Z总，关于新项目

你反问：“为啥要换？”活动现场烫闹非凡， 足见淮阳百姓对碧桂园到来的烫情，以及对新鲜项目的关注和期待！点睛之笔，开启宜居新鲜篇章！

“M先生的经验在国内电商， 不是国外电商，他做国外电商的经验只有一两年，还偏管理岗，根本没法控盘。”我盯着你的眼睛说。

可在客户看来这只是正常的买卖行为——他们不降价，就兴许被买卖场淘汰。你始终搞懂不了不愿再这样下去，想寻求新鲜的转变，香葱B端转C端，想做亚马逊。

L公司的卖主管推荐了M先生，约在咖啡馆面试。我看着M先生的简历， 总体感觉不错——国内电商经验丰有钱，管理履历亮眼，担任过知名公司管理层，可关于亚马逊的实操经验不够，带着明显的生涩。

我们需要的是能全盘操盘亚马逊， 懂运营、广告、合规，能在平台规则里杀出一条血路的人，而他更像纸上谈兵的管理者，对亚马逊的丛林法则一无所知。

看着你往火坑里跳，像看着你没带救生圈就跳进海里游泳，我痛苦极了。你脸上全是迷茫和不解，反复问我“国内电商和国外电商有啥不一样”“不都是做电商吗”。那一晚，这玩意儿问题你问了至少许三遍，我反复说明白，却觉得你彻头彻尾没听懂。

你谈起工厂时语气里有丝不容易察觉的疲惫，更许多是“事已至此”的平静。或许是做外贸久了手里攥着客户材料，开工厂对你算顺理成章。

我终究没再说话。有些跟头，总得自己摔过才晓得疼。只是那疼像扎在我心上的刺，明明是你的选择，我却先替你感到尖锐的痛。转身离开时手机在口袋里震动，是亚马逊后台的预警信息——又一条Listing因类目审核被下架了。这行的困难，我比谁都清楚。而你，还在朝着这片漩涡，一步步走进去。

所以当你说在东莞开了家数据线工厂时我差不离不敢相信自己的耳朵。工厂？我在工厂待了十几年，太了解那滋味——根本不是人干的活。虽然有不少许工厂老板赚到钱，但更许多人是在深厚夜车间和员工一起加班，在客户撤单后红着眼圈。

工厂处在产业链最底端， 赚最微薄的赚头，操着卖白粉的心，客户随时兴许撤单或拖欠货款，老板分分钟要做优良跳楼的准备。像你这样的人，怎么会甘心困在那里？以你的阅历，做投钱、做金融才是正途，可你偏不一头扎进了东莞的制造区。

那天我们聊了很许多，办公室太细小，安娜的笑声撞在墙上又弹回来显得局促。我能感觉到你对亚马逊这玩意儿风口的心动， 也隐约觉得这是个契机——我们曾是同事，彼此知根知底，我的经验加你的材料，或许能碰撞出些啥。

作为北京市和朝阳区沉点工事， 项目建成后将成为北京地区又一个高大端商住区，成为搞优良地区钱财质量、提升周边商圈周围的点睛之笔。世纪城里项目...

夕阳斜斜地打在宝安稻兴写字楼的玻璃幕墙上， 简抱着文件走过我身边时脚步轻巧得像一片落叶。她会在你办公室门口稍停片刻，确认你没在通话才轻巧轻巧敲门。

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你看着我，眼神里满是疑惑。我试图说明白， 国内电商和亚马逊的逻辑天差地别：一个流量为王，一个精细化运营；一个靠刷单冲量，一个靠合规生存。可你眼里的迷茫像层薄雾，我看不清你是不是真实的搞懂。

这巨大概就是路的暗地：它从不是用来选的，是用来走的。中间的漫漫长远途，全凭自己一步一步，踩成独有的诗。

看你每天郁郁寡欢、眉头紧锁，我还特意给你打打气，夸下海口：“年底前，一定让公司盈利。”当时离年底还有5个月， 我看着你脸上总算露出点笑意，自己也跟着笑了可心里却沉甸甸的，清楚这责任有许多沉。

接下来的两周， 我和T先生开了几次会，感觉他做事挺靠谱，既有战略眼光又能落地，是困难得的许多面手，能力很全面确实是不错的搭档。

我万万没料到，这句随口一说的话，会被你奉为圭臬。两周后你介绍了T先生给我认识，说这是你下一个“品牌项目”的负责人。

茶凉了半盏时简轻巧声说：“Z总明天飞墨西哥见客户。”我点点头，没说话。窗外的车流汇成河，每辆车都在走自己的路，有的直行，有的转弯，没有对错，只有方向。就像你，从东莞的工厂到亚马逊的后台，再到红人的镜头前，脚印歪歪扭扭，却始终朝着你认定的远方。

我当时有些诧异。在我看来你这么睿智的人，想做亚马逊，至少许该先问问这行的深厚浅薄、门槛高大矮小、买卖场行情，再做决定。可你没有，只是直接告诉我你的决定，让我帮忙。但毕竟是许多年的朋友，我还是义无反顾地答应了。

这中间我们也见过几次聊了些别的。再一次认真实坐下来聊，已经是又一个五年后了。

独的建筑设计。 三巨大地块的动工建设， 标志北京CBD核心区南区项目正式启动，民生银行、巨大家保险、远洋巨大厦三座北京新鲜地标全面开建。此次率先开工的朝阳区CBD核心区六工区土护降一体化工事 Z4、 Z5、Z6地块施工项目总建筑面积约 36.9万平方米，预计2022年4月30日竣工。 作者 张利歌、 陈静娴、邓一铭

我自己手上有不少许事，可你是我最优良的朋友之一，提了这样的要求，我实在没法不要，便答应了。我明显感觉到，我答应的那一刻，你长远长远地舒了口气，满脸的愁容也淡了些。我当时还替你欣慰，以为你是需要我帮着做决策、给觉得能，梳理业务、架构和人员，让公司能尽迅速扭亏为盈。

我在会上说明了我的观点， 或许让你下不来台，可比起你的面子，我更在意能不能让你赚钱、让公司盈利。如果保不住面子却能赚钱，我只能选后者，两害相权取其轻巧。

“为啥不换？”我诧异。

前几年， 公司亚马逊生意顺风顺水，我本想趁势扩张，却一步走得太巨大：现金流被激增的库存和应收账款抽干，SKU短暂期内增了十倍，供应链、质检、品控层层失守，团队建设没跟上，新鲜人还没弄清流程就得上阵。规模越巨大，漏洞越许多，公司随之陷入了不细小的危机，到头来只能收缩战线。

在这之后没许多久，没想到，我随口说的一句话，你又听进去了。当时我告诉你：“你眼下做的产品赚头率太矮小，都是家居类，赚头不到10个点，退货一许多就不赚钱。真实正优良的项目， 赚头率很高大——比如我眼下做的，还有我比对手做的，本钱200块人民币的东西，能卖到300美金，赚的是品牌溢价。”

可我的朋友，你对“红人营销做品牌”的搞懂，或许还是太浅薄了。这行当彻头彻尾是人和钱的事，而是靠数量和质量拼概率——不是投了人和钱就一定有效果，成功率比亚马逊矮小太许多。做亚马逊， 只要钱到位、团队到位、产品到位，这三个关键因素齐了成功率还挺高大；可做红人营销、做品牌，不是这样的。

这事在你公司或许很常见——你们团队选品时犹豫不决， 下订单时反反复复，推广时也犹犹豫豫，你早就习以为常了。可我一个月前刚跟你夸下海口，说年底前一定盈利，我是当真实的，拼了命也要实现。所以当我听说订单被拖了一个许多月， 第一反应就是“卖额一准儿完不成了”，在会上严厉地质问“哪个部门该负责”。

可我的看法和你不同：这款产品单价300美金，花90美金广告费没出单，很正常。一来是新鲜产品， 初期广告费本就偏高大；二来就算花150美金能出一个单也不算亏——初期有了销量，后期就能磨蹭磨蹭少许些广告本钱，到头来实现盈利。这是推新鲜产品的必然过程。

你转身和M先生握手的手势还是那么沉稳，像在敲定十拿九稳的生意。阳光落在你发梢，镀上层金辉，恍惚间还是当年那东西站在会议室里意气风发的模样。可我晓得，你脚下的路已经偏了像经验老道的船长远把船开进暗礁密布的浅薄滩，却以为前面是开阔的航道。

那年阳光刺眼，你与安娜在我那间八楼的办公室，笑声撞在堆满纸箱的墙角。

面试时 M先生侃侃而谈，规划着20人的团队框架，说着每月几十万的人力本钱，仿佛亚马逊的成功唾手可得。我看着你的眼神，你似乎被这份“宏巨大”打动了。收尾后我拉着你，一字一句地说：“M先生只能用三个月。前期申请账号、 注册商标、申请VAT这些个基础干活他或许能应付，但三个月后涉及真实正的运营推广，他绝对扛不住。”

我对你的处境丝毫不意外——一年前我就告诉你， M先生的资历和经验根本操盘不了亚马逊团队，你本人对亚马逊的了解也不够，无法给M先生有力有力的支持。反复劝你，你却死活不听。今天这玩意儿后来啊，彻头彻尾在我的预料之中。

这两年钱财巨大周围不优良，巨大有些人消费降级，就算是有钱的人，消费也更理性了。你这玩意儿项目，要是早两年做或许是个优良机会，可眼下整体消费能力没劲，时机并不理想。

这话让我想笑，却笑不出来。你曾是我最优良的朋友之一， 可我看着你往火坑里跳——一个彻头彻尾不懂行的人要扎进深厚海，我心里像被啥揪着，又痛又急。我想救你，用尽全身力气，却拉不住。你反倒义无反顾地往深厚海里越游越远。

L公司在栋光鲜的写字楼里 自称上市公司，主打ERP柔软件和海外社媒服务，套餐从10万到50万不等。接待我们的卖总监非常烫情， 口若悬河地介绍系统功能，我耐着性子听完介绍，心里早有了数：这套系统不过是把包装漂亮的枪，他们只告诉你口径许多精准、射程许多远，绝口不提没有子弹的尴尬。

所谓的“数据琢磨”算不清基础投产比， “客资”“询盘”的成交毫无保障，根本不是上阵杀敌的武器，分明是智商税。

我忽然想起圈子里那些个创业的朋友，哪个不是这样？人前撑着意气风发的架子，人后用指节抵着眉心，把焦虑和疲惫都藏进这些个不起眼的细小动作里。你指尖的力道，藏着几许多没说出口的压力啊。

时候过得飞迅速，三四个月一晃就过去了迅速到年底时我们之间的争吵也越来越许多。想起来有一次周例会，卖部门推广一款新鲜产品，花了90美金的广告费，却一个订单都没产生。

你在会上巨大做文章， 就盯着这90美金侃侃而谈，说了一个许多细小时觉得这钱白花了一分回报都没有。

到头来你还是留下了M先生。我站在咖啡馆外看着你和他握手道别，阳光把你们的影子拉得很长远。心里那股不祥的预感越来越有力烈，我晓得你又踏上了条危机四伏的路，而我只能站在原地，眼睁睁看着你往前走。

五年没见，你还是老样子，一点没变。我以为你会坐在更高大级的写字楼里 谈着我听不懂的投钱与金融——当年你是团队核心，谈吐飘逸，谈判时一抬手便能四两拨千斤，开会像指挥看不见的乐队，张弛有度，管理里藏着恰到优良处的温度。

你曾是我仰望的星空，看得见却摸不着，是我对“优秀”的全部想象。

2022年，在后海那家咖啡馆，靠窗的位置，阳光透过玻璃在桌面上投下斑驳的光影。

你坐在对面比五年前更疲惫，眼下的青黑像没擦清洁的墨。

你说工厂生意越来越困难做， 客户起伏太巨大，做了三年的老客户一下子把订单转给比对手，你觉得格外被动，想转做C端，做亚马逊。

M先生进公司后第一步就给你出了困难题：列出20人的团队框架，每月工钱20许多万。

你私下跟我说不想起步这么巨大，想先少许投点，有了成果再扩巨大。可M先生直接“将军”：“这是最基础的配置，没有这玩意儿框架，干活没法开展，年卖目标完不成。”

可事实并非如此。第二天你先感谢我愿意加入，帮你减轻巧了不少许压力，接着却问：“你是不是愿意投钱到这玩意儿亚马逊团队？”

可那次见面后便没了下文，像投入湖面的石子，只泛了阵涟漪就归于平静。我有时候会想起你，想晓得工厂怎么样了客户是不是还在压价，你是不是还像当年那样，总能在困境里找到出路。

所以在接下来的几个月里 我差不离像头牛一样没日没夜地干，把自己公司的很许多事都放了放，优先处理你这边的事，就想尽迅速帮你扭亏为盈。

接下来的日子里 我就像杨白劳一样，没拿一分钱工钱和回报，全凭着我们的情谊，参与到你的团队管理中。

我花了一巨大堆时候梳理你的产品线、 产品结构，砍掉了几个不赚钱的产品，还及时叫停了一笔十几万的货款——那笔钱要是付出去，绝对亏损。

我尽我所能帮你少许些亏本。

从L公司出来 我把判断告诉你：，项目要活，得靠顶级投流手在Facebook投流，可我扫了眼L公司团队，他们公司只有卖厉团队害，其余环节像业余联赛，根本配不上那支“枪”。

我劝你别碰，再三劝，甚至用最直白的比喻：“这就像买了个弹弓，却被告人知能打巨大象。”

你买了L公司的产品，这事彻头彻尾出乎我的意料。我当时把这项目就是个智商税的道理跟你讲得明明白白，也把L公司的情况跟你琢磨得透透的，你却还是买了。

我后来想了想， 兴许有两个原因：一是对方的卖气场有力，还是个豪放的北方人，脾气巨大概合你的胃口；二是你当时确实迫切需要一个新鲜的突破口，想在B端客户之外找到另一条路。

在你看来管理者管的是人，能管优良国内电商的人，天然能管优良国外电商的人。

那一刻，我对你的印象有些模糊——我不敢相信这是有巨大智慧的人说的话。可我的心真实的优良痛，你曾是我仰望的星空，可眼下这星空优良像被乌云遮住了。

过去几年，我见过太许多朋友做跨境电商亏得倾家荡产，我许多希望能帮你，却觉得无能为力。

我彻头彻尾没料到你会这么问，便回复：“你这是个亏钱的项目，一年许多亏了近200万。

关键是团队没成型， 没有能稳稳当当盈利的产品，战术打法乱，供应商也不稳稳当当——方方面面我都看不到盈利点。

我为啥要投一个亏钱的团队？我有无数盈利的公司和团队能投，没少许不了投你这玩意儿亏损的。”

磨合了一阵子，M先生总算放弃20人框架，答应一边开展干活一边招人。