一个巴基斯坦人的中国电商梦：从供应链小白到跨境模式创新者

1991年， 一个叫Zeb Khan的巴基斯坦少年带着对东方的好奇来到中国，在东华大学的校园里开始了留学生活。那时的他不会想到，三十多年后自己会成为连接中国电商与巴基斯坦市场的关键人物。当中国街边的杂货店陆续贴上“扫码支付”的标签时 Zeb每次回巴基斯坦探亲，都会被老家市场的“原始状态”刺痛——夫妻老婆店依然守着传统的进货渠道，智能手机在年轻人中普及，但电商意识几乎为零。

被低估的巴基斯坦市场：2亿人口背后的电商空白

巴基斯坦的人口数字足够惊人：全球第六、 泛阿拉伯地区第一，2.07亿人口中，60% below 30岁，年轻人占比极高。这些数字在很多人眼里只是统计数据，在Zeb眼里却是尚未被开发的金矿。2017年， 当华为、OPPO、vivo带着性价比极高的智能手机进入巴基斯坦时他敏锐地察觉到：移动互联网的普及即将到来但电商生态却远远落后。

专访|他是最熟悉中国电商的巴基斯坦人，独创B2B2C跨境模式

“巴基斯坦的零售市场像一片未开垦的土地， 1300多亿美金的规模里B2C电商只有10亿美金。”Zeb在采访时提到这些数字时 语气里带着兴奋，“中间环节太多，利润被层层盘剥，夫妻老婆店拿不到好货，消费者买不到便宜货，这就是机会。”

从供应链老兵到创业者：两个痛点催生B2B2C模式

36岁之前，Zeb从未想过自己会创业。他曾在全球著名运动品牌负责整个亚洲地区的供应链，对中国制造业的效率和成本优势了如指掌。但在巴基斯坦做电商， 他遇到了两个绕不过去的坎：一是本地缺乏高效的供应链整合能力，二是电商意识薄弱——B2C市场太年轻，直接切入就像在沙漠里种庄稼。

“中国电商的成功不是偶然它建立在成熟的供应链和全民电商意识上。”Zeb说“巴基斯坦缺的恰恰是这两样。”他尝试过直接做B2C， 但发现效果甚微：巴基斯坦人更喜欢货到付款，对在线支付信任度低；街边小店店主连用手机下单都不会，更别说运营电商了。

另辟蹊径：用B2B2C模式激活“毛细血管”

在多次碰壁后 Zeb决定换思路：不做B2C，先做B2B2C。他创立的上海骐茂电子商务有限公司推出的Shoplus解决方案， 核心逻辑是“先服务好小B，再通过小B触达C端”。这里的“小B”， 指的是巴基斯坦遍布全国的夫妻老婆店——这些小店平均拥有几百到几千个客户，是零售市场的毛细血管。

“巴基斯坦70%以上的零售额来自这些小店，但它们的进货渠道极其传统。”Zeb解释道， “Shoplus就像一个超级采购员，让这些店主用手机就能从中国直接进货，价格比传统渠道低20%-30%，还能享受物流、支付、营销等一站式服务。”

Shoplus的实战：6000家小B背后的增长密码

2018年， Shoplus的数据已经能说明问题：超过6000个小B客户通过平台采购，覆盖了300多万C端用户。这个数字在当时的巴基斯坦电商领域堪称亮眼。Zeb的目标很明确：2018年要覆盖1万家小B，服务700万C端用户。

拉合尔市区的手机数码零售店主阿米尔是Shoplus的忠实用户。“以前进货要去卡拉奇，至少要花3天现在用手机下单，3天就能到货，价格还便宜。”阿米尔说“上个月我进了50部华为手机，一周就卖完了利润比以前多了不少。”这样的案例在巴基斯坦并不少见，Shoplus通过深耕手机数码品类，在B2B电商领域迅速建立起壁垒。

支付创新：让非智能手机用户也能“无现金”

提到巴基斯坦电商，支付问题永远绕不开。银行卡普及率低，在线支付接受度差，货到付款仍是主流。但Zeb没有所以呢却步， 他团队正在尝试一种“降维创新”：让拥有手机卡的人都能开通电子钱包，即使是没有智能手机的用户也能完成支付。

“巴基斯坦1.4亿手机卡持有量，远超银行卡数量。”Zeb说“我们和中国最大的支付公司合作，把支付门槛降到最低。只要你有手机号，就能开通钱包，转账、付款像发短信一样简单。”这种创新让巴基斯坦的“无现金”之路看到了新的可能。

本地化运营：读懂Facebook和YouTube的流量密码

跨境电商最大的陷阱是“水土不服”，Zeb深谙此道。他组建了一支本地化团队，成员包括曾在Google、Facebook工作的巴基斯坦互联网从业者。“中国电商的流量逻辑在巴基斯坦行不通， 这里的主流社交平台是Facebook和YouTube，网红经济比直播带货更火。”

Shoplus的策略是和当地数码类网红合作， 让他们在视频中展示手机的使用体验，并附上Shoplus的进货链接。“一个有10万粉丝的网红，带来的转化率比硬广高5倍。”Zeb透露，这种本地化营销让平台的获客成本降低了30%。

挑战与质疑：B2B2C模式真的能跑通吗？

尽管Shoplus取得了初步成功，市场上依然不乏质疑声。有观点认为，巴基斯坦的基础设施薄弱，物流成本高企，B2B2C模式的规模化难以实现。对此，Zeb并不否认挑战的存在但他更看重解决问题的速度。

“我们和巴基斯坦最大的物流公司合作，建立了3个海外仓，把配送时间从7天缩短到3天。”Zeb说“成本问题可以通过规模效应来解决，现在我们的物流成本已经比传统渠道低了15%。”

未来已来：从手机数码到全品类扩张

手机数码只是起点。Zeb透露，Shoplus正在向家电、快消品等品类扩张。“巴基斯坦的零售市场就像一个巨大的拼图，我们先把手机数码这块拼图放进去，再慢慢填补其他品类。”他的愿景是 让Shoplus成为巴基斯坦版的“1688+菜鸟”，用中国的供应链能力激活本土零售生态。

“电商的本质是效率，是让好产品以更低的价格触达更多消费者。”Zeb说“巴基斯坦市场还处在黎明阶段，但黎明的曙光已经出现。我们要做的，就是成为那个最早迎接太阳的人。”