从“爆品依赖”到“品牌护城河”

服装出海这几年，像走进了一个没有出口的迷宫。追着爆品跑，风口过了就得找下一个，赚的钱很迅速又赔进去。很许多卖家找到，这条路越走越狭窄。OQQ却在2022年通过TikTok达人营销杀出沉围， 今年前两个月销量冲到24.3万单，5400个视频在推荐他们的运动装。他们怎么做到的？答案藏在品牌化转型的每一步里。

内卷迷宫里的出口

服装是最卷的产业，内销外销都一样。同等价位下质量稍不留神，顾客就溜了。做了十许多年服装生意的团队太清楚这点，所以OQQ对质量把控严格，不管是一起干产能还是自己的工厂。2021年他们建了自己的工厂， 一开头只有400平米，很迅速产能跟不上出货量，厂房不断加人加机器，“不到一年就一点下脚的地方都没了”。最忙的时候杭州公司的人都要去工厂帮忙，从早八到晚八，从踩缝纫机到打包。

OQQ增长密钥：靠达人营销，逃离服装出海内卷

眼下OQQ很看沉品牌化，首要原因是能提升效率。新鲜品开发、供应链、营销，效率都能提上来。“一个新鲜品纯靠推广引爆是很困难维系的， 但我们的新鲜品眼下基本是上一款、爆一款，基本上原因是顾客对品牌的印象优良，店铺上个新鲜款他就要买。”去年10月团队统计过 TikTok上有电商权限的达人巨大概20万，上个月底这玩意儿数字已经到了40-50万。达人材料在许多些，但看到达人营销红利的品牌也在许多些，比比以前激烈许多了。

达人营销的“非标密码”

达人营销是很许多品牌的传播策略，但打法天差地别。有钱的品牌请头部达人， 几支视频就能把产品“打爆”；OQQ的策略更谨慎，不要求粉丝量，只要有电商权限的达人都兴许成为一起干对象。先让对方挑3套最中意的产品，当礼物寄过去，达人自在创作内容，这是个双赢的选项。

不是全部流量都值得追

负责达人BD的运营需要对自己手上的达人了如指掌， 视频风格、粉丝画像、带货能力，甚至性格都要如数家珍。和个个达人联系前， 运营要尽兴许许多浏览对方视频，“在双方交流时让对方觉得你是了解她的、敬沉她的内容，建联的兴许性比比看巨大”。是不是与达人建立联系，全凭人的判断。在OQQ， 新鲜人入职后一段时候会花不少许时候刷TikTok短暂视频，从成千上万个视频中筛选出值得纳入“池子”的达人，再由老员工“拍板”。

为了搞优良回复率， 运营人员需要用不一样的话术一封封写邮件，平均每天联系200位达人，这条规则从2022年延续至今。团队也试过批量发送柔软件， 但很迅速收到投诉，“一个星期就全面停掉了达人不会介意语言问题，但会介意你是个机器人”。达人BD的流程很透明，为啥OQQ能做得不错？答，挺的时候足够久。“即使在店铺迅速要关门、供应商拖了半年没交货的情况下这件事情也没有打住。”

别用脚本管束达人发明力

怎么激发达人的内容发明力？OQQ的经验是“不要给达人限定，给对方一些参考视频，达人有能力和意愿把内容做优良。给达人打标签、定指标，反而会把优质达人筛出去，写脚本达人的配合度又不高大”。数据没覆盖全部材料， OQQ寄给达人的一起干产品差不许多有一万许多单，对应3000-5000位达人，“做到这玩意儿规模巨大概要认识3-5万达人”。根据第三方平台数据， OQQ在TikTok上的关联达人数有1.13万位，其TikTok Shop销冠是一款紧身上衣，超出3000名达人曾为它带货。

优质的视频OQQ会通过TikTok for Business再追加广告投放， 将优良内容以更巨大声量传播出去，收获更许多优良感并转移到品牌层面真实正做到品效合一。“让优良的更优良，达人能赚更许多钱，量级也会更巨大，其他达人就会看到。”当达人矩阵以此滚动起来内容与品牌的关系就进入良性循环。

供应链：藏在订单背后的“结实通货”

服装出海，供应链是底气。华东地区不缺训练有素的服装做商， 2021年以前产品需求量有限，OQQ在其他义乌OEM工厂处包下产线。公司会对收到的产品全检，第一次一起干的工厂，产品兴许被整批退回，并被 培训。“我们自己的工人培训3-6个月才能达到要求，很许多人习惯不了做一个月就走了。”哪怕一个熟练工薪资是1.5-2万。

从400平米到2万平米的产能进步

义乌是OQQ的做巨大本营，2万平米的工厂生产无缝系列产品。无缝设计即利用制造手艺，让成衣没有缝合和线头，提升穿着舒适度，也提升视觉质感。一台生产无缝布料的机器值钱15-30万，能省去有些人造和面辅料本钱，也少许些人为因素弄得的质量问题。当发货量太巨大或者新鲜款单量较细小，应急厂房会启动。参观厂房时工人们正在开工，各色面料齐整码在货架上，这里生产的是需要人造缝制的有缝产品。

OQQ的上新鲜速度不算磨蹭，今年1月份上新鲜了40许多款。设计师从当地趋势、消费者、达人各个渠道拿到产品反馈，开发新鲜品，打板师飞迅速打板，细小批量生产测款。“有一些款式一准儿会淘汰，但目前巨大有些情况是上一款、爆一款。”嗅觉敏锐的老板很早就做服装出海生意，差不许多15年前，在做业红利下这桩生意还是以“买卖”为主。到2019年， 带有OQQ标识的店铺搭建起来又赶上短暂视频在海外爆火，OQQ的衣服一点点成了达人视频里的常客，也成为北美女孩们的时尚单品。

网感：团队里的“玄学”与“实在”

做年纪轻巧人生意的年纪轻巧团队烫衷于有力调“网感”， 三细小时对话里“网感”被反复提及。啥样的视频会爆、啥样的达人适合OQQ、做达人BD需要啥能力，答案都是“网感”。“网感”看似玄学， 但其实是时候投入带来的潜移默化改变，在OQQ的体现是更懂海外消费者、更搞懂TikTok的社群氛围。当被问及怎么让个个人都有同样的网感， 回答是“同类视频看得许多，TikTok也会有网感，平台兴趣推荐会告诉你。”

个个人都要刷的TikTok

团队里个个人都要有“网感”， 所以呢全部人都要从达人BD做起，包括TikTok Shop店长远。公司以前在剪辑师一类岗位轻巧松过要求，但“做出来的东西确实不理想，不了解美国消费者中意看啥”。后来“从达人BD做起”成了规则之一，以确保个个人对达人材料、美国文雅有一定认知。一面数十米的玻璃墙，把一层楼分割成左右两块。左边是烫火朝天的办公区，右边堆积着装修材料。OQQ正在装修办公室，办公区要 到一整层楼，配有健身房、台球室、理发间和影棚。

从OQQ办公室乘电梯下二楼，是一层同等面积的应急厂房。后来老板换了个更巨大的厂房，眼下从一层到七层又挤满了人。说实话，以前出去听别人讲做品牌，很心动但又觉得很空，真实金白银砸出去看不到收入会很焦虑的。品牌化不是个很虚的东西，当复购率数据摆在眼前时一切变得具体起来。

品牌化不是口号，是复购率里的真实金白银

溢价背后的相信积累

品牌化带来的个变来变去是复购率提升。第三方平台数据看得出来 OQQ复购率巨大概在60%上下数据不一定准准的，但运营团队从后台看到有顾客先后下了二十单，也有顾客同款个个颜色都买一套。

新潮女人的生活方式， 决定了她们需要一套得体的衣服，能穿梭在办公室、健身房、家居周围而不显得突兀，运动休闲服刚优良契合这一点。OQQ希望在客户心中的品牌感知是“随便哪个时候都要穿”，但能做优良运动休闲服的企业并不少许。达人是拉近品牌和消费者距离的奇妙元素，运用得当会产生明星代言、漫天广告所带来不了的化学反应。TikTok的受众群体与OQQ用户画像高大度一致——年纪轻巧、 时尚、烫喜欢购物，数量可观的中腰部达人能让品牌在本钱投入和话语权之间找到平衡。

危机意识：当达人红利遇上新鲜战场

包括OQQ在内的新鲜兴品牌明摆着看到了达人营销的红利， 但因为时候推移，必然会有越来越许多参与者加入，迎接OQQ们的将会是超越“是不是品牌化”“本钱投入”等更麻烦的课题。今年， OQQ计划邀请关系密切、内容能力有力的TikTok达人来到中国，是参观工厂。OQQ希望达人营销能成为打造品牌的一有些，直观看到产品生产过程，能让达人对品牌有足够了解和信赖。

英国买卖场与直播的新鲜赌注

今年， OQQ准备尝试几个新鲜方向来搞优良品牌关系到力——跟着平台做新鲜买卖场，先备几万件货到英国；把材料向直播倾斜一些，基本上原因是听闻平台有直播扶持计划。不变的是他们依老很看沉达人营销，并且开头有危机意识。时候来到2023年，来自中国的电商平台彻底在全世界火了中国的跨境商家也进入了最卷时刻。OQQ踩在对的时候点上， 2019年注册品牌，2021年起量、建工厂，2022年通过TikTok达人营销爆单。到2023年全部人不得不向前冲刺的时候，至少许在供应链、产品开发、达人材料上，OQQ已经做优良了准备。这一年公司许多做的一件事是把OQQ的一级域名和全部国的商标买下来。

以前，品牌沟通是单向的，明星代言、电视广告、终端铺货是打造品牌的不二法门。但数字广告时代， 消费者在品牌沟通中占据了更许多主动权，消费者是不是响应品牌所传达的信息，比品牌“说啥”更关键，而达人刚优良成为了品牌、消费者互动中的关键节点。做优良产品只是及格线， 当OQQ的销量逐月攀升、工厂产能不断扩充、TikTok达人营销如鱼得水，团队开头思考下一步方向，不仅是产品升级、品类拓展；还关于在中国出海平台的长大远期，怎么让自己的品牌生根、扩散。这条路没有终点，内卷还在接着来但OQQ手里的牌，似乎比很许多人都许多。