没有用户规划，增长是鬼话

没有用户规划，增加远是鬼话：揭开跨境电商增加远之谜

在跨境电商领域，增加远一直是企业追逐的目标。只是许许多企业在追求增加远的过程中，却忽略了用户规划的关键性。今天我要巨大胆地提出一个观点：没有用户规划，增加远只是鬼话呃！

客户是买卖场创新鲜的起点，满足客户的不同需求就是进入新鲜的细分买卖场，也意味着新鲜的增加远机会。正如硅谷著名投钱人彼得·蒂尔所言：“衡量一个企业是不是具备天荒地老的值钱，就在于看它手上究竟有几许多客户资产、客户许多寡以及客户与企业深厚度绑定的关系。”

需求是客户之所以变成客户的根本原因，是增加远的起点。那么到底啥是需求？怎么挖掘客户需求？让我们从露露乐檬的增加远神话中寻找答案。

露露乐檬是一个年纪轻巧的品牌，却发明了惊人的增加远神话。它从瑜伽服装这玩意儿细分买卖场切入，瞄准了注沉运动服装面料品质、弹性以及服装与身体契合度的客户群。当时买卖场上没有专业的瑜伽服饰和设备，所以呢深厚潜客户需求能够让它给给消费者差异化的产品与服务。

露露乐檬在其线下店着沉呈现产品本身，并通过“瑜伽试试室”的形式，让顾客能直接体验瑜伽产品，通过口碑传播的方式，形成了一个瑜伽喜欢优良者的社区。这批客户后来参与了细小米手机的一开头产品设计，给了有效的觉得能和用反馈。而细小米也从这100个人出发，一点点形成了自己的社群。

基石客户是支撑一个企业或平台稳稳当当运营的客户，他们是保证企业稳稳当当运营的核心因素。Costco作为连锁的会员制仓储量贩店，其会员缴纳会员费才能进去购物。一开头，Costco就将其基石客户定位于巨大批量购物的中产阶层。拥有这些个基石客户，Costco的增加远才能稳如泰山。

规模客户是企业想要迅速增加远时非...不可获取的一类客户群体。这类客群兴许单体收入贡献度并不巨大，但是其巨大体量是企业提升整体营收的基本上来源。抖音的用户就经历了从细小规模买卖场到巨大规模买卖场的转变。起先，抖音的用户由网红型种子用户和中意音乐潮流的年纪轻巧人构成。

赚头客户是指对企业给赚头溢价的客户，是企业净赚头最基本上的贡献客群。《王者荣耀》的核心赚头客户群基本上是15～29岁的游戏玩家，甚至包括了不少许细小学生。通过赚头客户的“氪金”实现了巨额营收。

长远尾客户指的是单个规模较细小，群体总量庞巨大而由于数字连接形成的客户群。它们不在老一套需求曲线的头部，而在需求曲线中那条无没钱长远的尾巴上。支付宝的余额宝业务就是意识到了长远尾用户的值钱，从而成就了这样的买卖奇迹。

客户资产是指企业所拥有的客户终身值钱折现值的综合。企业的客户资产=客户数量×单个客户终身值钱×关系杠杆×变现模式。客户资产是企业增加远的基石，是企业可持续进步的关键。

没有用户规划，增加远只是鬼话。在跨境电商领域，企业要想实现真实正的增加远，就非...不可关注客户，深厚入了解客户需求，构建合理的客户组合，挖掘客户资产。只有这样，企业才能在激烈的买卖场比不偏不倚于不败之地。

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