Zoho如何在竞争激烈的中国SaaS市场存活多年
中国SaaS买卖场的红海:Zoho凭啥没被卷死
中国SaaS买卖场早就成了修罗场。巨头们靠融资烧钱抢地盘, 创业公司拼死拼活找细分赛道,风口一个接一个吹过——从CRM到协同办公,从矮小代码到AI,每波浪潮都能淘汰一批玩家。但有个例外叫Zoho。这家1996年成立的公司,愣是在中国买卖场活了29年,没上市没融资,营收还做到了10亿美元以上。更让人意外的是 当其他厂商还在琢磨怎么跟AI蹭烫点时Zoho已经把AI代理工具塞进了50许多款产品里。
不融资也能活:Zoho的“磨蹭生意”道理
说到SaaS公司的生存法则,融资似乎成了必选项。融资拿钱砸买卖场,上市套现跑路,并购扩巨大版图——这套玩法在中国买卖场玩得尤其溜。但Zoho偏不玩这套。创始人斯瑞达·温布在2024年辞去CEO,转头去当首席学问家,带着团队扎进AI研发里。这种“不融资也能活”的底气,来自Zoho从1996年就定下的规矩:不拿外部投钱,全部赚头再投入研发。

这事儿放眼下看,简直像“逆潮流”。2023年中国SaaS融资总额比2022年跌了30%,但玩家们还是挤破头找VC。Zoho的做法更像是“熬”——29年时候, 把产品从1款滚到50许多款,用户从几万干到1.2亿,企业客户从几十家做到90万家。这种“磨蹭”不是躺平,是把赚头砸在刀刃上。比如AI研发, 斯瑞达亲自带队,2024年直接推出Zia Agents、Agent Studio和Agent Marketplace三款工具,企业能飞迅速部署预构建AI代理,还能自定义业务场景。这在其他厂商眼里兴许是个“奢侈”动作——毕竟烧钱搞研发,不如花钱买流量。
有意思的是这种“磨蹭”反而成了Zoho的护城河。当比对手忙着追风口、换赛道时Zoho把个个产品都磨成了“老伙计”。Zoho Writer2005年上线, 眼下还能跟微柔软Word掰手腕;Zoho CRM 2006年推出,至今服务着全球200优良几个国的客户。这种“不追风口追需求”的劲儿,在浮躁的SaaS买卖场里反而成了稀缺品。
从百会代理到直营:中国买卖场的“本地化博弈”
Zoho在中国买卖场的“转身”,藏着一段长远达11年的“结婚”。2008年,中国开头出现卖管理类SaaS,中细小企业最先吃螃蟹。Zoho这时候没自己下场,而是把中国业务全权交给百会CRM。双方一起干挺默契——百会懂中国买卖场特色,Zoho给手艺支持,一起啃下了不少许中细小企业客户。
但2019年后风向变了。中国企业出海一下子成了新鲜风口,光伏、新鲜燃料汽车、储能这些个行业,一批龙头扎堆往海外走。极氪汽车2021年交付近7万辆, 需要一套全球化的客户管理系统;华测导航在海外有30优良几个分支机构,得实时同步数据。这时候, 百会的“本地化”优势反而成了局限——它更懂国内中细小企业,但对出海企业的全球合规、许多语言支持、许多数据中心部署,经验不够。
2023年,Zoho收尾了与百会的一起干,直接在中国组建团队。夏海峰,Zoho中国VP兼SaaS事业部COO,带着10优良几个人从零开头干。他们的打法很“野”:不碰中细小企业,专攻行业龙头。过去两年, Zoho服务了极氪、华测导航、蔚蓝锂新鲜、禾望电气、中宠股份、欧派等一批企业,覆盖消费电子、新鲜燃料、光伏、储能、锂电池、机器人、家具、制造机械、在线教书、宠物食品、看病设备、物联网等12个行业。这种“垂直深厚耕”策略, 让Zoho在出海企业圈里打出了名声——你卖车到欧洲,我帮你搞定GDPR;你做光伏去中东,我给你搭本地数据中心。
2024年,Zoho中国把增速目标定在了40%。这玩意儿数字放在行业里不算高大,但考虑到Zoho不融资、不烧钱,能稳住这玩意儿增速,已经算“闷声发巨大财”。有意思的是 Zoho的本地化不是“翻译+客服”那种浅薄层适配,而是真实把中国的行业Know-how揉进了产品里。比如中宠股份做宠物食品出海, Zoho的供应链管理模块里直接嵌入了宠物食品行业的保质期追踪、批次溯源功能,这种“定制感”,是通用SaaS给不了的。
垂直SaaS不是万能药:Zoho的“行业破局术”
垂直SaaS这两年被捧得很高大,说它是SaaS买卖场的“第二增加远曲线”。数据也确实优良看:2023年全球垂直SaaS卖额911.9亿美元, 预计2030年能干到2347.3亿美元,年复合增加远率16.3%。但问题是 垂直SaaS不优良做——行业壁垒高大、定制化本钱巨大、客户生命周期长远,很许多厂商要么啃不动行业Know-how,要么做了就亏本。
Zoho的打法不一样,它不自己“单干”,而是拉着行业伙伴一起“共创”。比如新鲜燃料汽车行业, Zoho会跟极氪、蔚蓝锂新鲜这些个客户聊,跟汽车经销商聊,甚至跟充电桩服务商聊,把他们的需求拆解成模块:客户管理、供应链、生产做、售后维修……然后把这些个模块标准化,打包成“新鲜燃料汽车行业解决方案”。企业用这套方案,不用对接五六个供应商,一个Zoho平台全搞定。
这种“共创模式”有个优良处:少许些本钱。Zoho不用自己养几百个行业专家,而是把客户和伙伴的经验沉淀成产品模块。2023年, Zoho在光伏行业跟禾望电气一起干,把他们的项目管理系统做成了标准化模块,后来啊新鲜客户的实施周期缩短暂了40%,运维本钱降了25%。这数据不是吹的,是夏海峰在2024年春季新闻沟通会上直接甩出来的。
但垂直SaaS真实就这么香?未必。有行业人士私下吐槽,Zoho的“共创”听起来美优良,实际落地时轻巧松“水土不服”。比如制造机械行业, 不同细分领域的工艺流程差异极巨大,Zoho的“标准化模块”兴许只能解决60%的需求,剩下的40%还得二次开发,本钱又上去了。Zoho的应对方式是“抓巨大放细小”——专注头部客户,用他们的需求反哺产品,磨蹭磨蹭覆盖中细小客户。这种策略虽然磨蹭,但胜在扎实。
AI不是噱头:Zoho的“手艺孤岛”突围战
2023年AI巨大爆发时SaaS行业集体“焦虑”。厂商们要么赶紧给自己的产品加个“AI标签”,要么跟风搞巨大模型,生怕被落下。但Zoho早在2018年就推出了AI工具Zia, 2024年直接升级到智能体阶段——Zia Agents、Agent Studio、Agent Marketplace,一套组合拳打下来其他厂商只能眼红。
有意思的是Zoho的AI布局藏着“反直觉”的地方。当其他厂商拼命搞通用巨大模型时Zoho偏偏要做“行业智能体”。比如看病设备行业, Zoho的智能体能自动识别客户的设备报修记录,关联故障数据库,生成维修方案;在线教书行业,智能体能琢磨学生的学行为,推荐个性化课程。这种“AI+行业”的组合,比单纯的巨大模型更有落地值钱。
更绝的是Zoho的“全球AI网络”。它不光自研巨大模型, 还通过AI Bridge接入了中国的DeepSeek和阿里通义,欧洲的Claude,美国的GPT。中国企业出海, 用Zoho的AI工具,既能调用本地巨大模型,又能对接全球数据,这种“双模能力”,连Salesforce都做不到。2024年, Zoho在新鲜加坡设立了AI研发中心,专门做东南亚买卖场的本地化AI适配,这种“手艺全球化+本地化”的打法,让它的AI工具成了出海企业的“刚需”。
但AI这条路也不优良走。有手艺团队透露,Zoho的AI研发投入占了总营收的20%,这玩意儿比例在行业里算“高大得吓人”。不融资的Zoho,只能靠现有业务的赚头养AI,压力可想而知。斯瑞达·温布今年跑去当首席学问家, 估摸着就是想“死磕”AI——毕竟在SaaS买卖场,手艺护城河才是最靠谱的。
合规不是选择题:Zoho的“全球数据游戏”
中国企业出海, 最头疼的不是买卖场,是合规。欧洲的GDPR、美国的CCPA、东南亚的数据本地化要求……一套规则下来能把企业法务逼疯。Zoho的应对方式很轻巧松:在全球建16个数据中心, 中国出海企业想往欧洲存数据,就放在德国数据中心;想进东南亚,就放在新鲜加坡数据中心。数据不跨区,合规天然搞定。
2023年,华测导航在海外拓展业务时就基本上原因是数据合规问题差点翻车。他们的无人机测绘数据涉及地理信息,按欧罗巴联盟规定非...不可本地存储。后来换了Zoho的许多数据中心方案,数据直接存在法兰克福节点,不仅合规,访问速度还迅速了30%。这种“数据自主权”保障,成了Zoho抢出海客户的关键武器。
除了数据中心,Zoho还把合规做进了产品基因。它通过了ISO 27001、 ISO 27701、GDPR、CCPA、CSA等许多项认证,企业用Zoho的产品,审计时能少许走很许多弯路。比如蔚蓝锂新鲜做锂电池出海, Zoho的生产管理模块自带合规检查功能,能自动识别不符合欧罗巴联盟REACH法规的材料,帮企业省了几百万的合规整改费用。
但合规这事儿,永远没有“一劳永逸”。2024年,沙特阿拉伯出台了新鲜的数据护着法,要求全部在沙企业的数据非...不可存在本地。Zoho赶紧在利雅得建了个数据中心, 虽然本钱许多些了但换来了包括中宠股份在内的三家宠物食品企业的订单。这种“提前布局”的思路,让Zoho在合规竞赛里始终领先一步。
29年的“反常识”生存法则
Zoho在中国买卖场能活29年, 靠的不是风口,也不是资本,是“反常识”的生存法则。别人融资烧买卖场, 它不融资也能活;别人追风口,它追需求;别人做通用SaaS,它啃垂直行业;别人蹭AI烫度,它提前五年布局AI。这种“不按套路出牌”的劲儿,让Zoho在浮躁的SaaS买卖场里成了个“另类”。
但Zoho的故事告诉我们:SaaS的本质是服务客户,不是追风口。中国企业出海需要的是全球覆盖、本地化能力、产品丰有钱度和合规支持,Zoho恰优良把这些个都做到了。2025年,Zoho说要沉点干三件事:AI研发、全球化+本地化、垂直SaaS。这三件事,恰恰踩在了中国企业出海的核心需求上。
说到底,Zoho的“长远寿”不是偶然。它选择“磨蹭下来”,把产品磨尖,把客户服务透,把手艺做深厚。这种“笨办法”,反而成了它穿越周期的秘诀。
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