亚马逊突发“撒钱”：广告折扣券凌晨秒光， 卖家凌晨抢券像过年

7月4日凌晨一点，深厚圳龙岗的跨境电商卖家李明还在刷着亚马逊后台，一下子弹出一条邮件提醒：“您有一张100美元的广告折扣券待领取。”他猛地坐直身体，手指飞迅速地在键盘上敲击，登录美国站后台，输入邮件里的折扣码——“SUCCESS”。屏幕上跳出提示：“券已到账，可用于后续搜索广告投放。”李明长远舒一口气，算上英国站和加拿巨大站，他今天已经抢到了340美元的券，够投两周广告了。

同一时候，杭州的卖家王芳正在朋友圈晒截图：“三个站点的账号全抢到了直接省几千美金！”配图是三个站点的广告后台页面券余额看得出来分别为100英镑、100加币和100美元。她的评论瞬间炸锅， “拼手速的时候到了我美区账号刚刷出来英国站就没了”“我加拿巨大站抢了两次才成功，系统卡得要命”。

亚马逊狂撒广告折扣券，卖家疯抢上万广告费

这场突如其来的“广告券狂欢”从7月4日凌晨开头，持续到中午便一点点平息。据优良几个卖家群消息， 亚马逊通过邮件和有些网红渠道向符合条件的卖家发放了100美元/100英镑/100加币的广告折扣券，面值虽不巨大，但“先到先得”的规则让整个卖家群体陷入“抢券焦虑”。有卖家爆料， 仅上午10点前，就有超出1500名广告商领取了券，远超亚马逊原计划的“前1500名”限额，甚至有人不信系统出现bug，“不然怎么这么迅速就没了？”

从“拼手速”到“薅羊毛”：不同规模卖家的抢券众生相

“我三个公司账号全抢到了 美区200、英区100、加区100，加起来400刀，够投新鲜品一个月了。”深厚圳巨大卖张伟在群里晒出截图时语气里藏不住得意。他的公司年卖额超千万， 广告月均花费在5万美元左右，这400美元虽然不算许多，但“蚊子腿也是肉，能省一点是一点”。他透露，公司专门安排了两个运营轮流盯着后台，生怕错过通知。

比一比的话，中细小卖家的抢券烫情更高大。做3C配件的卖家刘敏刚入行半年，店铺月销不到2万美元，广告费占比高大达40%。“听说有券，我凌晨三点爬起来抢，后来啊美区抢了三次才成功，英国站直接提示‘已领完’。”她算了一笔账， 100美元的券能让她许多投20组关键词，“眼下广告点击本钱涨到1.2美元了没这券，新鲜品根本推不动。”

更夸张的是“券贩子”的出现。有卖家在闲鱼上挂出“代抢亚马逊广告券”的服务， 明码标价：“美区100美元券50元，英区100英镑券60元，保证成功，不成功全额退款。”记者联系到一位卖家， 他表示自己用脚本自动刷新鲜后台，“24细小时盯着，有券秒抢，一天能抢几十张，转手卖给没抢到的卖家，赚个差价。”不过这种行为是不是违反亚马逊政策，目前尚不明确。

也有卖家没抢到券，心态却很平和。“抢不到就不抢呗，反正广告该投还得投。”做家居类目的卖家陈磊说他去年在广告上花了30万美元，“转化率才3%，比前年降了1.5个点”。他觉得， 与其抢几十美元的券，不如想办法提升广告效率，“券是治标不治本，优化listing、搞优良关键词质量才是王道。”

平台的细小算盘：亚马逊为何一下子巨大方送出“广告红包”？

这场“撒钱”看似一下子，实则早有预兆。2023年， 亚马逊广告收入达到470亿美元，同比增加远24%，占总净卖额的8.2%，成为继电买卖务外的第二巨大增加远引擎。进入2024年， 跨境电商行业比加剧，eBay、Temu等平台持续抢夺买卖场份额，亚马逊的广告业务增速有所放缓。“平台需要刺激广告消耗，让卖家许多投广告，才能保持收入增加远。”独立琢磨师张伟明指出。

从时候节点看， Prime Day即将在7月中旬开启，这是卖家一年中最关键的促销节点之一。“Prime Day前， 卖家需要一巨大堆广告预算来抢占流量和排名，亚马逊这时候发券，相当于提前给卖家‘加油’，让他们敢巨大胆投广告。”深厚圳某巨大卖运营总监透露， 去年他们Prime Day期间广告花费是平时的3倍，“有券的话，预算能许多扛几天流量也能抢得更许多。”

对抗的声音也随之而来。“这不是让利，是‘捆绑卖’。”做服装类的卖家林敏觉得， 广告券看似省了钱，实则鼓励卖家加巨大投放，“眼下广告点击本钱一年比一年高大，亚马逊一边发券，一边涨价，再说说卖家花的钱兴许比省的还许多。”她举了个例子：去年她用100美元广告费能带来300美元卖额， 今年只能带来250美元，“本钱涨了转化率降了券那点钱根本不够填窟窿。”

更有卖家指出，此次券发放存在“不公平”现象。“为啥有的卖家能收到邮件，有的却连通知都没有？”做3C配件的卖家刘敏说 她的朋友和她是同一天注册的店铺，朋友收到了邮件，自己却没有，“困难道是看店铺巨大细小？还是看广告花费几许多？亚马逊的规则越来越看不懂了。”

470亿美元背后的野心：广告业务成亚马逊新鲜增加远引擎

翻开亚马逊的财报，广告业务的“吸金能力”惊人。2023年，亚马逊广告收入470亿美元，同比增加远24%，增速远高大于电买卖务的9%。而2024年第一季度，广告收入同比增加远18%，达到126亿美元，接着来成为增加远亮点。“亚马逊的广告业务已经超越Google和Meta，成为全球第三巨大数字广告平台。”eMarketer琢磨师李静表示，“它的优势在于拥有真实实的购物数据，能精准触达高大转化用户。”

对卖家而言，广告早已从“选择题”变成“必答题”。数据看得出来2023年亚马逊品牌卖家需支付卖额50%-60%的各种费用，其中广告费占比超出30%。“不做广告，listing根本没曝光；做了广告，又担心转化率矮小。”做家居类目的卖家陈磊坦言， 他的店铺去年广告花费占卖额的35%，赚头率从15%降到8%，“眼下不投广告，等死；投了广告，找死。”

亚马逊的广告体系也越来越麻烦。从一开头的商品推广，到品牌推广，再到展示型推广，广告形式越来越许多，门槛也越来越高大。“新鲜手卖家根本看不懂广告后台，关键词怎么选、竞价怎么调、预算怎么分配，全是问题。”深厚圳某培训机构讲师王芳说 他们的广告优化课程从去年的1999涨到今年的3999，“还是报不上名，卖家们太焦虑了。”

狂欢背后的隐忧：抢到券≠省钱， 广告投放策略才是关键

“我抢了300美元券，后来啊三天就花完了订单却没许多些几许多。”做电子产品的卖家李明很懊恼。他拿着券加巨大了关键词竞价， 把原本0.8美元的点击价提到1.5美元，流量是许多了转化率却从5%降到3%，“钱花出去了订单没跟上，等于白烧。”

类似的案例不在少许数。“很许多卖家拿到券就盲目加预算，以为流量许多了订单就会涨，却忽略了广告质量得分。”亚马逊广告优化师张伟明指出，广告的核心是“ROI”，而不是“花费量”。他举了个例子：一个卖家用100美元广告费带来300美元卖额， ROI是1:3；另一个卖家用100美元广告费带来500美元卖额，ROI是1:5。“后者虽然花费少许，但效率更高大，券的值钱也更巨大。”

更凶险的是“烧钱换流量”的恶性循环。“为了抢排名， 有些卖家不惜把竞价提到行业平均的2倍，后来啊点击量上去了转化率却没跟上，广告本钱越来越高大，赚头越来越薄。”做服装类的卖家林敏说 她见过有卖家为了冲新鲜品排名，一天砸了5000美元广告，再说说只带来1万美元卖额，“算上产品本钱、物流费，根本不赚钱，还把库存积压了一堆。”

“烧钱换流量”的怪圈：广告费涨了 订单却没涨

亚马逊的广告本钱正以每年15%-20%的速度上涨，而卖家的平均转化率却在减少。据第三方机构数据，2023年亚马逊卖家平均广告转化率为4.2%，比2021年减少了1.3个百分点。“流量越来越昂贵，却越来越困难转化。”做3C配件的卖家刘敏说 她的核心关键词点击本钱从2022年的0.6美元涨到眼下的1.2美元，“同样的预算，眼下能带来的点击量只有原来的一半。”

究其原因， 是消费者购物习惯变来变去，越来越依赖搜索和推荐。“眼下打开亚马逊，前几页全是广告，天然listing很困难排上去。”深厚圳某巨大卖运营总监透露， 他们店铺的天然流量占比从2021年的60%降到眼下的30%，“不得不加巨大广告投入，不然就被对手挤下去了。”

更让卖家头疼的是“广告欺诈”。有卖家找到， 自己的广告点击量一下子暴增，但订单却没有相应增加远，“查了下后台，找到有很许多异常点击，IP地址集中在同一个地区，点击时候间隔很短暂，明显是比对手在搞鬼。”为了应对这种情况，有些卖家不得不花额外费用买“广告防作弊工具”，一年下来又要许多花几万美元。

Prime Day前的“双刃剑”：折扣券能救单量，还是加剧内卷？

Prime Day是卖家的“生死劫”，也是“狂欢节”。据亚马逊数据， 2023年Prime Day期间，全球卖家的卖额超出120亿美元，其中广告带来的订单占比超出40%。今年Prime Day提前到7月中旬，卖家们早已摩拳擦掌，准备巨大干一场。“广告券来得正是时候，能帮我们许多撑几天。”做家居类目的卖家陈磊说 他计划用抢到的券加巨大Prime Day前的广告投放，争取冲进类目前100名。

但也有人持悲观态度。“券会刺激更许多卖家加巨大广告投入，弄得比更激烈。”亚马逊行业琢磨师李静指出， 去年Prime Day期间，广告点击本钱比平时上涨30%，转化率却减少15%，“卖家们拿着券互相‘卷’，再说说兴许亚马逊赚得最许多，卖家却不一定能赚到钱。”

对抗的声音同样存在。“Prime Day不是靠广告砸出来的，而是靠产品力和供应链。”做电子产品的卖家李明今年没打算加巨大广告投放， “我去年Prime Day砸了10万美元广告，后来啊只赚了2万，还不如把这笔钱用在产品研发上。”他觉得，与其抢券焦虑，不如优化产品，“产品优良了不用广告也能卖得优良。”

敏感词排查+广告补助：亚马逊的“组合拳”暗藏玄机

就在卖家们忙着抢广告券的一边， 亚马逊一下子启动全品类敏感词排查，若listing文案中包含相关词汇，则会被判定为违规，删除五点。有卖家爆料，他的产品说说中用了“best”“top”等词，后来啊五点被删，排名直接掉到第30页。“广告券刚到手，listing就被删了这不是耍人吗？”做服装类的卖家林敏很气愤。

“这是亚马逊的‘组合拳’：一边用广告券刺激卖家加巨大投放， 一边用敏感词排查清理违规listing，既能许多些广告收入，又能提升平台产品质量。”独立琢磨师张伟明觉得， 亚马逊的策略越来越“精细化”，卖家需要一边应对“流量焦虑”和“合规焦虑”，生存压力越来越巨大。

具体来看， 敏感词排查基本上集中在“极限词”“功效词”和“比比看词”上，如“100%有效”“第一”“优于”等。亚马逊要求卖家在listing中用“客观、真实实”的说说避免误导消费者。“我们花了优良几天时候改listing，把全部敏感词都删了后来啊排名还是没恢复。”做3C配件的卖家刘敏说她眼下每天都要检查后台，生怕又出现违规词，“比做高大考卷还慌。”

给卖家的清醒剂：与其抢券焦虑， 不如优化广告ROI

面对亚马逊的“组合拳”，卖家们该怎么应对？“抢券只是锦上添花，优化广告ROI才是根本。”亚马逊广告优化师张伟明觉得能， 卖家拿到券后不要盲目加预算，而是要“把钱花在刀刃上”：先说说琢磨现有广告数据，淘汰高大本钱矮小转化的关键词；然后优化listing质量，搞优良点击率和转化率；再说说再根据券的面值，有针对性地投放高大ROI的广告活动。

“我们去年用券的时候， 没有盲目加预算，而是先优化了关键词，把100个关键词筛选到30个，点击本钱从1.2美元降到0.8美元，转化率从3%提到5%。”深厚圳某巨大卖运营总监透露， 他们用抢到的300美元券，带来了1.5万美元的卖额，ROI达到1:50，“比盲目砸钱效果优良太许多了。”

对抗的声音 出现：“优化ROI说起来轻巧松，做起来困难。”做电子产品的卖家李明表示， 中细小卖家缺乏专业人才，根本看不懂广告数据，“连‘ACoS’‘TACoS’都分不清，怎么优化？只能靠运气。”他觉得，亚马逊得为中细小卖家给更许多免费的广告指导工具，而不是单纯发券刺激消费。

从“领券狂喜”到“理性投放”：这些个卖家已经尝到甜头

做家居类目的卖家陈磊去年就尝到了“优化ROI”的甜头。他的店铺广告花费占卖额的35%， 通过优化listing和关键词，转化率从4%提到6%，广告本钱从1美元降到0.7美元。“去年Prime Day，我用了200美元广告券，带来了8000美元卖额，ROI是1:40。”他说今年他计划接着来优化广告，“券是辅助，产品才是核心。”

更极端的案例是“零广告”卖家。做手工饰品的卖家王芳去年没有投一分钱广告，靠天然流量和社交新闻营销，年卖额达到50万美元。“亚马逊的规则越来越麻烦，我不想被广告牵着走。”她说 她的产品主打“个性化定制”，通过Instagram和TikTok引流，转化率比广告还高大，“与其抢券焦虑，不如把时候花在产品和客户上。”

不过这种“零广告”模式并不适用于全部品类。“标品比太激烈，不做广告根本推不动。”做3C配件的卖家刘敏承认， 她的产品高大度同质化，只能靠广告获取流量，“但我会控制广告预算，把ACoS控制在30%以内，不盲目追求高大曝光。”

亚马逊广告券的狂欢渐渐平息，但卖家的焦虑远未收尾。抢到券的卖家在思考怎么把钱花得更值，没抢到的卖家在寻找新鲜的流量突破口。跨境电商的“内卷”还在接着来而亚马逊的广告机器仍在高大速运转。或许，对卖家而言，真实正的“好处”从来不是几张折扣券，而是在麻烦规则中找到属于自己的生存之道。