题图来源 | pexels

从清华试试室到TikTok爆款：张细小沛的逆袭之路

最近跨境电商圈有个案例火出圈——一个叫Halara的运动服饰品牌， 连续四个月霸榜TikTok烫门细小店Top 10，30天销量13.67万件，卖额383.45万USD，折合人民币2730万。更让人意外的是 这玩意儿品牌的创始人张细小沛，居然是清华计算机系毕业的手艺巨大佬，曾在宜信、瓜子二手车担任CTO。从写代码到卖瑜伽裤，这位学霸的跨界操作，结实是在比惨烈的服装赛道撕开了一道口子这个。

清华学霸投身TikTok狂揽千万美金，或缔造下一个Lululemon

手艺巨大佬的“跨界冒险”

说起张细小沛的经历， 简直是“别人家的简历”模板：清华计算机系毕业，互联网巨大厂高大管履历，手艺背景拉满。2020年，当全部人以为他会接着来在手艺圈深厚耕时他却一头扎进了服装行业。当时正值迅速时尚出海风口， Shein年营收破百亿，资本疯狂涌入服饰赛道，烯牛数据看得出来2020年迅速时尚出海融资占服饰赛道的82%。张细小沛瞄准的是运动休闲服饰， 主打“Lululemon平替”，价钱只有Lululemon的三分之一，却要做出同样的品质感。

手艺出身的他，做事自带“数据思维”。创立Halara前， 他带着团队花了半年时候研究研究北美运动服饰买卖场，找到18-24岁年纪轻巧女人对“高大性价比+时尚设计”的需求未被满足。Lululemon动辄几百美元的价钱让很许多学生党望而却步，而普通迅速时尚又缺乏专业运动功能。张细小沛觉得，这是个精准的空白点——用互联网打法做服装，用手艺优化供应链，用数据驱动营销。

精准卡位：运动休闲服饰的“平替”野心

Halara的定位很清晰：不做顶级专业运动品牌， 也不做廉价迅速时尚，而是做“轻巧专业+高大性价比”的运动休闲服饰。在北美买卖场，它被消费者称为“Lululemon平替”，这玩意儿标签既是优势也是挑战。优势是飞迅速建立了品类认知，挑战是怎么摆脱“平替”的廉价感，建立自己的品牌壁垒。

18-24岁女人的“心头优良”

根据Nox聚星的数据琢磨， Halara的核心受众是18-24岁的美国年纪轻巧女人，接下来是墨西哥、英国、加拿巨大地区的消费者。这玩意儿群体有几个特点：追求时尚但预算有限， 注沉社交新闻口碑，中意尝试新鲜品牌，对“身材自信”理念高大度认同。Halara的产品设计恰优良击中了这些个痛点——颜色许多达24种的运动裤， 还能自在选择裤长远和尺码，简直是“量身定制”；价钱定在30-50美元区间，比Lululemon廉价70%，但面料和设计又超越普通迅速时尚。

2024年科切拉音乐节上， 泰勒·斯威夫特穿着Halara的32美元百褶网球裙亮相，直接让这条裙子五分钟内卖断货。这玩意儿意外事件让Halara一夜之间从细小众品牌变成“网红爆款”。泰勒的粉丝群体与Halara的目标用户高大度沉合，这次曝光相当于免费给品牌做了千万级广告。Halara迅速抓住机会， 在Instagram发文预告补货，评论区被“求链接”“泰勒同款”刷屏，转化率直接拉满。

产品为王：用“面料黑手艺”打动挑剔消费者

服装行业的核心永远是产品。Halara能在TikTok爆火，靠的不是单纯的矮小价，而是实打实的产品创新鲜。张细小沛带着手艺团队研发了两种核心面料，直击运动喜欢优良者的痛点。

从“铲屎官”到“运动女孩”：细分场景全覆盖

Petitoff Fabric是Halara的“宠物友优良型”面料，专门解决养宠人士的衣物粘毛烦恼。老一套运动服穿完撸猫狗，衣服上全是毛，清理起来特别费劲。这种面料通过特殊织法，让宠物毛发不容易附着，轻巧轻巧一抖就能掉清洁。养宠群体在北美是个庞巨大的消费买卖场，据统计，美国68%的家里拥有宠物，其中养猫养狗的占比超60%。Halara精准抓住这玩意儿细分需求， 推出宠物友优良系列，在TikTok上被铲屎官们疯狂种草，相关视频播放量破亿。

Cloudful Fabric则是针对运动场景的“黑手艺”。普通运动裤穿久了轻巧松闷汗、不透气，尤其夏天穿像“蒸桑拿”。这种面料采用许多层编织手艺，外层速干、内层透气，吸湿排汗性能比普通面料高大3倍。Halara还把这种面料用在了分体式运动裙上， 裙摆下摆做了防滑处理，打底裤加了口袋设计，既能放手机又能放钥匙，细节直接戳中运动女孩的需求。

除了面料创新鲜，Halara在版型设计上也下了功夫。亚洲女人普遍臀围较狭窄，欧美版型运动裤轻巧松卡裆。Halara专门调整了版型，采用高大腰收腰设计，提臀显瘦效果堪比“隐形塑身衣”。有用户反馈， 穿上Halara瑜伽裤后腰臀比瞬间提升2个点，这种“穿上即变美”的体验，让用户自发在社媒分享，形成二次传播。

TikTok上的“病毒魔法”：787条周广告的流量密码

如果说产品是1，营销就是后面的0。Halara能在TikTok狂揽千万美金，离不开它“病毒式”的社媒营销策略。Nox聚星数据看得出来 Halara在TikTok上平均每周发布广告787条，每月3372条，相当于每天112条，这种高大频投放让品牌曝光量呈指数级增加远。

中细小红人矩阵 vs 头部巨大V：双轨并行的流量布局

Halara的网红一起干策略很机灵：既砸钱请头部巨大V打开知名度，又铺量一起干中细小红人做精准转化。头部一起干方面 它找过墨西哥千万粉丝级别的网红，这些个网红在当地有很有力的关系到力，一起干后Halara在墨西哥的买卖场份额直接从5%涨到14%。中细小红人方面 Halara的策略是“广撒网”，TikTok上粉丝1万-10万的中细小红人一起干本钱矮小，一条视频只要50-200美元，但胜在数量许多、覆盖广。不同领域的中细小红人——健身博主、 穿搭博主、宠物博主、学生博主——都能产出与Halara相关的内容，比如“学生党平价瑜伽裤推荐”“撸猫穿的运动服”等，精准触达不同圈层的用户。

除了网红一起干，Halara还擅长远做“话题事件”。2024年5月， 它在TikTok发起#ConfidentlyHalara挑战，鼓励用户上传“身材自信”视频，无需展示产品，只要@品牌并带话题，就有机会赢5000美元奖金。这玩意儿挑战火遍北美，参赛视频超50万条，播放量破20亿。参与者中有人晒产后身材恢复， 有人晒健身前对比，有人晒不同尺码的穿搭，这些个真实实用户内容比广告更有说服力，让Halara“自信、许多元、包容”的品牌形象深厚入人心。

千万美金背后：挑战与隐忧

Halara的成功不是偶然但也不是没有隐忧。服装行业比白烫化，Shein、Temu等迅速巨头正在下沉买卖场疯狂扩张，挤压中细小品牌的生存地方。Halara虽然靠TikTok流量起家， 但过度依赖单一平台凶险很巨大——TikTok政策变动、算法调整，都兴许让销量断崖式下跌。2023年TikTok Shop收紧政策后 不少许依赖平台的跨境品牌销量腰斩，Halara也曾面临过流量下滑的压力。

“平替”标签的枷锁：怎么摆脱Lululemon的影子？

另一个挑战是品牌认知。虽然“Lululemon平替”帮Halara飞迅速打开买卖场，但也让品牌陷入“矮小价替代”的标签。消费者提到Halara，第一反应是“廉价”，而不是“优质”。想要真实正成为“下一个Lululemon”，Halara非...不可在品牌溢价上突破。目前它正在尝试高大端线， 推出单价80-100美元的专业运动系列，面料和设计对标Lululemon，但买卖场收下度怎么还需要时候检验。

供应链也是潜在凶险点。Halara销量激增后产能一度跟不上，2024年双11期间，有些订单延迟发货，弄得用户投诉量上升。服装行业最怕库存积压和断货， 怎么在飞迅速响应买卖场需求和控制库存之间找到平衡，是张细小沛这位手艺巨大佬需要解决的“算法困难题”。

给出海者的启示：从Halara案例看DTC品牌破局

Halara的成功， 给想出海的DTC品牌给了几个关键启示：，社媒营销要“野火烧不尽”。中细小红人矩阵+话题事件组合拳，用矮小本钱撬动巨大流量，比单纯砸钱请头部更可持续。

当然个个品牌的成功路径都不可复制。张细小沛的手艺背景让Halara只有真实正扎根用户、做优良产品的品牌，才能在海外买卖场走得更远。