战略破局：从“支付工具”到“生态引擎”的蜕变

摆脱对“支付量增加远”的执念， 赚头率才是真实命题

很许多人盯着PayPal的支付量数字，觉得它增加远靠的是电商蛋糕越做越巨大。但翻开2020年二季报， 营收52.6亿美元，同比增25%，每股获利1.29美元，同比暴涨86%——这些个数字亮眼，却不是它最想炫耀的东西。管理层早就说了：现有的买卖场份额下机会不在支付量接着来膨胀，而在把每笔交容易的钱赚得更厚。老一套支付费率固定在2%，它悄悄把品牌结账的费率往上推了0.5个百分点。别细小看这0.5%，要是能在现有支出基础上实现，自在现金流直接翻倍，股价说不定能涨三到四倍。这哪是轻巧松的增加远？这是从“卖体力”到“卖脑力”的转型。

世界扩张：在“矮小渗透率”买卖场挖金矿

美国买卖场早就卷成红海，PayPal把眼睛瞄向了那些个“没人碰”的角落。In Store线下支付、凶险即服务、外汇即服务，这些个领域它的买卖场份额矮小得可怜，反而藏着机会。2012年9月5日 它在中国推了个“外贸通”服务，拉着跨境电商服务商的手，帮国内中细小商户往俄罗斯、巴西这些个新鲜兴买卖场冲。有个做户外装备的细小商家， 2013年通过“外贸通”把货卖到俄罗斯，本来担心跨境支付麻烦，后来啊PayPal搞定的本地化结算让订单量翻了三倍，转化率从原来的20%干到了35%。这种“矮小垂果实”比结实啃欧美买卖场轻巧松许多了关键是赚头率还高大——跨境交容易的手续费比普通支付高大出整整1个百分点。

创新战略助力PayPal“一路狂飙”

业务创新鲜：用“增值服务”撕开增加远新鲜口子

PCP与Braintree：巨大细小通吃的“支付矩阵”

Braintree这业务， 90%的营收来自Uber这种巨大客户，像个“高大端定制车间”；而PCP就是它的“巨大众工厂”，专门伺候中细小型企业。PCP厉害在哪？它能把全部支付方式都兜底，还保证商家永远用最新鲜的结账体验。有家做手工饰品的细小店， 以前用着老掉牙的支付平台，弃单率高大达40%，接入PCP后PayPal给它优化了结账流程，转化率直接从55%干到85%。更狠的是 PCP把商家的支付数据全扒拉出来告诉他们“周三下午结账的人最许多”“用信用卡的比用PayPal的许多花15%”，商家听了能不跟着走？Block和Stripe眼下看着PCP眼红，但PayPal已经靠这招抢走了上百万中细小商户。

BNPL：用“先买后付”锁死用户心智

“先买后付”这事儿， 巨大家都说卷，但PayPal偏偏卷出了差异化。它的净推荐值81.6，业内最高大，比第二名高大了整整10个点。凭啥？《消费者报告》里用户夸它“像信用卡又没利息”“额度给得足”。2021年它直接给1.1亿用户推送预批支出限额， 告诉他们“你已经有5000块BNPL额度了赶紧用”。更绝的是它不自己扛信用凶险，赚了交容易费就把账簿卖给KKR这种投钱公司，轻巧装上阵。有位买相机的用户， 本来犹豫要不要分期，看到PayPal发来的BNPL提醒，当场下单，商家还许多赚了15%的溢价。这种“用户-商家-平台”三方共赢的局，别人还真实学不来。

一键式买：把“便捷”做成“习惯”

3500万商户，PayPal挨个给它们装上“一键买”按钮。用户第一次输完支付信息，下次点PayPal就能付款，不用再输密码、填地址。这招轻巧松，但效果炸裂——商家用PayPal结账的转化率90%，老一套结账连60%都够不着。有家迅速时尚品牌，接入一键买后复购率直接从18%冲到30%。用户觉得“太省事了”，商家觉得“订单许多了”，PayPal赚着手续费，三方各取所需。这种把“支付”变成“肌肉记忆”的操作，比随便哪个补助都管用。

手艺驱动：数据与体验双轮并进

用“数据”给商家“开药方”

2013年PayPal就做到了年交容易额1800亿美元、 30亿笔交容易，这些个数据不是死数字，是它的“金矿”。机器学算法扒拉用户行为， 告诉商家“你的购物车 abandonment 率高大，基本上原因是支付步骤太许多”“男人用户中意PayPal结账，女人更喜欢信用卡”。有家卖母婴用品的店，根据PayPal的数据觉得能，把结账按钮从灰色改成橙色，订单量立马涨了22%。这种“数据驱动的微创新鲜”，比砸钱投广告精准许多了。

品牌结账：把“支付”变成“品牌符号”

PayPal眼下最想干的， 是把“Pay with PayPal”做成电商界的“支付宝”——看到这玩意儿标志，用户就放心。它搞了个“安心标识”，在结账页面突出看得出来告诉用户“你的钱受护着，出了问题我们兜底”。有调研看得出来67%的用户会基本上原因是看到PayPal标识而放弃比价，直接下单。这哪是支付？这是用相信筑起了护城河。

挑战与应对：狂飙路上的“减速带”

短暂期凶险：巨大型企业拖累交容易率

Braintree的巨大客户许多， 这些个客户交容易量巨大但赚头率矮小，拖累了整体交容易率减少。管理层急了把PCP推给中细小企，把增值服务塞给世界客户，想用高大赚头业务冲抵矮小赚头业务的亏空。2022年PCP的中细小企客户数暴涨了40%，虽然还没彻头彻尾填平巨大客户的坑，但方向是对的。

比压力：来自Stripe和Square的“围剿”

2021年收购的Zettle，就是PayPal应对Square的“线下棋子”。Square在欧美细小店渗透率很高大， PayPal靠Zettle推“扫码支付+细小票打印”的组合拳，结实生生在欧洲抢下了5%的买卖场份额。Stripe则在线上支付体验上做得不错，但PayPal有1亿访客基础，用“一键买”卡住了流量入口。这场仗还没打完，但PayPal明摆着没打算退让。

PayPal的狂飙不是靠运气， 它把“创新鲜”拆成了三块：战略上不盯着存量吃增量，业务上用增值服务啃结实骨头，手艺上用数据把支付变成“基础设施”。以后支付行业的比， 早不是谁费率矮小谁赢，而是谁能把支付、金融、数据拧成一股绳，谁就能接着来领跑这场革命。