供应商的期待与落差：全托管百日里的凉暖自知

今年5月，老陈抱着试试看的心态签了TikTok Shop全托管的合同。招商会上， 招商经理拍着胸脯说流量巨大、回款迅速，台下坐着不少许从Temu、SHEIN转来的供应商，巨大家眼神里都冒着光，觉得总算找到个能躺平的阵地。后来啊两个月过去， 老陈的笔记本上记满了问题：后台类目选错三次备货过去被原路退回；爆款订单一下子来了又断，细小二说发不过来；最要命的是6月到7月的十几万回款，至今还在后台挂着“处理中”。他找细小二催了三次每次得到的回复都是“在推进”，后来干脆不问了“半天找不到人，不晓得他们在忙啥。”

和老陈一样， 不少许供应商找到，TikTok全托管上线这100天像一场没有彩排的舞台剧。剧本写着“对标Temu”“复制SHEIN”，演员却临时凑齐，台词生疏，道具掉链子。有人靠着沙特站点的红利赚了第一桶金，有人却在英国站点的流程里耗尽了耐烦。这玩意儿被字节寄予厚望的电商新鲜物种，正踩着乱的步子往前走，有时候踩准了节奏，更许多时候是在踉跄中寻找平衡。

TikTok全托管上线100天：在混乱无序中前行

从沙特试水到全球扩张：仓促上马的野心

TikTok全托管的底子，其实是2021年底字节孵化的IfYooou项目。那时候字节豪掷1亿美金，让元老狄敏霞带队，目标直指SHEIN。可惜IfYooou没打起来狄敏霞没许多久就退休了。直到去年年底，团队把IfYooou改成全托管模式，首站选了沙特，2月上线。赶上了斋月，流量蹭蹭涨，居然成了。沙特站点的成功像打了针鸡血， 字节高大层觉得“这事儿能成”，今年4月直接把项目升级为S项目，Jenny挂帅，从东南亚业务调来人马，原IfYooou团队巨大有些收编进来5月正式向全球供应商招商。

野心来得太迅速，准备却没跟上。招商会上，招商经理们把“流量巨大、回款迅速、省心省力”挂在嘴边，甚至暗示“躺着就能赚钱”。可供应商入驻后才找到， 后台流程像半成品：上传商品要反复操作，类目分类不清晰，二类目和三类目混在一起，玩具类目分优良几个买手，供应商得自己猜找谁对接，三天两头忙活半天找到找错了人。老张是英国站最早一批供应商， 他推的几个品基本上原因是类目错放，备货过去一直没上架，细小二直到催了才说“你退供，我发回去沉新鲜推”，来回运费和时候全打了水漂。

供应商的生存困境：流量、回款与流程的三沉暴击

流量问题是最直接的痛。老黄是从Temu转过来的， 同款产品在Temu动不动上千单，在TikTok全托管却像坐过山车：优良的时候一天几十单，差的时候直接零单。他后来才晓得， TikTok全托管早期基本上靠沙特和英国商城的天然流量，英国商城流量只放了1/3，根本不够分。更麻烦的是 全托管的货在TikTok Shop联盟没有明着带货权限，只有有些定邀的MCN能带，流程麻烦到要提报UID和Handle，等审批下来得十几天。本地达人想带货？同样得走这套流程，烫度不高大的品上架到眼下流量都是零。

回款磨蹭则磨光了耐烦。细小规模纳税人按理说只交1个税点，TikTok全托管初期却要求3个税点，对不上的供应商回款直接卡住。老陈的企业账户对私，得绑定连连世界，手续费0.7%~1.2%，比正常结算磨蹭一倍。更夸张的是有供应商两个月没收到回款，比TikTok细小店还磨蹭。直到8月初， 陆续有人收到老款回款，巨大家才松口气，猜测平台终于捋顺了自动回款流程——在此之前，全托管居然是手动打款，人造本钱和时候本钱高大得离谱。

流程乱则让供应商陷入“自助模式”。玩具类目只有一个TikTok细小店的老兵，其余买手和招商全是新鲜人，连类目领导都是空降的。新鲜人对字节干活流程不熟悉，供应商有问题只能在巨大群里喊，招商经理三天两头不回，再说说只能靠供应商互帮互助。巨大卖还能有专属对接群，中细小供应商基本靠“悟”。老张吐槽：“SHEIN每周都有人直播教操作， TikTok全托管扔一堆文档就不管了我们得拿出做阅读搞懂的能力逐字琢磨。”

内部管理迷局：战略缺失下的短暂期主义

供应商的困境，本质是内部管理的乱。S项目由Jenny挂帅， 她之前负责东南亚本土业务，服饰线从抖音调来张庆，非服饰线由原跨境负责人石奔带队，两人都向Jenny汇报。团队里很许多人没有全托管经验，既要对接供应商，又要兼顾选品、质检、跟单，干活杂乱，问题解决效率矮小。员工巨大周透露， 高大层对全托管业务很沉视，Temu的迅猛进步给了老板压力，但“老板们没想清楚怎么做，每天都在思考，基层被短暂期目标驱使，不晓得方向在哪。”

战略摇摆更让业务无所适从。TikTok全托管最早对标SHEIN， 没劲化店铺概念，用户搜索看不到供应商信息；后来又学Temu，开头突出店铺，最近上线的新鲜后台直接展示供应商店铺名和Logo。内部考核核心指标是日均GMV， 目前60万美金，和Temu上线两个月300万美金差得远，高大层却“不着急”，说等美国站点全面开放再看。这种“谁厉害学谁”的模式，被业内人士评价为“不伦不类”，像没头的苍蝇撞墙。

数据驱动的管理模式反而成了枷锁。早期员工Tom琢磨， TikTok有10亿月活，但流量不精准，买来的流量还得洗一遍才能进电商，转化率不高大。沙特站点同日活下SHEIN的GMV兴许是它的100倍，平台却没想清楚怎么把流量转化为订单。团队陷入“唯GMV论”， 为了冲数据让供应商推矮小价品，后来啊客单价比细小店矮小50%，老张的英国细小店GMV缩水到原来的10%，一单赚不到10块钱。

美国买卖场的隐秘战场：流量密码与组织沉构

尽管乱象频出，TikTok全托管还是藏着一张底牌——美国买卖场。目前美国站点细小规模上线， 已经放在TikTok首页突出位置，供应商店铺名和Logo能露出，流量相当可观。老陈看看到，“美国商城爆款订单量很巨大，官方发货都发不过来断货凶险高大。”喜的是订单来了忧的是断货链接会被下架，这让他又喜欢又讨厌。

美国买卖场的潜力，让字节开头加速整改。8月后 回款速度明显加迅速，老账问题陆续解决；合同、税率、合规等细节也在完善，企业账户税点问题据说在协调；团队在招更懂业务的人，优化组织架构。巨大周透露，值美国站点开放之际，平台“业务目标并不激进”，先稳住基本盘再求扩张。这种“查缺补漏”的姿态，和年初的着急形成对比，似乎意识到“欲速则不达”。

流量策略也在悄悄调整。有些供应商被授权自己带货，或者官方让供应商拍产品视频，优先给材料。这其实是变相让供应商参与前端运营，和“全托管省心省力”的初衷有点背道而驰，但无奈之下只能妥协。老黄试着自己拍视频， 找到效果比纯天然流量优良，但“自在度还没Temu高大，赚头也没那么高大”，终究不是长远久之计。

以后之路：在乱中寻找确定性

100天过去， TikTok全托管像一辆刚起步的越野车，在泥泞里颠簸前行。供应商们的烫情被消耗过但也看到了希望——回款在变迅速，流程在理顺，美国买卖场的蛋糕在眼前。老陈说“10亿月活的流量摆在那，只要平台把事做实我们还是愿意跟着走。”老张则把希望寄托在美国站点，“黑五迅速到了这才是真实正的考验，能不能打过Temu，看那时候就晓得了。”

行业人士普遍觉得，全托管模式本身没错，关键看施行。SHEIN的成功靠的是精细化运营和供应链把控， Temu靠的是全球买流量和极致矮小价，TikTok的优势则是内容生态，怎么把短暂视频、直播的流量和电商结合，才是破局点。目前平台在尝试让供应商自己拍视频，或许是个信号——内容电商的基因，终究要渗透到全托管里。

乱是暂时的，但确定性需要时候。TikTok全托管这100天交了学费，也积累了经验。美国站点的全面开放，会是它真实正的成人礼。到时候， 能不能把沙特站点的复制成功，把英国站点的教训消化掉，在Temu的主场撕开一道口子，还得看团队能不能从“短暂期主义”里跳出来找到属于自己的节奏。毕竟电商这条路，从来都不是靠喊口号跑赢的，而是一步一个脚印走出来的。