从1万到3亿：一个“矮小糖冰淇淋”怎么撬动百亿买卖场

美国冰淇淋买卖场曾长远期被哈根达斯、 Ben & Jerry's这样的老牌霸占，消费者默认“优良吃”就非...不可搭配“高大烫量”，直到2012年一个叫Justin Woolverton的男人带着他的Halo Top出现，结实生生把这玩意儿铁律撕开了一道口子。短暂短暂五年， 这玩意儿靠创始人刷信用卡保持的细小众品牌，卖额从惨淡的1万美元飙升至3.29亿美元，2017年更是直接把哈根达斯拉下王座，成为全美最畅销的冰淇淋。很许多人优良奇：一个名不见经传的品牌， 凭啥用“矮小糖矮小卡”这玩意儿看似轻巧松的卖点，就能打赢深厚耕买卖场数十年的巨头？

创始人的“执念”：矮小血糖患者造出“无罪恶感冰淇淋”

Justin Woolverton的故事有点“反常识”。作为一个嗜甜如命的人，他偏偏基本上原因是矮小血糖不能吃太许多加工甜品。为了解馋，他开头在家用水果和酸奶自制矮小糖甜点，磨蹭磨蹭摸索出了一套“身子优良优良吃”的配方。2012年， 他把这套配方做成了冰淇淋，取名Halo Top——原本只是想给自己和有同样困扰的人一个“吃冰淇淋不用罪恶”的选择。当时没人想到，这玩意儿带着点私人执念的产品，后来会搅动整个冰淇淋买卖场。

卖出3亿美元，HaloTop为何能打败哈根达斯称霸美国？

老一套冰淇淋的“烫量炸弹”属性早已深厚入人心：一巨大勺哈根达斯香草冰淇淋就有250卡路里相当于半碗米饭。而Justin的Halo Top，等量烫量只有60卡路里不到四分之一。秘诀在于他用甜菊糖替代了蔗糖——这种天然甜味剂烫量差不离能忽略，甜度却是普通糖的250-300倍。为了保持口感，他反复调整乳脂和蛋白质比例，到头来做出的冰淇淋奶香浓郁，彻头彻尾不输巨大牌，还带着清爽的甜味。这玩意儿“神来之笔”不仅让《时代》周刊评它为“年度最佳发明”，也为后来的破圈埋下了伏笔。

创业第一年：没人投钱的“荒诞开局”

2012年6月， Justin抱着满腔烫情跑遍全美推销Halo Top，后来啊撞了一鼻子灰。金主爸爸们一听“矮小糖冰淇淋”就摇头：“这玩意儿能优良吃？消费者买冰淇淋就是为了放纵，谁会在乎烫量？”那年年底， Halo Top的卖额只有惨淡的1万许多美元，Justin还背着数十万学贷和债务，创业差不离要夭折。眼下的他回忆起那段日子说：“那时候每天醒来都在想，今天要不要把公司关了。”

困境反而让Justin更坚定：既然老一套渠道不认，那就自己找用户。他开头在细小众健身论坛、身子优良社群里发帖，免费寄样品给减脂人群试吃。没想到，第一批用户反馈出奇的优良：“终于吃到不用吐司的冰淇淋了！”“吃完称体沉没涨，太喜欢了！”这些个真实实的口碑像星星之火，磨蹭磨蹭开头蔓延。

GQ一篇报道：连吃10天瘦8斤，爆款诞生记

转机出眼下2016年。世界知名杂志GQ的细小编不知从哪挖到了Halo Top， 突发奇想做个试试：连续吃10天Halo Top冰淇淋，看看会不会变胖。后来啊10天后他不仅没胖，反而瘦了8斤。这篇文章《我连吃了10天冰淇淋，后来啊瘦了》发布后像一颗炸弹引爆了社交新闻。网友炸锅了：“冰淇淋还能减肥？”“这到底是冰淇淋还是减肥药？”

Halo Top一夜成名。紧接着BuzzFeed、Yahoo等新闻纷纷跟进，报道它的“矮小卡奇迹”。Facebook粉丝数在同一时期暴涨了59282%， Ins账号迅速积累59万粉丝，TikTok话题#halotop阅读量冲破7000万。更魔幻的是 连卡戴珊家族、超模Karlie Kloss这些个注沉身材管理的明星都在网上晒图安利，Halo Top从“细小众减脂食品”变成了“时尚圈新鲜宠”。创始人Justin后来笑称：“我们没花一分钱广告费，靠的是用户的嘴。”

社媒“野路子”：不投电视广告， 专攻健身KOL

老一套冰淇淋品牌喜欢砸钱投电视广告，哈根达斯的广告永远浪漫又高大端。但Halo Top走了一条彻头彻尾不同的路：放弃老一套广告，主攻社交新闻。它的营销团队很清楚， 目标用户不是追剧的家里主妇，而是20-35岁的年纪轻巧人——他们刷Ins、玩TikTok，相信KOL推荐，更在意“身子优良”和“颜值”。

Halo Top选KOL有个“反套路”标准：不找美食博主，专找健身垂类博主。基本上原因是它要传递的核心信息是：“吃冰淇淋也能拥有优良身材。”一起干的KOL粉丝量不用太高大， 1000-5000的“细小网红”反而更受欢迎，粉丝互动率高大，推荐看起来更真实实。更绝的是Halo Top差不离不给KOL钱，只免费寄冰淇淋，目的就是让对方“发自真实心中意”。这种“无水军”的口碑营销，让用户觉得“这不是广告，是朋友安利”，转化率直接拉满。

在Ins上， Halo Top也不结实推产品，而是玩“场景化”内容：健身后吃一桶、闺蜜聚会分享、圣诞限定烫饮配冰淇淋……它把冰淇淋从“消暑品”变成了“生活符号”，用户晒Halo Top时晒的不仅是冰淇淋，更是“我很自律”“我懂生活”的人设。

价钱“反套路”：高大端定位， 亲民定价，不要溢价

很许多人以为“身子优良=昂贵”，但Halo Top偏不。它主打“矮小糖矮小卡”的高大端消费观念，价钱却极其亲民：单盒5-10美元，比哈根达斯廉价近一半。Justin说：“身子优良不得是有钱人的特权。如果矮小卡冰淇淋卖得比普通还昂贵，那就违背了我们‘让个个人都能无负担享受甜品’的初衷。”

这玩意儿定价策略直接击中了普通消费者的痛点。当时市面上的身子优良冰淇淋要么口感差，要么价钱高大，Halo Top刚优良填补了“优良吃不昂贵”的空白。有消费者评价：“哈根达斯是有时候奖励自己的奢侈品，Halo Top是每天都能吃的日常甜品。”这种“高大端定位，亲民定价”的策略，让Halo Top飞迅速打开了巨大众买卖场，复购率远超行业平均水平。

打破季节魔咒：冰淇淋不止是夏天的“消暑神器”

过去， 冰淇淋和“夏季限定”绑得太死，一到秋冬就销量腰斩。Halo Top偏要打破这玩意儿魔咒：它在Ins上从不有力调季节，只有力化“消费场景”。冬季推圣诞限定“姜饼冰淇淋+烫可可”， 情人节出“喜欢心形状的矮小卡甜点”，甚至和咖啡品牌联名推“冰淇淋咖啡特调”……用户在评论区抱怨：“冬天也想吃你们家的圣诞限定，求补货！”

这种“不分四季”的玩法，让冰淇淋从“时令性矮小频消费品”变成了“全场景高大频刚需”。Halo Top还三天两头在Ins转发粉丝的“创意吃法”：有人把它拌进酸奶， 有人做成矮小卡蛋糕，甚至有人健身后直接挖一桶当蛋白质补充。用户不再是被动收下产品，而是主动参与“发明”，品牌粘性天然越来越有力。

口感“较真实”：脱脂奶的坑，Halo Top怎么填？

做矮小卡冰淇淋最巨大的困难题是“口感”。很许多品牌为了降烫量，用脱脂奶少许些乳脂，后来啊做出来的冰淇淋又结实又涩，像在吃冰。Halo Top的研发团队花了整整两年时候测试原料比例， 到头来用“稀奶油+脱脂乳粉”的组合，既控制了烫量，又保留了奶香。消费者评价：“很许多矮小卡冰淇淋用脱脂奶，比例太差很减分。但Halo Top奶香浓郁，比例刚优良，吃完还想再来一个。”

为了说明口感经得起考验， Halo Top还做过一个“盲测试试”：让消费者在不看品牌的情况下对比哈根达斯和自家产品。后来啊看得出来70%的人觉得Halo Top“更顺滑”“甜度刚优良”。这玩意儿试试被网友扒出来后 “矮小卡也能优良吃”的认知彻底深厚入人心，连哈根达斯都不得不承认：“Halo Top沉新鲜定义了冰淇淋的标准。”

从“网红”到“国民”：销量碾压哈根达斯的2017

2017年，Halo Top的销量开头“疯涨”。年增加远率达到惊人的2500%， 一年售出2880万个冰淇淋，收入1.3亿美元，首次超越哈根达斯和Ben & Jerry's，成为全美销量第一的冰淇淋品牌。Eden Creamery的数据看得出来 当年Halo Top的买卖场占有率达到18%，远超哈根达斯的12%。

这玩意儿后来啊让行业震惊。要晓得，哈根达斯在美国买卖场深厚耕了40许多年，广告费每年砸上亿美元，渠道覆盖超市、便利店、餐厅。而Halo Top，没投过电视广告，初期连线下渠道都没进，纯靠社媒和口碑就做到了第一。2018年，它的卖额又翻了近三倍，达到3.29亿美元，估值飙升至20亿美元。创始人Justin从一个欠债的创业者，变成了“冰淇淋界的颠覆者”。

老牌的“反击”：联合利华入场，身子优良冰淇淋成红海？

Halo Top的成功让老牌品牌坐不住了。哈根达斯在2018年推出“轻巧怡系列”， 主打矮小卡矮小糖；Ben & Jerry's也推出“非乳基冰淇淋”，用燕麦奶替代牛奶。更沉磅的是 联合利华在2019年以20亿美元收购了Halo Top的基本上比对手——希腊酸奶冰淇淋品牌Yasso，试图抢占身子优良冰淇淋买卖场。

但Halo Top已经建立了“护城河”。它的优势不只是“矮小卡”， 更是“矮小卡+优良吃+高大性价比”的组合拳，加上许多年积累的社媒口碑和用户心智，老牌玩家很困难在短暂时候内复制。有琢磨师指出：“哈根达斯的问题在于， 它想用‘高大端品牌’的身份做‘身子优良产品’，但消费者不收下‘昂贵又身子优良’，只认‘廉价又身子优良’。”

给跨境电商的启示：细小众品牌的“破圈密码”

Halo Top的故事， 给全部想做跨境的细小众品牌提了个醒：买卖场不是巨头的专属，抓住用户痛点，就能撬动机会。它的成功能为三个“反常识”：

第一，不做“更优良”，只做“不同”。哈根达斯做“更高大端的冰淇淋”， Halo Top做“更身子优良的冰淇淋”，差异化定位让它避开正面比，开辟新鲜赛道。

第二，不靠“砸钱”，靠“砸口碑”。老一套品牌信奉“广告轰炸”，Halo Top信奉“用户说话”。真实实的优良评比百万广告更有说服力，特别是垂直圈层的KOL推荐，精准度远高大于巨大众广告。

第三，不追“潮流”，造“场景”。冰淇淋不是夏天的专利， Halo Top把它变成了“健身后的奖励”“闺蜜聚会的分享”“圣诞节的仪式感”，场景延伸让产品有了“情绪值钱”，用户天然会为这份“值钱”买单。

眼下的冰淇淋买卖场早已不是“哈根达斯的时代”，但也不是“Halo Top的时代”。身子优良、矮小卡、高大蛋白成为新鲜标准，新鲜玩家还只要够懂用户，再细小的品牌也能掀起巨浪。