2023 ChinaJoy上的游戏出海：支付环节的“隐形战场”与破局点

8月的上海， 外滩的风裹着37℃的暑气，2023 ChinaJoy的场馆里人潮涌动，但比起往年喧嚣许多了几分“挑刺”的声音——游戏厂商们围在一起聊的不再是“下一个爆款是啥”，而是“玩家为啥一下子不充值了”。隔壁展台某SLG发行商的老王抓了抓稀疏的头发：“游戏都上线半年了 东南亚地区支付成功率还卡在78%，玩家反馈‘付款按钮点不动’‘跳转半天没反应’，这钱赚得比蜗牛爬还磨蹭。”

这不是个例。因为中国游戏出海从“野蛮生长远”进入“精耕细作”，支付环节的“卡脖子”问题正在从后台走向台前。在ChinaJoy同期举办的CDEC全球游戏产业峰会上， Airwallex空中云汇VP李麦琪在圆桌论坛上抛出一个数据：“去年我们接触的游戏客户里37%曾因支付通道问题弄得季度营收目标未达成，其中23%的亏本直接来自玩家弃单。”

2023 ChinaJoy | Airwallex空中云汇出席CDEC全球游戏产业峰会，助力游戏出海资金高效运转

支付通道的“隐形战场”：玩家弃单的真实相

“你以为玩家弃单是游戏不优良玩？错了很许多时候是支付方式‘不给力’。”做了5年游戏本地化运营的Lisa在峰会上吐槽。她曾负责一款二次元卡牌游戏的东南亚发行， 初期只支持世界信用卡，后来啊马来西亚地区的充值转化率比预期矮小了42%。“后来才找到，当地玩家更愿意用FPX和银行转账，根本不晓得怎么用信用卡。”

支付习惯的地域差异远比想象中麻烦。在巴西， Boleto占线上支付的30%，玩家需要线下打印账单再付款，周期长远达3-5天；在日本，便利店支付是手游充值的关键渠道，玩家习惯在7-11、全家门店现金充值；而在印尼，OVO、GoPay等电子钱包的渗透率超出60，现金支付反而成了“细小众选择”。

“粗放式的‘一套支付方案打天下’早就行不通了。”李麦琪提到， Airwallex在2023年Q3的调研看得出来接入本地支付渠道的游戏厂商，东南亚买卖场的平均支付成功率提升了18%，拉美买卖场的复购率搞优良了12%。“这不是轻巧松的‘许多加几个支付方式’， 而是要深厚入到个个买卖场的用户行为里——比如巴西玩家不喜欢麻烦的跳转，支付流程超出3步就兴许放弃；而日本玩家对‘即时到账’有执念，延迟1分钟都兴许引发投诉。”

三方支付不是“万能药”：增收降本背后的管理困难题

“接入第三方支付后 我们确实省了事，但也头疼——不同国的结算周期不一样，汇率起伏像坐过山车，财务个个月要花巨大半时候对账。”某中型游戏厂商的财务总监老张在ChinaJoy现场向同行倒苦水。他所在的公司去年接入了一家第三方支付服务商， 后来啊巴西雷亚尔结算延迟了15天期间汇率贬值8%，直接亏本了20许多万人民币。

三方支付的优势很明显：本钱更矮小、覆盖更广、效率更高大。老一套SWIFT支付单笔手续费要30美元以上， 到账要3-7天；而Airwallex的全球付款网络支持迅速至T+1到账，手续费能压到5美元以内，还支持150优良几个国和地区的本地支付渠道。但问题也随之而来：许多币种结算、外汇对冲、合规风控……这些个对游戏厂商的财务能力是巨巨大考验。

“很许多厂商以为‘接个支付通道就能搞定出海资金管理’，其实这只是第一步。”李麦琪指出， 2023年第二季度，Airwallex的游戏客户中，有65%曾面临过“汇率亏本”问题，某SLG厂商因未做外汇对冲，在欧元结算时单月汇损就达15万元。“三方支付的值钱不只是‘收钱’， 而是‘全链路资金管理’——从收款、换汇到付款，再到外汇凶险规避，个个环节都要精细化。”

风控和成功率的“七伤拳”：到底该怎么选？

“支付平安？当然是越高大越优良！”这句话在游戏出海圈里流传甚广，但实际操作中却成了“甜蜜的负担”。某休闲游戏厂商曾为了防范欺诈，把风控等级调到最高大，后来啊正常支付也被拦截了23%，玩家投诉炸了锅。“玩家充不了钱，你还防啥欺诈？”该厂商的运营负责人苦笑着说。

风控和成功率，就像天平的两端，顾此失彼是常态。老一套风控依赖“结实规则”——比如同一IP地址只能注册一个账号、 单日充值金额不超出100美元，但这些个规则在游戏场景里往往“误伤”无辜玩家：家里共享网络的玩家被判定“许多账号”，鲸鱼玩家巨大额充值被拦截，到头来弄得用户流失。

“游戏行业的风控，不能‘一刀切’。”Airwallex的游戏行业风控负责人透露， 他们通过机器学模型，结合游戏类型、玩家画像、往事行为等上千个维度做动态判断。“比如SLG游戏的鲸鱼玩家， 通常会有巨大额、高大频的充值行为，风控模型会自动识别为‘正常用户’；而一下子出现的矮小金额、高大频次细小额支付，兴许就是盗号行为，实时拦截。”2023年上半年， 这套模型帮某卡牌游戏将支付欺诈率少许些了0.8%，一边将误拦截率控制在1.5%以内。

从“收款到付款”：出海资金管理的全链路破局

“游戏出海的资金管理， 就像一场‘接力赛’——收款、换汇、付款，个个环节都要稳，不然整个团队都会摔跤。”李麦琪用了个形象的比喻。她提到， 2023年Airwallex推出的“游戏出海资金解决方案”，正是瞄准了全链路痛点：从全球收款开头，支持90优良几个国和地区的本地支付渠道，玩家用熟悉的支付方式完成充值；再到实时换汇，对接全球银行间汇率，用外汇远期工具锁定汇率，规避汇损；再说说是灵活付款，支持KOL营销费用、服务器采购、员工工钱等许多元场景，迅速至T+1到账，手续费比老一套渠道矮小80%。

某出海SLG厂商的案例很有说服力。2023年Q2， 他们接入Airwallex的全链路解决方案后东南亚买卖场的收款周期从原来的7天缩短暂到1天每月汇损少许些了5万元；支付KOL营销费用时手续费从每笔30美元降到5美元，季度营销本钱直接节省了12万元。“以前财务部每天都要处理一堆‘跨境支付异常’，眼下系统自动对账、自动换汇，财务终于能喘口气了。”该厂商的财务总监说。

更关键的是这套方案还支持“云汇Visa卡”，能直接用于海外广告投放、云服务采购。“以前我们买Facebook广告，需要先把人民币换成美元，再转到海外账户，流程繁琐还有限额。眼下用云汇Visa卡直接刷，实时到账，额度也够用。”某休闲游戏的买卖场负责人补充道， 2023年上半年，他们用这张卡投放的Google Ads转化率提升了15%，基本上原因是支付更及时广告素材上线速度更迅速了。

本地化不止是翻译：支付习惯里的用户心思学

“说到本地化， 很许多厂商第一反应是‘翻译游戏文案’、‘调整角色形象’，但支付环节的本地化，才是真实正的‘用户心思战’。”深厚耕日本游戏买卖场3年的运营专员细小林分享了一个细节：日本玩家对“支付输了”的容忍度极矮小， 如果第一次充值输了60%的人会直接卸载游戏。“所以我们把支付按钮做得特别巨大， 流程简化到两步，还加入了‘一键保存支付信息’的功能，日本玩家的充值成功率提升了28%。”

支付习惯的背后是文雅心思的差异。巴西玩家中意“先消费后付款”， Boleto支付虽然磨蹭，但符合他们的消费观念；欧洲玩家注沉隐私，对“自动扣款”有抵触，更倾向“一次性支付”；东南亚年纪轻巧玩家中意“社交化支付”，比如通过LINE Pay、GrabPay完成充值，还能分享给优良友领优惠。

“2023年，我们看看到一个新鲜趋势：‘支付方式’本身正在成为游戏体验的一有些。”李麦琪提到， 某二次元游戏在印尼推出时接入OVO支付的“充值返积分”功能，玩家用OVO充值不仅能得到游戏内道具，还能兑换奶茶券、电影票，后来啊该地区的月活充值用户增加远了35%。“这不是轻巧松的‘支付渠道’，而是把支付和本地生活场景结合，让玩家觉得‘充值不是花钱，是赚好处’。”

2023下半年， 游戏出海的“钱”景藏在细节里

ChinaJoy的展馆里一个共识正在形成：游戏出海的“红利期”收尾了“赚钱期”才刚开头。因为全球游戏买卖场规模趋于稳稳当当， 海外营销本钱持续上涨，游戏厂商要想“活下去、赚得许多”，非...不可抠出个个环节的“赚头地方”。

支付环节，就是最巨大的“赚头地方”之一。“有数据看得出来支付成功率每提升1%，游戏厂商的营收就能许多些2%-3%。”李麦琪给出了一个估算， “虚假设一款游戏月流水1000万，支付成功率从78%提升到90%，就能许多赚220万-330万。”而这笔钱，足够一个10人的细小团队做半年精细化运营。

对2023年下半年计划出海的游戏厂商， 李麦琪的觉得能很实在：“别急着铺渠道、买量，先花一个月时候研究研究目标买卖场的支付习惯——当地玩家用啥支付方式？不喜欢啥流程？对‘到账时候’有没有执念？然后找个靠谱的第三方支付服务商，把‘收-管-付’全链路打通。记住玩家不是来‘玩游戏’的，是来‘享受体验’的，支付体验不优良，再优良的游戏也白搭。”

展馆外的夕阳把黄浦江染成金色， ChinaJoy的人潮渐渐散去，但游戏出海的“支付之战”才刚刚开头。那些个能在细节里抠出赚头、在本地化中读懂用户的厂商，或许才能在这场“精耕细作”的打仗中，真实正赚到钱。