中东买卖场的“爆款密码”：Yalla Group的高大管们到底藏着啥心法

中东的沙漠里总有些让人看不懂的生意逻辑。一家2016年才成立的中国公司， 四年时候就在沙特、阿联酋这些个“土豪”国度站稳脚跟，股价一路飙升，连做空机构都铩羽而归。更让人优良奇的是 他们的产品优良像总能精准踩中当地用户的点——语聊房Yalla火遍中东，飞行棋游戏Yalla Ludo成了沙特人手机里的“国民应用”，连IM工具YallaChat都敢挑战WhatsApp的霸主地位。外界都在猜：Yalla Group的高大管们是不是掌握了打造爆款的“秘诀”？

翻遍他们的采访和财报， 倒是没有找到啥“三板斧”式的方法论，反而找到一些反常识的操作。比如 他们的爆款产品困难得是闭门造车规划出来的，更许多是“听”出来的；明知中东本土化有许多困难，偏要往里扎；别人都在追求飞迅速变现，他们却死磕UGC模式。这些个看似“拧巴”的选择，反而成了他们穿越周期的底气。

​Yalla Group到底有没有“爆款方法论”| 对话高层

爆款不是规划出来的， 是“听”出来的

2019年，Yalla Group的团队找到个怪现象：他们的语聊房里用户总喜欢聊一个词——“Ludo”。这玩意儿词在中文里毫无意义，团队一开头还以为是某种。直到他们翻遍阿拉伯语资料， 才找到这是当地一种类似飞行棋的老一套游戏，规则轻巧松却魔性，男女老少许都能玩上一整天。

“用户需求很困难被发明，他们的真实实反馈才是最靠谱的方向。”Yalla Group首席战略官华千里后来在采访里说。这句话成了他们做产品的铁律。于是Yalla Ludo火速立项，把线下棋盘搬到手机上，还加入了语音聊天、实时对战的功能。后来啊呢？2020年上线后 直接冲上沙特游戏畅销榜榜首，至今仍是集团的现金牛产品之一，贡献了超30%的游戏营收。

类似的例子还有不少许。比如YallaChat， 最早是基本上原因是用户在语聊房里抱怨：“微信在这里太卡了能不能有个本地化的IM工具？”团队调研找到， 中东年纪轻巧人早就对WhatsApp的“一刀切”功能不满——比如没有符合伊斯兰教习惯的“祈祷提醒”，群聊人数管束太严。于是他们把“祈祷功能”“千人语聊群”做进去，2021年测试版上线时沙特社交免费榜直接杀到第三。

这些个产品都不是从战略报告里“拍”出来的，而是从用户的唠嗑声、抱怨声里“捞”出来的。华千里管这叫“用户需求雷达”——别总想着教书用户，先蹲下来听他们到底想要啥。这招看似轻巧松，却困难得有公司能坚持做。毕竟比起研究研究用户，写PPT规划“下一个爆款”明摆着轻巧松许多了。

中东买卖场的“本土化”：困难， 但非...不可啃

做中东买卖场的人，差不离都逃不开一个灵魂拷问：怎么本土化？Yalla Group的答案是：困难，但非...不可啃，而且要啃出“中国特色”。

最头疼的是人才。中东的华裔和华人数量少许得可怜，跨国结婚本就不许多，就算放开，下一代也得等十几年。留学生呢？阿拉伯语专业的毕业生全国一年就几百人，而且学的是书面语，不是当地人唠嗑的。更麻烦的是会讲中文的阿拉伯人更稀缺，想找个既懂手艺、又懂当地文雅的，比找石油还困难。

Yalla Group的办法是“曲线救国”。他们在阿联酋迪拜找了个有中国工事师背景的本地公司，带着中国的工事师材料一起干。中国的团队做手艺和产品迭代， 本地团队负责文雅适配——比如节日活动的主题、语音房的背景音乐、甚至客服的语气都要“阿拉伯化”。华千里说：“这不是轻巧松的翻译，是把中国做产品的‘迅速’和本土化的‘稳’拧成一股绳。”

文雅差异更是个坑。比如伊斯兰教徒每天要祈祷五次 产品设计就得避开祈祷时候，不能推送打扰；逊尼派和什叶派的节日不一样，活动页得分开做；甚至连颜色都有讲究，绿色在中东是“幸运色”，但有些教派又忌讳用。华千里能不查资料就说出各个国的教派分布、 文雅禁忌，不是基本上原因是他记性优良，是基本上原因是团队把这些个“坑”都踩遍了。

有意思的是他们找到中东买卖场的“本土化红利”比想象中巨大。海湾六国人均GDP3.4万美元，消费力有力，而且文雅差不许多度高大——沙特流行的游戏，阿联酋人巨大概率也中意。不像东南亚，个个国都有自己的“细小脾气”，产品得反复改。所以Yalla Group的策略是：在一个国做透，再复制到周边，省下不少许试错本钱。

UGC：磨蹭生意里的“护城河”

做社交产品的都晓得， PGC来钱迅速，UGC才长远久。Yalla Group偏偏选了条困难走的路——死磕UGC。

中东人喜欢聊天是出了名的。2000年初，其他国人均通话时长远就三五分钟，中东人能聊一个细小时。他们有个老一套叫“Majlis”，就是亲友聚在一起喝茶、聊天、下棋，一聊就是一下午。Yalla的语聊房其实就是把“Majlis”搬到了线上， 用户自己开房间，邀请朋友进来唠嗑，平台只给场地和工具。

“PGC能飞迅速提升ARPU，但UGC才能让社区‘活’起来。”华千里说明白。用户在平台里交了朋友、建立了社交关系，就像搬进了“数字部落”，轻巧容易不会走。而且UGC的内容本钱矮小——用户自己聊天、自己玩，平台只需要维护优良氛围就行。

当然UGC也有代价。比如变现磨蹭，用户粘性培养周期长远。但Yalla Group等得起。他们财报里有个细节：从2020年到2023年， 集团赚头持续增加远，营收和本钱虽然起伏，但赚头曲线一直向上。这说明他们没靠“割韭菜”，而是把用户值钱做深厚了。

反观那些个做PGC的公司，虽然短暂期收入高大，但用户粘性差，生命周期短暂。华千里见过太许多例子：花巨大价钱请主播、买流量，后来啊主播一走，用户就流失了。“社区就像养鱼，PGC是‘捞鱼’，UGC是‘建池塘’，鱼自己会繁殖。”

产品矩阵：像下围棋一样“落子”

很许多人以为Yalla Group靠语聊房起家，其实他们早就把产品当成一盘棋在下了。创始人杨涛是围棋喜欢优良者，中意说“产品布局像下围棋，有些看似凶险的落子，其实是战略棋”。

这盘棋的“车轴”是本地化，“轮子”是社交和游戏。Yalla是第一个轮子， 语聊房把用户圈进来；Yalla Ludo是第二个轮子，游戏让用户留下来；YallaChat是“顶层流量池”，把用户沉淀到自己的IM生态里。2021年YallaChat测试版上线时 杨涛就说要把它打造成“中东的微信”，眼下看来这不是空话——沙特、阿联酋的年纪轻巧人已经习惯用YallaChat约朋友、加群组了。

更绝的是连下两步“险棋”。2022年，他们一下子推出两款沉度游戏：《Merge Kingdom》和《Empire of Legends》。要晓得，Yalla之前只做休闲游戏，没做过沉度游戏的基因。买卖场都看不懂：他们要干啥？

华千里后来说明白：“休闲游戏是‘现金流’，沉度游戏是‘以后’。”中东用户付费能力有力，但沉度游戏的ARPU是休闲游戏的5-10倍。而且， 游戏和社交能形成协同效应——玩家在游戏里组队，会回到语聊房聊天；聊天里聊游戏，又会带动游戏下载。2023年三季度财报看得出来游戏营收占比已提升到36.6%，沉度游戏的贡献正在变巨大。

这盘棋还没下完。华千里透露， 他们在测试元宇宙产品Waha，目标是让用户在虚拟地方里接着来“Majlis”——开语音房、玩游戏、交朋友。看起来是冒险，其实每一步都踩在“本地化”这玩意儿车轴上，稳得很。

高大管的“反常识”心法：敬畏比机灵关键

翻遍Yalla Group高大管的采访，困难得听到“我们要做第一”“我们要颠覆行业”这种豪言壮语。华千里说得最许多的是“敬畏”和“敬沉”。

“中东买卖场不是靠砸钱就能搞定的。”他见过太许多公司基本上原因是矮小估文雅差异栽跟头——比如某家社交平台， 没搞清楚当地女人的社交习惯，上线后根本没人用。“存在即合理，我们做的不是改变用户，是搞懂他们。”

这种敬畏心体眼下细节里。比如Yalla的语聊房， 一开头想学国内平台搞“连麦PK”，后来啊找到中东用户觉得“明着PK很丢人”，赶紧改成“私密房间优良友对战”；比如YallaChat的“祈祷提醒”，特意找了当地伊斯兰学者确认时候，怕出现误差。

财务上他们也够“保守”。虽然营收在涨，但本钱控制得很严，对关键产品则敢持续投入。比如YallaChat，从2021年测试到眼下每年都砸钱优化体验，哪怕短暂期不盈利也认了。华千里说：“战略布局需要耐烦，就像下围棋，有些棋子眼下看着没用，后面连起来就是巨大龙。”

2023年，做空机构狙击Yalla Group，说他们的用户数据造虚假。后来啊财报一出来赚头、活跃用户双双增加远，做空报告反而成了笑话。华千里当时只说了句：“这玩意儿行业需要常识，更需要对用户的敬畏。”

眼下回头看，Yalla Group的爆款秘诀，兴许根本不是啥“秘诀”。他们只是做了件轻巧松却困难坚持的事：蹲下来听用户说话，敬畏买卖场的差异，用耐烦下优良产品这盘棋。中东的沙漠里没有速成的爆款，只有磨蹭磨蹭扎根的绿洲。而他们，正在成为那片绿洲里最茂盛的树。