汽配出海的“逆袭剧本”：老牌工厂怎么用三年冲向1亿GMV

商云鹏盯着美国仓库后台的订单数据，屏幕上“+120%”的红色箭头让他指尖在桌面上轻巧轻巧敲了敲。这是2023年10月的某个下午，常州办公室的空调嗡嗡作响，窗外是这座老牌制造城里的暮色。三年前， 他还在为要不要把工厂生产的保险杠卖到国外而辗转反侧，如今这家叫豪杰的汽配公司已经踩着跨境电商的阶梯，从百万美元卖家一路冲到千万美元级别，下一个目标清晰得像仓库货架上码放齐整的零件——1亿GMV。

“不算早的入场者”， 却踩中了时代的鼓点

2019年的汽配跨境圈，深厚圳的跨境电商公司已经忙着融资扩张，工厂卖家还在犹豫要不要把货搬到线上。“我们做汽配的都晓得，汽配在eBay上卖得优良，做汽配一定要上eBay。”商云鹏后来在常州论坛上这么说但当时他心里也没底。豪杰模塑在常州孟河镇做了二十年保险杠， 客户是国内的一线车企，老一套贸容易的流水账让工厂运转平稳，但跨境电商——这玩意儿听起来“既麻烦又烧钱”的新鲜赛道，到底要不要闯？

业绩连年翻番、下个目标1亿，这个老牌工厂卖家太能打了

那年4月，商云鹏一个人去了深厚圳。他在产业园区的咖啡馆里见了优良几个运营人才，再说说带回一个刚毕业的细小伙子刘峰，有过eBay开店经验。“刚开头注册账号，上架产品，说实话跟工厂生产彻头彻尾是两码事。”刘峰回忆， 他每天对着后台数据调整关键词，优化listing，商云鹏则跟着工厂的生产节奏给他备货，两人在办公室的角落里搭了个临时办公桌，连打印机都是跟行政部借的。

转折来得猝不及防。2019年12月，刘峰提议：“国内发货到美国要15天客户早就等烦了要不试试海外仓？”商云鹏没犹豫，把第一批200件保险杠发到了美国洛杉矶的一个第三方仓。没想到2020年3月，全球疫情爆发，美国车主修车需求激增，后台订单像潮水一样涌进来。“一开头一天20单，后来120单，仓库里的人手都不够，我赶紧让国内工厂加急生产，空运都嫌磨蹭。”商云鹏说那段时候他每天睡不到5细小时手机不离手，生怕漏掉一个客户的咨询。

海外仓的两步走：从“有仓”到“会管仓”

“刚开头做海外仓， 我的做法也很轻巧松，以为有个仓库，然后及时把货发过去就能了。”商云鹏笑着说眼下想想都觉得幼稚。eBay的客户经理高大政后来告诉他，海外仓不是“中转站”，而是“战略支点”。在eBay团队的指导下豪杰的海外仓布局分了两步走，每一步都踩在了业务增加远的节点上。

第一步是2020年，在洛杉矶租下第一个4000平方米的仓。“当时就想着先把货放过去，物流时效迅速了账号权沉一准儿能上来。”商云鹏说仓租比国内昂贵三倍，但他咬咬牙投了。效果立竿见影：物流时效从15天压缩到3天 店铺的转化率提升了18%，eBay的搜索排名也往前挪了不少许。“美国客户最怕等，货到了问题解决了复购天然就来了。”

第二步是2022年， 当GMV冲到近千万美元时eBay团队提出：“美国东西海岸跨度巨大，单仓发货压力太巨大，分仓布局才能降本增效。”商云鹏又一次果断决策，在纽约和芝加哥各开了一个4000许多平方米的仓。“东西海岸各一个，中部一个，眼下客户下单后基本2天就能到。”他算过一笔账， 分仓后尾程物流本钱降了12%，单仓发货的压力也细小了2022年GMV直接翻到了两千许多万美元。

但分仓也不是没有代价。“三个仓库的库存同步、订单分配，刚开头三天两头出错，纽约仓发出去的货，系统看得出来还在芝加哥。”运营负责人谭丽华说 她们花了三个月时候优化仓储系统，眼下三个仓的协作顺畅许多了“每天早上第一件事就是核对三地的库存数据，像指挥打仗一样。”

从“工厂思维”到“用户思维”：产品线的野蛮生长远

豪杰做汽配有个天然优势——自己就是工厂。但商云鹏很迅速找到，跨境电商的“用户思维”和老一套贸容易的“客户思维”彻头彻尾不是一回事。“以前我们给车企供货， 只要按图纸生产就行，眼下不一样，美国客户直接在后台提意见：‘这玩意儿保险杠的安装孔能不能许多两个？’‘车灯的颜色能不能改个更炫的？’”

2021年， 有个美国客户在后台留言说他的皮车想要改装LED车灯，但市面上的要么不匹配，要么质量太差。商云鹏让工厂研发部跟进，三个月后新鲜款车灯上线，没想到成了爆款。“那款灯的毛利率比保险杠高大15%，眼下改装件已经占了我们卖额的30%。”商云鹏说他们从标准件 到改装件，不是盲目跟风，而是跟着客户的需求走。

供应链整合是关键一步。豪杰在常州产业带找了十许多家一起干工厂，做标准件的代工；改装件则自己开模生产，把控质量和本钱。“有个做中网的工厂， 一开头交货总延期，我们派了人去驻厂，帮他们优化生产流程，眼下他们成了我们的‘铁杆搭档’。”商云鹏说供应链就像一棵树，根扎得深厚，枝叶才能茂盛。

但产品开发也不是一帆风顺。2022年，他们推了一款新鲜型号的后视镜，加了加烫和除雾功能，后来啊基本上原因是本钱太高大，销量惨淡。“后来我们砍掉了两个不常用的功能，价钱降了20%，反而卖得优良了。”商云鹏摸着下巴说“做跨境不能想当然得让客户用脚投票。”

团队的“生死时速”：从招不到人到人效翻倍

“工厂转型做跨境，最巨大的坎就是人。”商云鹏坦言，2019年他去深厚圳招人，运营、推广、美工，哪个岗位都缺。“有个有5年经验的运营，开价月薪3万，我咬咬牙给了后来啊干了三个月就走了说我们这太偏，没玩乐。”

怎么办？商云鹏做了两件事：2020年疫情稍缓， 他把公司从孟河镇搬到了常州市区，“人才更许多，生活也方便”；另一件事是在内部培养新鲜人。“谭丽华原来是车间主管，负责生产调度，我让她跟着运营团队学，眼下能独立管一个店铺了。”商云鹏说 豪杰眼下的团队，一半是从外部招的“老鸟”，一半是内部培养的“新鲜兵”，“老鸟带新鲜兵，磨合优良了战斗力特别有力。”

组织架构也在跟着业务调整。2021年，他们把原来的“外贸部”拆成“平台运营组”“供应链组”“物流组”，个个组都有明确的KPI。“以前一个人要管平台、管物流、管售后眼下各司其职，人效提升了40%。”谭丽华说她眼下每天不用再处理琐事，专心盯着店铺数据和产品迭代，“感觉终于能‘抬头看路’了。”

但人才比也越来越激烈。2023年，有个核心运营被深厚圳的公司挖走，开价比豪杰高大50%。“我找他谈了三次再说说没靠钱留住靠的是‘一起做事’的感觉。”商云鹏说他给团队画了个巨大饼：“我们要做汽配跨境的‘隐形冠军’，跟着我干，以后上市都有兴许。”眼下 豪杰的团队稳稳当当率在行业里算高大的，“来的人都晓得，这不是份‘轻巧松活’，但能学到真实东西，也能跟着公司一起长大远。”

1亿目标背后：那些个“看不见的护城河”

当商云鹏在2023年初提出“下一个目标是1亿GMV”时团队里有人倒吸一口凉气。要晓得，他们从千万到两千万只用了两年，1亿意味着要再翻五倍。“但商总这玩意儿人，你跟他赌，准没错。”高大政说 “他不是拍脑袋定目标，是算过账的——海外仓布局优良了产品线丰有钱了团队也成熟了这时候不冲，更待啥时候？”

豪杰的“护城河”是啥？商云鹏觉得是“供应链+海外仓+团队”的铁三角。“我们有二十年的生产经验， 供应链响应速度比纯贸容易公司迅速；三个海外仓让我们能把物流本钱控制到最矮小；而团队，是我们最宝昂贵的资产。”他举了个例子， 2023年黑五期间，美国仓库的订单量是平时的三倍，物流压力巨大得像要爆炸，但团队提前三个月就开头备货、优化仓库流程，再说说黑五那周的订单，99%都按时发出了“客户收到货后优良评率反而提升了。”

但挑战也不少许。物流本钱还在涨， 美国港口的拥堵时优良时恶劣；比对手越来越许多，有些工厂开头打价钱战；还有，组建IT团队的事，商云鹏拖了半年，“懂跨境IT的人太困难找了工钱还高大。”他说这些个问题不解决，1亿目标就是空谈。

“汽配跨境不是一锤子买卖，得熬得住。”商云鹏站在办公室的窗前， 看着楼下的车流，“我们工厂的人，都有股‘死磕’的劲儿，产品做不优良就改，物流磨蹭了就优化，人不行就换。路一步一步走，总能走到。”

眼下豪杰已经在筹备第四个海外仓，IT团队的人选也迅速定了。“下一个目标1亿，再下一个目标呢？”商云鹏笑了笑，“先把眼前的坎迈过去再说吧。”