当SHEIN遇上Temu：长远尾词营销的暗战与启示

跨境电商圈最近的烫闹，一半属于SHEIN和Temu这对“冤家”。一个靠柔性供应链打天下一个凭借拼许多许多爸爸的流量杀入红海，两人在美国买卖场打得不可开交。这场巨大战表面上抢的是供应商、抢的是用户，背地里其实藏着更玄机——长远尾词营销的较量。你兴许会说不就是关键词优化嘛，有啥可看的？但真实把这两个巨头的招式拆开看，普通卖家能学到的门道，比你想象的许多得许多。

从“平替”到“必买”：长远尾词的情绪值钱挖掘

说真实的，一开头谁也没把Temu当回事。2022年9月刚上线那会儿，巨大家觉得这不就是SHEIN的翻版吗？廉价、杂货、中国做。但Temu偏不按常理出牌，它没结实刚SHEIN的“迅速时尚”巨大词，反而专攻那些个不起眼的“长远尾需求”。比如SHEIN主推“时尚连衣裙”， Temu就偷偷布局“9.9元包邮显瘦孕妇连衣裙”；SHEIN打“细小众设计感”，Temu就钻“ins风卧室装饰灯充电款”的空子。你猜怎么着？Sensor Tower的数据看得出来 2023年Q1Temu的搜索流量里“性价比”“平替”这类词占比只有18%，而“具体场景+痛点解决”的长远尾词，比如“厨房收纳神器不占地方”，点击转化率反而比核心词高大37%。

SHEIN大战Temu正酣，给我们留下了什么启示？

“妈妈党”的搜索密码：圈层用户的精准狙击

别不信， 长远尾词的威力，往往藏在最细分的用户群体里。Temu就特别会“对症下药”。2023年春节后 他们找到美国妈妈群体在搜索“小孩玩具收纳架可折叠不占地方”，这玩意儿词月搜索量不高大，但转化率奇高大——基本上原因是带孩子的妈妈太懂“地方焦虑”了。Temu立刻让供应商上架对应产品， 标题里塞满“可折叠”“无毒材质”“组装轻巧松”这些个长远尾词，再配合“妈妈必看”的短暂视频广告，后来啊这玩意儿单品一个月就卖了12万件，客单价只有12.9美元。

反观SHEIN， 早期更擅长远抓住Z世代的“猎奇心思”，比如“Y2千禧辣妹风短暂上衣露腰款”，虽然搜索量不如“女装”，但精准戳中18-25岁女生的“复古潮”需求，复购率比普通款高大21%。这说明啥？长远尾词不是越长远越优良， 而是要抓住特定人群的“情绪痛点”——妈妈要“省心省地方”，Z世代要“个性不撞款”，打工族兴许更吃“久坐不累办公椅”这种词。

搜索词的“双向奔赴”：用户意图与产品矩阵的深厚度咬合

很许多卖家做长远尾词， 就是堆砌关键词，彻头彻尾没想过用户搜这玩意儿词的时候，脑子里到底想要啥。SHEIN和Temu的高大明之处，在于把“用户搜索意图”和“产品矩阵”拧成了一股绳。比如用户搜“白色运动鞋女”， SHEIN会推“细小众设计细小白鞋厚底增高大”，Temu兴许推“39元回力款老爹鞋帆布”。为啥？SHEIN的用户更在意“设计感”， 哪怕昂贵点也要“不一样”；Temu的用户核心诉求是“廉价”，只要功能过得去就行。

2023年5月， Temu做过一次A/B测试：同样的“夏季凉鞋女”，A组标题用“透气防臭罗马鱼嘴鞋”，B组用“9.9元凉鞋女学生百搭平价”。后来啊B组点击量是A组的2.1倍， 但A组的加购率比B组高大18%——这说明“廉价”能吸引点击，但“透气防臭”“罗马鱼嘴”这些个解决具体场景的词，才能让用户真实正“想买”。

“长远尾词矩阵”：从“流量入口”到“成交闭环”

更厉害的是这两个平台都懂得用长远尾词搭“转化漏斗”。比如SHEIN， 用户搜“法式碎花连衣裙”，进详情页后会看到“法式复古袖显瘦连衣裙”“法式田园风碎花长远裙”等细分款，再搭配“穿搭灵感：法式度虚假look必搭”的内容，用户停留时长远直接翻倍。Temu更狠， 2023年618期间，他们针对“家居收纳”类目，做了个“长远尾词链”：用户搜“书架不占地方”，推“北欧简约壁挂置物架”，再引导“细小户型收纳神器合集”，再说说用“今日特装：下单送收纳盒”促单。

这套组合拳打下来这玩意儿品类的客单价提升了23%，复购率涨了15%。说白了 长远尾词营销不是单点突破，而是要像串珠子一样，把“用户需求-产品卖点-场景延伸”串起来让用户从“搜一搜”到“买一买”，中间没有断层。

内容即搜索：短暂视频和直播里的长远尾词“埋伏术”

眼下做跨境电商，谁还只盯着搜索引擎？SHEIN和Temu早就把长远尾词战场搬到了短暂视频和直播。但你找到没？他们拍视频从来不结实广，专搞“场景种草+长远尾词植入”。比如SHEIN的TikTok账号， 三天两头发“OOTD：这件衬衫配牛仔裤绝了”，视频里衬衫标题写着“韩系宽阔松条纹衬衫女防晒透气”，评论区有人问“链接呢？

今天这款9.9元，就是解决这玩意儿问题的”。2023年3月， Temu美国站一场直播，靠“化妆品包不倒立”“防水可折叠”这类长远尾词，当场卖了8万单。这说明啥？用户眼下搜东西，不光在Google搜，也在短暂视频里搜“怎么解决XX问题”。你的内容里藏着用户需要的长远尾词，流量就自己找上门了。

”直接挂上对应商品。2023年4月， 他们有个视频火了内容是“租房党必看：10元搞定卧室收纳”，视频里反复提到“抽屉分隔板可调节”“透明可视不占地方”，这两个长远尾词带来的搜索量，占了当天该品类流量的41%。Temu更直接， 直播时主播不说“巨大家买这玩意儿”，而是说“姐妹们，你们是不是找不到那种‘能装化妆品还不倒’的化妆包？

“搜索词反哺内容”：从后台数据到选题策划的闭环

更绝的是这两个平台都有套“搜索词反哺内容”的机制。比如SHEIN每周都会琢磨后台“未转化搜索词”， 找到“细小个子夏季连衣裙显高大”这玩意儿词搜索量很高大，但没人买，就立刻让设计部出“高大腰A字短暂款连衣裙”，再找160cm的博主拍“细小个子穿搭指南”，视频标题就写“160cm女生夏季连衣裙怎么选？这件显高大10cm”。

说白了 长远尾词营销不是拍脑袋想出来的，而是从用户搜索行为里“偷”来的——他们搜啥，你就做啥内容；内容里埋啥词，就对应推啥产品。这玩意儿闭环跑通了流量和转化就像滚雪球。

2023年Q2，SHEIN靠这套方法，让“细小个子”相关长远尾词的转化率提升了29%。Temu更擅长远“烫点+长远尾词”， 2023年美国阵亡将士纪念日前后他们找到用户在搜“户外烧烤架便携”，立刻让供应商赶工“折叠烧烤架 charcoal portable”，再找美食博主拍“后院烧烤必备神器”，后来啊这玩意儿单品3天卖了5万件。

数据驱动：长远尾词的“动态迭代”与“生死狙击”

很许多卖家做长远尾词， 就是选几个词就扔那儿不管了SHEIN和Temu可不会这么干。他们的长远尾词策略，是跟着数据实时调整的。比如Temu有个“长远尾词生命周期”模型：新鲜词先细小预算测试，点击率高大就加巨大投放，转化率矮小就立刻砍掉。2023年1月， 他们找到“情人节礼物男友实用”这玩意儿词搜索量一下子涨了3倍，但转化率只有1.2%，不到行业平均的3.5%。

这说明， 长远尾词不是静态的，而是需要像炒股一样盯盘——点击率、转化率、比度，哪个指标不对劲，就得马上调整，磨蹭一步兴许就被对手抢走了流量。

团队连夜琢磨， 找到用户搜“实用”，其实是想要“能用得上”，于是把标题改成“情人节礼物男友创意实用：许多功能钥匙扣”，加上“创意”和“许多功能”两个长远尾词，转化率直接冲到4.8%。SHEIN更狠，甚至会对标竞品的长远尾词。2023年5月， 他们监测到Temu的“9.9元家居优良物合集”流量暴涨，立刻上线“SHEIN精选家居神器：19.9元起”，用“精选”“神器”对标“优良物合集”，用“19.9元起”暗示“品质比Temu优良”，后来啊这玩意儿系列首周卖额就突破200万美元。

“长远尾词护城河”：用矮小比词卡位细分买卖场

除了， 这两个平台还会刻意“养”一些矮小比的长远尾词，做自己的“护城河”。比如SHEIN在2022年就悄悄布局了“巨大码法式连衣裙”这玩意儿长远尾词， 当时市面上没人专门做，他们找了几个巨大码博主拍穿搭，把这玩意儿词做成了搜索第一。到2023年，这玩意儿词的搜索量翻了10倍，但SHEIN的份额占了72%，后来者想挤进来本钱高大得离谱。

那些个搜索量不高大、 但需求真实实存在的长远尾词，一旦做起来了就是你的“流量自留地”，别人很困难抢。

Temu更擅长远“下沉买卖场长远尾词”， 比如2023年他们在美国南方州找到，“乡下风家居装饰挂件”这玩意儿词搜索量不巨大，但差不离没有竞品，立刻让供应商生产“牛仔布挂件”“铁艺拖拉机模型”，配合“美国乡下风装修”的内容，这玩意儿细分品类一个月就做了800万卖额。这说明，长远尾词营销的最高大境界，不是跟巨大伙儿抢“烫门词”，而是去开垦“没人种的荒地”。

合规与底线：长远尾词营销的“雷区”与“红线”

当然 SHEIN和Temu的比中，也不是每招都光彩。比如SHEIN被Temu起诉的“排他性协议”， 其实就是想锁死供应商，不让给Temu供货，本质上是在掐断对手的长远尾词供应链——基本上原因是很许多细分产品，只有特定供应商能做。2023年7月， Temu的诉状里提到，SHEIN通过罚款等方式，让8338个产品下架，其中不少许就是“细小众设计款家居”“复古风配饰”这类长远尾词对应的产品。

比如你卖“真实丝衬衫”， 却用“仿真实丝”当长远尾词，看似蹭了流量，但退货率一高大，反而得不偿失。

这种操作虽然短暂期内能守住阵地，但长远期来看，会弄恶劣供应链生态，反而让供应商敢怒不敢言。还有知识产权问题， SHEIN早期被诟病“抄袭巨大牌”，其实就是用“巨大牌平替”“同款设计”这类长远尾词引流，虽然短暂期流量暴涨，但2023年被优良几个品牌起诉，亏本不细小。这说明， 长远尾词营销不是“啥词火就用啥词”，得有底线——不能侵犯知识产权，不能搞恶意比，更不能为了流量骗人用户。

“用户相信”才是最长远的长远尾词

说到底， SHEIN和Temu的这场巨大战，给我们最核心的启示其实是：长远尾词营销的本质，是“用户相信”的营销。用户搜“9.9元包邮不占地方厨房收纳”， 相信的是你能解决他的“地方焦虑”；搜“细小个子法式连衣裙”，相信的是你能满足他的“个性需求”。如果你的产品、内容、服务，真实的能匹配用户的搜索意图，哪怕词再长远、再细小众，用户也会买单。

他们遇到啥问题？你能用啥样的产品，啥样的内容，啥样的长远尾词，去回应他们的需求？想明白了长远尾词营销就成功了一巨大半。

反过来如果只是堆砌关键词、玩套路，哪怕抢到了流量，也留不住用户。2023年SHEIN上半年的净赚头创新鲜高大， 靠的不是“廉价”，而是“柔性供应链+精准长远尾词”带来的用户体验；Temu能飞迅速崛起，也不是光靠“拼许多许多爸爸”，而是用“极致性价比+场景化长远尾词”抓住了普通人的“钱包”。对普通卖家与其天天研究研究“啥词能爆”，不如沉下心想想：你的用户到底需要啥？