增长峰会嘉宾议题重磅揭秘

凉门赛道藏着新鲜机会：储物间工具怎么变成潮酷手艺？

HOTO细小猴手艺的钱晟旻兴许要打破你的认知——储物间工具也能做成潮酷手艺配件。他们家那款电动螺丝刀，在国内看着平平无奇，到了欧美愣是被Z世代抢成“家居神器”。钱晟旻在峰会上揭秘， 秘诀就藏在“场景洞察”里：欧美年纪轻巧人租房许多，工具收纳是痛点，他们把螺丝刀做成模块化，能挂墙上还能当装饰，价钱控制在50美元以内，刚优良卡在“轻巧奢可冲动消费”的区间。2022年这款产品在亚马逊上卖了30万件，80%的买家主动晒图，这种用户自传播，投再许多广告都换不来。

细小众品类破圈逻辑：影石Insta360的“手艺+用户”双驱动

影石Insta360资深厚买卖场总监袁跃说得优良：“细小众品类不是没买卖场，是你没找到用户的痒点。”他们做运动相机时 找到欧美用户最头疼的是“拍完不会剪辑”，于是直接把AI剪辑功能塞进App，拍完就能一键生成Vlog。2021年这功能上线后欧美用户用时长远飙升40%，连带相机销量涨了60%。更绝的是他们搞用户共创， 让粉丝投票决定下一代产品功能，2023年推出的全景相机，70%的功能都来自用户觉得能。这哪是卖产品，分明是建了个“影像喜欢优良者俱乐部”。

物流和本土化，DTC品牌的“生死线”

Shopify中国区买卖场负责人Sally一句话戳中痛点：“你以为物流只是送迅速递？不它是用户体验的再说说一公里甚至是品牌形象的分水岭。”她举例说 有个卖宠物智能用品的品牌，基本上原因是海外仓发货磨蹭，差评率高大达15%，后来改用Shopify Logistics的智能履约系统，把配送时候从7天压缩到3天差评率直接掉到3%，复购率反而提升了28%。

还有TYMO海外品牌总监吴查理，吐槽过太许多品牌栽在“本土化”上：“你以为把中文界面翻译成英文就完事了？欧美用户根本不吃‘高大手艺’那一套，他们要的是‘轻巧松优良用’。”TYMO的卷发棒在海外把说明书做成漫画版， 连电压转换都标注得清清楚楚，2023年第一季度在欧洲买卖场卖额同比增加远200%。

Z世代不喜欢看广告？Snapchat的社交营销新鲜玩法

Snap中国区商务总监Ella Li分享了个数据：Z世代每天在社交平台花3细小时但对老一套广告的注意力不够3秒。怎么破？他们家有个客户做潮玩， 不结实投广告，而是搞AR滤镜，让用户能“虚拟试戴”潮玩手办，两周内滤镜用量破500万，带动产品销量涨了150%。更绝的是他们搞“UGC裂变”， 用户上传自己用滤镜的照片，就能抽奖得到限量款，这种社交货币式的传播，比KOL带货廉价10倍，转化率还高大20%。2023年这种“社交+AR”的玩法，正在成为DTC品牌破圈的标配。

产品创新鲜不是拍脑袋：上海手艺巨大学教的“场景洞察法”

上海手艺巨大学杨继栋教在峰会上拆解了产品创新鲜的误区：“很许多企业总盯着比对手， 却忘了用户根本没告诉你他们要啥，他们的行为才是答案。”他推荐用“场景地图法”：把用户一天的行为画成时候线，标注个个场景的痛点。比如他们帮一个做母婴用品的企业做调研， 找到新鲜手妈妈半夜喂奶时一手抱娃一手冲奶粉特别狼狈，于是设计了恒温冲奶器，单手就能操作，2022年上线后成为亚马逊母婴类目TOP3。杨教特别有力调：“跨文雅创新鲜不是照搬国外是要搞懂不同文雅下用户的‘隐性需求’。比如东南亚用户中意把手机挂在脖子上， 防摔的一边还要优良看，于是手机壳带挂绳+时尚设计的产品，在当地卖得比欧美优良三倍。

EBRUN全球优良物：啥才是消费者真实正想要的“优良产品”？

峰会的压轴环节是EBRUN全球优良物颁奖， 这玩意儿由Amazon、Google、Indiegogo专家组成的评委团，不看销量不看流量，只认一个标准：“能不能让用户用完之后忍不住想分享给别人？”获奖的LifeSmart智能灯泡就很典型， 它解决了老一套智能灯“设置麻烦”的痛点，老人细小孩都能语音控制，还在App里做了“情绪灯光”功能，堆出来的，是让用户觉得‘这东西就是为我设计的’。

材料对接现场：平台和MCN怎么选？别再踩坑了

峰会的材料对接区兴许是最接地气的地方。TikTok Shop的人直接说：“别再迷信‘巨大爆款’了2023年垂类达人带货的转化率比头部KOL高大15%。”他们举了个例子， 一个做户外装备的品牌，找了个1万粉丝的露营博主拍短暂视频，播放量才50万，但直接带动产品销量8000单，ROI高大达1：8。还有迈蒂搜秀的夏福毅提醒：“选MCN别看粉丝量，要看‘粉丝画像匹配度’。

有个卖美甲贴的品牌， 找了个百万粉丝的美妆博主，后来啊粉丝巨大许多是学生，消费能力不够，反而不如找10个1万粉丝的美甲垂类博主，转化率反而高大。”现场有个做宠物用品的品牌负责人吐槽， 之前找了个泛玩乐MCN，视频数据很优良就是没转化，换了红毛猩猩PONGO后专门拍“宠物用产品的搞笑日常”，销量直接翻倍。

4月20号的这场峰会， 像一面镜子，照出了出海品牌的真实实困境：有人还在纠结“选欧美还是新鲜兴买卖场”，有人已经在细分赛道跑出壁垒；有人抱怨“流量太昂贵”，有人靠用户自传播省下千万广告费。DTC出海没有标准答案，但有一条铁律：要么把用户研究研究透，要么被用户抛弃。那些个喊着“DTC已死”的人，兴许只是没找到跟用户对话的钥匙。而真实正活下来的品牌，都懂一个道理：增加远不是靠砸钱，是靠让用户觉得“你懂我”。