从游戏帝国到电商赛道：昆仑资本的跨界棋局

2017年9月， 昆仑万维悄悄掏出5000万美元，在海外市场注册了一家叫KUNLUN CAPITAL L.P.的基金。当时没人想到，这家刚成立的投资机构会在半年后精准押中一个跨境电商黑马。证券时报02月11日的消息像块石头砸进平静的池塘——Club Factory完成C轮1亿美元融资， 昆仑资本赫然出现在资方名单里旁边还坐着IDG、贝塔斯曼这些老牌玩家。

昆仑万维的人可能早就习惯了这种跨界游戏。从2008年成立起， 这家公司就没给自己设限：做移动游戏的时候，昆仑游戏成了中国最早出海的游戏企业之一；搞信息分发，把Opera浏览器做到了全球前十；连亚文化社交领域都没放过Grindr那个同志社交软件也是他们家的。现在突然杀进跨境电商赛道， 说突然其实也不突然——毕竟手里攥着十多年出海经验，眼睛盯着东南亚中东那些还没被完全开垦的市场，不干点这事反而奇怪。

昆仑资本参投出海电商平台Club Factory1亿美元C轮融资

Club Factory的低价魔法：4美元如何撬动新兴市场

印度市场的逆袭：从边缘到第一

Club Factory在印度市场的表现，活像一场教科书式的降维打击。2016年上线B2C电商时 谁也没想到这个主打非标品、中低端商品的平台能在两年内冲上印度购物APP榜第一。数据说话得很实在：平台商品单件价4-5美元， 相当于当地消费者一顿饭钱，却能买到国内工厂直供的服饰、3C、家居用品。月GMV数亿元， 其中印度市场就扛走一半，MAU稳稳站上2000万——这数字放欧美市场不算什么但在人均GDP刚过2000美元的印度，简直像在沙漠里突然挖出水井。

2017年1月， Club Factory刚拿到近两千万美元B轮融资时外界还在质疑“低价策略能不能走远”。后来啊半年后 他们用印度市场的数据啪啪打脸：在超过10个国家APP购物榜单排名前5，14个国家排名前10。东南亚的印尼、 中东的沙特用户发现，这个APP上卖的T恤比本地商场便宜一半，质量却差不到哪儿去，下载量像坐了火箭。

避开红海：东南亚中东的精准卡位

Club Factory的创始人楼云是个狠角色。斯坦福计算机硕士， 前Facebook工程师，2013年回国创业时没扎堆欧美市场，反而一头扎进东南亚中东这些“基础设施差得让人想哭”的地方。你猜怎么着？欧美电商早就是红海了饱和得连水都挤不出来东南亚中东这些地方呢？渗透率低得可怜，但手机普及率蹭蹭涨——这不就是当年中国的翻版吗？

2015年他们先做了个叫“爆款易”的B端数据平台，帮几十万国内出口企业分析海外市场需求。这步棋走得妙啊， 等摸清东南亚中东消费者喜欢什么颜色、什么款式的服装，2016年直接上线Club Factory APP，把国内工厂的库存清得干干净净。雨果网的数据显示， Club Factory在上游整合了数十万供应商、数千万SKU，相当于给每个小商家开了条通往海外的高速公路。

争议中的增长：低价策略的生死局

低价策略真的能走远吗？4-5美元的单价，去掉物流、营销、利润，供应商能赚多少？有行业老炮儿私下吐槽：“这跟烧钱买用户有啥区别？万一哪天融资断了平台就得死。”但Club Factory似乎没把这当回事， 反而越投越大——2018年2月这轮1亿美元融资，昆仑资本、IDG这些老股东跟投得比谁都积极。

别急着反驳。想想拼多多在国内怎么起来的？不就是靠低价把五环外用户拉上船吗？东南亚中东的消费者对价格敏感得要命，Club Factory就像抓住了他们的命脉。36氪援引的《2017年中国电子商务市场数据监测报告》显示， 2017上半年中国出口电商交易规模2.75万亿元，同比增长31.5%，其中B2C比例正在上升——这说明什么？说明海外消费者越来越习惯直接从中国买东西，中间商赚差价的好日子到头了。

但低价不是万能药。2017年有家做跨境电商的平台学Club Factory打低价， 后来啊主要原因是供应链跟不上，发货延迟、货不对板，用户骂声一片三个月就黄了。Club Factory能活下来 靠的不仅仅是低价，还有“爆款易”的数据支持——哪个国家的消费者喜欢什么尺码、什么材质，提前三个月就给供应商打好招呼，库存周转率比同行高30%不止。

供应链与数据：出海电商的底层密码

爆款易：B端数据如何赋能C端增长

Club Factory最被低估的武器其实是“爆款易”。2015年这个B端数据平台上线时没人想到它会成为C端电商的隐形引擎。国内出口企业最头疼的就是不知道海外市场要什么 爆款易直接告诉你：印度女性喜欢亮丽颜色的纱丽，中东男性偏好宽松的阿拉伯袍子，东南亚年轻人追捧的动漫周边款式……这些数据精准到什么程度？连工厂该生产多少码数都给你算得明明白白。

2016年Club Factory上线APP时爆款易已经积累了数十万企业用户。这些用户既是供应商， 也是情报员——他们把国内工厂的柔性供应链优势发挥到极致，小单快反，7天就能打样生产。证券时报的报道提到， Club Factory能在26个国家和地区快速铺货，靠的就是这种“数据驱动+柔性供应链”的模式。比一比的话，那些靠经验选品的平台，往往积压一堆卖不动的库存。

昆仑资本的算盘：从投资生态到产业闭环

昆仑万维投Club Factory，可不只是为了赚那1亿美元融资的回报。看看昆仑资本的投资逻辑就明白了：2017年9月成立， 2018年2月就砸钱进Club Factory，这时间点卡得比猎豹还准。昆仑万维有游戏、 社交、浏览器这些出海业务，Club Factory能帮他们打通电商环节——游戏玩家在Opera浏览器上看到广告，点进去就能买周边，社交软件Grindr的用户也能直接消费，这不就形成产业闭环了？

更妙的是Club Factory的供应链资源反哺昆仑的其他业务。昆仑游戏想推一款东南亚市场的手游， 直接找Club Factory的供应商定制周边，成本比找本地厂家低一半。这种“投资+业务”的协同效应，比单纯财务投资值钱多了。未来昆仑资本肯定还会沿着这条路走， 说不定哪天就投个跨境支付平台，或者海外仓储服务商，把整个出海生态链捏在手里。

新兴市场的挑战：机遇背后的暗礁

东南亚中东市场看着香，其实到处是坑。2017年印尼突然提高进口关税，不少跨境电商措手不及，货要么被扣要么加价卖不出去。Club Factory能躲过这一劫， 靠的是提前在马来西亚、新加坡设海外仓，通过保税仓发货降低关税成本。但不是每个平台都有这个实力，中小卖家往往主要原因是政策变动一夜回到解放前。

物流更是老大难问题。中东的沙特、阿联酋地广人稀，偏远地区配送成本比商品本身还贵。Club Factory的做法是和当地物流公司合作， 包下几个分拨中心，用“集运”模式降低成本——用户下单后先集中到迪拜仓库，再统一分发，虽然慢一点，但价格便宜了一半。36氪的报道提到，这种模式让Club Factory在沙特市场的转化率比同行高出25%。

还有文化差异。中东女性不能随便露脸， 商品图得用模特但面部打码；东南亚穆斯林祈祷时间不能打扰客服，得安排24小时轮班。这些细节处理不好，用户分分钟卸载APP。Club Factory专门组建了本地化团队， 招聘当地员工运营，连客服都用WhatsApp这种当地常用的沟通工具——你以为这只是小事？恰恰相反，这才是出海电商能不能活下去的关键。

未来突围：从低价到价值的跃迁

Club Factory现在面临的终极问题是：低价能打天下但守不住天下。2018年这轮融资后他们肯定要琢磨怎么往上走。是学Temu搞全托管模式，还是自建品牌？东南亚中产阶层正在崛起， 他们对品质的要求越来越高，4美元的T恤虽然便宜，但洗两次就变形，用户自然会流失。

差异化可能是条出路。比如Club Factory可以主打“中国设计师品牌”， 把国内中小设计师的作品卖到海外既避开低价竞争，又能提升毛利。或者深耕某个细分领域，像3C配件、家居小用品，把这些品类做深做透，形成用户心智。昆仑资本有资源， 完全可以从投资组合里拉几个设计平台、供应链企业过来帮Club Factory打造护城河。

不管怎么走，有一点很清楚：出海电商的红利期还没结束，但野蛮生长的时代过去了。Club Factory靠低价撕开市场，想活下去，得学会从“卖便宜”变成“卖价值”。昆仑资本押注的不只是一个电商平台， 更是中国供应链能力向全球输出的故事——这个故事能讲多久，取决于Club Factory能不能把低价优势转化为长期竞争力。