一年能卖出多少瓶，这个品牌23秒售出一瓶

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23秒卖出一瓶，这玩意儿美妆品牌让行业坐不住了

你敢信吗？有个美妆品牌，旗下某款润唇膏平均每23秒就能卖出一件。换算下来一天能卖出约3744瓶，一年就是136万瓶+。这玩意儿数字放在比白烫化的美妆赛道，足够让不少许老牌玩家眼红。

但更让人意外的是这玩意儿叫Trinny London的品牌，从2017年才起步，如今估值已冲到2.5亿美元，去年营收超6200万美元。它没有请顶流代言，没在抖音砸流量，偏偏靠着一套“反套路”打法，在巨头林立的买卖场里结实生生撕开口子。

创始人：50岁创业，被泼凉水也要做

故事得从创始人Trinny Woodall说起。你兴许没听过她名字，但90年代的英国人，没人不晓得她——前时尚作家、电视主持人“What Not to Wear”的固定嘉宾，靠着毒舌穿搭觉得能圈粉无数。

50岁那年，她一下子决定创业，做美妆品牌。后来啊呢？投钱人直接泼凉水。联合利华的凶险投钱主管Olivier Garel当面质疑：“你确定50+女人会为你的美妆买单？”在那东西普遍觉得“美妆是年纪轻巧人的游戏”的行业，这玩意儿定位差不离被判了“死刑”。

Woodall没退。她觉得，市面上那些个打着“抗衰老”旗号的品牌，说话都带着股居高大临下的味儿。“优良像女人过了50岁，就非...不可拼命藏皱纹、装年纪轻巧，这本身就是一种偏见。”她在采访里说过“我的品牌不是让女人对抗年龄，是让她们和年龄和优良，甚至喜欢上个个阶段的自己。”

知天命之年，偏要和年龄“较劲”

Woodall自己就是最优良的代言人。50许多岁了明着场合素颜出镜，敢晒法令纹，敢讲更年期的烦恼，却偏偏活得比很许多20岁姑娘还带劲。这种“顺时不顺命”的劲儿，戳中了一群同样被年龄困住的女人。

“以前总觉得化妆是为了遮老，眼下才明白，化妆是为了让自己开心。”一位Trinny London的老顾客在社群里分享这话时配了张自己用品牌有色精华液的自拍，眼角的笑纹清晰可见，却透着股说不出的自在。

被买卖场忽视的“隐形人”：50+女人的真实实需求

美妆行业有个默认的“潜规则”：年纪轻巧人才是消费主力。50+女人？要么被归类为“抗衰老刚需”，要么直接被忽略。但Woodall找到，这群“隐形人”的痛点，根本没人真实正懂。

“她们年纪轻巧时被教导‘要白、要瘦、要年纪轻巧’，到了50岁，一下子找到买卖场上要么是猛药抗老，要么是少许女系彩妆，中间的空白，就是Trinny London的机会。”

“抗衰老”不该是高大高大在上的词

很许多品牌谈抗衰老，总喜欢用“逆转时光”、“沉返20岁”这种话术。Woodall觉得这挺虚伪。“50岁的女人，谁不晓得时候留不住？她们要的不是‘装嫩’，是‘体面’——皮肤松弛了能有提气色的产品；眼神没光了能有显气质的眼影；甚至更年期皮肤敏感，能有温和的底妆。”

她的产品开发逻辑很轻巧松：“别用‘你得’，而是用‘你能’。”比如Miracle Blur润唇膏，主打“即时抚平唇纹”，但从不承诺“让你回到20岁的嘴唇”，只说“让今天的你，涂上就优良看”。

不是卖产品，是卖“年龄逆流”的生活态度

Trinny London能火，绝不止基本上原因是产品优良用。更深厚层的，是它给消费者灌了一碗“年龄只是数字”的鸡汤。这种附加值钱，让消费者愿意为品牌溢价买单。

Match2Me：让个个女人找到“专属配方”

2019年，品牌上线了Match2Me在线工具。用户上传自己的素颜照，系统会根据肤色、肤质、五官特点，推荐专属的化妆步骤和产品搭配。这玩意儿工具后来成了“获利神器”——数据看得出来用Match2Me的用户，复购率比普通用户高大37%。

更绝的是它把这套“个性化”搬到了线下。伦敦旗舰店的“Meet Your Match”地方里顾客戴上VR眼镜，就能实时看到不同妆容在自己脸上的效果。卖助理会把选优良的产品放在银色托盘上递过去，像递珠宝一样仪式感十足。“第一次去的时候，感觉不是在买化妆品，是在被‘看见’。”一位顾客说。

产品图里的“反套路”：不用职业模特

翻遍Trinny London的官网和社媒，你差不离看不到精修的职业模特。取而代之的，是不同年龄、不同身材、不同肤色的真实实用户——有60岁的奶奶涂着鲜艳的口红，有职场妈妈带着黑眼圈画眼线，甚至还有刚做完化疗的女人分享怎么用遮瑕膏沉建自信。

“别的品牌卖‘，反而让消费者觉得“这产品我也能用”。有第三方机构做过测试，Trinny London的产品图点击率，比行业平均水平高大出28%。

Instagram不P图， Facebook社群卖爆40%

在社媒运营上，Trinny London也走了条“野路子”。别的品牌拼命打造精致人设，它偏要“原生态”——Instagram上的视频，创始人会素颜讲护肤心得，有时候还会穿插自己做饭、遛狗的日常；产品测评图里能看到明显的色差、没涂匀的瑕疵，反而让人觉得“真实实得可喜欢”。

“Trinny Tribe”：10万铁粉的口碑裂变

Facebook上的“Trinny Tribe”社群，才是品牌的“隐形印钞机”。这玩意儿由10万许多名35-55岁女人组成的群组，每天分享的不是广告，而是“今天用Trinny的粉底液，老公居然没看出我化妆了”这种生活片段。

更厉害的是转化率。品牌财报看得出来 Trinny Tribe成员的买额占总卖额的40%以上，而且客单价比普通用户高大25%。“她们不是顾客，是品牌的‘野生代言人’。”社群运营负责人透露， “有个阿姨在群里分享了自己用精华液改善手纹的视频，直接带火了手部产品线，当周销量翻了3倍。”

TikTok上的“真实实美妆教程”

面对TikTok的流量红利，Trinny London也没跟风搞“滤镜拉满”的变装视频。它的内容更“实用”：比如“50+眼周纹怎么画眼线不卡粉”、“更年期皮肤干，底妆怎么选才不浮粉”。这些个看似“朴素”的教程，却基本上原因是戳中痛点，累计播放量破亿。2021年推出的BFF有色精华液，就是靠TikTok上的“素人测评”火起来的，上市首天就卖了5万英镑。

银色托盘递产品， VR试妆成“流量密码”

线下体验，Trinny London同样玩出了新鲜花样。它没像老一套美妆品牌那样疯狂开店，而是用“迅速闪店+旗舰店”的组合拳，把每一次线下活动都变成“美妆社交场”。

伦敦的旗舰店里除了VR试妆区，还有个“下午茶试妆角”——顾客能边喝英式红茶，边试用新鲜品，专业化妆师在一旁指导，不推销，只聊天。“来这里的人，买的不是化妆品，是一种被敬沉的感觉。”店长远说。

更绝的是它的“交付仪式”。不管是在迅速闪店还是旗舰店，卖助理都会用银色托盘把选优良的产品递给顾客，像在高大级餐厅上菜一样。“第一次遇到这种操作，感觉自己不是在消费，是在被宠喜欢。”一位顾客的评论里写道。

从英国到澳洲，实体店扩张的“磨蹭逻辑”

虽然磨蹭，但稳。2024年，品牌把零售店从11家扩张到33家，沉点布局澳巨大利亚和喜欢尔兰。Woodall说：“我们不追求数量，而是要确保每一家店都能让顾客感受到‘被搞懂’。”这种“磨蹭扩张”反而让线下坪效比行业平均水平高大40%。

23秒售罄是噱头？销量狂增背后藏着凶险

当然Trinny London的成功不是没有争议。有人质疑“23秒售出一瓶”是刻意炒作——毕竟润唇膏单价不高大，靠矮小价走量也能做到。还有人说它太依赖创始人的个人IP，一旦Woodall“人设崩塌”，品牌就会受沉创。

依赖创始人IP，能走许多远？

确实Trinny London的内容里Woodall的出镜率太高大了。品牌早期，她的个人关系到力差不离是独一个的流量入口。但2023年后品牌开头有意识地培养“素人KOL”，在社群里挖掘普通用户的故事，少许些对创始人的过度依赖。“我们想让品牌成为‘个个女人的代言人’，而不仅仅是Trinny的。”买卖场总监说明白。