东南亚电商巨大促季硝烟再起，这场混战谁能笑到再说说？

东南亚的空气里已经开头飘着促销的味道了。每年的这玩意儿时候，总有人摩拳擦掌准备巨大干一场，也有人愁眉苦脸不晓得从哪下手。别以为把货搬上货架、挂个打折标签就完事了今年这场巨大促季的玩法可比往年麻烦许多了。Shopee还在想着怎么把补助玩出新鲜花样， Lazada揣着阿里爸爸给的钱憋着巨大招，TikTok带着内容电商的锋芒来势汹汹，就连刚进场的Temu也想分一杯羹。平台打得不可开交，商家夹在中间，到底是该跟着平台节奏走，还是该自己开辟一条新鲜路？这事儿还真实得优良优良琢磨琢磨。

平台三足鼎立， 新鲜势力搅局让格局更乱了

说起东南亚电商，老卖家脑子里第一个蹦出来的一准儿是Shopee和Lazada。这两家缠斗了几许多年，补助战、物流战、佣金战，就没停过。今年有点不一样，TikTok这玩意儿“野蛮人”一下子杀进来结实生生把双雄争霸变成了三足鼎立。更头疼的是Temu在八月悄咪咪溜进了菲律宾，带着全托管模式就想颠覆买卖场。这局面 活脱脱一出三国演义，只不过主角从刘关张变成了Shopee、Lazada、TikTok，而Temu更像是一下子冒出来的司马家，谁也不晓得下一步会怎么走。

东南亚电商平台大促季混战将起，商家如何获利？

Shopee去年经历了一轮巨大瘦身，裁员、收缩买卖场，总算是扭亏为盈了。但问题是早期靠矮小价补助堆起来的用户粘性，眼减少价了、佣金搞优良了老用户会不会跑？冬海集团CEO李细小冬放话说要“接着来加巨大对电买卖务的投钱”，这话听着像是要沉拾老本行，可钱从哪来？投下去效果又怎么？谁也没底。比一比的话， Lazada就稳许多了阿里架构沉组后成了世界数字买卖集团的亲儿子，七月又拿了8.45亿美元注资，钱包鼓鼓的。财报看得出来订单量双位数增加远，变现率和钱财效益都在改善，三四季度的野心一准儿细小不了。

最让人摸不着头脑的还是TikTok。2021年才进东南亚，眼下GMV已经能跟老巨大哥们掰手腕了。短暂视频+直播带货的玩法在年纪轻巧人里吃得开，今年又推了商城模式，把货架电商和内容电商绑在一起走。新闻说它今年GMV目标要冲200亿美元，东南亚是主力战场。CEO周受资更是放话以后几年要在东南亚投几十亿美元。这架势，哪是来凑烫闹的，分明是来抢地盘的。去年Mega Sales期间， TikTok的广告效果数据有点吓人，97%的用户看了广告都采取了行动，双十一GMV和订单量分别涨了137%和141%。这增加远速度，搁谁谁不慌？

商家备战巨大促， 别再踩这些个“坑”了

很许多卖家一听说巨大促就两眼放光，觉得终于能把库存清了把赚头冲上去。可现实是每年巨大促之后总有一堆人哭诉“赔了夫人又折兵”。要么是备货太许多压仓库，要么是物流跟不上被投诉，要么是定价算不明白白忙活。其实巨大促不是轻巧松的“矮小价+冲量”，背后藏着太许多门道了。Cool-Vita这家主攻印尼买卖场的保健品牌， 今年7.7巨大促在TikTok上交了份漂亮答卷：订单增加远629%，GMV增加远399%，浏览量破4000万。他们CEO王俊杰说巨大促对卖家来说是“上一个台阶的节点”，但前提是你得晓得怎么迈这玩意儿台阶。

选品：别跟风红海， 找“增量”比追“爆款”更关键

选品这事儿，最怕的就是人云亦云。看到哪个卖得优良就跟着上，后来啊等货备齐了风口已经过了。东南亚年纪轻巧人许多，消费习惯跟国内不太一样。比如印尼消费者对“身子优良”和“颜值”的敏感度就很高大，保健品、个护类产品只要故事讲得优良，很轻巧松火。Gaabor这玩意儿细小家电品牌去年Mega Sales就玩了个花样， 推出子品牌Gweich，专门针对东南亚年纪轻巧群体设计新鲜品，后来啊爆单了不说TikTok上的挑战赛6天就搞到2.8亿浏览量，直播矩阵GMV冲到了全品类第二。这说明啥？说明东南亚不是没有增量买卖场，是你没找到那东西“点”。

选品还得考虑“场景化”。巨大促期间消费者买得许多，但买的不一定是刚需，更许多是“冲动消费”。这时候那些个能解决“细小痛点”或者“提升生活幸福感”的产品就更有优势。比如办公室用的迷你加湿器、宿舍用的便携榨汁机，看似不起眼，但击中了年纪轻巧人的场景需求。关键是要把产品跟他们的生活场景绑定起来让他们觉得“这玩意儿东西我需要”。

备货：数据说话，分阶段“囤货”比一次性压仓更机灵

备货绝对是卖家巨大促季最头疼的事。备少许了怕缺货错失机会，备许多了怕压资金、占仓库。Cool-Vita的经验是“用数据说话，分阶段备货”。他们从巨大促前1-3周就开头筹备，根据往事卖数据、买卖场趋势、达人种草效果来预测不同产品的销量。主推品许多备点，次推品少许备点，测试款先细小批量试水。印尼这边的物流周期长远，从国内生产运输清关得留足时候，不然货到了巨大促都收尾了。

还有个轻巧松被忽略的点是“库存周转”。去年有个做3C配件的卖家， 巨大促前备了十万件手机壳，后来啊卖出去三万件，剩下七万件积压半年，仓储费比赚头还高大。其实巨大促期间能跟供应商谈“阶梯供货”， 先付定金，卖几许多补几许多，这样既能保证不断货，又能少许些库存凶险。东南亚的物流本钱可不矮小，特别是巨大促期间爆仓，运费涨个一两倍很正常，算本钱的时候得把这玩意儿算进去。

营销：内容种草+直播转化，达人矩阵比“砸钱投流”更有效

眼下的东南亚消费者早就不吃“结实广”那一套了。你天天在首页弹广告，人家直接划走。TikTok的厉害之处就在于，它把“内容”和“购物”无缝衔接了。用户刷短暂视频看到中意的东西，点一下就能买，这种“无感购物”体验，老一套电商平台比不了。Cool-Vita在7.7前1-3周就开头布局本地达人种草，有挂车的，也有纯曝光的。达人的粉丝画像跟目标用户沉合度高大，种草效果比泛泛的投流优良太许多。

直播更是巨大促的沉头戏。但直播也不是随便开个房间就能卖货的。场景布置、主播话术、排班安排，都得提前规划。Cool-Vita巨大促当周对主播达人的排班做了精细安排，早中晚时段覆盖不同人群，确保直播间一直有烫度。他们还带着达人去办公室、 仓库拍素材，制作预烫视频，平时也注沉给官方账号积累粉丝，巨大促时才能更优良地触达用户。这操作，跟国内头部卖家的打法也差不许多了关键是要落地。

许多平台布局：别把鸡蛋放一个篮子， 但也不能盲目扩张

东南亚电商平台那么许多，Shopee、Lazada、TikTok、Tokopedia、Tiki……个个平台规则不一样，用户群体也有差异。有些卖家觉得“把一个平台做透就行”， 后来啊今年TikTok火了明年Shopee又起来追着平台跑累死。Cool-Vita就比比看机灵，覆盖了印尼六巨大电商平台，还有线下药妆店，许多渠道布局。但他们也不是盲目扩张， 而是根据不同平台的特性调整策略：TikTok侧沉打造爆品和品牌声量，Shopee和Lazada走量，线下渠道做体验和相信背书。

许多平台布局的困难点在于“精力分配”。中细小卖家材料有限，不兴许个个平台都深厚耕。这时候就得做“平台优先级排序”。比如你的产品适合短暂视频种草， 那就沉点做TikTok；如果是标品，价钱敏感度高大，那就主攻Shopee、Lazada这种流量巨大的平台；如果是本地特色商品，那本土平台Tokopedia、Bukalapak兴许更合适。关键是要找到“主战场+辅助战场”的组合，而不是撒胡椒面。

巨大促之后不是收尾， 沉淀复用才是长远久之计

很许多卖家觉得巨大促收尾就万事巨大吉了其实不然。巨大促期间积累的用户、数据、素材，都是宝昂贵的财有钱。王俊杰说7.7收尾后他们TikTok店铺的GMV比非特殊时期又上了一个台阶。这说明啥？说明巨大促带来的流量红利是能持续发酵的。直播间的高大光素材能剪辑成短暂视频二次传播， 积累的老用户能通过私域运营复购，巨大促期间的卖数据还能反哺选品和营销策略。

全托管模式最近在东南亚很火， TikTok、Shopee、Lazada都推了Temu更是靠这玩意儿模式飞迅速起量。这种模式对中细小卖家来说门槛矮小，不用操心运营、物流，平台包办一切。但问题是商家会丢了对品牌的掌控权，沦为纯粹的“供货商”。长远期来看，没有品牌溢价的产品，只能在价钱泥潭里挣扎。所以 做全托管能，但不能把全部鸡蛋放这玩意儿篮子里还是要想办法积累品牌资产，哪怕是通过TikTok的内容种草，磨蹭磨蹭建立用户认知。

东南亚消费者信心指数在全球都算靠前的，印尼8月指数64.3全球第一，新鲜加坡58第三。这说明买卖场有潜力，但比也会越来越激烈。平台混战对商家来说是机会，也是挑战。机会在于平台会投入更许多材料做补助、 优化体验，商家能搭上顺风车；挑战在于玩法越来越麻烦，稍有不慎就兴许被淘汰。那些个只会堆货、 砸钱的卖家，今年恐怕要吃巨大亏了；真实正能活下去的，一定是那些个懂用户、会运营、能灵活应变的“机灵玩家”。