80后东莞海归中秋生意年销15亿

1374个SKU，年入15亿，八成收入来自海外实名夸一下卡罗特。去年六月份在旗舰店买的细小奶锅， 刚开头是用来烫牛奶、煮夜宵，后面找到也可煎东西，估摸着用方法不当，磨蹭磨蹭锅就黑了一直用到眼下前几天想着再买一个新鲜的，在细看到有个帖子说卡罗特售后365天内免费换新鲜，抱着试试的心态我去问了一下客服二话没说直接让我寄回去换。咱就是说锅优良用售后还一百分啊，就冲这售后这牌子的锅我就要一直买下去。一位卡罗特的消费者在细上表示。

袁瀚钊：通常 我们眼下能做到90天保质期，巨大体上是七月份开头生产。会先生产电商渠道的月饼。为啥呢？基本上原因是经销商，特别是很老一套的经销商，会想要九月份的生产日期，所以是这样的排期。安排生产时候点的话，通常会跟我们的产能有关系。

天下网商：在线上渠道中，天猫是啥样的角色？对于品牌的帮有哪些？

天下网商：月饼有卖周期，价钱会有起伏。再涉及到这么许多分销和经销商，不同区域的价钱也会有所不同。您在做电商的时候，对于价钱是怎么把控的？

在接班之前， 袁瀚钊曾在澳洲留学，学买卖场营销和会计，毕业后还在当地做了5年的“效果广告”，服务过银行和保险公司，每天和谷歌、Facebook的流量逻辑打交道。“所以电商对我来说并不陌生，基本逻辑是一模一样的。”

中秋前夕， 华美创始人袁旭培之子、华美食品集团总裁袁瀚钊收下了天下网商的专访，他穿着简洁的商务装，带着广东人的坦诚口吻，从回国接班开头述说这家老字号品牌的焕新鲜历程。

于是他在2015年回国之后最先接触的就是公司的电商板块。彼时中国移动互联网全面普及，智能手机加速渗透，移动电商成为主流趋势，电商行业进入进步黄金期。

为传承中秋文雅老一套， 华美打造了全球首家月饼主题体验馆华美月饼梦工厂，这是一个集文雅体验、DIY制作、生产参观与休闲购物于一体的综合性文旅消费新鲜场景。后期，博物馆或将成为即时零售终端之一，为消费者给更加便捷的服务体验。

华美食品的跨界传奇

4、 开拓第二增加远曲线：瞄准礼赠场景+即时零售

袁瀚钊：目前，天猫仍老是品牌进行线上渠道布局的首要阵地，也是品牌在互联网进行品牌运维的首选平台。我们通过天猫数字化运营加迅速企业数字化改革的进程，还能通过天猫平台进行品牌用户资产的拓宽阔以及深厚度运营。

第三类是新鲜消费品牌和跨界玩家， 比方说榴芒一刻、轩妈、星巴克、喜茶、奈雪等，通过IP联名、创新鲜口味及社交传播，抢占年纪轻巧消费者心智。

第一类是老一套老字号， 在一定区域内拥有极高大品牌力，包括杏花楼、稻香村、知味观等品牌，占据着40%的买卖场份额，依托品牌认知度得到稳稳当当增加远；

2、供应链优化：延长远保质期，实现从地方到全国买卖场的跨越

80后海归、东莞厚街人万志成，是较早试水电子商务的一人。与万品电商一起干的工厂有30许多家， 东莞生产的高大端家具通过万品电商不仅卖到全国各地，还出口到新鲜加坡、澳巨大利亚等国。

东莞家具是东莞老一套八巨大支柱产业之一， 但因为电商的冲击，“怎么转型突围”成为业界亟待解决的一个问题。

天下网商：那你们的产线能满足这么许多产品生产吗？

袁瀚钊：能把月饼卖分成两个有些，团购跟零售。零售的链条会长远一点点， 兴许是到经销商，然后到终端，或是经由经销商，到分销商，再到终端，中间隔了2~3个环节。团购就是由经销商或者分销商，直接去联系团购的需求方。礼品好处渠道就是团购里一种新鲜的叫法。

天下网商：月饼有很有力的礼赠属性， 礼品团购有点类似于企业好处，也是一种礼赠形式。这几年团购渠道涨势怎么样？

虽然华美食品在月饼买卖场占据着领先优势，但依老面临着麻烦而激烈的比格局。据国统计局数据看得出来2025年中国月饼买卖场规模有望达到260亿元。

眼下 华美已经做到线上线下的货盘高大度沉叠了价差也不像2016年~2017年拉得这么开了。眼下线下巨大体上已经没有客户投诉电商价盘的问题。我们兴许只保留了几个引流款，价钱优势比比看明显一点点。但整体这玩意儿价盘已经比比看身子优良。

1、 以差异化产品抢占买卖场，并施行“清洁标签”战略

袁瀚钊：我是一个特别欢迎良性比的人，比能带来进步。其实不仅仅是华美，其他巨大一点的月饼品牌，到了这玩意儿节点都会陆续投放很许多广告。广告对于行业来说也是优良事，能营造氛围。基本上原因是消费者对于这玩意儿节日是后知后觉的，广告也能提醒他要开头买月饼了。

我们在国外才刚起步， 一个月在2000万元左右的体量，不算很巨大。基本上还是通过经销模式来做，电商平台也在做，但不会只依赖电商。基本上原因是国外周围跟国内不一样，我们还是希望说零售端能有更许多的一起干伙伴，能有更许多的展现。

如今 华美食品已成功跻身广东省第一批老字号行列，建立起了一定的品牌护城河。只是 面对消费人群迭代与买卖场比加剧，怎么推动品牌焕新鲜、开拓第二增加远曲线，成了二代袁瀚钊肩负的新鲜命题。

经过30许多年的进步变迁， 据艾媒咨询统计，2023年~2024年连续两年，华美月饼成为"全国月饼礼盒销量第一"，品牌年卖额超15亿元。一边， 华美广式月饼制作技艺入选广东省非东西文雅遗产代表性项目名录，袁瀚钊也被认定为广式月饼制作技艺市级非遗代表性传承人。

袁瀚钊：我们有个博物馆，后面会推些伴手礼。既然是月饼博物馆，总不能人家去了之后吃不到月饼。

天下网商：这就是杜邦定律了63%的消费者会根据商品包装的视觉呈现来完成买决策。确实包材是非常关键的。那你们当时都在哪些渠道做广告？

袁瀚钊：月饼有苏式、 广式、滇式以及一些地域性更有力的。广式月饼最早商品化去做全国推广的是广式月饼。在那东西年代，很许多供应链也往广式月饼去偏。你就会找到，很许多工厂不管是在广东、在北京，在随便哪个地方都会生产广式月饼。基本上原因是整个供应链已经很成熟了哪怕你是一个新鲜入行的品牌，也能有整体的配套方案。

袁瀚钊：对， 王宁那段分享特别优良，很核心的一句是有用的东西最困难卖，没用的东西最困难买。这句话翻译到月饼行业，也是成立的。你如果光是跟客户去讲性价比， 客户只会看到你的性价比，然后下意识看你的比对手卖得怎么样，会不会比你更廉价。所以我们得跟他们讲品牌故事、中秋文雅、礼盒设计理念等，要告诉他为啥这盒月饼适合拿去送给特别的人。

天下网商：眼下消费者已经变了巨大家都吃得越来越身子优良。这些个年月饼的配料表有发生变来变去吗？

袁瀚钊：是的，刚谈到的水果渠道就很适合。他们在开拓各种礼品类产品， 也意识到光是水果的话也不行，会想再丰有钱一点点，像我们有保质期的产品，对他来说是更优良的赚头点。所以在这有些是有一起干地方的。

天下网商：您提到的这些个经销商，中秋节之后会忙啥呢？

除此之外 我觉得广告还能把品牌调性、产品组装传播出去，这玩意儿是最关键的。其实我们几家巨大品牌关系都是非常友优良的，巨大家定位也各有差异。比如我们跟广州酒家都是广式月饼的代表，但定价策略不一样，他们的平均价盘比我们昂贵一点点。巨大家在不同领域上都有自己的一个卡点。我觉得优良的比兴许是看到对方做得优良的地方，那我们兴许在明年也变得更优良一些。

天下网商：这是不是有点反心智？

但近几年,业务虽稳稳当当,但却增加远乏力,全国知名企业的不断扩张,也在不断挤压原有的买卖场.康欣源,成都的区域头部企业,年营收近1.5亿元,净赚头七八...

当然了也不是在污名化添加剂本身。基本上原因是很许多经销商客户对于一些专业内容不是很清楚， 我们就会去说明白，很许多添加剂如果符合国标准，是没有问题的。但是核心问题在于，很许多消费者不熟悉这些个添加剂，看到一些化学名称后会感到害怕。所以我们做清洁标签的本质是要少许些他们的顾虑。

自创立以来 华美始终坚持以自动化生产为目标，构建了新潮化生产基地。通过对保鲜手艺的持续改进， 华美将月饼保质期从7-14天延长远至60天解决了烘焙食品“短暂保困难运”的行业痛点，顺利打开了北方买卖场。因为生产工艺提升，目前华美月饼保质期能到90天。

袁瀚钊：对的，眼下保留下来的巨大品牌都是耳熟能详的。月饼已经算是烘焙类目里面非常成熟的一个子类目。这批品牌坚持产品品质，坚持品牌调性，敢于投入买卖场，把关系到力打出去。

之后我们还是有调整的，这也符合创新鲜的理念。这种创新鲜兴许占到我们10%-15%的比例。巨大有些人去买月饼，买的还是经典款式。所以我们在经典款式上，哪怕只是做一个细小量的创新鲜，对于整体的提升也是巨量的。

天下网商：所以那东西时候做品牌， 兴许不是直接给消费者做，有点像给在经销商做，让消费者指名买，让经销商去指名代理，有点这种感觉。而那些个不怎么说得上名字的品牌，磨蹭磨蹭就会消亡了。是这样一个进步历程吧？

天下网商：在没有电商的时候，月饼是怎么完成卖的？从品牌方或生产方，到消费者终端，分为几许多步？

袁瀚钊：他们有供应链， 不生产的时候就放虚假，兴许比比看特殊的地方品类能够这么操作。哪怕是华美，其实到了中秋这段时候，用人会一下子爆发。我们除了用一些招聘手段招人，还有很许多员工就是在每年中秋节那段时候过来平时就在家里或者有别的干活。到了中秋，他们会来我们工厂上班，或者兼职去卖月饼，做一下团购之类的。