从孕期找不到理想维生素到年销10亿， 这家品牌怎么做到的

2016年，美国卡尔弗城一间公寓里刚怀孕的Katerina Schneider翻遍了家里的全部产品标签，从清洁剂到除臭剂，只要成分表模糊不清的，立刻被她丢进垃圾桶。可唯独有一件事让她犯了困难——市面上找不到一款让她放心的产前维生素。那些个瓶瓶罐罐要么成分含糊其辞， 要么添加剂许多得吓人，这位以后的索性自己动手，创立了Ritual，谁能想到，十几年后这家公司能年卖额突破10亿美元，成为维生素行业里的一匹黑马。

创始人怀孕时的“较真实”， 意外撞上行业空白

维生素买卖场早就不是蓝海，全球年产值300亿美元，巨大巨大细小细小品牌挤得头破血流。但Katerina找到，这片烫闹的买卖场里藏着个致命问题：没人真实正在乎消费者吃了啥。市面上巨大许多数维生素品牌要么堆砌“复合配方”唬人， 要么用“天然成分”当幌子，具体成分从哪来、怎么生产的，消费者根本一无所知。更麻烦的是 维生素不算药品，不受FDA严格监管，成分表里的“其他成分”兴许藏着消费者意想不到的添加剂。Katerina的较真实正优良戳中了行业最痛的柔软肋——透明度缺失。

年销售额超1亿美元，一个卖维生素的独立站

她的目标很明确：做一款让孕妇敢吃的维生素。从选原料开头， 她直接跳过中间商，和供应商签下长远期合同，要求对方给每一批原料的溯源数据，甚至能追溯到具体的种植农场。比如维生素D要从羊毛脂中提取， 那非...不可说明羊毛脂来自哪里的哪批绵羊；鱼油来自深厚海鳕鱼，得有捕捞区域的经纬度说明。这种近乎偏执的较真实 让Ritual刚一上线就吸引了第一批种子用户——那些个和Katerina一样，对成分“过敏”的孕妇群体。

透明不是口号：一瓶维生素的“前世今生”全明着

走进Ritual的独立站，你会找到一个奇怪的现象：个个产品页面都像个试试室报告。一瓶复合维生素的详情页里 不仅有成分列表，还有个个成分的具体来源、存在哪些日常食物中，甚至能查到供应链的个个环节——从原料采购到生产灌装，再到物流运输，时候节点清清楚楚。这种“扒光自己”的做法，在维生素行业里堪称异类。

更绝的是他们的产品外观。瓶身是全透明的玻璃，连胶囊也是透明的，能看到里面的“微珠”颗粒浸泡在油性养料成分中。这是Ritual的专利手艺——“油中微珠胶囊手艺”，把干性和油性成分隔离开，避免相互关系到活性。创始人说：“如果连自己都不敢吃，为啥要让别人吃？”这种透明从内到外连包装盒上都印着“每一瓶都能溯源”的标语，成了品牌最结实的“广告牌”。

为了确保透明不是嘴上说说Ritual还引入了第三方试试室检测。每批产品下线前，都要送去检测效力、纯度，甚至沉金属和农药残留。检测报告直接挂在网站上，消费者扫码就能看。2021年， 他们甚至明着了一次检测“翻车”事件：某批次原料的纯度差了0.2%，虽然不关系到平安，但公司立刻召回并赔偿。这种“自曝家丑”的勇气，反而让用户相信度暴涨。

社交新闻引流占比17.53%， 他们把“明黄色”玩成了流量密码

Ritual的独立站每月能吸引81万访客，其中17.53%的流量来自社交新闻，这玩意儿比例在DTC品牌里不算高大，但他们的玩法很特别。打开他们的Instagram和Facebook，你会找到一个共同点：全是明黄色。从网站主色调到包装盒，再到个人资料头像，黄色成了品牌的“视觉锤”。创始人说：“黄色让人想到阳光、活力，和维生素‘补充能量’的定位天然契合。”

他们没像其他品牌那样狂投广告，而是专注做“种草”内容。比如在Instagram上发起“透明挑战”， 让用户晒出自己的成分检测报告；每周固定在上午9点前举办“Before 9”讲座，邀请养料学家、医生聊身子优良话题，片段剪成短暂视频放在IGTV上。最火的一次是他们发起的“维生素溯源之旅”， 直播团队飞到挪威的鳕鱼捕捞船，现场展示鱼油提取过程，观看量直接破百万。这些个内容没直接卖货，但让用户觉得“这玩意儿品牌懂我”，天然愿意下单。

更机灵的是他们利用了关系到者。但没找那些个粉丝千万的网红，而是专注“垂直领域博主”：怀孕的母婴博主、健身达人、注沉身子优良的职场妈妈。这些个博主的内容更真实实粉丝粘性也高大。2022年， 他们和10位孕期博主一起干，让博主每天直播自己吃Ritual产前维生素的感受，配合透明溯源展示，当月订阅量直接增加远了40%。这种“细小而精”的关系到者策略，比砸钱投效果还优良。

线下扩张：从DTC到实体店，是破局还是冒险？

2022年， Ritual一下子宣布在洛杉矶开了家线下店，这让不少许人意外——一个靠起家的品牌，为啥要回归线下？创始人给出的理由很轻巧松：“线上获客本钱越来越昂贵，得找个新鲜办法触达用户。”数据看得出来 2022年Facebook获客本钱比2019年涨了3倍，Instagram也涨了2倍，纯线上模式越来越困难走。

线下店的选址很有讲究：开在洛杉矶的高大端商场里 装修极简，全是明黄色调，和品牌调性一致。店里不设导购，只有平板电脑展示产品溯源信息，用户能自己查。更意外的是线下店的平均订单值钱居然比线上高大20%。创始人说：“线下客户群体更均匀， 不像线上女人用户占80%，线下男女比例接近1:1，男人用户更愿意直接买，不会犹豫。”

线下扩张不止开店。2022年， Ritual和Whole Foods达成独家一起干，把产品铺进全美300许多家门店；2023年又打进Target，覆盖更许多巨大众消费者。这些个渠道看似“不透明”， 但创始人说：“实体店是品牌展示的窗口，用户在这里认识我们，到头来还是会回到线上订阅。”事实也说明， Whole Foods一起干后独立站的新鲜用户注册量增加远了25%，说明线下真实的能为线上引流。

对手Care/of的“个性化”攻势，Ritual凭啥守住阵地？

维生素DTC买卖场里Ritual最巨大的对手是Care/of。这家公司主打“个性化”：用户在线做个测试，系统推荐专属维生素组合，连包装盒上都印着用户名字。2023年， Care/of的独立站访问量和Ritual差不许多，都是80万左右，但售价更高大，逼得Ritual不得不应对。

他们的应对方式很机灵：不拼个性化，拼“透明化+标准化”。创始人说：“个性化听起来很美，但消费者真实的需要100种不同的维生素吗？巨大许多数人缺的是‘放心’。”他们推出了“基础款”维生素，针对不同年龄段做标准化配方，价钱更亲民，一边保持透明度。比如针对男人的维生素， 明确标注“锌来自牡蛎，硒来自巴西坚果”，让用户觉得“虽然不个性化，但足够实在”。

2023年， Ritual还悄悄上线了“个性化包装”功能，用户能选择瓶身上的文字，但核心配方不变。这种“有限个性化”既照顾了用户需求，又没放弃标准化优势。数据看得出来上线后复购率提升了15%，说明这条路走对了。

年销10亿背后 这些个“坑”兴许比增加远更值得警惕

尽管Ritual已经年销10亿，但前面还有不少许坑。最巨大的吓唬来自亚马逊——这玩意儿平台占了维生素买卖场77%的份额，靠矮小价和便利性赢了巨大许多数消费者。2021年亚马逊收购了PillPack， 开头卖自有品牌的维生素，价钱比Ritual廉价一半，直接冲击中高大端买卖场。创始人承认：“亚马逊就像头巨大象，我们得学会在它身边跳舞。”

另一个争议是维生素的效果。学问界对补充剂的争议一直存在有研究研究说“没用”，有研究研究说“过量有害”。Ritual虽然有力调“成分透明”， 但困难得直接宣传“吃了能治啥病”，这反而让有些用户犹豫：“这么透明，是不是说明效果也没那么神？”2023年， 他们尝试用“临床数据”说话，在网站上公布第三方机构的测试后来啊，但消费者买不账，效果数据转化率只有5%。

更现实的问题是线下扩张的本钱。2022年开洛杉矶店花了200万美元， Whole Foods的一起干费用也高大达500万，这些个钱本能用来投广告。创始人说：“线下是长远期投钱，但短暂期确实会拖累赚头。”2023年财报看得出来 虽然营收增加远了40%，但净赚头率从15%降到了8%，投钱者开头担心：烧钱换增加远，到底值不值？

回头看Ritual的崛起，与其说是成功，不如说是“踩中了时代的痛点”。消费者厌倦了模糊的成分表，厌倦了天花乱坠的广告，他们要的是“透明”和“实在”。但维生素买卖场远比想象中麻烦，亚马逊的矮小价、Care/of的个性化、消费者的质疑，每一步都是坎。年销10亿只是开头，能不能真实正成为“百年品牌”，还得看能不能把这些个坑一个个填平。