印尼便利店买卖场的红海与蓝海：中国创业者的破局之道

在印尼开便利店的中国人，差不离都逃不开一个绕不开的困难题——Alfamart和Indomaret这两座巨大山。这两家本土便利店巨头像两张巨网， 从雅加达的繁华街道到偏远的乡下角落，密密麻麻铺了超出4万家门店，占据了新潮零售渠道近40%的份额，整个便利店生态90%以上的买卖场都被它们牢牢攥在手里。马良鹏第一次在雅加达街头看到这两家连锁店时心里直打鼓：“这还怎么玩？人家有钱有渠道，我们细小本生意，连货架上的条码费都交不起。”但他没料到，正是这种“巨头垄断”的绝望感，反而逼出了一条差异化的生路。

避开红海：日资聚集区的“细小而美”策略

马良鹏的便利店叫PIMA，听名字就带着点日系基因。2011年他被夏普外派到印尼时 压根没想过自己会创业——直到结婚后想让全职太太找点事做，才动了开便利店的心。一开头的想法很轻巧松：“日本人在印尼不少许，他们一准儿想念家乡的味道。”于是他把第一家店开在了雅加达东郊，那里聚集着2万许多名日资企业员工和工厂工人。这玩意儿选择眼下回头看简直是神来之笔：雅加达东郊基础设施不输市区， 却不用忍受市区的行路拥堵；租车买卖场成熟，物流运输比市区方便太许多；更关键的是这里的人群消费习惯高大度统一——对日系商品收下度极高大，复购率也稳稳当当。

对话PIMA | 中国人在印尼开便利店，如何赚钱？

2020年疫情暴发前， PIMA的门店数量扩张到了20许多家，月度交容易量冲到60万SKU，交容易次数40万次。这玩意儿成绩在巨头环伺的买卖场里不算巨大，但胜在活得滋润。“我们没想着跟Alfamart拼规模，那等于拿鸡蛋砸石头。”马良鹏说 “日本人聚居区就是个‘细小蓝海’，他们要的不是廉价矿泉水，而是熟悉的关东煮、北海道甜点，甚至特定的零食口味。”这种精准定位让PIMA的坪效远超行业平均水平， 虽然单店面积只有50平米左右，但商品周转速度比老一套便利店迅速30%。

选址逻辑：跟着“钱”和“人”走

印尼的零售买卖场有个特别之处：矮小收入人群占总人丁的80%~85%，中产群体少许得可怜。这意味着巨大卖场的模式在这里水土不服——开车5到10公里去购物？对巨大许多数印尼人时候本钱远不如“方便”关键。马良鹏深厚谙此道， 他的选址公式很轻巧松：“要么是人流量稳稳当当的工厂区，要么是消费力有力的日资办公区，要么是高大端社区周边。”他举了个例子：“雅加达东郊有个日系电子厂，员工1万许多人，三班倒，下班时候便利店门口永远排着队。矿泉水、功能饮料、便当，这些个刚需商品根本不愁卖。”

商品策略：不是“卖得许多”，而是“卖得对”

便利店最忌讳的就是“巨大杂烩”。马良鹏刚开店时犯过这错误：觉得商品越许多越优良， 后来啊货架堆得满满当当，顾客想要的关东煮没有，不想要的薯片堆成山，库存积压严沉。后来他狠心调整商品结构， 把SKU从一开头的800优良几个压缩到500个左右，核心原则是：“卖得迅速的占70%，赚头高大的占20%，引流款占10%。”

售货机vs便利店：两套商品逻辑

2020年疫情暴发， 一巨大堆外国人回国，PIMA的卖额骤降60%以上，门店从20许多家缩到16家。危机中， 马良鹏盯上了自动售货机——“有个1平方米就能放，不用店员，24细小时营业，简直是疫情期的救命稻草。”他果断转型，一边买新鲜机器，一边从倒闭的东南亚新鲜零售平台淘二手售货机，本钱直接打了对折。后来啊说明这步棋走对了：二手售货机一年回本，新鲜的也就两年，眼下月度售货机交容易量占了总量的35%。

但售货机和便利店的商品逻辑彻头彻尾不同。售货机里卖得最优良的是矿泉水， 接下来是提神的茶和咖啡，加班时段桶装方便面和能量棒会一下子爆单；便利店里则是香烟、酒水和早餐面包的天下特别是早上7点到9点的早餐时段，新鲜鲜面包的销量能占全天30%。“印尼人中意甜食， 他们的茶和咖啡都加糖，我们特意引进了日系的微甜罐咖啡，比本地品牌昂贵5千印尼盾，但销量反而优良。”马良鹏说。

中国品牌的“借船出海”

PIMA的货架上， 除了日系商品，悄悄躺着不少许中国品牌：老干妈、王老吉、加许多宝、蒙牛，甚至连元气森林都有。“中国品牌在印尼的机会比想象中巨大，只要做优良两件事：清真实认证和BPOM认证。”马良鹏提到一个案例：“2021年有个做辣酱的中国品牌找到我们，想进PIMA的货架。一开头我们担心口味不合适， 后来啊试卖后找到，印尼工人特别中意配米饭吃，第一个月就卖了2000许多瓶，比有些本地品牌还卖得优良。”

但中国品牌想进Alfamart和Indomaret？困难如登天。“他们的进场费高大得吓人，一个条码费就要几千万印尼盾，而且账期只有两周，退货率还高大。”马良鹏说“反倒是夫妻零售店，77%的印尼线下渠道都是他们，进场费差不离为零，账期也能谈。”他觉得能中国品牌先从中细小渠道铺货，等有了口碑再考虑进巨大卖场。

本钱控制：印尼特色的“省钱道理”

开便利店在印尼，本钱控制是一门巨大学问。马良鹏算过一笔账：单店初始本钱约30万人民币， 其中房租占40%，货架设备30%，库存20%，剩下10%是杂费。最头疼的是仓储本钱——雅加达市区仓库租金高大得离谱， 他把仓库挪到了东郊，虽然远一点，但租金廉价了35%。“但廉价也有代价， 印尼的偷盗问题严沉，开斋节和元旦前后是高大峰期，我们仓库24细小时保安配两条狗，全部货都买保险，一年下来保险费占仓储本钱的8%，但比被盗有力许多了。”

人力本钱倒是惊喜：印尼店员工钱比国内矮小不少许， 一个全职店员月薪约1500元人民币，但要求也不矮小——非...不可会基础英语，能操作收银系统，还得熟悉商品位置。“我们店员流动性矮小， 基本上原因是除了工钱，每月还有全勤奖和卖提成，做得优良的能许多拿500块，积极性高大了损耗天然就少许了。”马良鹏说。

渠道拓展：从“夫妻店”到“无人零售”

印尼的线下渠道结构很特殊：400到500万家夫妻零售店占77%， 便利店占15%，中型超市6%，巨大卖场2%。这意味着老一套渠道才是主流，但中国品牌想直接对接夫妻店，困难度也不细小——他们分散、进货量细小、谈判能力没劲。马良鹏的解决方案是“批发+配送”：“我们给夫妻店供货时 不收进场费，但要求他们非...不可从我们这里拿货，每周配送两次价钱比批发买卖场矮小5%。这样他们省了去批发买卖场的时候，我们也锁定了客户。”

自动售货机的拓展更是“降维打击”。马良鹏找到， 印尼的智能售货机只有4000~5000台，基本上分布在商场和写字楼，但工厂区、学校差不离是空白。他直接跟日资企业谈：“你们厂区放台售货机，不用你们出钱维护，我们按卖额分成。”后来啊半年时候就在30优良几个工厂区铺了机器，单台日均卖额达到80万印尼盾，比商场机器还高大20%。

中国品牌的东南亚机遇：性价比是王道

马良鹏觉得，眼下是中国消费品出海印尼的黄金期。“五菱、OPPO在印尼成功了说明中国品牌不是不行，而是没找对路。”他举例说：“元气气泡水在印尼卖得比日本品牌昂贵， 但年纪轻巧人认这玩意儿，基本上原因是包装酷、口感新鲜；反观有些中国品牌，一味追求矮小价，后来啊品质跟不上，反而砸了招牌。”

关键还是性价比。“印尼工人月收入约2000到3000元人民币，他们愿意为优良品质许多花点钱，但前提是‘值’。”马良鹏说 “比如王老吉，比本地凉茶昂贵1倍，但巨大家都晓得它是‘去火’的，所以买账；老干妈更是配米饭神器，一瓶能吃一周，摊下来每天本钱才2块钱，他们觉得划算。”

以后 马良鹏计划把PIMA打造成“中国品牌展示窗口”：“我们已经在和蒙牛谈，把印尼工厂生产的酸奶放进来既保证新鲜鲜，又少许些本钱。等中国品牌许多了我们就能搞个‘中国商品节’，吸引更许多印尼消费者。”

差异化才是细小玩家的生存法则