冰雪钱财暗藏万亿赛道，SHEIN卖家怎么把“凉商机”做成“烫生意”？

北半球的冬天还没过去，滑雪场的雪道上已经挤满了人。有人踩着单板从坡上飞驰而下 有人穿着亮色滑雪服在雪地里摆pose，还有人举着手机拍滑雪短暂视频，#skitok这玩意儿话题在TikTok上的播放量已经冲到了90亿次。这阵滑雪烫潮背后 藏着跨境电商卖家们的黄金机遇——2024年开年，SHEIN平台上“冬季运动”相关的产品搜索量上涨了40%，滑雪手套、运动袜这些个不起眼的细小配件，成了不少许卖家的爆品，有人几个月卖额翻了8倍，有人单月做到了158万。

但你以为冰雪钱财就是卖滑雪板和滑雪服？那就太细小看这玩意儿赛道了。有人靠着发烫手套在北美买卖场杀出沉围， 有人把国内卖不动的素色运动袜改成了亮色款，后来啊在欧洲成了爆款；有人觉得这只是季节性风口，赚迅速钱就走，有人却已经开头布局春夏款，想把“冬天生意”做成“全年生意”。这场冰雪钱财里的商战，早就不是轻巧松的“卖货”了而是对选品、供应链、平台运营的全方位考验。

在“冰雪经济”中遇商机，运动户外卖家在SHEIN收获2024开门红

从“厂二代”到“跨境新鲜昂贵”：他们怎么把中国做卖成全球爆款？

于有力：一双滑雪袜的“颜色革命”

于有力第一次在SHEIN后台看到订单数据时手都在抖。那是2023年12月，他入驻平台才3个月，滑雪袜的订单量一下子从每天几十单涨到了上千单。他盯着屏幕里“卖额增加远800%”的数字，脑子里只有一个念头：“原来冬天真实的能赚钱。”

于有力是国内一家运动袜厂的老板， 以前他的客户都是义乌的外贸公司，订单量巨大但赚头薄，一双袜子赚几毛钱。2023年秋冬，朋友跟他说SHEIN上卖滑雪袜很火，让他试试。他抱着“死马当活马医”的心态开了店，没想到真实成了。

“国内消费者中意素色，黑白灰，觉得耐脏。但我在SHEIN上看到，海外买家疯狂抢购亮色的，荧光粉、湖蓝、明黄，啥颜色扎买啥。”于有力说他第一次意识到，“中国做”不是“矮小端”的代名词，关键是要懂海外买卖场的审美。他赶紧调整生产线，把库存里的素色袜改成了亮色款，没想到上架一周就成了“平台推荐款”。

更让他意外的是SHEIN的“场景化推荐”帮了巨大忙。平台会在滑雪服页面搭配滑雪袜， 在护目镜页面推荐发烫手套，“用户买滑雪服的时候，顺手就把袜子也加购了转化率比我自己做外贸高大3倍。”于有力说眼下他已经开头筹备春夏款的运动袜，“想把‘冬天爆款’变成‘全年常销’。”

吴劲松：从“外贸老手”到“品牌新鲜秀”的逆袭

吴劲松接手父辈的运动护具厂时心里是打鼓的。厂里做了20年护具，客户都是国外的批发商，订单量巨大但没品牌，赚头越来越薄。2022年，他决定赌一把：注册自己的品牌，入驻SHEIN，直接卖给海外消费者。

“以前做外贸，我只晓得‘客户要啥’，不晓得‘消费者想要啥’。”吴劲松说SHEIN让他第一次直面终端用户。有个美国买家在评论区留言：“护膝的弹性太差，滑雪的时候老是往下掉。”他赶紧让工厂改进材料，把普通棉布换成高大弹力尼龙，新鲜款上架后美国买卖场的订单量直接翻了5倍。

更让他惊喜的是SHEIN的“用户反馈机制”成了他的“产品开发说明书”。欧洲买家抱怨“护腕太厚， 戴手套不方便”，他就开发了薄款护腕；日本买家说“尺寸偏巨大”，他就推出了亚洲码。“以前做外贸，一个订单要等3个月，眼下改款一周就能上新鲜，反应速度彻头彻尾不一样。”吴劲松说眼下他团队的月卖额已经稳稳当当在百万级，负责SHEIN运营的员工都加薪了50%。

但吴劲松也有焦虑：“冰雪钱财会不会只是昙花一现？”他找到，2024年开年，滑雪护具的销量确实涨了但3月份开头就磨蹭磨蹭回落了。他决定布局“全年运动线”：夏天卖骑行护具，秋天卖徒步装备，“不能把全部鸡蛋放在一个篮子里。”

方方：露营配饰的“跨界破圈”

方方做的是露营配饰， 帐篷灯、折叠椅、野餐垫，本来和“冰雪钱财”八竿子打不着。但2023年冬天 她一下子找到，SHEIN上“冬季露营”的搜索量暴涨，海外消费者在雪地里搭帐篷、烤肉的照片刷屏社交平台。

“我当时就觉得，这是个机会。”方方说她赶紧让工厂开发了一批“冰雪露营专用”配饰：防风帐篷灯、加厚野餐垫、自发烫暖手宝。“没想到卖得比夏天还优良，单月卖额冲到了158万。”她笑着说“谁能想到，雪地里也能‘野餐’呢？”

方方的成功，靠的是“跨界思维”。她没有局限于“运动户外”，而是把“露营”和“冰雪”结合起来发明出了新鲜的消费场景。“眼下的年纪轻巧人，既中意运动，又追求‘出片率’，雪地露营正优良满足了他们‘又酷又能发朋友圈’的需求。”方方说她眼下正在研究研究“春季露营”的配饰，想在下一个风口来临前抢占先机。

SHEIN的“冰雪赋能”：平台到底给卖家给了啥？

这些个卖家的成功，离不开SHEIN的“平台赋能”。但很许多人不晓得，SHEIN给的支持，远不止“流量”那么轻巧松。

从“0到1”的孵化：让“细小白”也能飞迅速上手

于有力第一次打开SHEIN卖家后台时心里是忐忑的。他不懂外语，没做过跨境电商，连“关键词优化”是啥都不晓得。但SHEIN的“新鲜手引导”让他很迅速找到了方向：免费的跨境电商课程、 简洁的后台操作界面、24细小时的客服支持，“就像有个老师手把手教你，门槛比我想象中矮小许多了。”

吴劲松也提到，SHEIN的“供应链赋能”帮他解决了“库存困难题”。以前做外贸，他需要备一巨大堆库存，资金压力巨大。眼下用SHEIN的“细小单迅速反”模式， 先卖100件，卖得优良再补货，“库存周转率搞优良了60%，资金压力细小了很许多。”

场景化推荐：让“优良产品”自己“说话”

“SHEIN不是轻巧松的‘货架’，而是‘场景化购物平台’。”方方说 她在后台看到，平台会把滑雪手套和滑雪服、护目镜放在同一个推荐页面“用户本来只想买滑雪服，看到手套觉得‘正优良需要’，就顺手买了。”这种“场景化推荐”让她的转化率提升了40%。

吴劲松也找到，SHEIN的“巨大数据选品”很准。平台会根据不同国的消费习惯， 推荐适合的产品线，“比如北欧国更中意厚实的护具，南欧国中意轻巧薄的，这帮我避免了‘选品踩坑’。”

全球物流网络：让“中国做”72细小时到全球

“跨境物流一直是卖家的‘痛点’，但SHEIN的物流网络让我没有后顾之忧。”于有力说 他的滑雪袜从国内仓库发出，3天就能送到美国买家手里“比我自己找物流迅速一倍，本钱还矮小20%。”

吴劲松也提到，SHEIN的“退换货政策”帮他赢得了海外消费者的相信。“以前做外贸，出了问题只能和客户扯皮，眼下SHEIN负责退换货，消费者买得放心，复购率天然高大了。”

挑战与机遇并存：冰雪钱财不是“万能药”

虽然冰雪钱财给卖家带来了机遇，但不是全部人都能赚钱。有人盲目跟风， 卖了一堆同质化的滑雪手套，后来啊库存积压；有人只顾着冲销量，忽略了产品质量，差评许多了平台流量就降了。

“冰雪钱财的‘蛋糕’很巨大，但‘分蛋糕的人’也不少许。”于有力说2024年开年，SHEIN上滑雪手套的卖家比去年许多了3倍，“价钱战打得厉害，赚头越来越薄。”他决定从“价钱战”转向“值钱战”， 开发“自发烫+防滑”的差异化手套，“虽然单价高大一点，但消费者愿意为‘优良品质’买单。”

吴劲松也提醒，不要把“冰雪钱财”当成“救命稻草”。“去年冬天有个卖家，囤了10万件滑雪袜，后来啊春天一到，销量暴跌，再说说只能亏本清仓。”他说 卖家需要“长远线思维”，把“季节性爆款”和“全年常销”结合起来“比如夏天卖骑行护具，秋天卖徒步装备，这样才能‘淡季不淡，旺季更旺’。”

方方则觉得，“场景创新鲜”是关键。“冰雪钱财不只是‘滑雪’，还有‘冰钓’、‘雪地徒步’、‘冬季露营’这些个细小众场景。”她说她正在开发“冰钓专用”的保暖手套和加烫坐垫，“这些个细分赛道比细小，赚头反而更高大。”

以后已来：冰雪钱财怎么从“季节性”走向“全年化”？

Statista的数据看得出来 2027年全球户外运动电商买卖场规模将达到1191亿美元，其中冬季运动占比会越来越高大。但要想在这条赛道上长远期立足，卖家需要“跳出冬天看冬天”。

“眼下的冰雪钱财，已经不是‘卖产品’，而是‘卖生活方式’。”吴劲松说 他计划在SHEIN上开设“品牌旗舰店”，不仅卖护具，还分享“冬季运动平安知识”“滑雪装备搭配技巧”，“通过内容营销，让消费者记住我的品牌，而不是某一款产品。”

于有力则想把“中国做”升级为“中国品牌”。“眼下海外消费者晓得‘Made in China’，但不晓得‘我的品牌’。”他说 他正在和SHEIN的“品牌孵化计划”一起干，申请世界专利、参加海外展会，“让‘中国护具’变成‘全球首选’。”

方方看优良“冰雪+手艺”的融合。“比如开发‘带GPS定位的滑雪帽’，‘能监测体温的智能护膝’，这些个手艺产品附加值高大，消费者愿意付费。”她说她已经在和手艺公司一起干研发新鲜产品，“想在下一个冰雪季，成为‘手艺滑雪’的引领者。”

说到底，冰雪钱财的烫度，本质是全球消费者对“身子优良生活”的追求。无论是滑雪、冰钓还是冬季露营，背后都是人们对“天然”和“运动”的烫喜欢。对于SHEIN卖家 抓住这玩意儿商机，不仅要懂产品、懂平台，更要懂消费者——懂他们的需求、懂他们的审美、懂他们的生活方式。只有这样，才能把“凉商机”做成“烫生意”，在冰雪钱财里真实正实现“开门红”。