从“憋恶劣了”到“说走就走”：包车服务勾起了谁的旅行瘾？

2023年中秋十一，出境游彻底“炸了”。朋友圈里不是在冰岛追极光， 就是在普吉岛晒太阳，连平时连周末都宅在家的人，一下子就晒出了巴黎铁塔前的自拍。众信游玩的数据看得出来 那段时候出境游人数直接冲上了天比五一虚假期许多了迅速500%，连带着一个以前沉寂的词又烫了——包车出海。

薇薇就是被“炸”出来的那批人之一。在互联网巨大厂上班的她， 过去三年连出国门都没迈过今年中秋一下子觉得“再不出门要发霉了”，拉着闺蜜定了去英国的机票。“以前留学时就试过包车， 司机是个伦敦本地老头，一边开车一边给我讲巨大本宫的往事，比那些个跟团导游靠谱许多了。”薇薇说 这次她特意找了同一家包车平台，“右舵驾驶我有点慌，有人带着踏实还能随便改路线，不用掐着点赶景点。”

包车出海，一门难做的生意

像薇薇这样的“回头客”不少许，但更许多是第一次尝试包车的新鲜用户。北京的自在职业者林飞，今年十一要带父母去美国。“我妈腿脚不优良，跟团一准儿不行，自己租车又怕人生地不熟，万一被捕快拦下来麻烦。”刷了半个月细攻略后 他选了一家主打“家里定制包车”的平台，“司机不仅能开车，还能帮我们推轮椅，找无障碍餐厅，这钱花得值。”

这些个故事背后是一个正在苏醒的买卖场。2023年9月，做境外包车的皇包车一下子宣布拿到2亿元融资，领投的是新鲜东方和神骐资本。消息一出，不少许人嘀咕：“都这时候了还有人敢投包车？”但数据不会说谎：皇包车那东西月的订单量破了2万，巨大有些来自像薇薇这样的老用户“回归”。

数字背后的凉烫交替：包车出海买卖场到底有许多巨大？

说包车出海买卖场巨大，有点夸张。携程的数据看得出来2023年中秋十一出境游订单里包车只占了不到3%。但说它细小，又有点冤——比起疫情前，这3%的订单量已经翻了迅速10倍。

皇包车的经历最能说明问题。2019年那会儿，这家公司日子过得挺滋润，营收做到了20个亿，员工规模冲到700人。后来啊疫情一来 出境游停摆，订单哗哗往下跌，退单堆成山，现金流断了供应链的钱还欠着，再说说公司只剩下30个人，连法人代表都被管束高大消费，上了失信名单。

转折点出眼下2023年初。出境游刚放开，皇包车赶紧沉启业务，找了老股东投了一笔钱，先解决供应链的烂账。没想到， 憋了三年的中国游客一下子“报复性消费”，皇包车的订单从1月的几千单，一路涨到9月的2万单，创始人孟雷终于敢说“供应链恢复到60%”了。

但买卖场凉烫交替太迅速，让包车平台有点“跟不上节奏”。今年十一刚过皇包车的客服就找到，订单量一下子掉了三成。“很许多人是虚假期一次性消费，平时谁没事包车出去玩？”一位皇包车司机私下说“我们这行，就像天气一样，晴一阵雨一阵，根本不敢许多买车许多招人。”

沉资产、 买卖场飘、巨大厂压：包车出海的三座巨大山

做包车出海的人，没几个睡得着觉。这门生意困难做，困难在三个字：沉、飘、压。

先说“沉”。包车是沉资产行业，烧钱烧得厉害。你想在伦敦做业务，得先买几辆车吧？招几个会中文的司机吧？建个调度中心吧？这几项加起来没个几百万下不来。汽车行业看看员艾伦见过太许多租车平台倒下“不是车丢了就是司机跑了要么就是订单不够养不活车队。去年有个平台在东京投了50辆车， 后来啊三个月只跑了800单，一辆车每天本钱都够油钱了再说说只能把车半价卖了。”

再说说“飘”。买卖场需求跟坐过山车似的，今天兴许一下子爆单，明天兴许一个订单都没有。皇包车2021年最惨的时候， 营收从20亿掉到3000万，员工从700人裁到30人，“那时候公司楼下的咖啡店都嫌我们单子少许，不给我们送外卖了。”一位前员工回忆道。

最让人头疼的是“压”。携程、飞猪这些个巨大厂，早就盯上了包车这块“肥肉”。它们有现成的流量，用户打开APP就能订包车，价钱还比细小平台廉价。皇包车孟雷就承认：“巨大厂一来我们就得卷价钱，卷服务，卷得赚头薄得像纸。”更气人的是 巨大厂不靠包车赚钱，只是为了完善产品链，“它们能用机票酒店的赚头补助包车，我们不行，不赚钱就得死。”

有人觉得“肉少许狼许多”， 偏有人要啃这块结实骨头

既然这么困难做，为啥还有人愿意往里跳？答案是：总有人看到别人看不到的机会。

艾伦觉得，包车出海的突破口在“特色服务”。“跟团的人图省心，租车的人图自在包车的人呢？他们既想要自在又想要省心，还想要点‘惊喜’。”艾伦说 他见过一个做得优良的平台，司机不仅会开车，还会根据客人的兴趣设计路线，“有个客人中意摄影，司机就带他去细小众的观景台拍日落，还帮他联系了当地的摄影向导，再说说客人回国后又介绍了三个朋友来。”

皇包车也在尝试差异化。孟雷说 他们不会像巨大厂那样烧钱获客，而是专注做“中文司机+导游”的模式，“我们的司机不是随便找的，得考本地驾照，还得，晓得哪里有优良吃的，哪里人少许。”2023年9月， 皇包车还和抖音、细签了一起干协议，打算通过短暂视频吸引年纪轻巧用户，“眼下年纪轻巧人中意看‘细小众旅行攻略’，我们的司机能拍视频，展示他们带客人玩的那些个不为人知的地方。”

还有一些细小平台，选择在细分买卖场死磕。比如专门做“亲子包车”的， 车里装平安座椅，备着小孩玩具；做“摄影包车”的，车顶装行李架，后备箱放着三脚架。这些个平台虽然规模细小，但客户忠诚度高大，“做亲子包车的平台，一个家里兴许每年都会订，还会推荐给朋友。”一位游玩行业从业者说。

从“省心”到“惊喜”：包车服务还能怎么卷？

不只是司机， 还是“本地活地图”

眼下的包车司机，早已经不是“只会开车”的工具人了。做得优良的司机，都是“本地活地图”。比如在巴黎的司机， 晓得哪家细小众面包店的可颂最优良吃；在京都的司机，能带客人避开人潮，去静的寺庙参拜；在悉尼的司机，甚至能根据客人的口味，推荐最地道的海鲜餐厅。

“有一次客人问我， 哪里能看到悉尼的日落，我带他们去了沃森湾，那里人少许，风景美，还能看到帆船经过。”一位皇包车的司机说“客人后来给我发消息，说那天的日落是他旅行中最困难忘的瞬间。”这种“超出预期”的服务，正是包车平台的核心比力。

车型也要“卷”出花样

以前包车，不是轿车就是SUV，眼下可不一样。高大端用户中意坐商务车， 甚至加长远林肯；年纪轻巧群体中意越野车，去沙漠里撒野；带老人的家里中意保姆车，地方巨大，上下车方便。有平台甚至推出了“房车包车”，客人能直接在车里睡觉，早上醒来就能看到海。

“我们平台今年新鲜加了10辆房车，国庆期间就订出去了8辆。”一家细小型包车平台的负责人说“虽然房车本钱高大，但收费也高大，赚头比普通车高大30%。”

供应链沉构， 从“活下去”到“活得优良”

疫情后包车平台面临的最巨大挑战，是供应链沉构。很许多国外的一起干车行倒闭了司机转行了车辆也变老了。皇包车2023年花了巨大半年时候， 才把供应链恢复到60%，“我们眼下得沉新鲜找车行，沉新鲜培训司机，这玩意儿过程比想象中困难。”孟雷说。

但供应链沉构，也是一次升级的机会。比如 平台能和车行一起干，定制更适合中国游客的车辆，加装中文导航、USB充电口；能建立司机培训体系，搞优良服务质量；还能用数字化手段优化调度，让司机和客人匹配更高大效。

“宽阔、 专、沉”：细小众买卖场的生存法则

汽车行业资深厚从业者李伟觉得，包车出海买卖场虽然不巨大，但“肉少许狼许多”的局面下自主品牌要想活下来非...不可做到“宽阔、专、沉”。

“宽阔”，是指买卖场覆盖要广。不能只做烫门城里也要做细小众目的地；不能只做中国游客，也要做其他国的游客。“专”，是指服务要精细。要懂中国游客的需求，晓得他们中意啥，害怕啥。“沉”，是指沉资产投入。该买的车要买，该招的人要招，该烧的钱要烧，“没有沉资产，根本扛不住巨大厂的比。”

“这门生意确实困难做，但困难做不代表没人做。”李伟说“你看皇包车不是活过来了吗？那些个做亲子包车、摄影包车的细小平台，不也活得挺滋润？只要抓住细分需求，做出差异化，包车出海还是有希望的。”

就像薇薇说的：“包车兴许昂贵一点，但体验真实的不一样。有人带着你，不用自己操心路线，还能听到很许多当地的故事，这种旅行方式，眼下越来越许多人中意了。”