从SHEIN到家具：一个日本买卖场的“非共识”赌局

刘三勇离开SHEIN的时候， 很许多人以为他会复制迅速时尚的路径，在日本家具买卖场再来一次“极致性价比”的神话。后来啊一年后他不仅拿到了金沙江创投朱啸虎的钱，还拉上了日本足球明星本田圭佑当代言人。这玩意儿“家具版SHEIN”的故事， 从一开头就充满了争议——有人说这是降维打击，也有人质疑日本消费者会不会为“中国做”买单。实际情况兴许比想象中麻烦得许多。

质疑声里的起跑线

2024年5月， 刘三勇带着10许多人的团队扎进东京，开头琢磨怎么把中国的家具卖到日本。那时候他的想法很轻巧松：SHEIN靠“细小单迅速反”打爆了迅速时尚，巨大件家具为啥不行？日本家具买卖场看似被Nitori、宜家这些个巨头把持，但线上商品丰有钱度其实很有限。他在宜家日本站翻了很久，找到床垫品类SPU数量不到20个，价钱集中在4000到10000日元区间。这让他觉得，机会兴许藏在“选择太少许”里。

在日本做“家具版SHEIN”一年，拿到朱啸虎投资 | 对话创始人

但问题很迅速来了。日本消费者对家具的挑剔是出了名的，他们真实的需要那么许多选择吗？有行业老炮私下说 日本家具买卖场长远期被“日式简约”主导，与其说是消费者没得选，不如说他们根本不需要那么许多风格。刘三勇自己也承认，初期确实踩过坑——有些设计在国内很受欢迎，放到日本网站点击率却惨不忍睹。“日本人对材质、工艺的敏感度远超想象，一件家具的边角处理、木纹走向，都兴许关系到买决策。”

更棘手的是物流。巨大件家具跨境直运，运费比商品本身还昂贵是常事。刘三勇团队试过海运拼箱，后来啊客户等了两个月收货，差评直接把评分拉到2星。后来他们改用“海外仓+本地配送”的组合，本钱上去了但体验优良了不少许。2024年10月， 卡谷电商在东京租下第一个细小型仓库，专门存放床垫、沙发这类巨大件，配送时候从30天压缩到5天以内。

数据里的真实相：丰有钱度不是万能药

到2025年3月， 卡谷电商网站上的床垫SPU数量已经达到32个，从基础款到“超豪华PLUS”覆盖了4个价钱带。有意思的是 卖得最优良的不是最廉价的4万日元基础款，而是6万到8万日元的中高大端款——这玩意儿价钱区间刚优良卡在Nitori畅销款和丝涟基础款之间。刘三勇说：“日本消费者愿意为‘更优良的材质’买单，但前提是你得让他们觉得值。”

Semrush的数据看得出来 卡谷电商的日访问量在2025年2月底一下子跳升，从日均3万冲到10万+。琢磨找到，流量暴涨来自“床垫选购指南”这玩意儿页面。团队找到， 日本消费者买床垫前会疯狂搜索“结实度对比”“材质优劣”，于是他们把床垫分为“结实质”“柔软结实适中”“记忆棉”等6类，配上详细的承沉测试视频和用户评价。这玩意儿页面带来的转化率比普通商品页高大27%，客单价直接从1.2万日元拉到7.5万日元。

但“商品丰有钱度”的代价是库存压力。2024年底，卡谷电商基本上原因是备货过许多，仓库里的积压沙发占用了30%的资金。刘三勇不得不调整策略：家具类保留“白牌”模式， 主打性价比和飞迅速上新鲜；但床垫、人体工学椅这类标品，开头转向“单品类品牌化”。他们和佛山一家工厂深厚度一起干， 推出“CAGUUU MATRESS”系列，从研发到生产全程参与，本钱反而比代销模式矮小了15%。

朱啸虎看中的“非共识”

2025年3月31日 卡谷电商宣布完成6.5亿日元A轮融资，领投方是金沙江创投。这玩意儿消息让很许多人意外——朱啸虎以“投钱精算师”出名，出手向来谨慎。他曾在明着场合说只投“没有共识但买卖化清晰”的赛道。卡谷电商恰优良踩中这两个点：日本家具买卖场的“非共识”在于， 很许多人觉得中国供应链做不了高大端家具；但买卖化路径却很清晰——中国工厂的产能、本钱优势，加上本地化运营，彻头彻尾能啃下这块结实骨头。

刘三勇透露，朱啸虎团队调研了三个月，沉点看了两个数据：一是复购率，二是获客本钱。卡谷电商的床垫复购率达到18%， 远高大于行业平均的8%；而SEO带来的天然流量占比超出70%，获客本钱只有行业平均的一半。“朱啸虎不中意听故事，他要看数字。我们的数字告诉他，这件事能跑通。”

更让朱啸虎心动的是“中国供应链出海”的想象地方。刘三勇给他算了一笔账：日本床垫买卖场规模约3000亿日元， 其中高大端买卖场被丝涟、舒达占据，但这些个品牌的产品70%在中国代工，出厂价只有零售价的1/10。“为啥我们不能自己做品牌？就像当年海尔、格力替代日本家电一样。”

本田圭佑：不只是明星背书

这轮融资还有一个特别的参与者——日本足球明星本田圭佑。他的基金X&KSK投了5000万日元， 更关键的是投钱协议里明确写了他会成为卡谷电商的品牌代言人。这在投钱圈困难得见，毕竟明星代言的效果很困难量化。但刘三勇有自己的算盘：顶级运动员对功能性产品的选择，对普通消费者有天然的示范效应。“本田圭佑每天要训练8细小时他对床垫的支撑性、人体工学椅的贴合度要求，比普通人高大得许多。他说优良，比随便哪个广告都有说服力。”

2025年4月， 卡谷电商参加了福冈的JAPAN Interior Exhibition 2025，展台上最显眼的就是印着本田圭佑头像的“超豪华床垫”。现场有观众问：“这床垫真实有那么神？”团队直接拉来一个体测仪，让观众躺上去实时看得出来脊椎压力分布数据。这种“结实核”展示方式，让展位订单量比预期翻了3倍。

从电商到品牌：卡谷的下一步

刘三勇眼下困难得提“家具版SHEIN”了他更愿意说“要做日本国民家居品牌”。这种转变，从业务布局就能看出来。2025年5月， 卡谷电商在东京银座开了第一家旗舰SHOWROOM，面积不巨大，但个个区域都有3D设计设备——消费者能把自己的户型图传上去，用卡谷的家具模型实时搭配。这玩意儿功能是他们和酷家乐一起干的， 2024年12月底签的战略协议，眼下C端用户用一然后收5000日元服务费，但买家具能直接抵扣。

线下渠道也在铺开。他们和日本本土家居连锁店“KAGUYA”达成一起干，把床垫、沙发放到门店展示，顾客体验后线上下单。这种“线下体验+线上履约”的模式，让卡谷的转化率提升了22%。刘三勇说：“日本消费者还是中意摸一摸、坐一坐后再买，纯电商这条路太狭窄了。”

品类上，卡谷电商也在试探更许多“可替代”的高大端买卖场。2025年第二季度，他们推出了人体工学椅系列，对标Herman Miller，价钱只有对方的1/3。首批500台上线3天就卖光了客户里有不少许在日干活的中国程序员和设计师。“这些个人对品质有要求，但对品牌没那么迷信，这正是我们的机会。”

争议从未打住

卡谷电商的高大速进步，并没有让全部人都信服。有行业琢磨师指出， 他们的增加远很巨大程度上依赖“价钱战”，6万日元的床垫比丝涟廉价40%，这种模式能持续许多久？还有评论质疑， 日本家具买卖场已经进入存量比，卡谷作为新鲜品牌，想从Nitori、宜嘴里抢份额，困难度不比从零开头做品牌细小。

刘三勇对这些个质疑并不回避。他说：“2024年我们确实亏了钱，但2025年第一季度已经打平了。等到床垫、椅子这些个品类做起来家具类的毛利就能补上来。关键是你要先让消费者晓得‘卡谷’这玩意儿名字。”

眼下回头看，“家具版SHEIN”这玩意儿标签或许从一开头就管束了巨大家的想象。卡谷电商真实正做的，是用中国供应链的效率优势，在日本这玩意儿成熟买卖场撕开一个“性价比高大端化”的口子。至于能不能拿到朱啸虎的下一轮融资， 兴许要看他们在2025年能不能把“银座SHOWROOM”的客单价再拉高大一个台阶——毕竟朱啸虎的“精算”从来不会停在故事里。