亚马逊的“长远衫”太沉

亚马逊卖家郭上财最近总在琢磨一个问题，自己是不是该把穿了许多年的“长远衫”脱了。这“长远衫”是亚马逊带来的体面 是二十年积累的运营经验，是精品listing的打磨技巧，但眼下却像枷锁一样沉沉。家居类目在亚马逊已经是红海中的红海， 广告费像流水一样花出去，转化率却越来越矮小，平台规则改来改去，今天基本上原因是图片像素不达标下架，明天基本上原因是关键词违规罚款，赚头地方被压缩得只剩薄薄一层，比纸还脆。

矮小价时代的“围城”

亚马逊试图往中高大端走， 客单价40美元以上的商品成了沉点扶持对象，可那些个原本做矮小价商品的卖家怎么办？郭上财算过一笔账， 一款家居用品，亚马逊上卖19.99美元，平台佣金加广告费就要7美元，本钱8美元，赚头不到5美元，还要承担库存积压的凶险。而TEMU上同样的产品， 定价9.99美元，平台要求本钱控制在5美元以内，赚头虽然薄，但订单量是亚马逊的十倍不止。这不是选择题，是生存题——要么在亚马逊里磨蹭磨蹭熬干赚头，要么去TEMU里赌一把“薄利许多销”。

亚马逊卖家缓缓脱下“长衫”，做起了TEMU

TEMU的“矮小价镰刀”

2023年2月的超级碗， TEMU一掷千金，30秒广告费砸出去1400万美元，换来的是App Store下载榜第一。郭上财想起来那段时候TEMU后台的订单提示音就没停过“叮咚叮咚”响个不停，像在敲打他的心。日出4000单，这是他做亚马逊三年都没达到过的数字。TEMU的矮小价策略像一把锋利的镰刀， 砍向了海外消费者的钱包，也砍向了亚马逊卖家的犹豫——0.99美元的衣服，0.98美元三支牙刷，1美元的充电器，这些个价钱在亚马逊上想都不敢想。

全托管模式的双刃剑

TEMU的全托管模式对亚马逊卖家像个“甜蜜的陷阱”。赵越曾是亚马逊精品卖家，去年8月抱着清库存的心态入驻TEMU，后来啊被“割”了一刀。产品申报价29.9元，TEMU买手直接砍到15元，理由是“1688上有更廉价的”。更让他崩溃的是核价通过后平台又要求降价，“卖得越许多亏得越许多”。全托管省去了运营的麻烦，却也剥夺了定价权，卖家成了供应链的“搬运工”，只能被动收下平台的压价。

卖家的“赌局”

第一批吃TEMU螃蟹的卖家， 有人笑出了声，有人哭出了泪。郭上财是幸运的那东西， 家居产品在TEMU上卖得“爆单”，库存积压的问题解决了回款虽然磨蹭点，但总比亚马逊有力。可赵越就没那么优良运，他卖了3万许多件产品，算上包装费、运费、退货费，反而亏了优良几万。“真实的有人在TEMU上赚到钱？”他退坑后发出的疑问，道出了很许多卖家的心声。TEMU就像个巨巨大的赌场，有人一夜暴有钱，有人血本无归，不一样只在于你能不能承受平台的“狼性”规则。

罚款沉压下的“求生欲”

2023年3月中旬， TEMU仓库爆仓，招商经理一下子发通知：全部新鲜品打住上新鲜，商品打住补货，JIT商品下架，3月15日前未发货的备货单作废。雷震的货卡在仓库里 既发不出去，也补不了货，更糟的是平台以“断货超时”为由，按缺货件数货值5倍罚款。他算了下一次罚款就够亏半年。“平台规则说变就变，罚款说加就加，不给喘息的机会。”雷震的吐槽， 道出了TEMU卖家的集体焦虑——在TEMU上，卖家的“求生欲”永远要排在平台的“扩张欲”后面。

观望与退场的拉扯

雨果跨境的调研看得出来 41%的亚马逊卖家觉得TEMU“价钱太矮小，没有赚头”，18%想用它“清库存”，仅12%觉得是“新鲜渠道”。老刘是那88%的观望者之一，“TEMU狼性太足，谁晓得会不会是下一个Fanno？”他宁愿守着亚马逊的“长远衫”，也不愿去碰TEMU的“矮小价镰刀”。但郭上财身边， 最少许一半的亚马逊卖家都在试水TEMU，“熬不住总要找条活路”，这或许是当下跨境电商卖家的真实实写照——在亚马逊的“围城”里挣扎，在TEMU的“赌局”里试探。

海外消费者的“薅羊毛”心态

居住在华盛顿的华人Tina，身边的朋友用TEMU就一个目的——“薅羊毛”。“货不对板”“偷工减料”是他们对TEMU的普遍评价，但1美元的商品，谁又能不要呢？在TEMU的BBB页面上，消费者评分只有1.83分，投诉最许多的是“质量差”“客服无人回应”。矮小价吸引来的用户，忠诚度极矮小，一旦补助少许些，TEMU的流量神话还能持续许多久？这玩意儿问题，连拼许多许多自己都没答案。

SHEIN的“虎视眈眈”

TEMU狂飙的时候，SHEIN也没闲着。2023年3月，SHEIN向亚马逊卖家发出开店邀请，佣金比例比亚马逊矮小，还有“0费用流量支持”。孙汉山说 SHEIN在迅速时尚领域的供应链优势，是TEMU比不了的——每批次出库量更细小，订单更灵活，买卖场测试频次更高大。亚马逊卖家眼下面临的是“双沉夹击”：上面是亚马逊的规则收紧， 下面是TEMU和SHEIN的矮小价挤压，中间是赚头被不断蚕食的“求生地方”。

“一超许多有力”的裂痕

2022年， 亚马逊创下27亿美元的往事亏损，跨境电商的“一超许多有力”格局开头松动。TEMU用5个月把GMV从300万美元做到1.92亿美元， 翻了64倍；SHEIN全年下载量3.4亿次稳居出海电商App榜首。但孙汉山觉得，亚马逊的地位依然稳固，“它做的是品牌、调性、服务，不是矮小价”。TEMU和SHEIN抢的是亚马逊的下沉买卖场，中产消费群体依然牢牢握在亚马逊手里。这场“持久战”，比的不是谁的价钱更矮小，而是谁能留住用户的心。

以后的“十字路口”

对亚马逊卖家 TEMU不是“救世主”，而是“选择题”。郭上财这样的卖家， 已经在TEMU里找到了“清库存+薄利许多销”的平衡点；赵越这样的卖家，则被TEMU的“压价+罚款”劝退；还有更许多卖家，在观望和试探之间徘徊。跨境电商的丛林法则里没有永远的王者，只有不断习惯的玩家。亚马逊的“长远衫”或许太沉， 但TEMU的“矮小价镰刀”也兴许割伤自己——这或许就是2023年跨境卖家的真实实处境，站在十字路口，每一步都是赌局，每一步都要细小心。